نفوذ در بازارهای بین الملل در گرو شناسایی بازار

کشورهای توسعه‌یافته که سهم مهمی از تجارت جهان دارند متناسب با رشد اقتصادی و تجاری خود صنعت نمایشگاهی را ارتقا داده‌اند تا با شناسایی بازارها و معرفی محصولات خود بر گستره بیشتری از بازارهای بین‌المللی نفوذ کنند. حال نقش مدیران در تقویت نمایشگاه و افزایش درآمدهای آن کاملا محسوس است. به‌گونه‌ای که کارشناسان معتقدند اگر مجریان چند ماه قبل از اجرایی کردن برنامه خود با تشکیل یک تیم کارآمد بازاریابی از شرکت‌های خارجی بیشتری دعوت کنند، علاوه بر ارز‌آوری درآمد خود را تا چندبرابر افزایش خواهند داد اما این مجریان تنها با شناخت محصولات و ارائه اطلاعات مناسب می‌توانند بازدیدکنندگان بیشتری را به نمایشگاه‌ها بکشانند. خدمات جانبی، رفت‌و‌آمد آسان و فراهم کردن هتل برای غرفه‌داران و بازدیدکنندگان خارجی به نحو احسن، ظرفیت بیشتری برای درآمدزایی نمایشگاه در آینده فراهم خواهد آورد.
هر ساله در دنیا شاهد برگزاری حدود 32هزار نمایشگاه با بیش از 300 میلیون نفر بازدید‌کننده هستیم که تخمین زده می‌شود فضای آن به 104 میلیون متر مربع می‌رسد.
حال در شرایطی که صنعت نمایشگاهی در دهه اخیر به سرعت رشد کرده و به یکی از جنبه‌های درآمدزا تبدیل شده است، مدیران با بهره‌گیری از فرصت‌ها در راستای تحقق اهداف کشورها و شرکت‌های حاضر، منافع زیادی را عاید خود می‌کنند.

در سرمایه‌گذاری نمایشگاه بازدهی 6 برابر است(خرسند علمی)
یک مدرس نمایشگاه در رابطه با ظرفیت‌های درآمدزای نمایشگاه‌ها و نقش مدیران در بالفعل کردن آن، اظهار کرد: با توجه به اینکه تجارت در دنیا جایگاه رفیعی پیدا کرده و کشورها به دنبال افزایش درآمد با توسعه صادرات هستند نمایشگاه ابزار مناسبی برای تحقق آن است. این ابزار توسعه‌دهنده بازار، ظرفیت بالایی در معرفی کالاهای جدید، انتقال فناوری و شناسایی مقوله‌های صادراتی دارد که تا حدودی به فعالیت مدیران برگزار‌کننده بازمی‌گردد. به‌گونه‌ای که آنها با انتخاب یک فضای مناسب برای برپایی نمایشگاه که دسترسی آسانی دارد و خدمات مناسبی همچون رستوران، فست فود و... در کنار نمایشگاه، بازدید‌کننده بیشتری را جذب خواهند کرد و همین می‌تواند به‌عنوان مزیتی برای حضور بیشتر شرکت‌ها در آن نمایشگاه باشد، زیرا به طور قطع فاکتورهای جانبی تعداد بازدیدکنندگان را افزایش می‌دهد.
«خرسند علمی» با نگاهی به اهمیت در اختیار داشتن یک تیم قوی در برگزاری نمایشگاه‌ها افزود: یک مدیر باید ابتدا اهداف برگزاری نمایشگاه را تدوین و کاملا مشخص کند چه کالاها و خدماتی در آن عرضه شود و براساس آن یک تیم بازاریابی قوی برای شناسایی بازار داخلی و بین‌المللی تشکیل دهد تا با معرفی پتانسیل‌های نمایشگاه شرکت‌های بیشتری برای حضور در نمایشگاه، دعوت شوند. برخی شرکت‌ها ممکن است با هدف کسب مشتری برای مواد اولیه در نمایشگاه شرکت کنند. از این رو، مدیران با در نظر داشتن این موضوع، لیستی از شرکت‌ها و محصولاتی را که در این نمایشگاه حضور دارند و می‌توانند مشتری آن محصولات شوند تهیه و برای شرکت‌های مورد نظر ارسال می‌کنند تا انگیزه لازم را برای شرکت‌های تولید‌کننده ایجاد کنند. درواقع مدیران نمایشگاه با ارائه اطلاعات کاملی از نمایشگاه و محصولات عرضه شده، شرکت‌های رقیب را وادار به حضور می‌کنند تا برای جذب مشتریان بیشتر در نمایشگاه پررنگ‌تر ظاهر شوند.
او با بیان اینکه برگزاری نمایشگاه در کشورهای خارجی نیازمند زمانبندی و کسب اطلاعات از فرهنگ و اقتصاد آن کشور است، اضافه کرد: خیلی از انجمن‌ها و اتحادیه ها با برگزاری نمایشگاه در کشورهای هدف به دنبال معرفی محصولات و خدمات شرکت‌های زیرمجموعه خود هستند، حال برای موفقیت در آن لازم است گام موثری در شناخت بازار و فرهنگ کشور میزبان برداشته شود، زیرا اگر قرار باشد یک نمایشگاه گل به‌عنوان کالای تزیینی در یک کشور افریقایی برگزار شود و مجری نمایشگاه از شرایط اقتصادی و سطح رفاه مردم آن کشور اطلاعی نداشته باشد، به طور قطع نمی‌تواند نمایشگاه خوبی برگزار کند. بنابراین تهیه پوستر‌ها و بروشورهایی در مورد آن نمایشگاه و ارتباط با اتحادیه‌های مشابه در کشور میزبان می‌تواند در شناخت بازار آن کشور کمک‌کننده باشد. البته شناخت زبان تجاری آن کشور و استفاده از مترجمان بومی می‌تواند ارتباط موثرتری با شرکت‌ها و بازدیدکنندگان ایجاد کند که مجری بتواند حداکثر بهره‌وری را از برگزاری نمایشگاه داشته باشد، چراکه سرمایه‌گذاری در نمایشگاه بازدهی 6 برابری دارد و سود خوب زمانی عاید شرکت برگزارکننده نمایشگاه می‌شود که با برنامه و زمانبندی، راه‌های درآمدزایی را شناسایی کند.

محرک حضور بیشتر شرکت‌ها مشاوره مناسب است(بهرام بهرامی)

یک کارشناس نمایشگاه در رابطه با اقدامات مدیران در افزایش فروش غرفه‌ها، اظهار کرد: مدیران باید برای برگزاری نمایشگاه از زمانبندی مناسبی برخوردار باشند و حداقل چهار تا پنج ماه برای یک نمایشگاه زمان در نظر بگیرند تا بتوانند با اطلاع‌رسانی کامل مشتریان بیشتری را برای خرید غرفه دعوت کنند که این موضوع بستر حضور بیشتر شرکت‌های خارجی را فراهم خواهد کرد، زیرا آنها در صورتی که بتوانند از جزییات محصولات و شرکت‌ها اطلاع یابند شرکت می‌کنند.
در مقابل درآمد سه برابری نسبت به فروش غرفه برای شرکت‌های داخلی به همراه خواهد داشت، البته این مسئله تحت تاثیر فضای صنعتی و اقتصادی آن کشور خواهد بود و برای شرکت‌های خارجی مهم است که در نمایشگاه کشوری شرکت کنند که در صنعت حرفی برای گفتن داشته باشد تا بتوانند با عرضه محصولات مرتبط به بازار آن کشور نفوذ کنند.
از سوی دیگر در بخش خدمات جانبی، تسهیل در اخذ اقامت هتل و تردد خارجی‌های حاضر در نمایشگاه می‌تواند زمینه حضور بیشتر آنها را فراهم کند.
بهرام بهرامی با ارائه فهرستی از اقدامات موثر مدیران نمایشگاهی، می‌افزاید: در گام نخست مجری نمایشگاه باید عنوان مناسبی برای آن برگزیند که با محصولات و خدمات تناسب داشته باشد و تا جایی که امکان دارد غرفه‌ها را به شرکت‌هایی که به‌صورت زنجیره‌وار محصولات آنها در آن صنعت به هم مرتبط است بفروشد تا به نوعی عرضه و تقاضا را در آن نمایشگاه به وجود آورد.
از طرف دیگر بازدید‌کنندگان باید بتوانند تمام نیاز خود را در آن نمایشگاه بیابند.
شروع نمایشگاه با برنامه افتتاحیه و حضور مسئولان آن صنعت می‌تواند علاوه بر جلب حضور شرکت‌های دولتی برای فعال شدن در نمایشگاه، بازدیدکنندگان بیشتری را به سوی آن فرا‌بخواند و مدیران را به اهداف خود که همان دیده شدن بیشتر نمایشگاه است نزدیک کند.
او با اشاره به مشکلات مدیران در برگزاری نمایشگاه‌های بین‌المللی و بزرگ، ادامه داد: مدیران در ایران برای عرضه محصولات در ابعاد بزرگی که شرکت‌های بین‌المللی حضور یابند با چالش‌های زیربنایی روبه‌رو هستند. به طوری که حمل‌و‌نقل مناسب، اقامت و شرایط توریسم همواره در شرکت‌های بزرگ و بازدیدکنندگان برای حضور ایجاد انگیزه می‌کند که ایران در این بخش با کمبودهایی مواجه است. به همین دلیل بیشتر نمایشگاه‌ها در ایران ارز‌آور نیستند، در حالی که کشور ترکیه در چندسال اخیر با ایجاد زیرساخت‌های مناسب توانسته است میزبان نمایشگاه‌های بزرگی در سطح جهان باشد و در سال حدود 400 نمایشگاه توسط 150 شرکت در این کشور برگزار می‌شود که درآمد ارزی این کشور را افزایش داده است.
در واقع برگزاری نمایشگاه پس از مسابقات المپیک و جام جهانی، سومین رویداد سودآور دنیاست که کشورها برای کسب امتیازهای این بخش به دنبال سبقت گرفتن از هم هستند.

تقویت‌کننده نمایشگاه‌، حامی مالی است(هرمز مهبد)
نماینده شرکت نمایشگاهی فرانکفورت آلمان در ایران با نگاهی به برنامه‌های درآمدزای مجریان نمایشگاهی، اظهار کرد: برگزاری مداوم یک نمایشگاه علاوه بر معرفی آن کمک می‌کند تا شرکت‌های بیشتری در آن حضور یابند، زیرا اگر منافع شرکت‌ها در نمایشگاه حاصل شود منتظر برگزاری آن در دوره‌های بعدی خواهند بود و باتوجه به اینکه نمایشگاه‌ها شرایط رقابت‌پذیری شرکت‌ها را به چالش می‌کشند اطلاع‌رسانی در مورد تعداد شرکت‌های حاضر و مقایسه آن با دوره‌های قبلی به رونق بیشتر آن در صورتی که شرکت‌های جدیدی حضور یافته باشند کمک خواهد کرد.  هرمز مهبد با اشاره به توانایی مدیران در برگزاری نمایشگاه‌ها، اضافه کرد: مدیران با برگزاری نمایشگاه در فضای بزرگ که در هنگام بازدید مشکلات ترددی برای مخاطبان ایجاد نکند و همچنین در نظر گرفتن محیطی‌هایی برای تهیه غذا و استراحت بازدیدکنندگان می‌توانند شرایط مناسبی برای بازدیدکنندگان به وجود آورند و از طرف دیگر درآمدهای جانبی برگزاری نمایشگاه را بیشتر ‌کنند. تهیه کتابچه‌های راهنمای نمایشگاه عاملی برای دیده شدن همه غرفه‌هاست و شرکت‌ها را برای حضور در آن نمایشگاه ترغیب می‌کند. او با بیان اینکه حضور اسپانسرها به درآمدهای نمایشگاهی خواهد افزود، ادامه داد: مدیران نمایشگاه پیش از آغاز برنامه‌های خود می‌توانند علاوه بر حمایت‌های مالی سازمان‌ها و انجمن‌هایی که در آن حوزه فعال هستند از حمایت‌های معنوی آنها نیز برخوردار شوند، به طوری که آنها با دعوت از شرکت‌های زیرمجموعه خود می‌توانند نمایشگاه را پربارتر کنند. بنابراین مدیرانی که از ارتباط بالا و دانش خوبی بهره‌مند باشند به همان میزان درآمد بیشتری را از نمایشگاه‌ها کسب خواهند کرد.
صنعت نمایشگاهی در دنیا از جایگاه بالایی برای توسعه تجارت و رونق اقتصادی برخوردار شده است که هر پنج سال یکبار تحت عنوان نمایشگاه اکسپو در یک کشور صنعتی برگزار می‌شود و اکثر کشورهای دنیا در آن شرکت می‌کنند. این موضوع بیشتر از اینکه جنبه معرفی کالا داشته باشد به‌عنوان یک صنعت درآمدزا مطرح است. در اکسپو 2015 که در میلان ایتالیا برگزار خواهد شد تاکنون 114 کشور ثبت‌نام کرده‌اند و به دنبال این هستند تا از ظرفیت‌های نمایشگاه برای توسعه صادرات خود استفاده کنند اما در کنار آن این مدیران نمایشگاه هستند که با ارائه خدمات مناسب زمینه حضور بیشتر شرکت‌های خارجی را فراهم خواهند کرد و با فروش غرفه و ارائه مشاوره‌های تخصصی در مورد ارتباط با شرکت‌های حاضر در نمایشگاه، درآمدهای بیشتری کسب می‌کنند اما این امر مستلزم ارتباط موثرتر با شرکت‌های خارجی است که در سایه آشنایی با فرهنگ و اقتصاد آنها امکان‌پذیر خواهد شد.