و این منافع مشترک

در چندسال اخیر تحریم غرب علیه ایران و کاهش مبادلات بانکی، صادرات و نفوذ در بازارهای جدید شرکت‌های ایرانی را با مشکلاتی همراه کرد که در نتیجه آن هزینه شرکت‌ها افزایش یافت. این مسئله در بلندمدت کاهش تولید یا تعطیلی شرکت‌های ایرانی را رقم زد.

این روزها تشکیل کنسرسیوم برای تسهیل ورود به پروژه‌های فنی و مهندسی در سطح بین‌الملل ایده‌ای است که از سوی مدیران برخی شرکت‌ها به طور جدی پیگیری می‌شود.

حال کارشناسان معتقدند، مدیران کنسرسیوم‌ها با آموزش کارکنان و نفوذ در بازارهای بزرگ با استفاده از قدرت دولت، علاوه بر توسعه بازار می‌توانند هزینه بازاریابی را کاهش دهند، چراکه نماینده یک کنسرسیوم زمانی که در مناقصات یا مذاکرات اقتصادی کشورهای دیگر حضور می‌یابد، همزمان منافع تمام شرکت‌های زیرمجموعه را دنبال می‌کند که همین عاملی در کاهش هزینه شرکت‌ها در توسعه بازار خواهد بود.

مدیر کنسرسیوم با بهره‌گیری از حمایت چندین کشور و اجرای یک مشارکت در اجرای پروژه فنی و مهندسی از تمام ظرفیت‌های مشاوره‌ای، خدمات فنی و مهندسی و تامین کالا با قیمت کمتر برخوردار می‌شود. در واقع این مدیران هستند که مشارکت موفقیت آمیز شرکت‌ها را رقم خواهند زد.

موفقیت کنسرسیوم در دستان مدیران برون‌سازمانی

رییس کارگروه توسعه پایدار فرهنگستان علوم با اشاره به اینکه کنسرسیوم نیازمند مدیریتی متفاوت از شرکت‌های معمولی است، اظهار کرد: از آنجا که مدیران شرکت‌های کنسرسیومی باید برنامه جامع و مدونی برای توسعه فعالیت شرکت‌های زیرمجموعه تدارک ببینند و شرکت‌های ایرانی تجربه چندانی در اجرای پروژه‌های مشارکتی ندارند، وظیفه مدیران سخت‌تر خواهد شد، در واقع آنها نباید در توسعه راهبرد خود به نفع یک یا چند شرکت عمل کنند.

این مسئله بیشتر زمانی که مدیر از بین اعضا انتخاب می‌شود، رخ می‌دهد به همین دلیل، مدیر کنسرسیوم‌ها باید از بیرون سازمان انتخاب شود تا با دیدی همه جانبه به طرح‌های اقتصادی نگاه کند و منافع همه شرکت‌های زیرمجموعه را به‌جا آورد. 

حسین ساسانی با بیان اینکه مدیران کنسرسیوم باید برای ایجاد هماهنگی کارکنان را تحت آموزش قرار دهند، افزود: یکی از عوامل موفقیت مدیران کنسرسیوم به فعالیت درون سازمانی آنها برمی‌گردد.

زمانی که یک مجموعه چندین فعالیت را همزمان پیش می‌برد، دستیابی به اهداف سازمانی منوط به هماهنگی بالای کارکنان خواهد بود، به همین دلیل، مدیران با برگزاری دوره‌های آموزشی می‌توانند حضور شرکت را در تمام بازارها فراهم کنند، زیرا یک شرکت در کنار تولید و ارائه خدمات نیازمند انجام تحقیقات تکمیلی در حوزه بازارهای بین‌المللی نیز هست.

این تحقیقات که به شناسایی ظرفیت کشورها یا سایر شرکت‌ها مربوط می‌شود، منجر می‌شود که کنسرسیوم میزان هزینه ورود به بازار جدید را با منافع پیش رو تطبیق دهد. در این زمینه نقش مدیران موثر‌تر است، زیرا اگر در کشور هدف روابطی برای نفوذ داشته باشند با هزینه کمتری می‌توانند حضور اعضا را فراهم کنند.

به همین دلیل است که مدیرانی که در مجموعه‌های بین‌المللی فعالیت داشته‌اند به سرعت می‌توانند زمینه رشد شرکت‌های کوچک‌تر را فراهم کنند. 

فعالیت مدیران کنسرسیوم  در جهت توسعه بازار

رییــــس فدراســیون صادرات انرژی با نگاهی به عملکرد مدیران شرکت‌های کنسرسیومی اظهار کرد: این مدیران با درنظرگرفتن منافع شرکــت‌های زیرمجموعه می‌توانند در کنار هیات‌های اقتصادی دولت با بازرگانان و صنعتگران کشورهای دیگر وارد مذاکره و تعامل شوند که با شناسایی ظرفیت آن کشورها زمینه حضور شرکت‌های کوچک زیرمجموعه را با استفاده از وجهه کنسرسیوم فراهم کنند.

حال مدیران با نظارت بر عملکرد شرکت‌های کوچک‌تر باید مراقب وجهه کنسرسیوم در کشورهای خارجی باشند، زیرا اگر فعالیت یک شرکت فنی مهندسی در بازار کشوری به حالت تعلیق درآید ادامه فعالیت سایر شرکت‌ها نیز به خطر می‌افتد. 

محمد پارسا، با برشمردن نقش مدیران کنسرسیوم در کنترل درآمد و هزینه شرکت‌های زیرمجموعه، ادامه داد: وقتی مدیر یک کنسرسیوم به‌عنوان نماینده اعضا در یک مناقصه یا مذاکره اقتصادی با همتایان خارجی خود وارد می‌شود، علاوه بر کمک به پیشبرد اهداف شرکت‌های عضو با تکیه بر جایگاه قوی‌تر کنسرسیوم، هزینه بازاریابی شرکت‌ها را نیز کاهش خواهد داد.

در واقع این مدیران همزمان در مذاکرات خود برای توسعه بازار، تمام قابلیت شرکت‌های زیرمجموعه را معرفی می‌کنند و نسبت به زمانی که هر یک از شرکت‌ها مجزا بخواهند وارد مذاکره ‌شوند، هزینه کمتری را به همراه خواهد داشت.

مدیران کنسرسیوم ؛ تقویت‌کننده برند

 یک استاد اقتصاد در این رابطه می‌گوید: مدیران کنسرسیوم با دایر کردن دفاتری در کشورهای همسایه و با برگزاری نمایشگاه‌های دائمی، کالا و خدمات شرکت‌های زیرمجموعه را معرفی و توانایی شرکت‌های عضو را به پیمانکاران خارجی نشان دهند.

این موضوع نه تنها به افزایش صادرات کالا و خدمات شرکت‌ها منجر می‌شود و درآمد شرکت‌ها را افزایش می‌دهد، برند آنها نیز مطرح خواهد شد زیرا زمانی که یک شرکت در چند پروژه کشوری حضور پیدا کند و از طریق مسیری قانونی معرفی شود اعتبار کافی به‌دست خواهد آورد.

همچنین کمک می‌کند شرکت‌های خارجی برای ورود به پروژه‌ها با آن شرکت وارد تعامل شده و به طور قطع اگر شرکت خارجی در کشور دیگری فعالیت کند زمینه حضور شرکت‌های ایرانی را نیز فراهم خواهد کرد، به همین دلیل، حمایت اولیه کنسرسیوم‌ها در تقویت فعالیت شرکت‌ها تاثیر‌گذار است. 

علی‌اکبر نیکو اقبال، با بیان اینکه مدیران شرکت‌های کنسرسیومی باید از تعامل شرکت‌ها برای کاهش هزینه تامین کالاها استفاده کنند، اضافه کرد: شرکت‌های تشکیل دهنده کنسرسیوم از نظر تولید و خدمات مکمل هم هستند و محصولات متفاوتی ارائه می‌دهند، اما بخشی از تجهیزات و ماشین‌آلات مورد نیاز آنها مشترک است یا حداقل از یک برند خرید می‌کنند.

مدیران کنسرسیوم با تجمیع همه نیاز شرکت‌های زیرمجموعه به‌صورت یک سفارش، کالا و تجهیزات مورد نیاز اعضا را با قیمت پایین‌تری تامین خواهد کرد، زیرا وقتی میزان سفارش بالا رود، به همان میزان بیشتر می‌توانند تخفیف بگیرند. بنابراین، مدیران کنسرسیوم‌ها علاوه بر اینکه مدیران درآمدزایی خواهند بود، در راستای کاهش هزینه شرکت‌ها اقدام خواهند کرد. 

او با نگاهی به نقش مدیران در توسعه فعالیت شرکت‌ها، اضافه کرد: مدیران شرکت‌های کنسرسیومی می‌توانند با ارائه فاینانس‌های مالی کمبود منابع مالی اعضا را برطرف کنند، موضوعی که این روزها گریبان‌گیر بسیاری از شرکت‌ها شده و منجر به کاهش ظرفیت تولید، ارائه خدمات و حتی تعطیلی آنها خواهد شد.

پس مدیران کنسرسیوم‌ها با استفاده از توان مالی سایر اعضا، نیاز مالی شرکت‌های ضعیف را بر طرف می کنند و در قبال آن بخش از منافع فعالیت شرکت وام‌گیرنده را به شرکت تامین‌کننده اعتبار بپردازد.

 این استاد اقتصاد با نگاهی به فعالیت کنسرسیوم‌های بین‌المللی، ادامه داد: در شرایطی که کشور در حال تحریم به سر می‌برد، مدیران کنسرسیوم‌ها می‌توانند از شرکت‌هایی که دارای جایگاه مناسبی در کشور هدف برخوردارند برای نفوذ به آنجا بهره گیرند، بنابراین، گاهی یک کنسرسیوم داخلی می‌تواند با یک شرکت بزرگ خارجی تشکیل یک کنسرسیوم بین‌المللی دهد که به طور قطع منافع زیادی به همراه خواهد داشت.

مدیران موفق در چنین شرایطی از نیروی انسانی کنسرسیوم خارجی برای آموزش کارکنان زیرمجموعه خود بهره می‌گیرند، حال این آموزش می‌تواند در زمینه فنی و مهندسی باشد یا راهکاری برای ورود به بازارها و نحوه اجرای پروژه‌ها ارائه دهد. مدیران عملیاتی که خط مقدم بهره‌وری تولید هستند، تنها در صورتی می‌توانند از تمام ظرفیت‌ها بهره‌مند شوند که از اجرای طرح آگاهی یابند، به همین دلیل آموزش آنها در زمینه جمع‌آوری اطلاعات و چگونگی اعمال آن در راستای اهداف سازمان همواره می‌تواند اثر‌گذار باشد. 

بنابراین، در شرایط تحریم یا بحران اقتصادی آنچه می‌تواند راهگشای شرکت‌های کوچک در نفوذ به بازارهای جدید و افزایش بهره‌وری شرکت‌ها شود، استفاده از مدیرانی است که تجربه بین‌المللی دارند. همواره روابط این مدیران باعث می‌شود شرکت‌ها بدون نیاز به طی کردن مسیرهای بروکراسی و حتی دولتی زمینه فعالیت خود را توسعه دهند.

این موضوع بیشتر در مورد شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات فنی و مهندسی صدق می‌کند، زیرا برخی شرکت‌های اروپایی برای حضور در پروژه‌های کشور‌های خاورمیانه به دلیل ریسک بالای هزینه‌ها، قیمت بالایی را پیشنهاد می‌کنند و مدیران کنسرسیوم‌ها از طریق رایزنی می‌توانند بخشی از اجرای پروژه را به‌صورت مشارکتی به عهده گیرند و به‌صورت شبکه‌ای حضور اعضا را در سایر پروژه‌های آن کشور فراهم کنند.

این مدیران تنها در صورتی می‌توانند افزایش درآمد و کاهش هزینه را برای اعضا به ارمغان بیاورند که در فضای بین‌المللی حضور یابند و از طریق شرکت‌های با نفوذ ورود شرکت‌ها را تسهیل کنند.