فروشنده های حرفه ای چه مهارت هایی دارند؟

بعضی از افراد به طور طبیعی فروشنده های خوبی هستند. کافی است چند دقیقه با آنها هم صحبت شوید تا شما را عاشق محصولات عجیب و غریبی کنند که حتی فکر خرید آنها را هم نمی کردید. احتمالا شما هم تجربه برخورد با چنین افرادی را داشته اید. خب اینطور وقت ها آدم فکر می کند اصلا چطور شد که دست به چنین خریدهای عجیبی زد. اگر شما هم بارها و بارها با خودتان درباره خرید برخی از محصولات کلنجار رفته اید، دیگر لازم نیست فروشنده های موفق را به چشم آدم های خوش شانس نگاه کنید؛ چراکه فروش موفق نه یک استعداد ذاتی، بلکه مهارتی است که همه می توانند یاد بگیرند؛ البته به شرط اینکه کمی به حوزه فروش علاقه داشته باشند!

فروشنده های موفق مهارت هایی دارند که آنها را از بقیه متمایز می سازد. کافی است برای مدت زمانی کوتاه با آنها همکار باشید تا متوجه رفتارهای متفاوت شان شوید. البته ما قصد نداریم از فروشنده های موفق غول های دست نیافتنی بسازیم. در عوض همه تلاش مان کمک به شما برای آشنایی با این مهارت های طلایی است. اگر شما هم دوست دارید در مدت زمانی کوتاه مسیرتان به سوی فروشندگی حرفه ای را پیدا کنید، بد نیست در این مقاله با ما همراه باشید. اینطوری با دست پر وارد دنیای فروشندگی خواهید شد. پس منتظر چه هستید؟ تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید تا شروعی پرقدرت در این زمینه داشته باشید. 

فروشندگی حرفه ای: مهارت هایی اساسی

فرمول ما در این بخش کاملا روشن است. همانطور که بازیکنان شطرنج برای تبدیل شدن به اسطوره های تکرارنشدنی باید بارها و بارها بازی شطرنج بازهای بزرگ را تماشا کرده و در کلاس های آنها شرکت کنند، شما هم باید همین کار را در ارتباط با فروشندگی انجام دهید. البته ما در این بخش به کمک تان آمده ایم تا با دردسرهای کمتری مهارت های ویژه در حوزه فروشندگی را یاد بگیرید. تنها کاری که در اینجا باید انجام دهید، همراهی با ما تا پایان این مقاله و انگیزه کافی برای تمرین مهارت های مورد بحث است. ماجرا تا اینجا خیلی سخت نیست، مگر نه؟ پس اجازه دهید یک راست برویم سراغ مهارت های مورد بحث مان.

مطلب مرتبط: بهبود مهارت فروش با 6 تمرین طلایی

توانایی ترغیب دیگران

اولین ویژگی که یک فروشنده خوب باید داشته باشد، توانایی ترغیب دیگران است. شما باید بتوانید نظر دیگران درباره یک محصول را در کمترین زمان ممکن تغییر دهید. این مسئله برای بسیاری از افراد حسابی زمانبر است. البته مگر اینکه توانایی شان در زمینه ترغیب دیگران حسابی بالا باشد. 

وقتی درباره ترغیب دیگران حرف می زنیم، در واقع باید در کمترین زمان ممکن وارد دنیای آنها شده و معادلات آن را یاد بگیریم. مثلا برای کسی که جدیدترین محصولات حوزه تکنولوژی را حسابی دوست دارد، نباید درباره مسئله قیمت محصول صحبت کرد. در عوض مانور بر روی کیفیت یک محصول و مزایای آن در مقایسه با نسل های قبلی ایده جذابی خواهد بود. اینطوری شما میانبری به سوی ترغیب مخاطب تان خواهید داشت. 

ترغیب دیگران کاری نیست که شما در یک چشم به هم زدن انجام دهید. در عوض باید کمی خودتان را نسبت به آنچه مخاطب بدان علاقه دارد، مشتاق نشان دهید. این امر به شما کمک می کند تا درک بهتری از ایده ها و افکار طرف مقابل تان داشته باشید. اینطوری دیگر لازم نیست دائما خودتان را در زندان ایده ای تکراری حبس کنید. 

شناخت سلیقه مخاطب هدف برای ترغیبش به خرید یک محصول خاص نیازمند مطالعه دقیق و بی چون و چرای مشتریان است. پس اگر فکر کرده اید در اینجا راهی برای فرار دارید، باید حسابی ناامیدتان کنیم؛ چراکه ماجرا اصلا اینطوری پیش نمی رود. 

همذات پنداری با مشتری

آیا کسی را سراغ دارید که از برندی کاملا بی روح و بی توجه نسبت به احساسات مشتریان خرید کند؟ بی شک همه مردم دوست دارند از برندی صمیمی و دارای احساسات آشکار خریدشان را انجام دهند. این دقیق همان نکته ای است که خیلی از کارآفرینان و به ویژه فروشنده ها اصلا دنبالش نیستند. خب تا وقتی شما انگیزه ای برای اثرگذاری بر روی مخاطب تان نداشته باشید، قدم از قدم برنخواهید داشت. 

همذات پنداری با مشتریان صرفا همدردی با آنها نیست. خب خیلی وقت ها مشتریان مشکل عمیق یا حتی ناراحتی خاصی ندارند. در این صورت شما صرفا باید با موقعیت شان همذات پنداری کنید. به علاوه، اگر در فرآیند بازاریابی همیشه خودتان را جای مشتریان قرار دهید، کارتان خیلی راحت تر انجام خواهد شد. ماجرا حسابی جالب شد، نه؟

همذات پنداری با دیگران استعدادی نیست که از همان روز اول در آدم ها وجود داشته باشند. قبول دارم برخی از افراد توانایی بالاتری برای همذات پنداری با بقیه دارند، اما شما هم می توانید با کمی تمرین و تکرار این مهارت را در خود تقویت کنید. پس الکی بهانه تراشی نکنید. 

نکته کلیدی در این میان تلاش برای قرار دادن خودتان به جای مشتری است. مثلا اگر مشتری تان انتظار خدمات سریع را دارد، باید برای یک دقیقه هم که شده خودتان را جای او قرار دهید. بی شک هر کسی با کلی دغدغه در طول روز اصلا دوست ندارد پشت صف یک برند منتظر مانده و کل زمانش از دست برود. درست به همین خاطر شما به عنوان کارآفرین باید همیشه بهترین انتخاب ها را داشته باشید وگرنه کلاه تان پس معرکه خواهد بود. 

درک دیگران معمولا هرچه آدم مهارت ارتباطی بالاتری داشته باشد، ساده تر می شود. این درست همان نکته ای است که باید مدنظر داشته باشید؛ چراکه بدون مهارت های ارتباطی هرگز نمی توانید احساسات تان را آنطور که باید و شاید به مخاطب منتقل کنید. 

همانطور که می بینید، همذات پنداری با دیگران عملا ریشه در یک مهارت کلیدی دیگر یعنی توانایی ارتباط با دیگران دارد. پس اصلا نباید نگاه تکی به مهارت های مورد بحث در این مقاله داشته باشید. 

تبدیل شدن به کارشناسی حرفه ای

آیا تا حالا در بازار کارشناس هایی را دیده اید که همه حرف شان را قبول داشته باشند؟ بی شک این وضعیت بی نهایت ایده آل است، اما راستش را بخواهید آدم های خوش شانسی هستند که عملا به این موقعیت رسیده اند. شاید فکر کنید در اینجا فقط شانس بازیگر اصلی است. خب در این صورت باید حسابی ناامیدتان کنیم؛ چراکه تبدیل شدن به یک کارشناس درجه یک نکته ای نیست که فقط با شانس به دست آید. 

مطلب مرتبط: چگونه مهارت فروشندگی مان را تقویت نماییم؟

کسانی که لقب کارشناس را یدک می کشند، معمولا از دل سال ها فعالیت سفت و سخت پیروز بیرون آمده اند. این یعنی سال های سال تجربه و کسب دانش در بازار بالاخره یکجا به دردشان خورده است. متاسفانه خیلی از کارآفرینان به این نکته کلیدی اصلا توجه ندارند بنابراین اصلا عجیب نیست که دائما با مشکلات ریز و درشت دست و پنجه نرم کنند. 

اگر دوست دارید یک فروشنده حرفه ای باشید که مشتریان روی حرف تان حرفی نزنند، چاره ای به غیر از تبدیل شدن به یک کارشناس حرفه ای ندارید. منظور ما کارشناس حرفه ای صرفا چند تا ادا نیست. در واقع شما باید دانش لازم برای ارائه نظرات دقیق در حوزه کاری تان را کسب کنیم. 

اولین سوالی که درباره کسب دانش در حوزه تخصصی به ذهن می رسد، شیوه یادگیری آن است. بسیاری از کارآفرینان فکر می کنند تجربه صرف برای این موضوع کافی است. ما در این بخش قصد داریم یک راه میانبر هم به شما یاد دهیم. بر این اساس شما می توانید بدون هیچ دردسری کارتان را با شرکت در دوره های آموزشی جلو ببرید. این یعنی با شرکت در دوره های درست و حسابی راه 100 ساله را یک شبه طی خواهید کرد. خب مگر یک فروشنده به غیر از این دیگر چه خواسته ای در بازار دارد؟

کار گروهی

خیلی از کارآفرینان و به طور مشخص فروشنده ها میانه خوبی با کار گروهی ندارند. انگار که کار گروهی توانایی آنها برای اثرگذاری بر روی مخاطب را می گیرد. شاید شما هم فکر کنید آزادی عمل تان در گرو کار تکی است. خب در این صورت احتمالا هیچ چیز درباره فروشندگی مدرن نمی دانید. 

ما در روزنامه فرصت امروز همیشه دنیای کسب و کار را به بازی فوتبال تشبیه می کنیم. همانطور که بازیکنان تک و تنها شانسی برای موفقیت در زمین ندارند، فروشنده ها هم فقط از طریق کار گروهی امکان موفقیت خواهند داشت. این در حالی است که بسیاری از افراد در این حوزه اصلا حوصله کار گروهی را ندارند. 

چالشی که شما در این میان باید به آن غلبه کنید، صرفا کار تیمی نیست. برخی از آدم ها همیشه در انجام کارها زیاده روی می ‎کنند. مثلا در حوزه فروش یا کاملا تکی کار را جلو می برند یا کاملا در کار تیمی ذوب می شوند. این در حالی است که هنر شما در یافتن نقطه تعادل در این میان خواهد بود. فقط در این صورت شانس کافی برای اثرگذاری بر روی مخاطب تان را خواهید داشت. 

یادتان باشد، کار گروهی باید با فروشنده های حرفه ای صورت گیرد. شما نمی توانید یک تیم کاملا نامتوازن داشته باشید و دست آخر ادعای حرفه ای بودن هم بکنید. خب در این صورت تیم تان آنقدر ناموزون خواهد بود که دست آخر همه از کار تیمی خسته می شوند. 

اگر نظر ما را بخواهید، بد نیست قبل از هر کاری در دنیای کسب و کار به فکر کمی توسعه دامنه فعالیت تان باشید. این یعنی ارتباط‎تان با دیگران را بهبود بخشیده و از این طریق یک تیم درست و حسابی برای خودتان پیدا کنید. این روزها در بسیاری از برندهای بزرگ وظیفه ایجاد تیم فروش برعهده خودِ فروشندگان است بنابراین شما با کمی سعی و تلاش یک تیم درجه یک در کنار خودتان خواهید داشت. 

کنجکاوی بی پایان

فروشنده ها باید کنجکاوی ذاتی داشته باشند تا فرصت اثرگذاری بر روی مخاطب را از دست ندهند. خب گاهی اوقات مشتری بهانه های مختلفی برای عبور از خرید دارد که الزاما به شما کمکی نمی کند. در این صورت اگر کمی کنجکاوی را چاشنی کار نکنید، خیلی زود اوضاع تان به هم خواهد ریخت. آن وقت شما می مانید و کلی مشکل جورواجور که هیچ کس توانایی حل آن را نخواهد داشت. 

کنجکاوی به شما این فرصت را می دهد که بدون هیچ دردسری ته توی دغدغه های مشتریان را درآورید. اینطوری به دنیای آنها نزدیک تر شده و به راحتی امکان ارائه پیشنهادات حرفه ای به آنها را خواهید داشت. فکر می کنم شما هم قبول داشته باشید در این صورت دیگر مشتریان امکان عبور بی سر و صدا از کنار پیشنهادتان را نداشته باشند، مگر نه؟

کنجکاوی بی پایان به شما این فرصت را می دهد که علاوه بر بهبود ارتباط با مشتریان، دنبال بهینه سازی فعالیت تان در بازار هم باشید. اگر دقت کرده باشید، خیلی از فروشنده ها سال های سال از یک شیوه واحد برای اثرگذاری بر روی مشتریان استفاده می کنند. انگار که نه انگار بعد از مدتی این تکنیک ها قدیمی می شود. اگر با آنها درباره ضرورت آپدیت تکنیک های فروش حرف بزنید، احتمالا چیزی غیر از خنده های معنادار نصیب تان نخواهد شد. این در حالی است که ما در روزنامه فرصت امروز استفاده از تکنیک های تازه را ضروری می دانیم.

آنچه به شما برای یافتن تکنیک های تازه کمک خواهد کرد، کمی کنجکاوی است. پس اگر تا حالا در زمینه های مختلف کنجکاوی به خرج نداده اید، حالا نوبت آن فرا رسیده تا اوضاع را به طور کامل تغییر دهید. ماجرا جالب شد، نه؟

مطلب مرتبط: 4 ویژگی فروشنده های موفق

انعطاف پذیری در معامله

حوزه فروش از آن دست بخش هایی نیست که یک نفر در آن حرف اول و آخر را بزند. در عوض همه چیز از دل نوعی مذاکره بیرون می آید. درست به همین خاطر کسانی که توانایی خوبی برای انعطاف پذیری ندارند، خیلی زود از این حوزه ناامید می شوند. دلیل این اتفاق نیاز به کوتاه آمدن از برخی مواضع و به طور مشابه تاکید بر روی برخی دیدگاه ها در طول زمان است. 

اگر شما در زندگی شخصی تان میانه خوبی با مذاکره ندارید و همیشه حرف خودتان را به کرسی می نشانید، باید خیلی زود شیوه کارتان را تغییر دهید. خب در بازار که کسی برای شما فرش قرمز پهن نکرده است. در عوض باید به خودتان زحمت داده و کمی به دیدگاه دیگران احترام بگذارید. 

یادتا نباشد، در فرآیند مذاکره همه طرفین باید به نحوی از دل آن سهم ببرند. پس اگر فکر می کنید توانایی خارق العاده ای برای اقناع دیگران دارید، باید یکبار برای همیشه از این رویای شیرین بیدار شوید؛ چراکه در نهایت چیزی به جز شکست از دل این نوع نگرش برای تان بیرون نخواهد آمد. 

بی شک خیلی از افراد به عنوان فروشنده توانایی مذاکره خوبی ندارند. درست به همین دلیل شما باید همیشه مهارت تان در این حوزه را تقویت کنید. این کار نه با دنبال کردن کلیشه های رایج، بلکه شرکت در کلاس های آموزشی، گفت وگو با فروشنده های حرفه ای و در نهایت کمی آزمون و خطا به دست می آید. پس اصلا سعی نکنید خودتان را در این رابطه گول بزنید؛ چراکه اصلا سرنوشت خوبی در انتظارتان نخواهد بود. 

تولید محتوا در شبکه های اجتماعی

از زمانی که فرآیند فروش صرفا در دنیای واقعی دنبال می شد، سال ها می گذرد. حالا بسیاری از مردم نه تنها از طریق سایت های اینترنتی، بلکه شبکه های اجتماعی اقدام به خرید محصولات موردنیازشان می کنند. بی شک برای فروشنده هایی که هنوز مثل عصر حجر فکر می کنند، این نکته تازگی خواهد داشت. با این حال اگر شما کمی امروزی تر باشید، به خوبی اهمیت شبکه های اجتماعی را درک خواهید کرد. 

پلتفرم های اجتماعی به شما کمک می کنند تا بدون هیچ دردسری با هر کسی در سراسر دنیا ارتباط برقرار کنید. به علاوه، شما می توانید از طریق پلتفرم های اجتماعی تجربه فروش مستقیم محصولات تان را هم داشته باشید. ماجرا تازه جذاب و هیجان انگیز شد، مگر نه؟

یک فروشنده خوب برای اینکه خودش را به مخاطب هدف معرفی کند، باید همیشه به دنبال فرآیندهای معنادار برای تولید محتوا باشد. این یعنی شما باید به طور منظم محتوایی برای نمایش به مخاطب تان داشته باشید. فقط در این صورت شانسی برای اثرگذاری بر روی مخاطب یافته و کارتان بهبود پیدا می کند. خب وقتی همه در شبکه های اجتماعی حضور دارند، چرا شما به عنوان فروشنده در این فضا فعالیت نکنید؟ این نکته ای است که باید کمی بیشتر روی آن فکر کنید وگرنه نسخه تان پیچیده خواهد شد. 

خوشبختانه امروزه کلی بازاریاب و فروشنده در شبکه های اجتماعی مشغول فعالیت هستند. به همین خاطر شما مثال برای بهبود کیفیت کارتان اصلا کم ندارید. فقط باید یادتان باشد از این مثال ها در جای درستش استفاده کنید. وگرنه خیلی زود دست تان برای همه رو می شود. خب فروشنده ای که فقط از روی دست دیگران کپی کند، هیچ وقت رنگ موفقیت را نخواهد دید، مگر نه؟

طراحی سناریوی آماده

شما نمی توانید همینطور بی مقدمه سراغ مخاطب تان رفته و انتظار داشته باشید معامله را در عرض چند ثانیه جوش دهید. صرف نظر از اتفاقات مختلفی که ممکن است روی دهد، کلی سناریوی احتمالی وجود دارد که شاید حتی به آنها فکر هم نکرده باشید. در این صورت اگر مخاطب تان یکی از این سناریوها را پیش بکشد، هیچ بعید نیست کاملا کیش و مات شوید. 

فرمول ما در این بخش به اندازه کافی روشن است. شما قرار نیست همینطور بی مقدمه وارد مذاکره با دیگران شوید. در عوض بد نیست کمی به خودتان زحمت داده و سناریوهایی را طراحی کنید. اینطوری برای هر اتفاقی که روی می دهد، فرمولی در چنته خواهید داشت. 

مطلب مرتبط: چگونه فروشنده ای موفق تر باشیم؟

یادتان نرود، شما نمی توانید برای همه اتفاقات احتمالی سناریو تهیه کنید، اما گاهی اوقات براساس تجربه برخی سناریوها قابل پیش بینی خواهد بود. در این شرایط باید به خوبی روی سناریوهای پرتکرار فکر کرده و جواب هایی هم برای خودتان آماده کنید. در این صورت هیچ وقت کارتان به مشکل نخواهد خورد. ماجرا جالب شد، نه؟

اجازه دهید درباره سناریوها یک مثال جالب بزنیم. فروشنده ای را در نظر بگیرید که قصد فروش روغن موتور به مشتریان یک شرکت خودروسازی مثل مرسدس بنز را دارد. خب در این صورت احتمالا مشتریان خیلی زود بهانه ای مانند «ترجیح می دهم از خودِ نمایندگی روغن موتور بخرم» پیدا خواهند کرد. در این صورت اگر شما از قبل خودتان را آماده نکرده باشید، خیلی زود ناک اوت خواهید شد. یک جواب خوب از سوی شما تاکید بر روی لایسنس برند بنز و همچنین تخفیف هایی است که برای اولین خرید اعمال کرده اید، اینطوری مخاطب تان کم کم نرم شده و احتمال خرید افزایش پیدا خواهد کرد. 

همانطور که می بینید، طراحی سناریو شباهتی به غول مرحله آخر بازی های کامپیوتری ندارد. به همین خاطر شما می توانید بدون هیچ دردسری شروع به طراحی انواع سناریو کرده و از آنها برای بهبود اوضاع تان استفاده کنید. خب منتظر چه هستید؟ همین امروز کارتان را شروع کرده و تخته گاز به سوی موفقیت بروید. اینطوری فرصت بهتری برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف پیدا خواهید کرد. 

سخن پایانی

فروش محصولات در بازار کار ساده ای نیست. بسیاری از برندها سالانه به خاطر ناتوانی در آب کردن محصولات شان ورشکسته می شوند. در این میان کسانی که ادعای فروشندگی دارند، باید مهارت های متنوعی داشته باشند. وگرنه نه تنها کسی به آنها اعتماد نخواهد کرد، بلکه باید هرچه زودتر دنبال حرفه ای دیگر بروند. ما در این مقاله سعی کردیم برخی از مهارت های کلیدی که هر فروشنده باید داشته باشد، بررسی کنیم. حالا این شما هستید که باید آستین ها را بالا زده و از این مهارت ها برای بهبود کارتان سود ببرید. 

شما الان برخی از مهمترین مهارت های مورد نیاز برای شروع کارتان در دنیای فروشندگی را دارید. از اینجا به بعد کمی باید به تجربه خودتان هم تکیه کنید. خب هرچه در دریایی فروش جلوتر بروید، کوله بار تجربه تان سنگین تر خواهد شد. اینطوری می توانید از پس خیلی از مشکلات کاری تان مثل آب خوردن برآیید. 

مطلب مرتبط: فروش بیشتر چگونه رخ می دهد / توانایی های یک فروشنده موفق

یادتان باشد، شما قرار نیست از همان روز اول مثل یک فروشنده حرفه ای رفتار کنید. پس کمی به خودتان شانس دهید تا با تغییرات این حوزه آشنا شوید. وگرنه ماجراجویی تان در این حوزه بی نهایت سخت و دشوار خواهد شد. فکر نمی کنم کسی در دنیای کسب و کار باشد که علاقه ای به عجله بیش از اندازه و پشیمانی بعد از آن داشته باشد. پس حواس تان به این نکته باشد. 

منابع:

https://mailshake.com

https://www.cpsa.com