چگونه یک فروشنده حرفه ای بیمه عمر باشیم؟

فروشنده بیمه عمر:

گرچه ویژگی های شخصیتی فروشنده بیمه عمر فصل مشترک همه فروشندگان دنیاست، اما شاید بتوان به برخی از ویژگی هایی اشاره کرد که می تواند اختصاصی تر باشد:

سن فروشنده بیمه عمر:

فروشنده بیمه عمر نمی تواند زیاد جوان باشد. جوان 20 سال های که تجربه ای در زندگی و فراز و نشیب های آن ندارد و هنوز طعم تلخی و شیرینی های زندگی را به درستی نچشیده است، نمی تواند به آسانی افرادی را متقاعد کند که در زندگی صاحب تجربه اند و خوب و بد زندگی را می دانند. بی تردید مشتریان میانسال در برابر این دسته از فروشندگان با گارد بسته حرف می زنند و سعی می کنند کمتر به حرفه ای آنها توجه کنند. بیمه عمر بیمه امین آتیه زندگی است و کسی می تواند از زندگی و اقتصاد زندگی و آینده زندگی حرف بزند که بخشی از آن را لمس کرده باشد.

البته از آنجایی که در همه جا استثنا وجود دارد چه بسا جوان کم‎ سن و سالی بتواند با اعتماد به نفس کامل و درایت بالا اشخاصی را  بیمه عمر کند که برای مدیران بیمه عمر هم کاری سخت باشد. به هر صورت برای ایجاد ارتباط ثمربخش تر بهتر است افرادی که بالای 25 سال سن دارند در این زمینه فعالیت کنند. 

بهره گیری از تجربه دیگران:

فروشندگان بیمه کسانی اند که همواره در حال تجربه اندوزی اند. تجربه دوستان و همکارانی که در زمینه بیمه عمر کار می کنند بسیار اثربخش است و فروشنده بیمه عمر حرفه ای همواره سعی دارد از تازه ترین تجربیات همکاران و شعبه و مرکز با اطلاع شود و بتواند با دست پر به سراغ مشتریان هدف برود. 

مطلب مرتبط: راهکارهای فروش بیمه عمر در شبکه های مجازی

آموزش بازاریابی و فروش:

فروشندگان بیمه عمر از معدود فروشندگانی اند که همواره در حال خواندن کتاب و رفتن به کلاس ‏های آموزشی و سمینار هستند تا با تازه ترین شیوه های ارتباط‎گیری و اعتمادسازی و اصول مذاکره آشنا شوند.

قدرت نه شنیدن دارند:

فروشنده بیمه عمر باید بداند که طبق قاعده 1-3-10 باید حداقل با 10 نفر ارتباط برقرار کنند آنگاه به یک نتیجه برسد. او توقع ندارد در همان روز اول بفروشد. او می ‏داند وارد بازار شورانگیز و زیبایی شده است، اما به همان نسبت فرازها و نشیب های فراوانی دارد و با توجه به تنوع محصول در بازار بیمه و شرکت های مختلف و حضور صدها و هزاران نماینده بیمه عمر احتمال جواب منفی شنیدن زیاد است، اما فروشنده حرفه ای کسی است که قدرت زیادی برای  شنیدن جواب نه دارد.

اعتمادبه نفس دارد:

فروشنده حرفه ای بیمه عمر اعتمادبه نفس دارد. اعتمادبه نفس داشتن به معنای بلندبلند حرف زدن و خندیدن نیست. سعی کنید همیشه و همواره خودتان باشید و ادای کسی را درنیاورید. وقتی به اعتمادبه نفس واقعی برسید، می توانید راحت تر با افراد حرف بزنید و با قاطعیت از منافع بیمه عمر دفاع کنید. 

اخلاق و ادب بفروشید:

هیچ گاه فکر کردید چرا برخی از افراد در فروش بیمه عمر موفق تر از بقیه هستند؟ در صورتی که خدمات یکسانی عرضه می شود، اما برخی افراد در فروش بیمه عمر عالی کار می کنند. این گروه از افراد چیزهایی دارند که فروشندگان عادی ندارند یا کمتر دارایی درونی خود را عرضه می کنند. وقتی یک مشتری ثابت از شما بیمه عمر نمی خرد، اما همان فرد از دوست شما بیمه عمر می خرد شما باید علت را در شخصیت فروشندگی خود جست و جو کنید.  مشتریان بیش از کالا و خدمات به شخصیت فروشنده توجه می کنند. از این رو قبل از خرید خدمات ادب شما را می‎خرند و مردم از کسی خرید می کنند که خوش شان بیاید.

شما الان در محله سکونت خود چندین سوپرمارکت دارید، اما عموما از یک سوپرمارکت خرید می کنید چون نوع رابطه و رفاقتی با او برقرار کردید موجب می شود همیشه به او مراجعه کنید. کالای سوپرمارکتی در همه فروشگاه ها موجود است اما شخصیت فروشندگان متفاوت است. کسی بیشتر می فروشد که بتواند رضایت اخلاقی و انسانی مشتری را جلب کند. به قول مولف کتاب راهکارهای فروش، ارتباطات یک خیابان دوطرفه است، اگر تمرین کنید که دیدگاه مخالف را با مشتری از بین ببرید و اجازه دهید که مشتریان از مشکلات کالا یا محصول شما صحبت کنند و در این صحبت کردن با آنها همدل شوید، می تواند رضایت بیشتر مشتری را به همراه داشته باشد. هیچ گاه سعی نکنید تا مشتری انتقاد کرد به سرعت شروع به توجیه کردن کالا و خدمات تان کنید.

مطلب مرتبط: از آموزش تا فروش بیمه عمر

با مشتری همراه باشید و به صحبت های او گوش دهید و اگر واقعا خدمات یا کالای شما نیاز به بررسی یا رفع مشکل دارد، بررسی کرده و از ایشان تشکر کنید و این اطمینان را به آنها بدهید که این مشکل رفع خواهد شد. 

این موضوعات رفتاری می تواند ارتباط شما را با مشتریان محکم کند. شما نمی توانید کسی را اجبار کنید تا از شما بیمه عمر بخرد. فروشندگی مجبور ساختن مشتری به خرید نیست، فروشنده، حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. تعداد زیادی از فروشنده ها که وارد این عرصه می شوند ابتدا باور ندارند که وارد شغل و حرفه ای شده اند، در صورتی که در مقایسه با بسیاری از تخصص ها و مهارت های دیگر سریع تر می توانند رشد کنند.

ارتباط مستمر با بیمه شدگان:

احساس رضایت بیمه شدگان قدیمی می تواند انگیزه بسیار خوبی برای فروشنده بیمه عمر باشد. فروشنده باید همواره به دلایل مختلف به شکل مودبانه و محترمان های با مشتریان قبلی خود ارتباط داشته باشد و گاه اگر زمینه ها فراهم بود بخشی از نظرات مثبت آنها را در زمینه بیمه عمر به صورت ویدئویی ضبط و با اجازه مشتری در فضای مجازی منتشر کند. مردم در بسیاری از مواقع با هوش هیجانی تصمیم می گیرند و نظرات مثبت مشتریانی که از خدمات بیمه خود رضایت دارند می تواند الگوی خوبی برای مشتریان جدید باشد. 

فروشنده بیمه مشاور است:

کسی فروشنده حرفه ای در بیمه عمر است که بتواند مشاوره های خوبی به مشتریان بدهد. مشاوره به معنای راهنمایی کردن و نشان دادن سرفصل های مهم خدماتی است که می خواهد بفروشد. بررسی تاثیر این خدمات در زندگی مشتری هنر فروشنده است. او باید با هوشمندی در همان نوبت اول با فراز و فرودهای کلی زندگی مشتری آشنا شود. از نوع فعالیت اقتصادی و منابع درآمدی گرفته تا اعضای خانواده و سطح درآمدی و نوع نگاه به مسائل اقتصادی و ... تا براساس این داده های شفاهی مشتری، او را برای خرید خدمات بیمه عمر مشاوره بدهد.

فروشنده کامپیوتری نباشید:

لطفا مانند کامپیوتر عمل نکنید. برخی از فروشندگان بدون درک درست از مشتری یک ریز شروع به حرف زدن می کنند و همان حرف ها را برای مشتری بعدی می گویند.

مطلب مرتبط: فروش بیمه عمر آسان است

فروشنده حرفه ای بیمه عمر کسی است که ابتدا مشتری را خوب ارزیابی کند و براساس نیازهای او حرف بزند. مشتری بیمه عمر می تواند یک کارمند جوان 22ساله باشد یا یک کارآفرین بزرگ 62 ساله. خواسته ها و نیازهای این دو نفر با هم متفاوت است بنابراین لطفا به هیچ وجه متنی را از قبل حفظ نکنید و مثل کامپیوتر حرف نزنید. لحن و بیان و ادبیات شما برای هر مشتری باید متفاوت باشد تا تاثیرگذاری مثبت را در خرید بیمه عمر شاهد باشید.

فروشنده بیمه عمر مشتری را می شناسد:

یک فروشنده حرفه ای بیمه عمر نباید بدون مقدمه و زمینه ذهنی وارد شود. شما می توانید در هر زمان و مکان و به هر کس بیمه بفروشید، اما از قبل باید آمادگی لازم را برای فروش داشته باشید. اگر از یک دستفروش خیابانی خودکار می خرید، می توانید با او ارتباط کلامی برقرار کنید اما قبل از آن باید بدانید او دستفروش است. درآمد کمی دارد. احتمالا هیچ بیمه ای ندارد. شاید مستأجر باشد. با فروش در خیابان ها زندگی اش را می گذراند. با این مقدمه ذهنی باید وارد شد. اگر همان روز  در یک رستوران بالای شهر با آقای جنتلمنی برخورد کردید آیا با همان زمینه ذهنی قبلی می توانید به او بیمه عمر بفروشید؟ پاسخ منفی است. در این موقعیت باید مشتری را شناسایی کنید و به تناسب حال و مقام او با او صحبت کنید تا تیر شما به هدف بخورد و شخص را متقاعد کنید بیمه عمر شود. 

فروشنده بیمه عمر منضبط و متعهد است: 

انضباط در فروش بیمه خیلی اهمیت دارد. فروشنده ای که انضباط ندارد نمی تواند موفقیت زیادی کسب کند. برای اینکه در فروش بیمه عمر مسائل مالی در میان است و هیچ کس دوست ندارد مال خود را در اختیار افرادی قرار بدهد که به تعهدات خود پایبند نیست. اگر به مشتری پس از خرید قولی دادید حتما به قول خود عمل کنید. شما نماینده بیمه عمر هستید وقتی شما به تعهد خود عمل نمی کنید مشتری تصور می کند که شرکت شما نیز به تعهدات خود پایبند نیست بنابراین پس از پرداخت یک یا دو قسط از  ادامه همکاری خودداری می کند. 

اما وقتی شما متعهد و منضبط باشید مشتری انگیزه بیشتری برای ادامه همکاری پیدا می کند. اگر قرار است دفترچه اقساط بیمه عمر را  روز سه‎شنبه ساعت 10 صبح به او برسانید حتی اگر از آسمان سنگ نیز ببارد شما باید به این قول خود عمل کنید تا او هم بتواند به تعهد مالی خود برای پرداخت اقساط بیمه عمل کند. 

فروشنده بیمه عمر متمرکز است:

تمرکز برای موفقیت خیلی مهم است. گاهی افراد همزمان در حال چند کار هستند و فروشندگی بیمه برای آنها کار دوم یا چندم است. شاید در نگاه اول فکر کنیم که شخص این توانایی را دارد و می تواند به صورت همزمان چند جا کار کند، مثلا عصرها به کار فروش بیمه بپردازد. اشکالی ندارد اما اگر به دنبال اوج موفقیت و کسب درآمدهای ثروت ساز در فروش بیمه عمر هستید فکر و ذکر و خیال خود را روی فروش بیمه عمر متمرکز کنید تا بتوانید با آرامش، نتایج بزرگ کسب کنید.

تمرکز بر فروش بیمه عمر یعنی زندگی خود را با این موضوع گره بزنید. در خلوت به بیمه عمر فکر کنید. زمانی که فیلمی می بینید به فکر فروش باشید. وقتی در استخر شنا می کنید به بیمه عمر ورزشکاران فکر کنید. وقتی در  ترافیک اتوبان گرفتار شدید به اهمیت بیمه عمر در زندگی آدم های شهرنشین فکر کنید. وقتی به دل جنگل رفتید از تاثیر بیمه عمر در زندگی کشاورزان و دامداران حرف بزنید در این صورت شما یک فروشنده عالی مقام بیمه عمر در ایران و حتی جهان خواهید شد.

فروشنده بیمه رقابت می کند: 

رقابت سالم بسیار عالی است. فروشندگانی که برای فروش بیمه عمر با همکاران و دوستان رقابت می کنند انگیزه بیشتری برای کار کردن و کسب درآمد دارند. آنها می توانند با تحریک بخش هیجانی ذهن سریع تر به مقصد خود برسند. شما اگر با نیت پیشی گرفتن از همکاران در مجموعه خود کار کنید و هر روز با آمار و اعداد و ارقام زمینه های پیشرفت خود را بررسی کنید در مدت کوتاه تری به فروش بالاتری می رسید.

مطلب مرتبط: چه کسانی در ایران بیمه عمر می شوند؟

فروشنده هدفمند:

هدف گذاری برای رسیدن به یک عدد مشخص در فروش بیمه عمر خیلی عالی است. شما برای خود اهداف روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه داشته باشید. طبق اهداف از قبل تعیین شده شما باید فرضا هر روز حداقل سه نفر را بیمه کنید و برای این کار لازم است حداقل با 20 نفر ارتباط تلفنی یا حضوری برقرار کنید. این کار اگر به صورت مستمر انجام شود در پایان دوره های هدف گذاری نتایج درخشانی دارد. اگر شما روزی 20 ارتباط برقرار کنید در پایان ماه اول با 600 نفر ارتباط برقرار کردید و آنها را به بیمه عمر دعوت کردید. آیا فکر نمی کنید فقط 10 تا 20 درصد از این ارتباط ها به قرارداد منجر شود شما نتیجه درخشانی گرفتید؟ 

فروشنده بیمه عمر عاشق است:

اگر فروشندگی بیمه عمر را دوست داری و عاشق کارت هستی از همین الان به شما تبریک می گویم. شما به زودی یکی از مدیران ارشد شرکت خود خواهید شد. 

عاشقی یعنی همه چیز. یعنی کار، یعنی تلاش، یعنی سختکوشی، یعنی مقاومت، یعنی موفقیت، یعنی مداومت، یعنی سربلندی، یعنی افتخار، یعنی زندگی. وقتی عاشق فروشندگی بیمه عمر باشی همه چیز را برای رسیدن به هدف عاشقانه ات فدا می کنی. هیچ چیز خسته ات نمی کند. هیچ چیز ناراحت و نگرانت نمی کند. هیچ چیز ناامیدت نمی کند. هر روز پیشرفت داری. هر روز بر تعداد بیمه شدگانت اضافه و اضافه تر می شود. اگر از مشتری توهینی شنیدی به جان می خری، اگر تحقیر شدی برای عشقت به اهدافت نگاه می کنی، اگر شکست خوردی به موفقیت های بعدی نگاه می کنی، اگر جواب نه شنیدی لبخند عاشقانه می زنی. 

فروشنده موفق بیمه عمر عاشق است. با عاشقی جهان را می شود فتح کرد.

فروشنده بیمه عمر صبور است:

یکی می گفت یعنی بیش از این تحمل کنم؟ تحمل کردن با صبر کردن فرق دارد. در صبوری امید هست در تحمل فشار و سختی  و ناامیدی است. فروشنده صبور امیدوار است و با امید کارش را آرام آرام به پیش می برد، اما گاه فروشنده مجبور است تحمل کند تا شاید مشتری به درخواست او برای بیمه عمر پاسخ دهد. تحمل مشتری یعنی ناامیدی و صبوری در برابر مشتری یعنی امید به موفقیت و ثبت یک رکورد بزرگ در فروش بیمه عمر. آدم های موفق در فروش بیمه را نگاه کن. آدم های عجول نمی توانند موفق شوند چون موفقیت رفتن با آسانسور نیست. موفقت با پله رفتن است. شما باید یکی یکی به پیش بروید بنابراین همواره صبور باشید و با امید به فردای موفقیت درخشان مالی خود، کارتان را ادامه دهید. 

فروشنده بیمه عمر صادق است:

صداقت و راستی یک از ارکان موفقیت فروشنده است. شما با دروغ و ناراستی به هیچ جا نمی رسید. شاید بتوانید چند تا بیمه هم بفروشید، اما با راستی و درستی چند هزار تا بیمه عمر می فروشید. ما کودکان را به دلیل معصومیت و پاکی و راستی و درستی آنها دوست داریم. بگذارید مشتریان شما را مانند یک کودک صاف و ساده و مهربان و راستگو بدانند. تا زمانی که اعتماد ایجاد نشود قراردادی بسته نمی شود. شما باید با راستی و درستی اعتماد مشتریان را جلب کنید. حتی اگر مشتری با سوال هایش شما را مجبور به دروغ گفتن می کند دروغ نگویید. بیمه عمر بیمه تامین آتیه زندگی است. راستی و درستی های بیمه و نقش آن در زندگی را به خوبی بیان کنید تا با صداقت به استقبال بیمه عمر بیایند. 

فروشنده سوال ایجاد می کند:

فروشنده موفق بیمه عمر کسی است که در برابر مشتری محترمانه به حرفه ایش گوش می دهد. سعی کنید بیش از آنکه حرف بزنید حرف بشنوید. هر چقدر مشتری بیشتر با شما حرف بزند میزان اعتماد او به شما بیشتر خواهد شد. برخی از فروشندگان فقط به منافع زودرس خود فکر می کنند و مثل ماشین حرف می زنند. شما اگر شنونده خوبی باشید، می توانید پاسخ‏ های خوبی به مشتری بیمه عمر بدهید و او را از نگرانی دربیاورید. 
شما همه چیز می دانید و لازم نیست همه دانسته ها را در همان نوبت اول روی دایره بریزید. بگذارید مشتری حرف دلش را بزند و شما به مانند یک دوست صمیمی او را برای داشتن یک زندگی خوب راهنمایی کنید. به او بگویید با داشتن بیمه عمر بخشی از نگرانی های زندگی رفع می شود. 

مطلب مرتبط: بیمه عمر بیمه زندگی است

فروشنده حرفه ای بیمه عمر باید طوری از زندگی و مسائل مالی و سلامتی حرف بزند که مشتری از او پی در پی سوال کند. اگر مشتری سوال پرسید یعنی در گام اول شما موفق بودید و طبعا در ادامه مسیر می توانید رضایت او را برای بیمه عمر جلب کنید.

یک فروشنده حرفه ای بیمه عمر شوید تا زندگی خود و مردم را آباد کنید.