اصول متقاعدسازی مشتری: هر آنچه بازاریاب ها و فروشندگان باید بدانند

فروش بالا و کسب سود برای هر برندی مثل مسابقه فینال لیگ قهرمانان اروپاست که تکلیف کل زحمات غول های فوتبال این قاره و آرزوهای دور و دراز طرفداران شان را مشخص می کند. همانطور که برنده شدن در مسابقه فینال و به چنگ آوردن جام قهرمانی انگیزه اصلی هر تیمی محسوب می شود، کسب و کارها نیز به چیزی به جز موفقیت در فینالی به نام «فروش بیشتر» راضی نخواهند بود. البته در اینجا خبری از بازیکنانی مثل مسی و رونالدو یا مربی های بزرگ نیست، بلکه سرنوشت برندها در دستان قهرمانان دیگری است: مشتریان!

بی شک حرف زدن درباره فروش بالا خیلی راحت تر از انجام دادنش است؛ مثلا اگر همین حالا پای حرف کارشناس های کسب و کار درباره فروش بیشتر بشینید، احتمالا کلی نکته و نصیحت برای شما دارند، اما احتمالا شما هم قبول داشته باشید که حتی فکر کردن به اینکه چطور باید با برندهایی مثل نایک، مایکروسافت و کوکاکولا رقابت کرد هم آدم را به وحشت می اندازد، مگر نه؟

اینکه شما در بازار بخواهید با برندهای بزرگ بر سر فروش بیشتر رقابت کنید، دقیقا مثل قصه فیلم های ابرقهرمانی است که شخصیت اصلی با دست خالی باید به جنگ یک اژدهای هفت سر برود. اجازه دهید با هم روراست باشیم، تا وقتی برندهایی مثل تسلا یا آمازون در بازار هستند، اصلا مشتریان چرا باید به برندهای کوچک تر نگاه کنند؟

فکر می کنم تا اینجای کار تصویر بسیار تیره و تاری از رقابت بر سر فروش ترسیم کرده ایم که خیلی راحت می تواند هر کارآفرینی را دچار افسردگی کند. راستش را بخواهید ماجرای فروش همیشه اینقدرها پیچیده و سخت نیست. ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم برندهای کوچک هم می توانند به خوبی بر سر فروش با برندهای بزرگ رقابت کنند و حتی آنها را به حاشیه برانند. 

مثلا گوگل را در نظر بگیرید؛ زمانی این برند کارش را شروع کرد که جنگ موتورهای جست وجو را یاهو برده بود و ماجرا برای خیلی ها تمام شده به حساب می آمد، اما مدیران گوگل نه تنها تسلیم نشدند بلکه در کمتر از دو دهه طوری بازار را به دست گرفتند که انگار از اول هیچ رقیبی نداشتند؛ همینقدر جذاب و هیجان انگیز!

مطلب مرتبط: تبلیغات متقاعد کننده در شبکه های اجتماعی

شاید شما با خودتان فکر کنید برندی مثل گوگل خیلی خوش شانس بوده و کسب و کار شما اصلا چنین بخت و اقبالی ندارد. در این صورت باید حسابی با شما مخالفت کنیم، چراکه در اینجا خبری از بخت و اقبال نیست. آنچه گوگل و هر برند بزرگ دیگری را به جایگاه فعلی اش رسانده چیزی نیست جز استراتژی متقاعدسازی مشتری! ماجرا جالب شد، نه؟

احتمالا شما چند باری اسم متقاعدسازی مشتری به گوش تان خورده و حتی در کسب و کارتان هم تمام تلاش تان برای این کار را انجام داده باشید. باور کنید یا نه، خیلی از برندها فقط فکر می کنند در حال متقاعدسازی مشتریان هستند و به همین خاطر هم نه تنها وضعیت شان تغییر نمی کند، بلکه روز به روز به سقوط آزاد نزدیک تر می شوند. 

ما در این مقاله می خواهیم استراتژی متقاعدسازی مشتری را مو به مو برای شما توضیح دهیم و اصولش را صاف و پوست کنده نشان تان دهیم. اگر شما هم از شکست در زمینه فروش و تاثیرگذاری بر روی مشتریان خسته شده اید، با ما همراه باشید تا در یک سفر جذاب با تعریف متقاعدسازی مشتری، مزایا و اصولش آشنا شوید. این شما و این هم معجون موفقیت برندتان در فروش.

تعریف متقاعدسازی مشتری: از افسانه تا واقعیت

اگر قرار باشد یک استراتژی را خیلی خوب یاد بگیرید، باید اول از همه تعریفی درست و حسابی از آن داشته باشید. وگرنه شاید ماه ها زحمت بکشید و آخرش هم هیچ نتیجه ای کسب نکنید و آب از آب تکان نخورد. فکر می کنم منطقی باشد که بگوییم اگر کسی می خواهد یک بسکتبالیست حرفه ای شود، باید اول دقیقا با تعریف و قوانین این بازی آشنا شود، مگر نه؟

درباره متقاعدسازی مشتری، مثل خیلی از استراتژی های دیگر، کلی نظر مختلف وجود دارد؛ به طوری که آدم حسابی غافلگیر می شود و از خودش می پرسید واقعا این همه نظر مختلف و متضاد درباره یک موضوع است؟ برخی از کارآفرینان فکر می کنند با متقاعدسازی مشتریان همه آرزوهای شان واقعیت پیدا می کند و دیگر هیچ برندی به گرد پای شان هم نخواهد رسید. برخی دیگر هم طوری درباره متقاعدسازی مشتری حرف می زنند که انگار با یک استراتژی پوچ و بی معنا رو به رو هستند. از نظر گروه اخیر متقاعدسازی مشتریان سر و صدایی برای هیچ است و یک محصول اگر به اندازه کافی خوب باشد، خودش مشتریان را جذب خواهد کرد؛ همین و بس!

راستش را بخواهید ما در روزنامه فرصت امروز طرفدار هیچ کدام از نظرات کلی بالا نیستیم. اجازه دهید یک بار برای همیشه تکلیف مان را با موضع گیری های شدید درباره یک استراتژی روشن کنیم و بگوییم چنین موضع گیری هایی اغلب اوقات نادرست و مبتنی بر اطلاعات غلط هستند. تنها راهی هم که می شود داوری منصفانه ای درباره متقاعدسازی مشتری داشت، نگاه کردن به تعریف آن است. 

متقاعدسازی مشتری استراتژی عجیب و غریبی نیست و تعریف ساده اش عبارت است از تاثیرگذاری بر روی رفتار و تصمیم گیری مشتریان با هدف ترغیب شان به خرید از برند. این استراتژی اغلب اوقات از سوی بازاریاب ها و فروشندگان حرفه ای برای افزایش سهم برندشان از بازار دنبال می شود. ماجرا کم کم دارد جالب می شود، نه؟

باور کنید یا نه، اگر قرار باشد شما برای فروش بالا فقط به کیفیت محصولات تان اتکا کنید، هیچ مشتری ای حتی به برندتان نگاه هم نخواهد کرد، چه برسد به اینکه خریدی هم انجام دهد. اینجا دقیقا جایی است که متقاعدسازی مشتری مثل یک قهرمان وارد میدان می شود تا به شما کمک کند مشتریان را طوری جذب کنید که محصولات تان در یک چشم به هم زدن به فروش برسد. 

همانطور که از تعریف متقاعدسازی مشتری می شود حدس زد، این استراتژی می تواند نقشه گنج برند شما برای فروش بیشتر باشد، البته به شرط اینکه آن را درست و اصولی اجرا کنید. وگرنه سرنوشت برند شما مثل فیلم سینمایی خواهد بود که کلی هزینه برای سرمایه گذارها تراشیده اما دست آخر چیزی جز نقدهای کوبنده تماشاگران و منتقدان عایدش نشده است. 

اگر شما هنوز در مورد کارایی استراتژی متقاعدسازی مشتری شک و تردید دارید، ما در بخش بعدی سعی می کنیم تا برخی از مزایای آن را به شما نشان دهیم تا تصمیم تان درباره این استراتژی عوض شود و شانسی به آن برای درخشش در ترکیب رویایی کسب و کارتان بدهید. 

مطلب مرتبط: برندها برای متقاعد ساختن نسل جدید تلاش می کنند

مزایای استراتژی متقاعدسازی مشتریان در کسب و کار

حالا که با تعریف متقاعدسازی مشتری به خوبی آشنا شدید، احتمالا سوالات زیادی درباره مزایای آن دارید. وضعیت شما مثل فردی است که برای شرکت در مصاحبه های کاری می خواهد در چند دوره آموزشی شرکت کند تا با دست پر به سراغ برندهای مختلف برود و تا از کارایی هر دوره مطمئن نشود، دست به جیب نخواهد شد. به هر حال اگر شرکت در یک دوره آموزشی هیچ مزیتی برای شخصیت داستان ما در مصاحبه های شغلی نداشته باشد، پس اصلا چرا باید سراغش برود؟ 

شاید شما با خودتان فکر کنید مزیت متقاعدسازی مشتری خیلی واضح است و اصلا جای بحث هم ندارد. فکر می کنم این سوال مهمی است و ما باید جواب درست و حسابی برای آن داشته باشیم، وگرنه حسابی ناامیدتان خواهیم کرد. اجازه دهید با هم روراست باشیم، هر استراتژی در دنیای کسب و کار دارای چندین مزیت است. بنابراین تصور اینکه استراتژی متقاعدسازی مشتریان فقط یک مزیت دارد، بیشتر شبیه افسانه است تا واقعیت!

اگر فکر کرده اید ما بدون اینکه شما را نسبت به کارایی استراتژی متقاعدسازی مشتریان مطمئن کنیم به سراغ اصول آن خواهیم رفت، سخت دراشتباهید. ما اصلا دوست نداریم شما در مسیر کسب و کارتان بی گدار به آب بزنید و حسابی اعتبارتان به خطر بیفتد. پس اگر می خواهید با مزایای استراتژی متقاعدسازی مشتری آشنا گردید و حسابی درباره کارایی اش مطمئن شوید، در ادامه با ما همراه باشید. 

1.    فروش سریع و بی دردسر 

اینکه یک برند دست روی دست بگذارد و مشتریان به شکل دیوانه کننده ای محصولاتش را پیش خرید کنند برای هر برندی یک رویای شیرین محسوب می شود. احتمالا شما با خودتان خواهید گفت که این وضعیت بیشتر شبیه یک شوخی است و خیلی از برندها با کلی تلاش و فعالیت شبانه روزی باز هم یک جای کارشان در فروش محصولات می لنگد. راستش را بخواهید آنچه برای شما بیشتر شبیه یک شوخی است، در عمل به لطف متقاعدسازی مشتری برای برندهای بزرگ اتفاق می افتد.

باور کنید یا نه، متقاعدسازی مشتریان مثل آن است که برندتان را روی حالت اتوماتیک قرار دهید و وضعیت بخش فروش در یک چشم به هم زدن رو به راه شود. مثلا برند نایک را در نظر بگیرید؛ این برند حتی اگر یک سال در زمینه بازاریابی و تبلیغات دست به سیاه و سفید هم نزند، باز هم مشتریان محصولاتش را روی هوا می خرند. آیا این امر به نظر شما عجیب است؟

فکر می کنم شما هم قبول داشته باشید که مشتریان حتی چشم بسته هم محصولات نایک را می خرند، چراکه خیلی خوب از کیفیت آن اطمینان دارند. اگر بخواهیم خیلی خودمانی بگوییم، نایک با متقاعدسازی مشتریان نسبت به کیفیت محصولاتش دیگر نیازی ندارد تا برای فروش بیشتر خودش را به آب و آتش بزند؛ همینقدر هیجان انگیز و جالب!

2.    معرفی ماهیت برند و محصولاتش

اگر شما یک گوشه بنشینید و به اصطلاح بگذارید محصولات تان مشتریان را جذب کند، قطعا طوری در میان هیاهوی برندهای بزرگ گم خواهید شد که انگار از اول هم در بازار نبوده اید. این کار مثل آن است که یک بوکسور حرفه ای گوشه رینگ بایستد و به خیالش منتظر اشتباه طرف مقابل باشد. چنین بوکسوری نه تنها شانسی برای برنده شدن مسابقه ندارد، بلکه احتمالا آخرین مسابقه حرفه ای اش را نیز تجربه خواهد کرد. 

شما با نگاهی به دور و اطراف تان خیلی زود متوجه می شوید که برندهای بزرگ اصلا دست روی دست نمی گذارند و هر فرصتی برای متقاعدسازی مشتریان را روی هوا می زنند. چنین کاری به شما کمک می کند تا خیلی ساده و خودمانی ماهیت برند و ویژگی های مختلف محصولات‎تان را به مشتریان نشان دهید. خُب تا وقتی که مشتریان با شما آشنایی نداشته باشند، خریدی هم در کار نخواهد بود، مگر نه؟

اجازه دهید در اینجا یک مثال کاربردی بزنیم. یک نویسنده تازه کار را در نظر بگیرید؛ نویسنده داستان ما اگر بخواهد داستانش چاپ شود باید ماهیت کلی آن را برای انتشارات مورد نظرش مو به مو توضیح دهد. بی شک چنین مشکلی برای نویسنده های بزرگی مثل  موراکامی یا جی کی رولینگ وجود ندارد، چراکه آنها طرفداران پر و پا قرص خودشان را دارند و فروش کتاب های شان تضمین شده است. وضعیت شما هم دقیقا مثل یک نویسنده تازه کار است. هیچ کس در بازار عاشق چشم و ابروی شما نیست و اگر توضیحی درباره کسب و کار و محصولات تان ندهید، هزار سال دیگر هم فروش قابل توجهی نخواهید داشت؛ به همین سادگی!

استراتژی متقاعدسازی مشتری به شما فرصت طلایی برای معرفی ماهیت برند و محصولات تان را می دهد. به هر حال مگر یک کارآفرین چه چیزی به غیر از آشنایی مشتریان با برند و محصولاتش می خواهد؟

مطلب مرتبط: هنر متقاعدسازی

3.    تبدیل برند به رهبر بازار

حرفه ای کارآفرینان بزرگ یا به عبارت دقیق تر برندهای موفق همیشه بازار را تکان می دهد. فرقی نمی کند ایلان ماسک بخواهد پروژه جدیدش را رونمایی کند یا اینکه جف بزوس خبر سفرش به ماه را بگوید، در هر صورت مشتریان با شنیدن کوچک ترین اظهارنظری از سوی برندهای بزرگ هیجان زده می شوند. بیایید با هم روراست باشیم، تا وقتی که برندهایی مثل تسلا و آمازون حرفه ایی برای گفتن دارند، چرا کسی باید به اخبار کسب و کارهای دیگر توجه کند؟

کمتر کسی است که عاشق دنیای گوشی های هوشمند باشد و روزی که اپل از نسخه اولیه آیفون رونمایی کرد را به یاد نداشته باشد. استیو جابز قبل از آن هم دنیای تکنولوژی را شگفت زده کرده بود، اما رونمایی از آیفون دیگر رهبری اپل بر بازار محصولات دیجیتال را رسمی کرد، به همین سادگی!

شاید شما با خودتان فکر کنید برندهایی مثل اپل باید هم رهبران تجاری دنیا باشند و شما هر چقدر هم که تلاش کنید به گرد پای آنها نخواهید رسید. اجازه دهید این مسئله را یک بار برای همیشه حل و فصل کنیم؛ شما حتی اگر بهترین محصولات دنیا را هم داشته باشید، بدون قانع کردن مشتریان حتی یک دلار هم فروش نخواهید داشت. 

بی شک اپل یا هر برند بزرگ دیگری محصولات باکیفیتی تولید می کند، اما اگر بدون تعصب به بازار نگاه کنیم، خیلی از برندها حتی محصولات بهتر از این را هم عرضه می کنند. پس چرا فقط اپل اینقدر مشهور است و رهبر دنیای محصولات دیجیتال است؟ اگر ما بخواهیم به این سوال جواب دهیم، می گوییم که معجون موفقیت اپل متقاعدسازی مشتریان به بهترین شکل ممکن است، به طوری که دیگر هیچ برند دیگری حتی به چشم مشتریان این برند نمی آید. فکر می کنم حالا سومین مزیت استراتژی متقاعدسازی مشتریان را خیلی خوب درک کرده باشید، نه؟

چگونه مشتریان را متقاعد کنیم؟ رمزگشایی از نقشه راه برندهای بزرگ

حالا که کلی درباره استراتژی متقاعدسازی مشتری گپ زدیم، نوبتی هم باشد باید سراغ تکنیک های طلایی این حوزه برویم. اگر شما هم همیشه با مشاهده عشق و علاقه باورنکردنی مشتریان به برندهای بزرگ خشک تان زده، به هیچ وجه ادامه این مقاله را از دست ندهید، چراکه می خواهیم از تکنیک های حرفه ای در متقاعدسازی مشتری رمزگشایی کنیم. پس کمربندهای تان را محکم ببندید تا تخته گاز به سراغ این تکنیک ها برویم. 

رفتار عادی و طبیعی: وقتی مشتریان مثل دوستان تان هستند!

تا حالا شده در جمع دوستان تان بخواهید آنها را مجاب کنید به رستوران مورد علاقه تان بروید؟ باور کنید یا نه متقاعدسازی مشتری دقیقا مثل همین کار است. خیلی از کارآفرینان فکر می کنند متقاعدسازی مشتری مثل ماموریت غیرممکن است. اجازه دهید خیال تان را راحت کنم؛ نه شما قرار است مثل تام کروز در فیلم ماموریت غیرممکن باشید، نه ترغیب مشتریان شباهتی به یک کار غیرممکن دارد. پس لطفا هرگونه فکر و خیالی درباره کارهای عجیب و غریب را همین حالا فراموش کنید.

اگر شما وقتی می خواهید مشتریان را مجاب کنید که محصولات تان بهترین گزینه ممکن است خیلی غیرعادی رفتار کنید، حتما مشتریان را به شک خواهید انداخت. این ماجرا دقیقا مثل زمانی است که در مدرسه هیچ کار بدی نکرده بودیم ولی به خاطر رفتار غیرعادی مان همه معلم ها به ما شک داشتند (امیدوارم با این مثال داغ دل تان را تازه نکرده باشم!).

شاید شما با خودتان بگویید عادی رفتار کردن که هیچ جذابیتی برای مشتریان ندارد و احتمالا با این دست فرمون تمام محصولات روی دست مان باد می کند. راستش را بخواهید ارائه پیشنهاد جذاب به مشتریان با رفتار ناشیانه خیلی فرق دارد. همه آنچه ما اینجا از شما می خواهیم، رفتار با مشتریان مثل دوستان صمیمی تان است. وضعیت شما در اینجا مثل بازیگری است که باید خیلی طبیعی نقش اش را ایفا کند تا شانسی برای حضور در فیلم بعدی اسپیلبرگ داشته باشد؛ همین و بس!

مطلب مرتبط: بازاریابی با جلب نظر احساسات مشتریان

توجه به مشکل اصلی مشتریان: پیش به سوی اصل مطلب

مردم در زندگی روزمره شان کلی مشکل و نیاز مختلف دارند و اصلا برای همین سراغ برندها می روند. برنده رقابت بر سر مشتریان نیز فقط برندهایی هستند که دقیقا روی مشکلات مشتریان دست می گذارند؛ وگرنه بقیه برندها بیشتر شبیه تماشاچی های یک مسابقه فینال هیجان انگیز هستند، نه چیزی دیگر. 

اگر شما می خواهید مثل یک قهرمان در رقابت بر سر جذب مشتریان گرد و خاک به پا کنید، باید از همان اول رک و پوست کنده سراغ مشکلات مشتریان بروید. اینطوری هم متقاعد ساختن مشتریان خیلی راحت می شود هم اینکه خریداران خودشان برای محصول موردنظر و رفع مشکل شان صف خواهند کشید. فکر نمی کنم کارآفرینی هم باشد که بتواند دست رد به چنین شرایط جذابی بزند، نه؟

خیلی از برندها وقتی می خواهند در کمپین بازاریابی یا ارتباط رو در رو با مشتری از استراتژی متقاعدسازی استفاده نمایند، مدام برای اشاره به مشکل مشتریان دست دست می کنند. این کار مثل آن است که توپ زیر پای شما باشد اما به جای گل زدن فقط به هم تیمی های تان پاس دهید. بی شک یک تیم با این تاکتیک خیلی شانس بیاورد بازی را نمی بازد و اصلا خبری از برنده شدن نخواهد بود. 

احتمالا حتی یک نفر هم در جهان نیست که منتظر ماندن را دوست داشته باشد. پس هر وقت دوست داشتید از استراتژی متقاعدسازی مشتری استفاده کنید، یادتان باشد که خیلی زود باید سراغ اصل مطلب بروید؛ وگرنه پرنده از قفس می پرد!

ثابت کردن برتری محصولات برند: مهمترین بخش متقاعدسازی مشتری

اینکه کلی محتوای بازاریابی و تبلیغاتی درباره محصول تان به خورد مشتری دهید، هیچ دردی از شما دوا نمی کند. حتی اگر بهترین محصول دنیا را هم داشته باشید، تا ثابت نکنید آنها بهترین گزینه برای مشتریان هستند هیچ خبری از فروش نخواهد بود. بنابراین باید آستین ها را بالا بزنید و با دلیل و مدرک ثابت کنید بهترین محصولات را دارید. 

یک مثال واضح و دم دستی از ثابت کردن برتری محصولات در مقایسه با رقبا مربوط به برند Dollar Shave Club است. این برند بدون تبلیغات پرزرق و برقی را طراحی کند، خیلی ساده به سراغ مشتریانش رفت و از آنها خواست تا نظرشان درباره کیفیت محصولاتش را بیان کنند. نکته هوشمندانه در بازاریابی Dollar Shave Club اثبات این نکته بود که محصولات این برند با قیمتی به مراتب ارزان تر همان کیفیت ژیلت و دیگر برندهای بزرگ را دارد؛ همین و بس!

وقتی شما می خواهید مشتریان را متقاعد کنید، باید با دلیل و مدرک این کار را انجام دهید. وگرنه مشتریان به راحتی آب خوردن از کنارتان عبور می کنند و سراغ برندهای دیگر خواهند رفت. اگر شما بتوانید با یک موسسه معتبر برای ارزیابی کیفیت محصولات تان همکاری کنید، با یک تیر دو نشان خواهید زد؛ هم مشتریان را حسابی به محصولات تان جذب می کنید و هم رقبا را خیلی شیک و ساده از دور خارج خواهید کرد. 

به مشتریان گوش کنید: چیزی به اسم گفت وگوی یک نفره وجود ندارد!

کارگردانی را در نظر بگیرید که سر تمرین فیلمبرداری مدام حرف می زند و حتی یک ثانیه هم به کسی فرصت اظهارنظر نمی دهد. شاید شما با خودتان فکر کنید چنین کارگردانی حسابی از کارش مطمئن است و حتما جوایز اسکار را درو خواهد کرد. راستش را بخواهید، بعید می دانم اصلا چنین کارگردانی بتواند یک فیلم درست و حسابی بسازد، چه برسد به اینکه فیلم بازها را حسابی میخکوب کند. 

ماجرای فوق درباره خیلی از کارآفرینان و فروشندگان هم مصداق دارد. اگر شما هیچ فرصتی به مشتریان برای صحبت کردن ندهید، اصلا از کجا متوجه خواسته اصلی شان می شوید؟ شاید مشتریان یک سوال خیلی ساده از شما داشته باشند و شما با حرف زدن پشت سر هم روزنه امید کسب و کارتان را حسابی به باد دهید، به طوری که مشتریان بروند و دیگر پشت سرشان را هم نگاه نکنند. 

مطلب مرتبط: فروشندگان موفق چه ویژگی هایی دارند؟

باور کنید یا نه، گفت وگو با مشتریان خودش یک جور هنر است که اتفاقا خیلی از فروشندگان اصلا از آن سر در نمی آورند. وقتی شما دارید با یک مشتری صحبت می کنید، باید نیم نگاهی به حرفه ایش داشته باشید. خب اگر شما از همان لحظه اول درباره محصولی که مشتری اصلا علاقه به آن ندارد سخنرانی کنید، دقیقا مثل این است که بیماری با کمر درد را به اتاق جراحی چشم ببرید و کلی درباره تجهیزات جدید این بخش صحبت کنید. فکر می کنم شما هم قبول داشته باشید که در چنین شرایطی خبر از فروش و متقاعدسازی مشتری نخواهد بود، نه؟

احتمالا شما کلی نصیحت درباره شیوه تعامل با مشتری شنیده اید و به اصطلاح گوش تان از این حرف ها پر است. اگر نظر ما را بخواهید، خیلی از توصیه های مربوط به گفت وگو با مشتریان اصلا عملی نیست. شما قرار نیست کاری در حد و اندازه فرستادن فضاپیما به مریخ انجام دهید، بلکه در ازای هر دو دقیقه حرف زدن با مشتری 30 ثانیه به او فرصت صحبت و سوال کردن بدهید. شاید باورتان نشود، ولی همین کار ساده حسابی نظر مشتریان را جلب می کند و شما را تبدیل به قهرمان آنها خواهد کرد. 

تصمیم نهایی همیشه با مشتریان است: تبدیل شدن از فروشنده به مشاوری مطمئن

آیا تا به حال تجربه دست خالی برگشتن از یک فروشگاه با کلی تخفیف های خوب را داشته اید؟ شاید شما با خودتان بگویید وقتی یک فروشگاه تخفیف های خوبی دارد، چرا باید قید خرید را زد و به چیزی جز لذت بردن از فروش ویژه فکر نکنید. اینطوری ماجرا خیلی ساده به نظر می رسد؛ پس اجازه دهید کمی جزییات داستان را بیشتر کنیم. 

اگر در این بین با یک فروشنده عجیب و غریب برخورد کنید که می خواهد به هر قیمتی محصولاتش را به شما بفروشد، باز هم فقط به خرید فکر می کنید؟ شما را نمی دانم، ولی من که با مشاهده اصرار فراوان یک فروشنده حسابی به کیفیت محصول موردنظر شک می کنم و فورا قید خرید را خواهم زد. 

واقعیت این است که مشتریان وقتی اصرار زیادی از شما برای متقاعدسازی ببینند، حسابی شک می کنند و حتی به این فکر خواهند افتاد که نکند شما کلاهبردار باشید. چنین وضعیتی دقیقا مثل ادعاهای عجیب و غریب یک خلبان درباره مهارتش که کم کم کل مسافران را به وحشت می اندازد که نکند همه اینها فقط شعار است و عملا یک خلبان تازه کار گیرشان آمده باشد.

فکر می کنم حالا شما هم قبول داشته باشید که اصرار زیاد در متقاعدسازی مشتری هیچ فایده ای ندارد. ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم که کسب و کارها باید به جای فروشنده در نقش مشاور مشتریان ظاهر شوند. وقتی صحبت از تبدیل شدن به مشاور مشتریان می شود، خیلی ها فکر می کنند قرار است کلی دردسر بکشند تا کارها رو به راه شود. راستش را بخواهید مشاوره دادن به مشتریان اصلا اینطوری ها نیست. شما فقط باید بعد از بیان دقیق ویژگی ها و مزایای محصول تان، دست آخر به جای اینکه خودتان را به مشتریان تحمیل کنید تصمیم گیری نهایی را به عهده مشتریان بگذارید؛ همین و بس!

شاید باورتان نشود، اما وقتی که آزادی عمل به مشتریان می دهید و مثل یک مشاور عمل می کنید، انگیزه مشتریان برای خرید خیلی بیشتر می شود. شما با این کار دقیقا مثل مربی ورزشی می شوید که به شاگردانش فوت و فن کار را یاد می دهد، اما آخر سر تمرین کردن و ورود به دنیای قهرمانی را به کسی زور نمی کند. 

مطلب مرتبط: جلب نظر مشتریان با داستان سرایی داده محور

مطالعه موردی: اچ پی و متقاعدسازی مشتریان در یک چشم به هم زدن

اچ پی از آن دست برندهایی است که به خاطر کیفیت بالای محصولاتش به طور حیرت انگیزی در میان مشتریان محبوبیت دارد. فکر می کنم کمتر کسی باشد که بتواند دست رد به پیشنهاد خرید لپ تاپ های این شرکت بزند؛ دست کم من که اینطور هستم. به هر حال سال ها تولید بهترین محصولات بازار باید حداقل اچ پی را یک سر و گردن از رقبا متفاوت کرده باشد، مگر نه؟

راستش را بخواهید برند اچ پی در زمینه متقاعدسازی مشتریان خیلی ساده عمل می کند و دقیقا می رود سراغ اصل مطلب. مثلا کمپین «هیچ کس نگاه نمی کند» (Nobody’s Whatching) را در نظر بگیرید؛ بازاریاب های اچ پی در این کمپین بدون حاشیه رفتن روی یکی از دغدغه های اصلی مشتریان دست گذاشته‎اند: امنیت وبکم لپ تاپ ها!

برقراری ارتباط ویدئویی با دیگران اینقدر کار ساده و سریعی شده که دیگر کمتر کسی حتی به آن فکر می کند. کافی است از نرم افزاری مثل اسکایپ استفاده کنید تا در عرض یک ثانیه با هر کدام از دوستان تان در سراسر دنیا تماس ویدئویی داشته باشید. شاید آنچه می خواهیم بگوییم اندکی شبیه فیلم های جیمز باند باشد، اما اگر وبکم لپ تاپ شما همیشه روشن باشد و تصاویرتان را ضبط کند، چه حسی خواهید داشت؟ 

شاید شما با خودتان بگویید اطلاعات تان برای هیچ کسی مهم نیست، اما باور کنید یا نه دغدغه امنیت اطلاعات شخصی و به ویژه وضعیت وبکم لپ تاپ ها خیلی جدی تر از این حرف هاست. همین امر باعث شد تا اچ پی کل سال 2019 را به ارتقای امنیت وبکم محصولاتش اختصاص دهد و کلی هم در این رابطه سر و صدا کند. 

کمپین «هیچ کس نگاه نمی کند» در یک کلام به مشتریان اطمینان می دهد که خبری از روشن بودن 24 ساعته وبکم محصولات اچ پی نیست و تنها با یک کلیک می شود آن را خاموش کرد. مدیران اچ پی در این کمپین خیلی خوب به صحبت های مشتریان درباره امنیت وبکم گوش داده و آن را در قالب یک کمپین بزرگ درآورده اند. خب وقتی یک برند اینقدر به دغدغه مشتریانش اهمیت می دهد، شما باشید عاشقش نمی شوید؟

اگر یادتان باشد، یکی دیگر از مراحل متقاعدسازی مشتری این بود که عادی رفتار کنید. اچ پی در این زمینه هم شاهکار کرده است. اگر شما به فروشگاه های این برند سری بزنید، فروشندگان اصلا پا پیچ تان نخواهند شد، بلکه فقط و فقط امکانات محصولات اچ پی را با دلیل و مدرک بیان می کنند. آخر سر هم انتخاب اینکه محصول اچ پی را بخرید یا نه کاملا به اختیار خودتان خواهد بود؛ البته همه ما خیلی خوب می دانیم که کسی نمی تواند از خیر لپ تاپ های اچ پی بگذرد. 

مطلب مرتبط: راهکارهای ارتقای روابط برند با مشتریان

سخن پایانی

خب به پایان کلاس جذاب مان درباره اصول متقاعدسازی مشتری رسیدیم. حالا که حسابی در زمینه متقاعدسازی مشتری حرفه ای شدید، نظرتان درباره این استراتژی چیست؟ آیا فکر می کنید با این استراتژی می توانید تبدیل به قهرمان مشتریان شوید؟ اگر این مقاله برای شما جالب و آموزنده بود، لطفا آن را با دوستان تان هم به اشتراک بگذارید. همچنین اگر سوال یا نکته ی در رابطه با متقاعدسازی مشتری دارید، خوشحال می شویم همینجا آن را مطرح کنید.

منابع:

https://www.callpage.io

https://blog.hubspot.com

https://www.stanventures.com

https://www.workingna.com

https://smallbusiness.chron.com

https://www.wordstream.com