چگونه معامله فروش را به سرانجام برسانیم؟

کسب و کارها و فروشنده های شان همیشه در زمینه به سرانجام رساندن همراه با موفقیت معامله ها نگران هستند. سرمایه گذاری در زمینه یافتن مشتریان مناسب و تعامل با آنها همیشه با هدف فروش صورت می گیرد. اگر در این میان نظر خریداران در انتهای امر تغییر کند، شکست سختی بر کسب و کارها تحمیل خواهد شد. این امر در مورد کسب و کارهای B2B صحبت بیشتری دارد. چنین کسب و کارهایی به طور معمول با شرکت های دیگر به عنوان مشتری مواجه هستند. همین امر فرآیند به نتیجه رساندن معامله را دشوار می سازد.

توسعه کسب و کار و حضور مداوم در بازار نیازمند آشنایی با برخی از تکنیک های فروش و تاثیرگذاری بر روی مشتریان است. بسیاری از برندها به طور مداوم در زمینه فروش با مشکل مواجه هستند، اما شجاعت لازم برای تغییر تکنیک های فروش شان را ندارند. هدف اصلی مقاله کنونی بررسی فرآیند به اتمام رساندن معامله های فروش در دنیای کسب و کار است.

گام اول: راهکار پیشا پایانی

پیش از اتمام فرآیند فروش باید به برخی از نکات توجه داشت. یکی از اشتباهات اصلی کسب و کارها در زمینه تعامل با مشتریان عدم توجه به این مرحله است بنابراین مشاهده گرایش رایج در میان کسب و کارها برای رسیدن به مرحله پایانی نشانه ای از افزایش احتمال شکست خواهد بود. هدف اصلی در بخش پیشا پایانی ایجاد احساس تعامل و نزدیکی در مشتریان است. بسیاری از مشتریان در گام نهایی به دلیل عدم احساس مشترک با برندها اقدام به لغو پیشنهادشان می کنند. این امر برای کسب و کارها و برنامه های بلندمدت شان به شدت چالش آفرین است.

مطلب مرتبط: 4 کلید موفقیت در فروش

کسب و کارها پیش از جمع بندی نهایی امور باید اقدام به ایجاد اعتماد در مشتریان نمایند. متاسفانه اغلب فروشندگان به این نکته مهم توجه ندارند. امروز مشتریان براساس سطح قیمت یا کیفیت برتر محصولات دست به انتخاب نمی زنند. توانایی فروشندگان و برندها برای ایجاد احساس اعتماد در مشتریان مهمترین نکته در این میان خواهد بود.

گاهی اوقات مشتریان پرسش های مختلفی از برندها دارد. نکته مهم در این میان توجه به پرسش مشتریان حتی پیش از طرح اش است. اغلب اوقات مشتریان پرسش های شان از برندها را مطرح نمی کنند. همین امر پاسخگویی به آنها را دشوار می سازد. بهترین ایده در این میان تلاش برای قرار دادن خودمان به جای مشتریان است. این امر ما را با پرسش های احتمالی آنها آشنا خواهد کرد.

گام دوم: مرحله جست وجو

گام دوم در فرآیند فروش به مرحله جست وجو شهرت دارد. در این مرحله فروشندگان باید براساس دیدار ابتدایی شان با مشتریان اقدام به پیشنهاد محصولات برندشان نمایند. این امر باید هماهنگ با نیاز و سطح بودجه در دسترس خریداران صورت گیرد. اگر فروشندگان به بودجه و توان مالی خریداران توجه نداشته باشند، فرآیند فروش متوقف خواهد شد. امروزه با شیوع ویروس کرونا شرایط خرید برای مردم و شرکت ها سخت شده است بنابراین باید به دغدغه خریداران در این زمینه توجه کرد.

اگر یک کسب و کار دارای بخش توسعه و تحقیق است، باید از آن برای شناخت هرچه بهتر مشتریانش استفاده کند. گاهی اوقات برندها به دلیل عدم شناخت درست از مشتریان با مشکلات عمده در زمینه جمع بندی نهایی مواجه می شوند. اغلب مشتریان تا لحظه پایانی خرید انگیزه کافی برای مراجعه به دیگر برندها را نیز دارند بنابراین در صورت وقوع هرگونه اشتباه از سوی فروشندگان هزینه اش بسیار گزاف خواهد بود.

گام سوم: گفت وگوی رو در رو

معامله های مهم در زمینه کسب و کار همیشه همراه با مرحله گفت وگو است. در اینجا مرکز اصلی بر روی بخش مربوط به سخنرانی فروشندگان در حضور خریداران است. این نقطه از فرآیند فروش اهمیت بسیار زیادی برای برندها دارد. متن سخنرانی برای خریداران باید از چند روز قبل آماده شود. نظرخواهی از تمام اعضای شرکت و افراد متخصص در زمینه فروش الزامی خواهد بود. شاید در نگاه نخست وسواس بیش از اندازه در مورد جلسه ملاقات با مشتریان بی مورد باشد، اما در مورد معامله های بزرگ نگرانی موردنظر ضروری خواهد بود. گاهی اوقات سرنوشت کسب و کارها به فرآیند فروش بستگی دارد بنابراین ناکامی در این عرصه شاید به معنای پایان کار یک برند باشد.

وقتی فروشندگان در جلسه حضوری با خریداران مشغول سخنرانی هستند، باید ارتباط چشمی به طور مداوم برقرار باشد. در غیر این صورت هر لحظه امکان ایجاد حواس پرتی در مشتریان وجود خواهد داشت. اگر جلسه موردنظر در دفتر شرکت برگزار می شود، باید نسبت به تقاضا از تمام حاضران برای خاموش نمودن گوشی های همراه اقدام کرد. این امر نقش مهمی در ایجاد سکوت و افزایش تمرکز حاضران خواهد داشت.

گام چهارم: مدیریت اعتراضات خریداران

یکی از چالش برانگیزترین گام های در فرآیند فروش مربوط به مواجهه با پرسش ها و اعتراضات مشتریان است. متاسفانه برخی از برندها به طور مداوم نسبت به توجه به اعتراضات مشتریان غفلت می کنند. این امر موجب ناامیدی مشتریان از برند موردنظر و مراجعه به دیگر کسب و کارهای حاضر در بازار می شود.

مواجهه با پرسش ها و اعتراضات مشتریان در جلسات فروش برای هر فروشنده ای سخت خواهد بود. اگر فروشندگان پاسخ مناسبی در اختیار نداشته باشند، به احتمال فراوان مشتریان از دست خواهند رفت. همین امر موجب توجه هرچه بیشتر فروشندگان به کسب آمادگی های لازم پیش از حضور در جلسه حضوری شده است. مهمترین نکته در این میان آمادگی برای رویارویی با پرسش های مهم و به روز است. پرسش های قدیمی و تکراری همراه با پاسخ های مطمئن و قدیمی است. نکته مهم در این میان پرسش های تازه است. گردآوری اطلاعات تازه همیشه به فروشندگان برای پاسخگویی در لحظه به پرسش ها و اعتراضات مشتریان کمک خواهد کرد.

گام پنجم: به سرانجام رساندن فروش

پس از پاسخگویی به پرسش های مشتریان باید برنامه مناسبی در راستای به سرانجام رساندن فرآیند فروش داشته باشیم. متاسفانه بسیاری از برندها هیچ گونه برنامه مشخصی در این زمینه ندارند. همین امر موجب مواجهه کسب و کارها با مشکلات حل ناشدنی می شود. پس از صف زمان و تلاش فراوان برای فروش محصولات باید فرآیند فروش را به خوبی جمع بندی کرد. پس از این صحبت های فروشندگان و پاسخگویی به پرسش های مشتریان باید گام نهایی را نیز برداشت. اگر کسب و کارها در این زمینه با مشکل مواجه شوند، تمام تلاش های قبلی شان بر باد خواهد رفت.

مطلب مرتبط: رازهای فروش موفق از نگاه کارآفرین ها

اگر فروشندگان در جلسه نخست امکان به سرانجام رساندن معامله را نیافتند، باید قرار بعدی را تنظیم نمایند. در غیر این صورت مشتریان به طور قطع به سراغ برندهای دیگر خواهند رفت.