تکنیک های مذاکره حرفه ای برای ساماندهی معامله های کاری

شرکت ها در حوزه کسب و کار به طور مداوم با معامله ها و مذاکرات مختلف سر و کار دارند. امروزه تصور فعالیت کاری بدون ضرورت معامله با دیگر شرکت ها، سهامداران و خریدارها امکان پذیر نیست. ماهیت مذاکره و معامله با دیگران نیاز به افزایش مهارت های اساسی کسب و کار را پیش می کشد. به همین خاطر اغلب مدیران و دست اندرکاران شرکت های موفق مهارت بالایی در ساماندهی و پیشبرد مطلوب معامله ها دارند. اگر شما به عنوان مدیر یک شرکت توانایی معامله مطلوبی نداشته باشید، به احتمال فراوان در ادامه فعالیت تان با مشکل مواجه خواهید شد.

امروزه بسیاری از شرکت ها به دلیل ناتوانی در زمینه دستیابی به نقطه نظرهای مشابه امکان انجام معاملات مختلف را ندارند. همین امر موجب بروز بحران های مالی و در مواردی ورشکستگی برندها می شود. اگر شما نسبت به افزایش مهارت های تان در زمینه معامله های کاری نگران هستید، به تکنیک های مذاکره حرفه ای و کاربردی مورد بحث در این مقاله توجه کنید.

1. اهمیت آمادگی پیش از حضور پای میز مذاکره

این مرحله نخستین گام در راستای تقویت مهارت ما محسوب می شود. هیچ چیز در زمینه معامله با دیگران به اندازه آمادگی قبلی اهمیت ندارد. هرچه آمادگی ما برای گفت وگو و ارائه پیشنهادهای بهتر بیشتر باشد، احتمال دستیابی به نقطه نظرهای مشترک بیشتر خواهد شد. ایراد اصلی بسیاری از برندها در این زمینه عدم کسب آمادگی مطلوب برای گفت وگو با طرف مقابل است. بدون تردید دیدگاه ما و آنها تفاوت چشمگیری خواهد داشت. به همین خاطر باید به تفاوت های مفهومی در این میان دقت داشته باشیم.

مطلب مرتبط: 5 مهارت مذاکره که باید در آن استاد شوید

یکی از نکات مهم در تعامل با دیگران پای میز مذاکره و قرارداد آگاهی از سلیقه و شخصیت شان است. این امر اهمیت بسیار زیادی دارد. وقتی ما درک درستی از دیدگاه، سلیقه و نوع شخصیت طرف مقابل داشته باشیم، امکان تعامل سازنده با وی افزایش خواهد یافت. نکته بعد در مورد اهمیت تامل پیرامون نفع طرف مقابل از معامله است. اگر معامله موردنظر فقط برای ما توجیه منطقی و اقتصادی داشته باشد، هیچ وقت طرف مقابل آن را تایید نخواهد کرد. معامله برد- برد باید در دستور کار تمام برندها قرار گیرد. در غیر این صورت فرآیند تعامل برندها به حاشیه خواهد رفت.

وظیفه اصلی گردآوری اطلاعات در مورد طرف مقابل در معامله برعهده بخش یا فرد خاصی نیست. در این زمینه تمام بخش های شرکت باید به یکدیگر کمک کنند. بررسی نحوه انعقاد قراردادهای قبلی شرکت موردنظر با دیگر برندها کمک شایانی در راستای شناخت بهتر ما خواهد کرد. به هر حال یک شرکت در طول زمان شیوه خاص برای تعامل با دیگران پیدا می کند. شناخت این شیوه برای ما به معنای توانایی دستیابی به نقطه نظرهای مشترک به صورت سریع تر خواهد بود.

2. توجه به مهارت های ارتباطی

روابط عمومی در کسب و کار اهمیت بسیار زیادی دارد. اگر توانایی ارتباطی ما با دیگران چندان مطلوب نباشد، امکان دستیابی به موفقیت را نخواهیم داشت. رهبران تجاری موفق همیشه توانایی بالایی در زمینه تاثیرگذاری بر مخاطب هدف دارند. همین نکته پای میز مذاکره باعث موفقیت آنها می شود.

اگر به تازگی به عنوان مدیر یک شرکت مشغول به کار شده اید، باید توجه بالایی به تقویت مهارت های ارتباطی تان داشته باشید. فقط در این صورت امکان تاثیرگذاری منطقی و درست بر روی دیگران وجود خواهد داشت. در زمان مذاکره برای دستیابی به توافق بر سر معامله صحبت های زیادی رد و بدل می شود. نخستین نکته مهم توانایی ما در ایجاد وضعیتی دوستانه است. پیشبرد فرآیند مذاکره در حالت کاملا رسمی شانس طرفین برای چانه زنی را کاهش خواهد داد. نکته مهم در این میان درک مرز میان رفتار دوستانه و بی احترامی به طرف مقابل است بنابراین ما باید توجه ویژه ای به این وضعیت داشته باشیم.

یکی از نکات مهم در زمینه مهارت های ارتباطی زبان بدن است. ما با زبان بدن امکان تاثیرگذاری فوق العاده بر روی مخاطب هدف را خواهیم داشت. امروزه آموزش های بسیار زیادی در زمینه زبان بدن در سطح اینترنت وجود دارد. جالب اینکه اغلب این آموزش های به صورت رایگان در اختیار علاقه مندان قرار می گیرد بنابراین بدون نیاز به صرف هزینه اضافی امکان تقویت مهارت مان در زمینه زبان بدن وجود دارد. گاهی اوقات نماینده برندها در مذاکرات کاری با بی توجهی به زبان بدن در عمل موجب ایجاد احساس بی اعتمادی در طرف مقابل می شوند. به این ترتیب فرآیند مذاکره با بن بست مواجه می شود.

3. توجه به تاثیر قدرت نفود

اگر به نحوه سخنرانی و رابطه مدیران موفق با دیگران توجه کنید، اغلب آنها قدرت نفود و تاثیرگذاری برجسته ای بر روی دیگران دارند. این امر موجب تقویت توانایی آنها برای جلب نظر مساعد طرف مقابل خواهد شد. بخش عمده ای از قدرت تاثیرگذاری رهبران تجاری وفق حالت روانشناختی دارد. به این ترتیب آنها با آگاهی از تکنیک های روانشناختی به طور تاثیرگذاری نظر طرف مقابل را جلب می کنند.

خبر خوش برای مدیران برندها وجود دوره های آموزشی نفوذ کلام و تاثیرگذاری روانی بر روی دیگران است. به این ترتیب ما به آسانی قدرت نفوذمان بر روی دیگران را تقویت خواهیم کرد. وقتی بیل گیتس برای کسب سرمایه اولیه اش مشغول مذاکره با سرمایه گذارهای مختلف بود، مزیت اصلی وی نسبت به سایر کارآفرینان توانایی جلب نظر طرف قابل به حساب می آمد. به همین خاطر وی موفق به جلب نظر مخاطب هدفش و راه اندازی شرکت مایکروسافت شد.

مطلب مرتبط:تكنیك‌ های قبل از مذاكره ناب

4. توجه به علایق و سود طرف های مقابل

بدون تردید فرآیند مذاکره و عقد قرارداد معطوف به ترکیب علایق و نظرات مختلف طرفین معامله است. این امر در مورد معامله های ساده با دو طرف قرارداد به سادگی روی می دهد با این حال در معامله های بزرگ با چندین طرف قرارداد مختلف روند دستیابی به توافق دشوارتر خواهد شد. نکته مهم در اینجا توجه به سلیقه و منافع تمام طرف های قرارداد است. بدون در نظر داشتن این نکته در عمل امکان ایجاد توافق و جمع بندی نظرات امکان پذیر نخواهد بود. اغلب برندهای امروزی در حوزه روابط عمومی توجه ویژه ای به تعامل سازنده با دیگر برندها دارند. این امر یکی از ضرورت های مدیریت مدرن کسب و کار محسوب می شود. بدون توجه به این نکته فرصت دستیابی به توافق در معامله ها سلب خواهد شد.

عملکرد ما به عنوان یکی از طرف های معامله در راستای جلب رضایت تمام طرف ها اهمیت زیادی دارد. به طور معمول در معامله های تجاری وقتی یک طرف در پی تامین سود دیگر شرکت ها نیز باشد، اعتبار بیشتری پیدا خواهد کرد. به این ترتیب ما در جلسات معامله باید در پی تامین سود طرف های دیگر نیز باشیم. این امر دستیابی به توافق را ساده تر خواهد کرد.