هنر متقاعدسازی

همه ما به‌نوعی در فضای تعاملات اجتماعی در جست‌وجوی جلب نظر و دعوت دوستان، آشنایان و همنوعان خود به راه و روش و مسیری هستیم که حقانیت آن را پذیرفته‌ایم. بدیهی است این امر بسیار مهم در صورتی محقق خواهد شد که شرایط و شیوه‌های کلیدی آن را مورد تأکید و توجه جدی قرار داده و با موانع مهم پیام‌رسانی آشنا شویم. متقاعدسازی، به معنای تغییر نظر دیگران و نزدیک کردن دیدگاه آنها به دیدگاه خودمان است. در بحث متقاعد‌سازی مخاطب و اقناع فرد یا گروه مقابل، لازم است اصول و قوانینی را پی‌ریزی و پیگیری کنیم تا به هدف مطلوب برسیم.

استفاده از این تکنیک‌ها نباید آزاردهنده و از پیش تعیین شده باشد، نباید فرد، حس در دام افتادن کند و لازم است که مخاطب نیز نقش فعالی در ارتباط ایفا کند تا در نهایت، مسیر متقاعد شدن و اقناع، به شکل واقعی و حقیقی و نه صوری و شکلی ایجاد شود. در بسیاری از ارتباطات، ممکن است با وجود تأیید مخاطب، اقناع صورت نپذیرد و آن عمل و عکس‌العملی که باید بعد از مذاکره صورت پذیرد، شکل نگیرد، این مرحله، جایی است که اقناع مخاطب به‌طور کامل شکل نگرفته است. متقاعد‌سازی مخاطب نه یک اتفاق و تکنیک که فرآیند و مسیری است که هم تغییر در رفتار مخاطب و هم تغییر در نگرش مخاطب را دنبال می‌کند و حسی که لازم است در فرد مقابل ایجاد شود تا رفتار مناسب اعمال شود یا نشود را ایجاد کند.

انسان‌ها در مقابل تغییر نظر خود، مقاومت دارند. راجر داوسون یکی از نویسندگان کتاب‌های مذاکره، تعبیر ساده اما دقیقی دارد و می‌گوید، مقاومت مردم در برابر متقاعدسازی، شبیه مقاومت هوا در برابر حرکت است. اگر آرام حرکت کنید آن را نمی‌بینید. اما اگر با شتاب حرکت کنید کاملاً می‌تواند مانع شما شود. متقاعد کردن افراد درهر زمینه‌ای مراحلی دارد اما در هر صورت باید توجه کنیم که مسیر متقاعد کردن باید خیلی آرام طی شود. اعلام آمادگی یا موافقت طرف مقابل رسیدن به مقصد نیست اما ممکن است طی چند بار گفت‌وگو به تدریج فضا برای پیشنهاد نهایی آماده‌ شود. پس متقاعدسازی را شتابزده انجام ندهید. حتی یک گام کوچک عقب‌نشینی طرف مقابل، کافی است و به تدریج فضا برای صحبت‌های بیشتر ایجاد خواهد شد.

مسئله مهم در ارتباط اجتماعی و دستیابی به اهداف، توجه ویژه به اخلاق است. ما لازم است در کسب آگاهی از طرف مقابل، در شکار فرصت‌ها، در ایجاد ارتباط صمیمی، در ارائه فضایل خودمان و ایجاد مزیت رقابتی، در اعمال قدرت، در ایجاد دشمن مشترک و در تأثیرگذاری‌های‌مان، اخلاق را فراموش نکنیم. اخلاق بهترین و والاترین تکنیک است که به ما کمک می‌کند بهتر از تکنیک‌های دیگر بهره‌مند شویم و چون طرف مقابل هم به هر حال اخلاق مداری ما را حس خواهد کرد، استفاده از تکنیک‌ها نه‌تنها برای او آزار‌دهنده نخواهد بود که تأثیر بیشتری در وی خواهد گذاشت و اگر هم نتوانستیم تکنیک‌های دیگر را به خوبی رعایت کنیم، اخلاق مداری ما، موجب چشم پوشی او خواهد شد و فضای مذاکره به نحو مطلوب پیش خواهد رفت.