فروش بیمه عمر در دوران رکود اقتصادی

شاید یکی از عواملی که باعث شده در سال های اخیر شاهد رشد روزافزون فروش بیمه عمر در ایران نباشیم افزایش قیمت نرخ تورم و کاهش درآمدهاست. طبق یک معادله ساده اقتصادی هرچه درآمد مردم بیشتر باشد امکان فروش بیمه عمر بیشتر است و هرچه تورم کالاهای اساسی بیشتر باشد شانس فروش بیمه عمر کاهش می یابد.

یک رابطه دوسویه بین درآمد و خرید کالاهای غیرمصرفی وجود دارد. جوامعی که از نظر اقتصادی در وضعیت بهتری قرار دارند بخشی از درآمد مردم به سمت بازار بیمه سرازیر می شود. نبود رشد کافی در بازار بیمه عمر نشان می دهد که سطح درآمد مردم کاهش یافته و مردم بیشتر برای نیازهای اولیه و ضروری هزینه می کنند و ثانیا تورم اقتصادی سبب شده تا مردم به ذخیره مالی بیمه عمر چندان امیدوار نباشند بنابراین ثبات اقتصادی تاثیر مستقیمی بر بازار بیمه دارد. 

افزایش نرخ رسمی ارز و کاهش رتبه جهانی صنعت بیمه 

در توسعه بیمه عمر و زندگی نرخ ارز، قیمت طلا، نرخ سود سپرده های بانکی و نرخ تورم تاثیر مستقیم دارد. افزایش نرخ رسمی ارز در سال های اخیر و چندنرخی شدن آن در این مدت از عوامل مؤثر در کاهش ارزش اقتصادی سرمایه های بیمه عمر و زندگی به شمار می رود. افزایش نرخ رسمی ارز سبب می شود تا رتبه جهانی صنعت بیمه نیز سیر نزولی داشته باشد.

مطلب مرتبط: فروشنده بیمه عمر کیست؟

همه افراد با محاسبات مالی اقدام به خرید بیمه نامه می کنند وقتی عایدی 10 یا 20ساله حاصل از ذخیره بیمه عمر را با تورم روزافزون مشاهده می کنند شوق و ذوق خرید در دل آنها می خشکد زیرا طبق محاسبات مالی فرضا یک میلیارد تومان در شرایط کنونی می تواند بخشی از نیازهای زندگی یک شهروند ایرانی را برطرف کند اما با توجه به رشد تورم این عدد در 20 سال آینده شاید برای رهن یک خانه 70 متری هم کفایت نکند. 
بیمه عمر بیمه آینده نگری است

در کشورهایی که مشکل اقتصادی وجود دارد مردم در زمان حال زندگی می کنند و امکان برنامه ریزی مالی بلندمدت برای آینده وجود ندارد. در حالی که بیمه عمر آینده نگری مالی است و قرار است نیازهای آنها را در سالیان دور برطرف کند. در شرایط نامناسب اقتصادی، مردم بیشتر تمایل به سرمایه گذاری کوتاه مدت دارند تا شاهد افزایش سرمایه برای گشایش امور مالی باشند. 

بیمه عمر برای 20 یا 30 سال آینده برنامه ریزی می کند، اما مردم در دوران رکود اقتصادی به فکر معیشت روزانه و ماهانه هستند بنابراین به دنبال راهکارهایی می گردند تا بتوانند در حداقل زمان به افزایش سرمایه برسند. شاید توجه به بازار بورس، طلا و مسکن نشانه های بارز این مسئله باشد.

افزایش ارزش طلا و کاهش قدرت خرید بیمه 

به قول یکی از کارشناسان ارشد بازار بیمه ایران افزایش ارزش طلا که با توجه به نرخ های جهانی آن و نرخ ارز در داخل تعیین می شود از عوامل مؤثر در عدم توسعه بیمه های زندگی در ایران محسوب می شود. ارزش طلا علاوه بر آثار روانی نزد ایرانیان، در همه ادوار نقش تضمین عدم کاهش قدرت خرید را بازی نموده است، به همین دلیل و به هنگام عرضه بیمه های زندگی، جدای از پوشش بیمه عمر آن، بیمه گذاران سرمایه گذاری خود را با خرید طلا مقایسه می نمایند.

نوسانات مربوط به نرخ سود سپرده های بانکی در سال های اخیر سبب شده است تا بیمه گران با احتیاط بیشتری نرخ سود فنی بیمه های عمر را در محاسبات خود اعمال نمایند و این امر موجب شده است تا بیمه نامه های عمر از جذابیت کمتری برخوردار شوند. از طرف دیگر افزایش نرخ سود سپرده های بانکی بیمه گذاران را ترغیب می کند تا به جای خرید بیمه نامه عمر نسبت به سپرده گذاری نزد بانک ها اقدام نمایند.

نرخ تورم پایدار باعث کاهش ارزش اقتصادی بیمه عمر است 

همچنین طبق نظر یکی از مدیران عالی شرکت بیمه نرخ تورم پایدار و مستمر در اقتصاد ایران، کاهش ارزش اقتصادی سرمایه های بیمه عمر را در پی دارد و این مهم رشد و توسعه بیمه  های عمر بلندمدت را با مشکل اساسی روبه رو می نماید. در مقایسه بین سود فنی بیمه های زندگی با بازده منابع قابل سرمایه گذاری بیمه گذاران باید به این موضوع نیز توجه داشت که بیمه گران نسبت به خالص منابع پس از کسر هزینه های بیمه گری، حق بیمه فوت و کارمزد نمایندگان، سود پس انداز را محاسبه می نمایند و به این ترتیب نرخ بازده واقعی نسبت به مبالغ پرداختی کاهش می یابد.

مطلب مرتبط: چگونه یک فروشنده حرفه ای بیمه عمر باشیم؟

بازار بیمه با بازار طلا و مسکن فرق دارد 

گرچه نوع و جنس سرمایه گذاری در بازار مسکن یا بازار طلا با سرمایه گذاری در بازار بیمه عمر تفاوت دارد، اما در شرایط موجود با توجه به بازدهی بلندمدت بیمه عمر و سرمایه گذاری و اقتصاد تورمی ایران، همواره این ذهنیت وجود دارد که ارزش سرمایه های آتی پایین تر از اعداد و ارقام اعلام شده خواهد بود و همین مسئله عامل مهمی در کاهش ارزش بازار بیمه عمر می شود.

در جامعه ای که بخشی از مردم به دلیل مشکلات مالی حتی اتومبیل یا موتورسیکلت خود را بیمه شخص ثالث نمی کنند نباید انتظار داشت که شاهد رشد بازار بیمه عمر بود. مردم با دقت به آثار منفی تورم نگاه می کنند و با محاسبات آنی به این نتیجه می رسند که سرمایه گذاری بلندمدت در این بازار چندان سوددهی ندارد.

برای توسعه بازار بیمه عمر چه باید کرد؟

این سوال مطرح است در موقعیت نامناسب اقتصادی چه باید کرد؟ آیا باید دست روی دست گذاشت یا درب شرکت های بیمه عمر را بست؟ بدون تردید همه جوامع در مقاطعی از تاریخ دچار مشکلات اقتصادی می شوند و این مشکلات تاثیر مستقیمی بر بازار بیمه می ‏گذارد، اما هوشیاری صاحبان بیمه عمر در بازار رقابتی و ایجاد راهکارهای هوشمندانه تا حدودی می تواند این مشکل را برطرف کند. شاید طرح این مسئله که تورم در اقتصاد داخلی تاثیر مستقیمی بر بازار بیمه عمر دارد این پرسش را مطرح کند که آیا همه بخش‏ های جامعه دچار چالش مالی هستند.

در وضعیت کنونی بخش زیادی از جامعه کسب و کار به این بحران رسیدند و برای تامین نیازهای اولیه راه اندازی و تداوم کسب و کار با چالش های بزرگ مالی روبه رو هستند، اما تغییر اعداد و ارقام مالی در بیمه نامه عمر و افزایش سرمایه با توجه به تورم شاید بتواند تا حدودی این مسئله را پوشش دهد. 

کارشناسان اقتصادی بازار بیمه می توانند راهکارهای مناسب برای برون رفت از این بحران ارائه کنند و آثار تورمی را بر بازار بیمه عمر کاهش دهند. به عبارتی ثبات اعداد و ارقام سرمایه ای در بیمه عمر با توجه به افزایش نرخ تورم منطقی نیست. همسانی نرخ تورم با افزایش سرمایه بیمه گذار عمر رابطه مستقیم دارد. هر چقدر این اعداد منطقی تر باشد امکان اقناع مشتری آسان تر است. یکی از مشتریان به فروشنده بیمه عمر گفت: شما می‎خواهید در چند سال آینده به من فلان مقدار پول بدهید. با این پول من در حال حاضر 100 سکه طلا می خرم آیا شما به من ضمانت می دهید که در پایان دوره بیمه عمر با سرمایه گذاری در بازار شما 100 سکه طلا بخرم؟

این محاسبه ساده یک کاسب بازار است که می خواهد خیال خود را بابت سرمایه گذاری راحت کند. بدون تردید همه می دانند که نوع سرمایه گذاری در بازار بیمه عمر با بازار سکه فرق دارد اما نتیجه ای که به دست می آید برای سرمایه گذار مهم است. او به این مسئله فکر نمی کند که ماهی 100 یا 200 هزار تومان عدد بسیار اندکی در بازار مالی ایران است و با این عدد و رقم نمی تواند در هیچ بازاری سرمایه گذاری کند اما او با این امید سرمایه گذاری می کند که در آینده شاهد رشد سرمایه باشد.

بیمه عمر و زندگی در جوامعی که دارای ثبات اقتصادی است و مردم با آرامش زندگی می کنند، می تواند نتایج خوبی به همراه داشته باشد، اما در وضعیت کنونی تمایل مردم به شدت کاهش یافته است. برای اینکه بازار بیمه عمر بتواند در این میدان اقتصادی بماند نیاز به تغییر شیوه های ارائه سرمایه و همسانی نرخ تورم با سرمایه گذاری است یعنی فرد باید با اعتماد کامل وارد این بازار شود تا با آسودگی خاطر روزهای آینده را تصویرسازی کند.

4 دهک اقتصادی در بازار بیمه عمر

اگر در یک تقسیم بندی کلی از نظر اقتصادی مردم ایران را در چهار دهک قرار دهیم و آنها را به ضعیف، متوسط، خوب و عالی تقسیم کنیم بدون تردید بازار بیمه عمر نمی تواند به طرف دهک های ضعیف، متوسط و عالی اقتصادی مراجعه کند.

مطلب مرتبط: چه کسانی در ایران بیمه عمر می شوند؟

بخش‏ های ضعیف و متوسط در شرایط بد اقتصادی به دلیل نداشتن تمکن مالی امکان سرمایه گذاری برای آنها وجود ندارد. به خصوص بخش ضعیف جامعه در تامین حداقلی های زندگی درمانده است بنابراین سرمایه گذاری بیمه عمر برای این بازار بسیار ساده انگارانه است. بخش زیادی از دهک متوسط اقتصادی جامعه هم درگیر چالش های روزانه مسائل مالی است و امکان ذخیره سرمایه وجود ندارد. بخش عالی نیز کمتر به سرمایه گذاری در این بازار تمایل نشان می دهد. کسی که در شرایط کنونی ماهانه میلیاردها درآمد دارد راه های کسب درآمد عالی و افزایش سرمایه را به خوبی می داند و نیازی به سرمایه گذاری در بازار بیمه عمر ندارد.

اما دهک خوب اقتصادی جامعه می تواند بازار هدف فروشندگان بیمه عمر باشد. این گروه که بالاتر از دهک متوسط اقتصادی قرار دارند برای تامین زندگی روزانه چندان با چالش روبه رو نیستند و طبعا دارای مازاد درآمد برای سرمایه گذاری هستند. این گروه شرایط مناسبی برای سرمایه گذاری دارند به شرطی که سرمایه گذاری در بازار  بیمه عمر از نظر عدد و رقم برای آنها منطقی باشد.

گام اول شناسایی بازار هدف بیمه عمر 

بنابراین شناسایی مشتریان بازار هدف در شرایط نامناسب اقتصادی گام اول است. بعد از شناسایی مشتریان، اقناع ذهن خریدار در دهک خوب اقتصادی بسیار مهم است. اقناع سازی در بازار مالی یک رفتار منطقی و هوشمندانه است و نمی توان انتظار داشت با اعداد و ارقام فعلی در بازار بیمه عمر به نتایج عالی رسید. زیرساخت های مالی باید برای مشتریان رضایت بخش باشد و با محاسبات منطق آنها همسویی داشته باشد در غیر این صورت فروشندگان حرفه ای هم نمی توانند در این بازار موفقیت چشمگیری کسب کنند.

بازار بیمه عمر یک بازی عدد و رقم است و در شرایط کنونی همه چیز با محاسبه به دست می آید. هیچ کس حاضر نیست پولی را که با تلاش بسیار به دست آورده به آسانی در بازاری سرمایه گذاری کند که با افزایش نرخ تورم همسانی ندارد و نمی توان پشتوانه خوبی برای سرمایه او در سال های دور باشد. 

زیرساخت مالی سرمایه گذاری بیمه عمر منطقی نیست 

فروش بیمه عمر کار ساده ای است مشروط به اینکه زیرساخت های سرمایه گذاری در این بازار منطقی باشد در غیر این صورت فروشندگان حرفه ای  هم در جذب مشتری با چالش روبه رو می شوند. وظیفه گروه های تحقیقاتی در بازار بیمه این است که همواره آخرین اطلاعات از بازار مالی را در اختیار برنامه نویس های بازار بیمه عمر قرار دهند. در شرایط کنونی اگر اتفاق مبارکی در بازار فروش بیمه عمر دیده نمی شود به دلیل کوتاهی فروشندگان بیمه عمر نیست. مدیران تصمیم ساز و تصمیم گیر نقش موثری در ترویج و توسعه بازار بیمه عمر دارند. اگر با توجه به شرایط اقتصادی کنونی مانند گذشته عمل کنند طبعا به نتایج مالی خوبی در این بازار نمی رسند بلکه باید هوشمندانه راهکارهای درست و منطقی برای سرمایه گذاری  را در نظر گیرند تا مردم با آسودگی خیال وارد این بازار شوند. 

مدیران بازار بیمه چه طرح خلاقانه ای دارند؟

این پرسش از مدیران خلاق بازار بیمه مطرح است که اگر شرایط نامناسب اقتصادی در ایران تا چند سال دیگر هم تداوم داشته باشد آیا شما طرح و برنامه ای برای برون رفت از این وضعیت دارید؟ آیا با طرح های خلاقانه می توانید بازار بیمه عمر را وارد دوران شکوفایی خود کنید یا اینکه همچنان چشم‏ انتظار ثبات اقتصادی می مانید. ساده‏ ترین کار این است که مدیران در انتظار ثبات اقتصادی بمانند و هیچ تغییر و تبدیلی در ساختار شیوه سرمایه گذاری در بازار بیمه عمر انجام ندهند، اما مدیران خلاق و فعال همواره در حال تغییر و تبدیل هستند و راه های تازه و نویی می گشایند. اگر سازمانی بخواهد با موج نرخ تورم در این بازار شنا کند غرق می شود او باید راهی تازه و نو بگشاید تا فروشندگان در سطوح پایین تر بازار بیمه عمر بتوانند کسب درآمد کنند.

مطلب مرتبط: راهکارهای فروش بیمه عمر در شبکه های مجازی

دهک خوب اقتصادی بازار هدف بیمه عمر است

در تقسیم بندی چهارگانه از دهک های اقتصادی که ترسیم کردیم دهک خوب اقتصادی می تواند بازار هدف مناسبی برای بازار بیمه عمر باشد، اما این دهک هوشمندانه در انتظار پاسخ برگشت سرمایه مناسب است. این گروه از افراد کسانی هستند که درس خوانده اند و با مسائل مالی آشنا هستند و برای افزایش سرمایه خود برنامه دارند. اگر مدیران بیمه عمر نتوانند در موقعیت کنونی پاسخ‏ های مناسبی برای این گروه از افراد داشته باشند طبعا نتایج چندان رضایت بخش نخواهد بود زیرا دهک ضعیف و حتی متوسط اقتصادی در شرایط کنونی فقط به فکر تامین نیازهای روزانه و هفتگی است و اصلا پولی ندارد که سرمایه گذاری کند. بخش عالی و ممتاز اقتصادی جامعه هم نیازی به سرمایه گذاری به شیوه بازار بیمه عمر ندارد.

در این تقسیم بندی تمام توجه باید به سمت بخش خوب اقتصادی باشد که علاوه بر تامین معاش زندگی اندکی پس انداز نیز برای سرمایه گذاری دارد. با توجه به رنگارنگی بازارهای مالی دیگر و بازدهی زودهنگام آنها کار دشواری است که بتوان این گروه را اقناع کرد تا پس انداز خود را در این بازار سرمایه گذاری کنند، اما مدیران خلاق بیمه عمر و زندگی می توانند کشتی عمر و زندگی را به سلامت به ساحل امن هدایت کنند.