معامله در دنیای کسب و کار با تکنیک های کاربردی

مدیریت معاملات در دنیای کسب و کار امر ساده ای نیست. بسیاری از برندها در زمینه فعالیت کاری همیشه با مشکل ناکامی در زمینه مدیریت معاملات شان مواجه می شوند. شاید این امر در نگاه نخست امری طبیعی به نظر برسد، اما اگر شما راهکاری برای معامله ساده در دنیای کسب و کار نداشته باشید، وضعیت تان به طور قابل ملاحظه ای به خطر خواهد افتاد.

بسیاری از کسب و کارها درست در لحظه پایانی برای جمع بندی معامله به مشکل می خورند و دست شان از سودهای کلان کوتاه می ماند. بدون تردید این امر بدترین تجربه هر فروشنده و به طور کلی کارآفرینی را شامل می شود. در عوض برخی دیگر از برندها به راحتی امکان فروش محصولات شان در بازار را پیدا می کنند. نکته جالب اینکه این گروه از برندها حتی نیاز به تبلیغات زیادی هم برای فروش محصولات شان ندارند. این امر سوالات بسیار زیادی درباره کیفیت محصولات موردنظر و نحوه مدیریت معاملات از سوی آنها مطرح می سازد. 

هدف اصلی در مقاله کنونی بررسی برخی از نکات مهم در رابطه با مدیریت معاملات در دنیای کسب و کار است. این امر در تمام حوزه های کسب و کار دارای اهمیت روزافزونی است. اگر برند شما توانایی تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف و فروش مناسب را نداشته باشد، با مشکلات بسیار زیادی رو به رو می شوید. یکی از مشکلات اصلی در این میان محدودیت های مالی برای برندتان است. بنابراین اگر به دنبال راهکاری برای معامله راحت تر در دنیای کسب و کار هستید، مقاله کنونی را از دست ندهید. در ادامه به برخی از تکنیک های کاربردی برای بهبود وضعیت فروش و ساماندهی معاملات برندها اشاره خواهیم کرد. 

مطلب مرتبط: چگونه معامله فروش را به سرانجام برسانیم؟

شنونده بهتری باشید

کارآفرینان در زمینه فروش و انجام دادن معاملات همیشه دوست دارند صحبت های تفصیلی ارائه دهند. شاید این امر در نگاه نخست بسیار جذاب و حتی از نقطه نظر تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف مناسب باشد، اما در بلندمدت نتیجه ای به جز ناتوانی برای فروش به همراه نخواهد داشت. امروزه بسیاری از برندها به دلیل عدم توجه به خواسته ها و نیازهای اصلی مشتریان در عمل هیچ معامله ای را ساماندهی نمی کنند. 

وقتی درباره آگاهی از نیازها و خواسته های مشتریان صحبت می کنیم، هیچ نکته ای به اندازه گوش دادن به مشتریان کارساز نیست. بدون تردید برندهای مختلف راهکارهای گوناگونی برای مدیریت معاملات مدنظر دارند، اما اگر در این میان جایگاه مناسبی برای شنیدن صحبت های مشتریان وجود نداشته باشد، هیچ تغییری در کسب و کارها ایجاد نخواهد شد. 

مشتریان با گفت وگو امکان بیان نقطه نظر و خواسته های شان به برندها را دارند. حالا اگر یک برند در این میان هیچ توجهی به خواسته های مشتریان نکند، چه وضعیتی پیش می آید؟ واکنش اولیه مشتریان به چنین وضعیتی ناامیدی از برند موردنظر است. شما به این ترتیب بخش گسترده ای از مشتریان بالقوه تان را از دست خواهید داد. 

مهارت شنیدن صحبت های دیگران اهمیت بسیار زیادی دارد. متاسفانه امروزه اغلب مردم چنین توانایی ای را به طور طبیعی ندارند. بنابراین شما باید برای به دست آوردن آن حسابی تمرین کنید، در غیر این صورت شاید با چند دقیقه شنیدن صحبت های دیگران حسابی حوصله تان سر برود. در این صورت مشتریان هم انگیزه گفت وگو با شما را از دست می دهند. 

مهمترین نکته در شنیدن صحبت دیگران مربوط به فعالیت در طول آن است. شما به هنگام شنیدن صحبت های دیگران نباید کاملا بی حرکت باشید، بلکه باید مشارکت فعالی در فرآیند شنیدن داشته باشید. این امر شامل استفاده از زبان بدن، ترغیب طرف مقابل به ادامه صحبت و طرح برخی از پرسش های کوچک برای روشن تر شدن بحث می شود. اگر شما به این نکات توجه نشان دهید، امکان پیشبرد یک سخنرانی بسیار جذاب را خواهید داشت. همچنین در پایان باید برخی از جملات طرف مقابل را در قالب سوالی تکرار کنید تا مفهوم اصلی بحث به بهترین شکل ممکن روشن شود. اینطوری شما تجربه ای بسیار عالی از گفت وگو با مشتریان تان و شنیدن صحبت های اصلی آنها را خواهید داشت. 

استفاده از یک روش دقیق و مشخص

آمادگی برای یک معامله مهمترین بخش کار است. اگر شما بدون آمادگی قبلی در تلاش برای ساماندهی یک معامله باشید، به احتمال زیاد با شکست مواجه خواهید شد. امروزه معامله یک امر بسیار مهم و البته حرفه ای محسوب می شود. بنابراین اگر شما تلاشی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان نکنید، شانسی برای جلب نظر مخاطب هدف تان نخواهید داشت. 

انسان ها همیشه اطلاعات مختلف را آنطور که ساختار ذهنی شان سازمان پیدا کرده، تفسیر می کنند. شاید این امر چندان به موضوع ما ربطی نداشته باشد، اما کارآفرینان نیز در پای معامله حرکات و جزییات مختلف را براساس ذهنیت شان تفسیر و مورد ارزیابی قرار می دهند. نکته مهم در این میان تلاش برای استفاده از یک ساختار و روش درست برای پیشبرد معامله است. 

اگر شما هر لحظه یک شیوه ای متفاوت در تعامل با مشتری یا طرف مقابل در معامله داشته باشید، پیش بینی رفتارهای تان برای آنها دشوار خواهد شد. این امر یکی از دلایل اصلی عدم تمایل مشتریان برای خرید محصولات یک برند است. بنابراین باید به طور ویژه ای نسبت به روشن ساختن وضعیت تان در زمینه استفاده از یک روش دقیق واکنش نشان دهید، در غیر این صورت شاید توانایی تاثیرگذاری بر روی مشتریان تان را از دست بدهید. 

امروزه روش های بسیار زیادی در دنیای کسب و کار برای ساماندهی معاملات در دسترس است. نکته مهم در این میان تلاش برای استفاده از شیوه ای است که معامله را بدل به بازی برد- برد کند. معنای این امر تامین منافع دو طرف در فرآیند معامله است. شما فقط در این صورت توانایی مدیریت یک معامله به خوبی هرچه تمام تر را خواهید داشت. 

مطلب مرتبط: تکنیک های مذاکره حرفه ای برای ساماندهی معامله های کاری

بدون تردید هر برندی در فرآیند مدیریت معامله های مختلف با اعتراض های طرف دیگر رو به رو می شود. این امر نشانه ای از عدم توجه شما به بازی برد- برد است. بهترین ایده در این بین الگوبرداری از برندهای بزرگ است. این امر شما را نسبت به تاثیر گذاری مناسب بر روی مخاطب هدف مطمئن خواهد کرد. به این ترتیب دیگر دلیلی برای کنار کشیدن طرف مقابل در میانه معامله نیست. 

آمادگی برای مصالحه احتمالی

گاهی اوقات شما بهترین تکنیک در زمینه مدیریت معامله را دارید، اما هنوز هم مشکلاتی در پیشبرد کار وجود دارد. کارآفرینان در چنین موقعیت هایی نیاز به مصالحه و سازش با طرف مقابل دارند. شما برای دستیابی به توافقی مشترک گاهی اوقات باید از مواضع خودتان عقب نشینی کنید. نکته مهم در این میان رعایت تعادل است. بنابراین اگر شما همیشه در معامله عقب نشینی نمایید، به تدریج دیگر توانایی ای برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان نخواهید داشت. اینطوری معامله فقط به سود طرف مقابل خواهد بود. 

انجام معامله در دنیای کسب و کار به طور کامل مربوط به آمادگی برای تاثیرگذاری بر روی طرف مقابل و همچنین سازش در مواقع ضروری است. فقط در این صورت یک توافق مشترک حاصل می شود. متاسفانه برخی از برندها در هر معامله ای فقط به فکر منافع خودشان هستند. اینطوری به ندرت یک معامله انجام می شود و اغلب اوقات طرف مقابل بحث را نیمه کاره رها خواهد کرد. بنابراین شاید زمان تجدیدنظر در استراتژی معامله تان فرا رسیده باشد. 

اگر شما در تلاش برای فهم هرچه دقیق تر آستانه عقب نشینی تان در یک معامله هستید، بهترین راهکار تعیین بخش های حیاتی معامله و بخش های کمتر مهم است. اغلب برندها در بخش های کمتر مهم تمایل بالایی برای مصالحه و عقب نشینی دارند. با این حال بخش های مهم باید به هر صورت تامین شود، در غیر این صورت معامله موردنظر برای شما سود چندانی به همراه نخواهد داشت. بدون تردید حضور در چنین معامله ای برای یک برند چندان دلچسب نخواهد بود. بنابراین شما باید همیشه حواس تان به بخش های مختلف مورد توافق و خواسته های اصلی برندتان باشد. 

هنر انجام معامله در دنیای کسب و کار به طور کامل مربوط به عقب نشینی از خواسته های غیرضروری و تلاش برای تامین مهمترین درخواست هاست. این امر یک معامله درست و حسابی در دنیای کسب و کار را ساماندهی می کند. 

اولویت بندی خواسته ها  در معامله

معامله یک مسیر دوطرفه است. اگر شما نسبت به خواسته ها و نظرات طرف مقابل در یک معامله بی توجه باشید، خیلی زود توانایی تاثیرگذاری بر روی وی را از دست خواهید داد. همچنین در صورت بی توجهی به خواسته های خودتان هم مشکلات در پایان بندی معامله زیاد خواهد شد. تکنیک مهم برای رهایی از دردسرهای معامله و رسیدن به یک توافق مشترک چیزی نیست جز اولویت بندی خواسته ها. شاید شما این کار را به خوبی انجام دهید، اما تا وقتی طرف مقابل هم این امر را مدنظر قرار ندهد، هیچ تغییری در وضعیت شما پدید نخواهد آمد. درست به همین خاطر هر دو طرف معامله باید نسبت به این نکته مهم توجه لازم را نشان دهند. 

خواسته های اصلی برند شما روی هوا شکل نمی گیرد. مهمترین مسئله در این بخش تلاش برای ارزیابی وضعیت برند و تعیین اولویت ها براساس آن است. اینطوری شما از فرآیند معامله سود بسیار زیادی به دست می آورید. متاسفانه بسیاری از برندها در زمین تعیین اولویت های شان همیشه به المان های کلیشه ای توجه نشان می دهند. درست به همین خاطر کمتر فرصتی برای موفقیت در جمع بندی و نهایی کردن معاملات پیدا خواهند کرد. 

امروزه شمار بالایی از برندها برای تاثیرگذاری بر روی طرف مقابل شان به طور مداوم از خواسته های شان کوتاه می آیند. این امر معامله را برای شما غیرسودمند خواهد کرد. با این حساب تلاش برای ساماندهی چنین کاری فقط به کسب و کار خودتان ضربه خواهد زد. 

مطلب مرتبط: درس هایی از معامله آمازون و هول فودز برای کارآفرینان

اولویت بندی خواسته ها از سوی دو طرف در فضایی سرد و بی روح امکان پذیر نیست. توصیه اصلی ما در این بخش تلاش برای ایجاد رابطه ای نزدیک و خودمانی با طرف های معامله است. اینطوری شما امکان بیان دیدگاه های تان به ساده ترین شکل ممکن و به دور از شیوه های رسمی دست و پاگیر را خواهید داشت. چنین نکته ای به نهایی شدن هرچه زودتر معامله کمک شایانی خواهد کرد. 

اولین پیشنهاد را بدهید

بسیاری از افراد فکر می کنند در معامله ها نباید خیلی زود کارت های شان را نشان دهند. این امر نوعی باور سنتی در میان مردم برای معامله ای خوب است. برخی از افراد برای چنین کاری مدت زیادی صبر می کنند، به طوری که طرف مقابل به طور کامل انگیزه اش را از دست می دهد. اگر شما در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی طرف مقابل تان هستید، باید به بهترین شکل ممکن نظرات تان را در بخش های مختلف معامله بیان کنید. به عبارت دیگر، اولین پیشنهاد باید از سوی شما ارائه شود. 

وقتی شما پیشنهاد اول را مطرح می کنید، به طور قابل ملاحظه ای روند بحث را شکل خواهید داد. این امر تاثیر مهمی بر روی ادامه مسیر گفت وگو می گذارد. بنابراین طرف مقابل نیز در عمل در زمین شما بازی می کند. این امر موفقیت بزرگی برای برند شما محسوب می شود. بنابراین باید همیشه آن را مدنظر داشته باشید. 

فرض کنید شما در یک مراسم برای خرید خودروی دست دوم شرکت کرده اید. اگر شما منتظر باشید تا دیگران قیمتی برای خودرو تعیین کنند، بدون تردید مجبور می شوید با قیمت پیشنهادی آن را راه بیایید. ایده جذاب ما در این میان تعیین یک قیمت حدودی برای خودروی موردنظر و تلاش برای پیشبرد بحث براساس خواسته خودتان است. چنین امری تاثیر بسیار بهتری بر روی روند معامله خواهد داشت. اینطوری دست کم تمام شرایط و قیمت ها دست شما خواهد بود. 

مطلب مرتبط: موفقیت در دنیای کسب و کار با چاشنی بی خیالی

پیدا کردن مسئله اصلی

در برخی از معامله ها مشکل و راه حل موردنیاز بسیار واضح و ساده است. با این حال در برخی موقعیت های دیگر مسئله اصلی چندان هم واضح و آشکار نیست. به همین خاطر شما باید برای پیدا کردن مسئله اساسی و راهکار مناسب آن زمان قابل ملاحظه ای را اختصاص دهید. 

یک  مثال کاربردی در این میان وقتی است که شما به کار فعلی تان علاقه بالایی دارید، اما در عین حال نیازمند اندکی زمان خالی بیشتر برای پیشبرد کسب و کار مستقل تان هستید. بدون تردید بیان مستقیم این مسئله به تیم مدیریت شرکت و درخواست برای زمان بیشتر هرگز کار ساده ای نیست. شما در واقع امکان بیان مستقیم خواسته تان را ندارید. درست به همین خاطر پیدا کردن راهکار اصلی در چنین معامله ای امر بسیار سختی خواهد بود. 

اولین گام برای پیدا کردن مسئله اصلی سوال کردن پی در پی از خودمان است. این امر نوعی توفان ذهنی برای پیدا کردن مهمترین مسئله ممکن ایجاد می کند. شما می توانید سوال اصلی را با اینکه چه اتفاقی دارد می افتد، شروع کنید. چنین سوالی شما را برای ارائه نکات تفصیلی ترغیب خواهد کرد. در نهایت هم با بیان اینکه چرا چنین اتفاقی در فرآیند معامله افتاده است، می توانید مسئله اصلی و راهکاری مناسب را پیدا کنید. 

بدون تردید شیوه مورد بحث ما در سطر قبلی چندان ساده نیست، اما شما برای زنده نگه داشتن معامله تان گاهی اوقات باید کارهای سخت را نیز انجام دهید، در غیر این صورت شاید فرصتی برای تاثیرگذاری بر روی طرف مقابل و ساماندهی معامله تان پیدا نکنید. 

توجه به منافع و خواسته های طرف مقابل

اگر شما همیشه فقط به خواسته های خودتان توجه نشان دهید، کمتر فرصتی برای موفقیت پیدا خواهید کرد. بسیاری از برندها در چنین شرایطی به طور مداوم با پاسخ های منفی دیگر برندها در فرآیند معامله رو به رو  می شوند. نکته اساسی در این میان تلاش برای توجه به منافع طرف مقابل است. 

بدون تردید در نظر گرفتن منافع طرف دیگر معامله امر ساده ای نیست. راهکار موردنظر ما برای این مشکل این است که خودتان را جای دیگران بگذارید. اینطوری امکان درک خواسته ها و نیازهای اساسی آنها به بهترین شکل ممکن فراهم می شود. گاهی اوقات تنها نکته اساسی در دنیای کسب و کار درک طرف مقابل است. اگر شما این نکته را مدنظر قرار دهید، بسیاری از مشکلات تان برای ساماندهی معامله حل و فصل خواهد شد. 

ترک معامله در صورت نیاز

شما قرار نیست همیشه یک معامله را تحت هر شرایطی پیش ببرید. بسیاری از معاملات در عمل نیمه کاره باقی می ماند. دلیل این امر اختلاف نظر اساسی میان طرفین است. شاید شما در این میان تلاش بسیار زیادی برای پیشبرد معامله کنید، اما گاهی اوقات باید کاملا قید معامله را زد. اغلب اوقات خواسته های فزاینده یکی از طرفین و ناتوانی دیگران برای کاستن از بار خواسته های مورد نظر دلیل اصلی تعطیلی معامله است. شما در چنین شرایطی کار زیادی از دست‎تان برنمی آید. بنابراین باید آمادگی لازم برای ترک معامله و جست وجو برای مشتری یا شریکی دیگر را داشته باشید، در غیر این صورت شاید یک معامله را با شرایطی بسیار سخت و دشوار پیش ببرید. اینطوری منافع برند شما در معامله موردنظر کاملا نادیده گرفته می شود. 

مطلب مرتبط: تازه ترین ترندهای دیجیتال در دنیای کسب و کار

اگر شما به دنبال معامله ای خوب و عالی هستید، باید نسبت به امکان تامین منافع دو طرف مطمئن شوید. هرگاه امکان تامین چنین شرایطی وجود نداشته باشد، بهترین راهکار ترک معامله و تلاش برای پیدا کردن طرف مقابل دیگری است.