مهارت های فروشندگی در عصر دیجیتال

فروش یکی از مهمترین اهداف هر برندی در بازار و در عین حال معیاری کلیدی برای سنجش تلاش های هر کسب و کار محسوب می شود. خب هر برندی در بازار به دنبال کسب سود است و این هدف از گذرگاه فروش خوب می گذرد. اگر دقت کرده باشید، حتی بهترین مدیرهای دنیا هم اگر نتوانند تیم شان را به سوی فروش بیشتر هدایت کنند، خیلی راحت از کار بیکار خواهند شد. هرچه باشد در دنیای کسب و کار کسی با من و شما شوخی ندارد!

ما در دنیایی زندگی می کنیم که هر روز بخش های بیشتری از آن دیجیتالی می شود. شاید به همین خاطر کنار آمدن با یک دنیای دیجیتالی در این شرایط امری ضروری باشد. متاسفانه فروشنده ها چندان میانه خوبی با این امر ندارند؛ چراکه هنوز خیلی از فروشنده ها در سراسر دنیا دودستی به تکنیک های قدیمی شان چسبیده اند. قبول دارم تغییر برای هر کسی سخت است، اما گاهی اوقات باید بین تغییر یا نابودی کامل دست به انتخاب زد. درست در چنین شرایطی تلاش برای استفاده از تکنیک های تازه فروش اهمیتش را نشان می دهد.

وقتی فروشنده ها با ضرورت یادگیری تکنیک های تازه برای فروش آشنا می شوند، تازه اول راه است. خب سوال اصلی در این میان نحوه آشنایی با این تکنیک هاست. مگر نه اینکه چنین تکنیک هایی به این سادگی ها به دست نمی آید؟ 

ما در این مقاله قصد داریم شما را با تکنیک های تازه برای فروش ساده در دنیای دیجیتال آشنا کنیم. پس اگر شما هم مدتی است دنبال راهکارهای تضمین شده در زمینه فروش دیجیتال هستید، بد نیست با ما همراه شوید. شما در این مقاله نه تنها با نکات کلیدی برای فروش محصولات آشنا می شوید، بلکه تغییرات ضروری برای هماهنگی با دنیای دیجیتال نیز دست تان خواهد آمد. 

بازآفرینی ارزش پیشنهادی

هر فروشنده ای برای اینکه اثرگذاری مطلوبی بر روی مخاطب داشته باشد، باید اول از همه پیشنهاد ارزشمندی در آستین داشته باشد. خب مشتریان که همین طور بی پروا دست به جیب نمی شوند. در عوض شما باید یک پیشنهاد کلیدی برای آنها داشته باشید. به طوری که با مشاهده اش وسوسه شده و اقدامی جدی برای خرید انجام دهند. 

مطلب مرتبط: بازاریابی و فروش دیجیتال محصولات با تکنیک های تازه

خیلی از فروشنده ها فکر می کنند ارزش پیشنهادی باید براساس تجربه هر فروشنده طراحی شود. خب اشتباه اساسی درست همین جا روی می دهد. شاید قبل از دوران اینترنت خیلی از مشتریان در یک بازار سلیقه و نیاز یکسانی داشتند. با این حال از وقتی اینترنت آدم ها را به هم نزدیک کرده، ماجرا کاملا متفاوت شده است. به طوری که حتی در یک بازار بی نهایت کوچک نیز تنوع سلیقه وحشتناکی به چشم می خورد. اگر فکر کرده اید کنار آمدن با این تفاوت های سلیقه ای کار ساده ای به نظر می رسد، باید بگوییم سخت دراشتباهید. در عوض باید تمام تلاش تان برای شناخت سلیقه های مختلف و بازآفرینی ارزش پیشنهادی تان براساس سلیقه افراد مختلف را به خرج دهید. 

درست حدس زدید، امروزه شخصی سازی یکی از ترندهای مهم و صدالبته تاثیرگذار محسوب می شود. پس اگر از جریان اصلی در این رابطه جا بمانید کلاه تان پس معرکه خواهد بود. این نکته ای است که باید به طور مداوم مورد توجه قرار داشته باشد. یک ایده خوب در این میان تلاش برای دسته بندی مشتریان و طراحی ارزش پیشنهادی متفاوت برای هر گروه است. اینطوری شما فرصت کافی برای تعامل و اثرگذاری مناسب بر روی هر گروه با سلیقه مشخص اش را خواهید داشت. 

تعامل با کارشناس های روابط عمومی و تحقیق و توسعه

امروزه همه کارها در ساختار سازمانی تخصصی شده است. اگر نظر ما را بخواهید، دو تا از مهمترین دپارتمان ها در هر شرکتی روابط عمومی و تیم تحقیق و توسعه است. این دو بخش نقش مهمی در توسعه برند و همچنین حفظ جایگاه مناسبش در بازار دارند بنابراین دست کم گرفتن آنها اصلا قابل چشم پوشی نیست. 

شما به عنوان فروشنده در دنیای دیجیتال باید ارتباط‎تان با کارشناس های روابط عمومی را در سطح عالی نگه دارید. این امر به شما کمک می کند جلوی هر اشتباه احتمالی در تعامل با مخاطب را بگیرید. خب خیلی وقت ها فروشنده ها از میانبر اشتباهی در تلاش برای جلب نظر مشتریان هستند. از آنجایی که امروزه مشتریان فقط یکبار به برندها فرصت می دهند، اگر اشتباهی از شما سر بزند، احتمالا آخرین اشتباه تان خواهد بود. پس باید سعی کنید تا جای ممکن دور چنین اشتباهاتی را خط بکشید. 

کاری که تیم روابط عمومی برای شما انجام می دهد، کمک به استفاده از لحن مناسب و همچنین شناخت بهتر مخاطب به هنگام تلاش برای جلب نظرشان است. خب وقتی شما با دغدغه ها و نیازهای اساسی مشتریان آشنایی خوبی داشته باشید، شانس تان برای موفقیت دوچندان خواهد شد، مگر نه؟

نکته کلیدی که درباره تیم توسعه و تحقیقات باید بدان توجه کرد، کمک این تیم به شما برای مانور بر روی نوآوری های تازه است. خب مشتریان همیشه از محصولاتی با فناوری های تازه استقبال می کنند، بنابراین شما باید تعهد سفت و سختی در زمینه معرفی محصولات تازه به بازار داشته باشید. این امر می تواند به شما برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب کمک کرده و از همه مهمتر شما را بدل به یک برند پیشرو در بازار کند. خب اگر کسی را در دنیا سراغ دارید که میانه خوبی با برندهای نوآور ندارد، ما را هم بی خبر نگذارید. 

گاهی اوقات فروشنده ها خیال می کنند تک و تنها باید در بازار دست به کار شوند. این ایده از هر جایی به ذهن شما رسیده باشد، نتیجه ای به غیر از سنگ روی یخ شدن ندارد. باور کنید یا نه، فروشندگی کاری نیست که بدون کمک دیگران انجامش دهید. پس بهتر است لجبازی را کنار گذاشته و از کمک دیگران استفاده کنید. این کار نه تنها از شما فروشنده آماتوری نمی سازد، بلکه مهارت تان را بیشتر نیز خواهد کرد. به علاوه، در نگاه همکاران تان به عنوان یک عضو حرفه ای در ساختار شرکت دیده می شوید. 

مطلب مرتبط: فروشنده های حرفه ای چه مهارت هایی دارند؟

داستان سرایی با تم شخصی سازی

داستان ها از دیرباز تاثیرگذاری بسیار زیادی بر روی مخاطب هدف داشته اند. درست به همین خاطر در دنیای امروز استفاده از داستان های جذاب برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف همچنان اهمیت زیادی دارد. البته در شرایط کنونی شیوه نمایش داستان به مخاطب کمی تغییر کرده است. اگر زمانی نه چندان دور خبری از اینترنت نبود، حالا همه معادلات در دنیای کسب و کار به طور کامل فرق کرده است. به طوری که استفاده از شبکه های اجتماعی و فرمت ویدئو برای بیان داستان ها بدل به امری ضروری شده است. 

صرف نظر از پلتفرم انتخابی شما برای ارائه داستان تان به مخاطب، باید نسبت به شخصی سازی داستان ها نیز حواس تان جمع باشد. این امر به شما کمک خواهد کرد تا با دردسرهای کمتری در دنیای کسب و کار به سوی موفقیت حرکت کنید. خب امروزه انتظارات مشتریان از برندها کلی افزایش یافته و دیگر مثل قبل نیست. بنابراین اگر شما یک داستان ساده برای مخاطب تان در چنته داشته باشید، خیلی زود نسبت به آن واکنش نشان داده و حساب تان را می رسند. نکته کلیدی در این میان توانایی شما در شخصی سازی درست داستان ها براساس سلیقه مخاطب است. این نکته ای است که باید بیشتر درباره‎اش بحث کنیم. 

شما به عنوان یک فروشنده چقدر از سلیقه مشتریان خبر دارید؟ بی شک همه مشتریان در بازار به درد شما نمی خورند، اما دست کم باید درباره برخی از آنها اطلاعات دقیقی داشته باشید، مگر نه؟ این نکته ای است که به شما برای اثرگذاری درست و حسابی بر روی مخاطب هدف کمک خواهد کرد. درست به همین دلیل اگر نتوانید اطلاعات دقیقی درباره مخاطب هدف به دست بیاورید، کلاه تان پس معرکه خواهد بود. خوشبختانه امروزه کلی منابع مختلف برای دسترسی به اطلاعات کلیدی درباره کاربران در شبکه های اجتماعی دم دست و من شما قرار دارد. شاید در این میان فقط نیاز به کمی ولخرجی بیشتر باشد. 

بعد از اینکه اطلاعات مفید درباره مخاطب هدف تان را پیدا کردید، باید داستان برند را براساس آن شخصی سازی کنید. یادتان باشد، نباید کل تاریخچه و ارزش های برند را در این میان تغییر دهید. فقط در این راستا کمی از حالت خشک و ایستای قبل فاصله بگیرید. همین امر به اندازه کافی جذاب و تاثیرگذار خواهد بود. 

بررسی دلایل صرف نظر از خرید

خرید آنلاین یکی از تجربه های عادی در سال های اخیر محسوب می شود. بسیاری از برندها به خاطر گسترش روزافزون فناوری اینترنت به سوی استفاده از این الگو رفته اند. در این میان کم نیستند مشتریانی که پس از خرید آنلاین خیلی زود سفارش شان را مرجوع می کنند. شاید فکر کنید این کار بیشتر از سوی کسانی که میانه خوبی با یک برند ندارند روی می دهد یا حتی کار رقبای آن برند باشد، اما واقعیت طور دیگری است. 

خب وقتی مشتریان از خرید آنلاین تجربه خوبی کسب نکنند، نه تنها دور برند شما را خط خواهند کشید، بلکه خریدشان را نیز پس می فرستند. این انتخابی است که مشتریان به ساده ترین شکل ممکن مورد توجه قرار می دهند. پس اگر فکر می کنید حساب شما از دیگران سوا خواهد بود، باید بگوییم سخت دراشتباه هستید. نکته کلیدی در این میان تلاش برای بررسی دلایل صرف نظر مشتریان از خریدشان است. خب اینطوری شما فرصت جبران اشتباهات و تبدیل شدن به یک برند بهتر را خواهید داشت. 

مطلب مرتبط: تعامل با مشتری در عصر دیجیتال: راهنمایی کاربردی

شاید پیش خودتان فکر کنید بررسی دلایل بروز مشکل در زمینه فروش آنلاین کمی سخت یا حتی بی فایده باشد. خب در این صورت باید شما را با نتیجه کار آشنا کنیم. برندی مثل آمازون در ابتدای شروع به فروش آنلاین با موجی از بی اعتمادی و حتی مرجوعی محصولات رو به رو بود. با این حال تداوم بررسی دلایل صرف نظر مشتریان از خرید به این برند کمک کرد تا به مرور زمان مشکلاتش را یکی پس از دیگری حل کند. به طوری که امروزه بدل به غول دنیای فروش آنلاین شده و طرفداران بی شماری در سراسر دنیا دارد. 

وضعیت شما در دنیای فروش آنلاین نیز دست کمی از آمازون در ابتدای راه ندارد. به همین خاطر باید روی نظرات مشتریان تان حساب ویژه ای باز کنید تا به مرور زمان به موفقیت دلخواه تان برسید. یادتان باشد، در این مسیر هیچ میانبر سریع یا راه دررویی وجود ندارد. پس الکی دل تان را به توصیه های عجیب با وعده موفقیت کوتاه مدت خوش نکنید؛ چراکه نتیجه مناسبی برای تان به همراه نخواهد داشت. 

بهبود ارتباط با کسب و کارهای محلی

باور کنید یا نه، یکی از شرایط موفقیت در زمینه فروش آنلاین بهبود ارتباط با کسب و کارهای محلی است. خب امروزه بسیاری از مشتریان دوست دارند به جای برندهای بزرگ از کسب و کارهای کوچک و محلی خرید کنند. در عین حال توانایی شما برای اقناع این دسته از مشتریان به منظور همکاری بلندمدت با برندتان امری تعیین کننده خواهد بود. به همین خاطر باید همیشه به دنبال یک همکاری بلندمدت با این دسته از کسب و کارها باشید وگرنه شرایط فروش برای تان بی نهایت سخت خواهد شد. 

توصیه ما در این میان تلاش برای ثبت قراردادهای همکاری با شرایط کاملا روشن است. اینطوری شما می توانید بدون هیچ دردسری سراغ تعامل با مخاطب تان رفته و مشکلات را یکی پس از دیگری پشت سر بگذارید. یادتان نرود، در دنیای امروز بسیاری از کسب و کارها در میانه راه همکاری با یکدیگر به مشکلات بسیار بزرگی برخورد می کنند. درست به همین خاطر بد نیست قبل از اینکه همکاری تان را شروع کنید، شرایط یک همکاری مناسب را با هم چک کنید. اینطوری در میانه راه با کلی شکایت و دردسر عجیب رو به رو نخواهید شد. 

یادتان باشد، خیلی وقت ها برندها به هم اعتماد کامل دارند، اما باز هم در میانه راه با مشکلات بسیار زیادی رو به رو می شوند. درست به همین خاطر ضروری است که شما شرایط یک همکاری خوب و استاندارد را قبل از اینکه اوضاع به هم بریزد، چک کنید. اینطوری فرصت خوبی برای فروش با ثبات در بازار خواهید داشت. ساده ترین روش در این میان استفاده از کمک های یک کارشناس حقوقی خواهد بود. اگر هم خودتان در این زمینه تجربه ای دارید، بد نیست از آن استفاده کنید. 

سخن پایانی

فروش آنلاین در دنیای امروز یک مهارت اساسی برای هر کارآفرینی محسوب می شود. در دنیایی که روز به روز بخش های وسیع تری از آن دیجیتالی می شود، شما نمی توانید به شیوه سنتی به کارتان ادامه داده و انتظار موفقیت های بزرگ را هم داشته باشید. به همین خاطر ما در این مقاله فروش در دنیای دیجیتالی را زیر ذره بین بردیم. حالا شما برخی از نکات و اطلاعات موردنیاز برای شروع به کار در این حوزه را دارید. از اینجا به بعد همه چیز به سعی و تلاش خودتان برای اثرگذاری مناسب بر روی مخاطب هدف برمی گردد. پس همین حالا دست به کار شوید و عیارتان را نشان دهید. 

مطلب مرتبط: راهنمای ایجاد تیم فروش در شرکت ها

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله به شما برای آشنایی با فروش در عصر دیجیتال کمک کرده باشد. مثل همیشه اگر سوالی درباره نکات مورد بحث در مقاله داشتید، کارشناس های ما همیشه آماده کمک به شما و کسب و کارتان هستند. پس تعارف را کنار گذاشته و با ما در ارتباط باشید. 

منابع:

https://www.buzzboard.ai

https://customerthink.com