3 اشتباه بازاریابی کسب و کارهای کوچک

بخش بزرگی از کارآفرینان در دنیای مدرن به مدیریت کسب و کارهای کوچک مشغول هستند. بدون تردید همه ما از دشواری های توسعه کسب و کارهای کوچک مطلع هستیم. در این میان یکی از بزرگترین امکانات کارآفرینان استفاده از تکنیک های بازاریابی برای جلب توجه مشتریان است. اگرچه بازاریابی مناسب امکان توسعه جایگاه برندها را فراهم می کند، اما بسیاری از کسب و کارهای کوچک در عمل اشتباهات بازاریابی زیادی دارند. اگر شما نیز مدیر یک کسب و کار کوچک هستید، به احتمال زیاد مدیریت حوزه بازاریابی شرکت تان را خود بر عهده دارید. این فرایند شامل توسعه سایت هوشمند (سازگار با اصول مدیریت سئو)، ارسال ایمیل های تبلیغاتی به صورت ماهانه، تلاش برای جلب نظر مشتریان هرچه بیشتر و از همه مهم تر طراجی کمپین های بازاریابی می شود. بی شک به هنگام بازاریابی برای برندمان هیچ راه فرار یا شیوه بی دردسری وجود ندارد.

بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک به طور کلی با کسب و کارهای بزرگ متفاوت است. در این مسیر چالش های بسیار بیشتری پیش روی ما قرار دارد. درست به همین خاطر بسیاری از کارآفرینان هرگز به سراغ تاسیس شرکت شخصی شان نمی روند، با این حال امکان کسب موفقیت های بزرگ فقط از طریق تاسیس شرکت خودمان امکان پذیر است. به عنوان یک شرکت کوچک بودجه، توان مالی، امکانات و نیروی کار شما به شدت محدود خواهد بود. به علاوه زمان در دسترس برای انجام کارهای مختلف کسب و کار هم اندک است. با این شرایط برای پیشبرد اهداف بازاریابی باید برنامه ریزی دقیقی انجام داد. در غیر این صورت در عمل فرآیند کسب و کار ما با شکست مواجه خواهد شد.

یکی از شیوه های رایج در زمینه بازاریابی امتحان الگوهای متفاوت است. کسب و کارهای کوچک به دلیل بودجه اندک و ضرورت دستیابی به موفقیت برای ادامه حیات شان در این زمینه نیز با چالش های متعددی رو به رو هستند. وقتی زمان در دسترس ما کم باشد، احتمال بروز اشتباه در کارهای مان افزایش خواهد یافت. این امر در مورد کمپین های بازاریابی بسیاری از برندها صادق است. به این ترتیب به دلیل کمبود زمان کسب و کارهای کوچک اغلب کمپین های بازاریابی پراشتباهی را اجرا می کنند. چنین اشتباهاتی در بلندمدت موجب کاهش اعتبار و اصالت برندهای کوچک می شود، بنابراین باید به دنبال راهکاری برای کاهش ریسک های کاری به ویژه در حوزه بازاریابی کسب و کارهای کوچک بود.

در این مقاله من به بررسی سه اشتباه بزرگ کسب و کارهای کوچک و بازاریا ب های همکار با آنها پرداخته ام. در خلال بررسی این اشتباهات راهکارهای مورد نیاز نیز ارائه شده است.

مطلب مرتبط: 13 اشتباه بزرگ بازاریابی

1. مدیریت کارهای متعدد به صورت همزمان

اگر کسب و کار شما در وضعیت رشد قرار دارد، به احتمال زیاد هنوز برندتان شهرت زیادی کسب نکرده است. به طور معمول کارآفرینان به دنبال تبدیل شرکت شان به برندی بزرگ و مشهور در کمترین زمان ممکن هستند. به همین خاطر نیز در طول روز برنامه های فشرده ای دارند. یکی از ایرادهای این امر تلاش برای مدیریت کارهای متعدد به صورت همزمان است. بدون تردید برخی از کارها را می توان به صورت همزمان انجام داد. با این حال در مورد برخی از فرآیندهای حساس امکان چنین ریسکی وجود ندارد، بنابراین باید زمان مناسب را به کار مورد نظر اختصاص دارد. در غیر این صورت تمام کارهای تحت مدیریت مان خراب می شود.

به عنوان مثال، شاید شما در تلاش برای مدیریت چندین پروژه بازاریابی در زمانی واحد باشید. به این ترتیب در عین توجه به حوزه بازاریاب دیجیتال باید به فکر طراحی پوسترهای تبلیغاتی برای کمپین تازه تان نیز باشید. ذهن انسان دارای ظرفیت اطلاعاتی و پردازشی محدودی است. به همین دلیل تمرکز بر روی چندین فرآیند احتمال بروز خطا و اشتباه را افزایش می دهد. یکی از نکات مهم در مورد تدوین برنامه های بازاریابی مختلف در کنار هم با احتمال بروز خطا ناتوانی در دستیابی به اهداف موردنظر برندمان است. به این ترتیب در نهایت علی رغم تلاش فراوان با شکست مواجه می شویم. واکنش بسیاری از کارآفرینان به شکست دلسردی و ناامیدی بیش از اندازه است. به هر حال هر کس از تلاش فراوان خود انتظار کسب نتایج امیدوارکننده دارد. وقتی ما چند کار را همزمان انجام می دهیم، تمام تلاش های مان بی ثمر خواهد ماند. بنابراین باید به فکر راهکاری برای جلوگیری از بروز چنین مشکلاتی بود. از نقطه نظر مخاطب هدف، مشاهده با پیام های بازاریابی ضعیف و غیرهدفمند دلسردکننده خواهد بود. به این ترتیب در طولانی مدت مخاطب نسبت به پیام های بازاریابی برند مورد نظر بی تفاوت خواهد شد. در دنیای بازاریابی هیچ چیز بدتر از مخاطب بی تفاوت به پیام های بازاریابی نیست. تلاش های مورد نیاز برای تبدیل دوباره چنین مخاطب هایی به مشتریان برند امر بسیار دشواری خواهد بود.

راه حل: یکی از دلایل تمایل کارآفرینان صاحب کسب و کارهای کوچک به انجام کارهای بیش از اندازه به صورت همزمان دشواری یافتن کار اصلی است. این امر تمرکز بر روی یک کار را برای آنها دشوار می کند. به همین خاطر به سراغ انجام چند کار در کنار هم می روند. بسیاری از کارآفرینان با تلاش برای انجام چند کار همزمان بیشتر به اتلاف انرژی و تمرکزشان می پردازند. در پایان روز نیز بدون پیشبرد مناسب هر کدام از کارها به منزل باز می گردند. راهکار مد نظر من در این بخش تلاش برای یافتن کار اصلی مان است. در زمان واحد یک برند کوچک باید یک پروژه اصلی داشته باشد. سایر کارها جنبه فرعی نسبت به پروژه مورد نظر خواهند یافت. به این ترتیب امکان تمرکز بر روی کار موردنظر و تلاش برای کسب موفقیت فراهم می شود.

در اغلب موارد یافتن پروژه اصلی با شناخت مناسب از مشتریان ایده آل برندمان آغاز می شود. شناخت مشتریان ایده آل تمام فعالیت های یک برند از قبیل بازاریابی، تولید محصولات و ارائه خدمات را دستخوش تغییر و تحول می کند. وقتی مشتریان هدف برندمان را شناسایی کردیم، فعالیت بازاریابی مان باید در راستای جلب نظر آنها باشد. این امر فرصت مناسبی در اختیار ما به منظور توسعه کسب و کار و کمپین های بازاریابی می دهد. به این ترتیب با شناسایی مشتریان ایده آل برندمان نه تنها حوزه بازاریابی، بلکه تمام بخش های کسب و کارمان متحول می شود.

2. عدم تولید محتوای باکیفیت

به عنوان صاحب یک کسب و کار کوچک شاید اخیرا اقدام به استخدام فروشنده یا کارشناس ارشد توسعه کسب و کار کرده باشید. وظیفه اصلی این افراد ترغیب مشتریان موجود در بازار به سوی خرید از برند شماست. متاسفانه بسیاری از برندهای کوچک یک بازاریاب حرفه ای به منظور بهبود کیفیت فرآیند جذب مشتریان در اختیار ندارند. به این ترتیب فرآیند جذب مشتری آنها در نهایت تاثیرگذاری کافی را نخواهد داشت. در چنین مواردی علی رغم تلاش مناسب اعضای شرکت امکان دستیابی به سطح فروش مورد انتظار وجود ندارد. این امر به دلیل کم کاری کارمندان نیست. به نظر من استخدام یا همکاری با یک بازاریاب حرفه ای مشکل پیش رو را حل خواهد کرد.

بدون حضور بازاریاب در کسب و کار کوچک ما به احتمال زیاد سایت رسمی مان جذابیت چندانی برای مشتریان نخواهد داشت. به علاوه کمپین های بازاریابی مان نیز از کیفیت مورد انتظار بهره مند نخواهد بود. در بسیاری از موارد دست اندرکاران بخش فروش استخدام بازاریاب را در اولویت های برند نمی دانند. به همین دلیل همیشه با چنین اقدامی از سوی صاحب برند مخالفت می کنند. در نتیجه هیچ گاه پیشرفت عملی در فعالیت برند مورد نظر مشاهده نخواهد شد. نگاهی به تعداد کسب و کارهای کوچک شکست خورده در همان سال های نخست فعالیت شان به خوبی بیانگر اهمیت این حوزه در فعالیت برندهاست.

راه حل: شما یا بازاریاب برندتان باید کیفیت لازم برای ترغیب مخاطب هدف به خرید و رضایت از محصول موردنظر را ارائه کنید. شما چطور فروش شرکت تان را افزایش می دهید؟ با طراحی کمپین بازاریابی و تلاش برای جلب نظر مشتریان؟ اغلب برنامه های بازاریابی از همین روند پیروی می کنند، با این حال کیفیت محتوا داستان جداگانه ای دارد. در این میان ارزیابی وضعیت بازار و شناخت سلیقه مخاطب هدف اهمیت بسیار زیادی دارد و متاسفانه بسیاری از صاحبان کسب و کار به این نکته توجه کافی را ندارند. در نتیجه کمپین های آنها از کیفیت لازم برخوردار نیست. به عنوان مدیر یک کسب و کار کوچک و بازاریاب باید همیشه به دنبال یافتن نکات مهم در محیط اطراف تان باشید. موفقیت برندهای بزرگ به دلیل شناخت دقیق وضعیت بازار و سلیقه مشتریان است. همین امر به آنها فرصت کافی برای ایجاد کمپین های مناسب و هماهنگ با سلیقه مشتریان را می دهد. بدون شک تلاش برای تحلیل وضعیت بازار و سلیقه مشتریان از عهده مدیران کسب و کارهای کوچک با دغدغه های فراوان خارج است. توصیه من در این بخش استفاده از سیستم های هوشمند مدیریت کمپین های بازاریابی است. این سیستم ها اطلاعات بسیار مناسبی را در مورد کمپین های ما و همچنین میزان تاثیرگذاری شان بر روی مخاطب را ارائه می کند. به این ترتیب فرآیند شناخت سلیقه مشتریان با استفاده از داده های دقیق پیگیری خواهد شد.

یک مثال جالب در مورد تاثیرگذاری سیستم های هوشمند مدیریت کمپین بر روی فرآیند بازاریابی برندها مربوط به شناخت سلیقه مشتریان در زمینه استفاده از رایانه های شخصی یا گوشی های هوشمند برای دسترسی به سایت مان است. این امر بدون استفاده از پلتفرم های هوشمند بسیار دشوار خواهد بود. با این حال با استفاده از چنین پلتفرم هایی به خوبی امکان شناخت سلیقه مشتریان و اقدام مناسب در راستای آن وجود خواهد داشت.

3. ناتوانی در زمینه جذب مشتریان وفادار

جذب مشتریان تازه امر بسیار مناسبی است، با این حال تلاش برای حفظ مشتریان و تبدیل آنها به مشتریان وفادار نیز اهمیت ویژه ای دارد. این امر بدون جلب رضایت آنها و اطمینان از خوشحالی شان از خرید و تعامل با برندمان امکان پذیر نیست. داشتن مشتریان وفادار به ویژه برای کسب و کارهای کوچک اهمیت فراوانی دارد. به طور معمول بخش زیادی از فروش های یک برند از سوی مشتریان وفادارش صورت می گیرد. به این ترتیب ناتوانی در زمینه جلب نظر مشتریان وفادار به معنای شکست در حوزه بازاریابی و در مقیاسی وسیع تر کسب و کار خواهد بود.

براساس گزارش برند Adobe، تنها 8درصد از خریدارهای یک برند کوچک دوباره اقدام به خرید از آن می کنند، با این حال همین 8درصد نزدیک به 40درصد از سود کلی برند مورد نظر را تشکیل می دهد. در مورد برندهای بزرگ این آمار بسیار جالب تر است. بر این اساس 60 الی 70درصد از سود برندهای بزرگ و جهانی از سوی مشتریان وفادارشان تامین می شود. جالب اینکه شانس فروش محصولات برندهای بزرگ به مشتریان جدید نزدیک به 20درصد است، بنابراین حتی برندهای بزرگ نیز در تمرکز اصلی شان بر روی مشتریان وفادار است، با این حساب برند ما نیز باید اقدام مشابهی را انجام دهد.

راه حل: اگر شما به دنبال بهبود عملکردتان در زمینه خلق مشتریان وفادار هستید، زمان بیشتری برای مشتریان فعلی برندتان بگذارید. استراتژی مناسب و دقیق در این زمینه به احتمال زیاد تاثیرگذار خواهد بود. به این ترتیب برند ما شمار مشخصی مشتری دائمی خواهد داشت. این امر به معنای کسب سود ثابت در طول سال است. از نقطه نظر مالی این امر بسیاری از نوسان های مالی برندها را جبران می کند. کسب و کارهای کوچک همیشه با مشکل کمبود درآمد و نوسان آن مواجه هستند. داشتن مشتریان وفادار تا حد زیادی این مشکل را رفع می کند.

مطلب مرتبط: بازاریابی کسب‌ و کارهای کوچک

بدون تردید مشتریان وفادار ناگهانی پدیدار نمی شوند. ما باید از دل مشتریان معمولی آنها را کشف و حفظ کنیم. به طور کلی مشتریان به دو دسته تقسیم می شوند. نخست، آنهایی که پس از یک خرید دیگر سراغ برند ما نمی آیند. دوم، آنهایی که عادت به خرید از برندهای متفاوت دارند. در حالت نخست تلاش ما باید نمایش ویژگی های منحصر به فرد محصولات مان باشد. همچنین ارائه خدمات جانبی مناسب نیز در جلب نظر آنها تاثیر خواهد داشت. در حالت دوم، نکته اصلی تلاش برای نمایش ارزش های برندمان است. مشتریانی که عادت به خرید از برندهای مختلف دارند، بیش از کیفیت یا قیمت محصولات به ارزش های برندها توجه دارند. به این ترتیب با خلق ارزش های جذاب و نمایش درست شان به چنین مخاطب هایی امکان تبدیل شان به مشتریان وفادار وجود دارد.

موفقیت یک شبه به دست نمی آید

مدیریت یک کسب و کار کوچک چالش های بسیاری در پی دارد. در عین حال یکی از جذاب ترین تجربه های هر فردی نیز محسوب می شود. اکنون که از سه اشتباه بزرگ بازاریابی در حوزه کسب و کارهای کوچک اطلاع دارید، به احتمال زیاد شانس بیشتری برای کسب موفقیت در این عرصه خواهید داشت. امیدوارم در زمینه توسعه کسب و کارتان و بازاریابی برای آن نتایج دلخواه را کسب کنید. به عنوان بخش پایانی باید به یک نکته مهم اشاره کنم: موفقیت هرگز یک شبه پدید نمی آید، بنابراین اندکی شکیبایی و تحمل به ویژه در حوزه کسب و کارهای کوچک ضروری خواهد بود.