مدیریت درآمد (Revenue Management) چیست؟

کارآفرینی که دنبال بهینه سازی سود و کسب درآمد بیشتر نباشد، خیلی زود شک همه را برمی انگیزد. خب مگر می شود آدم درگیر کسب و کار شده و فکرش به سمت سود بیشتر نرود؟ این در حالی است که خیلی از کارآفرینان خرده پا برای یک دلار سود بیشتر خود را به آب و آتش می زنند. البته همیشه قرار نیست از دل تلاش های بی پایان موفقیت حاصل شود. گاهی اوقات استفاده از یک استراتژی تازه همه معادلات را تغییر می دهد. این اتفاقی است که درباره مدیریت درآمد به مثابه یک استراتژی تازه روی داده است.

همه ما درباره ضرورت مدیریت درآمد و پول در دسترس مان نکات متنوعی شنیده ایم. خیلی وقت ها کارآفرینان برای اینکه از قافله عقب نمانند، دنبال استفاده از الگوهای متنوع جهت اثرگذاری بر روی مخاطب می روند. اگر نظر ما را بخواهید، بیشتر وقت ها مشکل در سمت خودِ شرکت نهفته است تا مشتریان. بنابراین مدیریت درآمد به شما کمک می کند تا اوضاع درون سازمانی تان را سر و سامان داده و آماده کارهای بزرگ شوید. 

اگر شما هم چند باری اصطلاح مدیریت درآمد به گوش تان خورده، اما فرق آن با توصیه های قدیمی را نمی ‏دانید، این مقاله کاملا مخصوص شماست. ما در این مقاله قصد داریم خیلی راحت و خودمانی سراغ برخی از مهمترین نکات در زمینه مدیریت درآمد برویم. اینطوری شما بدون هیچ دردسری با این استراتژی آشنا شده و امکان استفاده از آن در کسب و کارتان را خواهید داشت. 

مدیریت درآمد: یک تعریف مدرن

مدیریت درآمد در قالب یک استراتژی به فرآیند تحلیل آمار و اطلاعات بازار به منظور پیش‏ بینی رفتار احتمالی مشتریان اشاره دارد. هدف از این کارها افزایش درآمد و سود نهایی شرکت است. بنابراین شما در این استراتژی در نهایت با اوضاع شرکت تان را از یکسو و جو حاکم بر بازار را از سوی دیگر با هم مرتبط می سازید. اینطوری امکان اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب را پیدا کرده و احتمال بروز خطا هم به طور قابل ملاحظه ای کاهش پیدا خواهد کرد. 

مطلب مرتبط: 10اقدام ضروری در راستای مدیریت درآمد

نکته جالب اینکه امروزه خیلی از موسسات اقدام به طراحی نرم افزارهای مختلف برای مدیریت درآمد کرده اند. این امر به شما کمک می کند تا خیلی راحت تر بحث مدیریت سرمایه، آنالیز رفتار مشتریان و تصمیم گیری های مهم را دنبال کنید. با این حال همیشه لازم نیست با کلی ولخرجی به هدف تان برسید. ما در این مقاله به شما یاد می دهیم چطور بدون استفاده از نرم افزارهای گران کارتان را راه بیندازید. 

استراتژی های مدیریت درآمد

مدیریت درآمد استراتژی تازه ای نیست. وقتی اولین بار کارآفرینان به فکر استفاده از این راهکار برای بهینه سازی سودشان افتادند، اواخر دهه 70 میلادی بود. در آن زمان بحران مالی در اروپا و آمریکای شمالی به طور جدی همه کسب و کارها را نگران کرده بود. به همین خاطر کارآفرینان به این فکر افتادند تا از درآمد محدودشان بهترین استفاده را برده و در عین حال نیم نگاهی به افزایش درآمد در همین شرایط دشوار داشته باشند. نتیجه نهایی در این میان خلق استراتژی مدیریت درآمد به مثابه یک راهبرد اساسی در حوزه مدیریت مالی بود. 

از دهه 70 میلادی تا حالا خیلی چیزها در بازار عوض شده، اما هنوز هم ارزیابی اوضاع رقبا و بررسی رفتار مشتریان با اطلاعات دقیق اهمیت خودش را حفظ کرده است. بنابراین یادگیری استراتژی مدیریت درآمد همچنان اهمیت خواهد داشت. البته شما قرار نیست به همان سبک و سیاق گذشته این استراتژی را یاد بگیرید. در عوض ما اینجا هستیم تا اوضاع را به سود شما تغییر دهیم. پس با ما همراه باشید تا مدل جدید و به روز شده این استراتژی را با هم مرور کنیم. 

کاهش نرخ ریزش مشتریان: گامی اساسی به سوی موفقیت

مشتریان معمولا وقتی محصول یک برند مورد پسندشان نباشد، خیلی زود سراغ گزینه های دیگر می روند. خب این روزها آنقدر برند در بازار هست که دست مشتریان را باز نگه دارد. به همین خاطر خیلی از کارآفرینان اصلا دوست ندارند مشتریان وفادارشان را از دست دهند. البته در این میان نیاز به اجرای اقدامات فوری بیش از هر زمان دیگری احساس می شود. به همین خاطر شما نمی توانید دست روی دست گذاشته و فقط آرزوی ریزش کمتر مشتریان را داشته باشید. 

یکی از نکات کلیدی که در مدیریت درآمد روی آن تاکید می شود، یافتن نقطه ضعف ها یا به عبارت تخصصی، نقاط ریزش درآمد است. یکی از مهمترین نقاط هم نارضایتی مشتریان است. خب تا وقتی مشتریان از دست شما ناراضی باشند، جایی برای فعالیت درست و حسابی در بازار نمی ماند. اینطوری شما با کلی مشتری عصبانی تنها می مانید که اصلا حوصله تان را هم ندارند. 

اولین بحثی که شما در این بخش باید مد نظر قرار دهید، کاهش هزینه های جاری است. تا وقتی برند شما هزینه های سرسام آوری داشته باشد، این هزینه ها خودش را در افزایش مداوم قیمت محصولات نشان خواهد داد. چه بسا به این فکر بیفتید که کیفیت نهایی محصولات را نیز تغییر دهید. آن وقت مشتریان حق دارند به فکر خرید محصولات از یک برند دیگر باشند. 

نگاه انتقادی به اوضاع شرکت همیشه اطلاعات تازه ای تحویل شما می دهد. آیا مشتریان تان واقعا از سطح خدمات شما راضی هستند؟ خودتان را جای مشتریان قرار داده و کمی در این رابطه فکر کنید. بی شک این کار به شما اطلاعات بسیار مهمی در راستای بهبود کسب و کارتان می دهد. بنابراین اگر فکر کرده اید در بازار بدون توجه به نیازها و دغدغه های مشتریان امکان موفقیت دارید، سخت در اشتباهید. 

مطلب مرتبط: همه آن چیزی که درباره مدیریت مالی شخصی باید بدانیم

بازیابی مشتریان: ماموریتی حیاتی!

فرض کنید بعد از کلی سعی و تلاش باز هم تعدادی از مشتریان را از دست دادید. در این صورت دو راهکار بیشتر ندارید، یا اینکه زانوی غم بغل گرفته و تقصیر را گردن دیگران بیندازید یا اینکه آستین ها را بالا زده و دنبال بازیابی مشتریان بروید. در هر صورت برای اینکه اوضاع تان در بازار بهبود پیدا کند، باید کمی هم که شده به فکر بازیابی مشتریان باشید. 

برخی از کارآفرینان فکر می کنند آنقدر مشتری در بازار هست که نیاز به بازیابی مشتریان از دست رفته نداشته باشند. خب در این صورت باید کمی با شما مخالفت کنیم؛ چراکه مشتریان از دست رفته خیلی زود نظرات منفی شان را به دیگران هم منتقل می کنند. آن وقت شما می مانید و کلی مشتری که حتی چشم دیدن شما را هم ندارند. این امر به کسب و کارتان ضربه مهمی را وارد کرده و اجازه نمی دهد کارتان را به خوبی جلو ببرید. 

بازیابی مشتریان کاری نیست که شما بدون برنامه ریزی انجام دهید. اولین راهبرد در این میان سرمایه گذاری بر روی بازاریابی است. خب این روزها مشتریان بیشتر با چشم شان خرید می کنند. اگر کسب و کارتان دوباره برای مشتریان جلوه جذابی پیدا کند، خریدهای پی در پی شان از سر گرفته خواهد شد. بنابراین اصلا نباید دست روی دست گذاشته و بی خیال باشید. 

نکته دیگری که در این میان به شما کمک خواهد کرد، تلاش برای استفاده از نقطه نظر انتقادی است. خب احتمالا برخورد یا رفتار کارمندان شما هم یک ایرادی داشته که اینطور مشتریان را عصبانی کرده است. رفع این ایرادات به بازیابی مشتریان کمک خواهد کرد. 

شما را نمی دانم، ولی من که اصلا حاضر به خرید از برندی نیستم که دائما رفتارهای عجیب یا خارج از عرف دارد. به همین خاطر آموزش نیروی کار در دنیای امروز بدل به امری فوق العاده حیاتی شده است. 

شناسایی ریشه های درآمدزایی: به وقت حساب و کتاب

آیا تا حالا فکر کرده اید ریشه اصلی درآمد برندتان چیست؟ خیلی از کارآفرینان اصلا نگاه دقیق به این حوزه ندارند. بی شک شما هم با مدیرانی کار کرده اید که فقط به فکر کسب درآمد هستند و به جزییات توجهی ندارند. خب در این صورت درد مشترکی داریم. این کار مثل آن است که مدیرعامل باشگاهی مثل منچستر سیتی اصلا به فکر هزینه های تیمش نباشد. اینطوری احتمالا آخر فصل با محرومیت هایی از سوی یوفا برای فیرپلی مالی رو به رو خواهد شد. این اتفاق برای کسب و کارها در قالب ورشکستگی روی می دهد. پس تا دیر نشده به فکر اوضاع مالی شرکت تان باشید. 

شما در این بخش باید خیلی سریع سراغ تیم حسابداری شرکت بروید. اینطوری از ریز گزارش های مالی باخبر شده و امکان مدیریت اوضاع را به دست می آورید. نکته جالب اینکه گاهی اوقات برای شناسایی ریشه های اصلی درآمد باید نگاهی به بازار مصرف محصولات تان هم داشته باشید. در این صورت هماهنگی با فروشنده های محلی امری اساسی خواهد بود. این امر به شما کمک می کند تا بدون دردسر کارتان را جلو برده و نگران هیچ چیز نباشید. 

وقتی گردآوری اطلاعات از سوی شما تمام شد، باید منابع اصلی درآمدتان را فهرست بندی کنید. حفظ این کانال های درآمدی تحت هر شرایطی ضروری است. بنابراین اصلا نباید خودتان را گول زده یا دنبال کانال های دیگر بروید. اجازه دهید از یک مثال ساده استفاده کنیم. برند سامسونگ را در نظر بگیرید؛ این برند تفریبا هر نوع کالای دیجیتالی که فکرش را بکنید، تولید می کند. با این حال بازار گوشی های هوشمند برای این برند اهمیت خاصی دارد. بنابراین فروش موبایل یکی از کانال های درآمدی حیاتی این برند محسوب می شود. به طوری که از دست دادن این کانال درآمدی آنها را تا مرز ورشکستگی خواهد برد. به همین خاطر مدیریت بهینه اوضاع مالی در این حوزه امری ضروری خواهد بود. 

شما بعد از اینکه منابع اصلی درآمدزایی تان را متوجه شدید، باید نیم نگاهی هم به توسعه آنها داشته باشید. اگر بخواهیم از مثال بالا استفاده کنیم، باید گفت سامسونگ بعد از مدتی فعالیت در بازار گوشی های هوشمند وارد عرصه تولید تبلت و لپ تاپ‎های باکیفیت نیز شد. این امر نوعی توسعه بازار محسوب می شود که درآمد بهینه به همراه دارد. 

مطلب مرتبط: اصول مدیریت جریان نقدی (Cash Flow) در کسب و کارها

یادتان باشد، شما در بازار همیشه شانس موفقیت ندارید. بنابراین باید از شانس هایی که در خانه تان را می زنند، به خوبی استفاده کنید. وگرنه کلاه تان در بازار پس معرکه خواهد بود. 

جست وجو برای توسعه ارگانیک: میانبرهای عجیب را ول کنید!

همه کارآفرینان دوست دارند یک شبه پولدار شده و اسم و رسمی برای خود به هم بزنند. با این حال در دنیای واقعی کمتر فرصتی برای کارآفرینان به منظور تحقق این رویا به وجود می آید. باور کنید یا نه، موفقیت در بازار کاری نیست که یک شبه انجام شود. به همین خاطر شما نیاز به سرمایه گذاری بلندمدت دارید. این کاری است که خیلی از کارآفرینان بلد نیستند به درستی انجام دهند. 

احتمالا شما هم در طول سال های اخیر با راهکارهای متنوعی جهت دور زدن جریان اصلی بازار رو به رو شده اید. راه هایی که مثل میانبر به نظر می رسند، معمولا به ناکجا ختم خواهند شد. به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم کارآفرینان باید کاملا سنجیده در این زمینه عمل کنند. 

اگر دوست دارید کسب و کارتان برای مدت زمانی بیشتر در بازار دوام بیاورد، بد نیست از همان ابتدا به دنبال توسعه ارگانیک کسب و کارتان باشید. این یعنی دور استراتژی های عجیب را خط کشیده و سعی کنید فقط با خلاقیت اوضاع تان در بازار را بهتر کنید.
 
مشتریان در همه جای دنیا یکسری الگوهای رفتاری مشخص دارند. شناسایی این الگوها به شما کمک می کند به مرور زمان بدل به همان برندی شوید که مشتریان انتظارش را دارند. پس لازم نیست خیلی به خودتان فشار آورده یا دنبال ایده های عجیب بروید. در عوض کارتان را ساده تر دنبال کرده و فقط روی شناسایی نیازهای اساسی مشتریان متمرکز شوید. 

قبول دارم چشم پوشی از برخی میانبرهای هیجان انگیز در بازار خیلی سخت است. با این حال شما نباید اعتبار و آبروی برندتان را دودستی بر باد دهید. در عوض یک راهکار بهتر در این میان توجه به سرنوشت کسب و کارهایی است که از این میانبرها استفاده کرده اند. آیا میزان درآمد آنها در طول زمان افزایش داشته است؟ اگر جواب تان برای این سوال منفی است، اصلا نباید سراغ آن میانبرها بروید؛ چراکه شما را هم به همین سرنوشت دچار می کند. 

تعیین قیمت ها به طور شناور: آخرین مرحله کار

توسعه کسب و کار در سال های اخیر سخت تر از هر زمان دیگری شده است. افزایش سطح رقابت در کنار انتظارات فزاینده مشتریان اوضاع را به کام هر مدیری تلخ کرده است. به همین خاطر شما جای هیچ اشتباهی ندارید. یکی از مسائلی که این روزها حسابی بحثش داغ است، نوع قیمت گذاری برای محصولات است. اینکه شما چطور قیمت محصولات تان را تعیین کنید، به مرور تبدیل به نوعی معما شده است. معمایی که کمتر کسی توان حل درستش را دارد. 

ما در روزنامه فرصت امروز برای اینکه قیمت گذاری را بدل به نوعی بازی سرگرم کننده کنیم، الگوی شناور را به شما توصیه می کنیم. قیمت گذاری شناور در واقع نوعی بازگشت از قیمت های سفت و سخت به سوی تغییرات اساسی است. اینطوری شما می توانید کارتان را با تغییرات بازار هماهنگ سازید. نکته جالب اینکه مشتریان هم واکنش بسیار بهتری در قبال قیمت گذاری شناور دارند. به طوری که شما بدون هیچ مشکلی تا آخرین محصول تان در بازار را هم خواهید فروخت. ماجرا حسابی جالب شد، نه؟

توسعه کسب و کار در دنیای امروز نیازمند توجه به ابعاد محلی نیز هست. به همین خاطر شما باید کمی از خودگذشتگی به خرج داده و اوضاع را در بعد محلی نیز زیر ذره بین ببرید. توسعه کسب و کار در بعد محلی بیشتر از هر زمان دیگری بحث قیمت ها را مطرح می سازد. به طوری که شما برای ورود به یک بازار محلی و رقابت با برندهایی که اسم و رسمی برای خودشان دارند، نیاز به استفاده از سیستم نوین قیمت گذاری هستید. این امر به شما کمک می کند تا اوضاع تان را خیلی بهتر جلو ببرید؛ چراکه با قیمت های شناور عملا مشتریان همیشه با سطح قیمت های تازه شما غافلگیر خواهند شد. نتیجه چنین امری هم تمایل شان برای خرید بیشتر از کسب و کار شما خواهد بود. ماجرا حسابی جالب شد، نه؟

سخن پایانی

مدیریت درآمد یکی از استراتژی های اساسی در دنیای کسب و کار محسوب می شود. با این حال در طول سال های اخیر آپدیت های مهمی در این رابطه به وجود آمده که اوضاع را برای شما متفاوت می سازد. به همین خاطر ما در این مقاله به مرور برخی از مهمترین نکات در این رابطه پرداختیم. حالا شما آماده هستید تا به راحتی هرچه تمام تر از این اوضاع به سود خود و کسب و کارتان استفاده کنید.

مطلب مرتبط: چالش مدیریت هزینه های کسب و کار

یادتان باشد، مدیریت درآمد کاری نیست که شما یکبار برای همیشه انجام دهید. در عوض باید آن را به چشم یک مهارت نگاه کنید. اینطوری سرنوشت بهتری در انتظارتان خواهد بود. خب منابع و شیوه های درآمدی یک برند که همیشه ثابت نیست. بنابراین باید خودتان را برای تغییرات احتمالی آماده نگه دارید. وگرنه خیلی زود در بازار غافلگیر شده و دیگر جایی برای توسعه کسب و کارتان باقی نمی ماند. 

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله به شما برای آشنایی با استراتژی مدیریت درآمد کمک کرده باشد. مثل همیشه اگر سوالی درباره نکات مورد بحث در مقاله داشتید، کارشناس های ما همیشه آماده پاسخگویی به شما هستند.

منابع:

https://learn.g2.com

https://www.revfine.com