بازاریابی صنعتی و 25 پرسشی که باید پرسیده شود

اصولا افراد حرفه‌ای در حوزه بازاریابی و فروش صنعتی در مراحل اولیه اقدام به واجد شرایط ساختن سرنخ‌های خودشان می‌کنند تا از این طریق مانع از دست رفتن زمان شوند. در بازاریابی صنعتی عمدتا پرسش‌هایی مطرح است که به ایجاد ارزش در فرآیند آماده‌سازی مشتری بالقوه توسط دو طرف کمک بسیار زیادی می‌کند. از این پرسش‌ها باید عمدتا برای کمک به مشتری بالقوه به‌منظور ایجاد درک بهتر از چالش‌ها، نیازها، موانع و چگونگی نزدیک شدن به فرآیند تصمیم‌گیری استفاده کنید.

اگر برای مدتی در حوزه فروش کار کرده باشید، احتمالا چیزهایی در مورد رویکرد BANT که توسط مجموعه IMB توسعه پیداکرده است شنیده‌اید. این کلمه اختصاری که از حروف اول کلمات بودجه، قدرت، نیاز و زمان‌بندی(Budget-Authority-Need-Timing) گرفته‌شده است، در این مسیر به شما بسیار کمک می‌کند. البته ممکن است حتی شنیده باشید که استفاده از این روش اصلا کافی نیست که البته این رویکرد هم از برخی جنبه‌ها تا حدودی درست است و نمی‌توان منکر آن شد.

برای شروع با شناسایی چالش‌ها و نیازهای مشتری بالقوه آغاز کنید و سپس وارد فاکتورهایی شوید که بر تصمیم‌های خرید آنها تاثیرگذار است.

نکته: بهترین فروشندگان صنعتی مدت‌زمان بیشتری را به گوش دادن به صحبت‌های طرف مقابل نسبت به صحبت کردن اختصاص می‌دهند.

چالش‌ها و اهداف:

1- در حال حاضر با چه چالش‌هایی روبه‌رو هستید؟

2- سعی در حل و رفع چه مشکلاتی دارید؟

3- چه مدت‌زمانی است که با این مشکلات روبه‌رو هستید؟

4- چه چیزی باعث شد که فکر کنید خدمات یا راه‌حل ما می‌تواند برای شما مناسب باشد؟

5- اهداف شما برای این پروژه چیست؟ چه منافعی را انتظار دارید و کسب چه مواردی موجب رضایت شما می‌شود؟

6- اگر فرصت داشته باشید، یک جنبه از کسب‌وکار خود را تغییر دهید، آن جنبه کدام است؟ 

بازاریابی صنعتی

تصمیم‌گیری:

1- چه افرادی با چه عناوینی در فرآیند تصمیم‌گیری دخالت می‌کنند؟ این افراد چه نقش‌هایی در سازمان دارند؟

2- در حین فرآیند تصمیم‌گیری، من چه حمایت یا پشتیبانی از شما می‌توانم انجام دهم؟

3- درگذشته چگونه برخوردی در چنین شرایطی در حین فرآیند تصمیم‌گیری داشته‌اید؟ چه برگ برنده‌هایی به شما کمک می‌کند تا به‌عنوان یک سازمان بهترین تصمیم‌ها را اتخاذ کنید؟

4- آیا شرکت‌ها و سازمان‌های دیگر را هم مدنظر قرار داده‌اید؟ برای انتخابی آگاهانه بین شرکت‌های مختلف نیاز به کسب چه نوع اطلاعاتی دارید؟

5- تایید نهایی برای انجام فروش در سازمان شما بر عهده چه شخص یا افرادی است؟ چه نکاتی در نظر آنها اهمیت دارد؟

6- در انتخاب محصول یا خدمات چه موانعی را پیش‌بینی می‌کنید؟

 موانع:

1- سازمان شما چه احساسی نسبت به آینده دارد؟ آیا فاکتورهای تاثیرگذاری روی تصمیم نهایی شما وجود دارد؟

2- آیا کسی در مخالفت با تصمیم اتخاذشده وجود دارد؟ چرا؟

3- آیا سازمان یا شرکت شما پیش ‌از این در تصمیم مشابهی سرمایه‌گذاری کرده است؟ با چه مشکلات و موانعی در این راه روبه‌رو بوده‌اید؟

چارچوب زمانی:

1- چه چیزی باعث می‌شود که در حال حاضر در پی یافتن راه‌حلی برای این موضوع باشید؟

2- چارچوب زمانی شما برای یافتن نتیجه و راهکار نهایی چیست؟

3- چه فاکتورهایی روند اتخاذ تصمیم توسط شما را سرعت بخشیده یا سرعت آن را کاهش می‌دهد؟

4- آیا راهکار مشخصی برای این منظور در نظر دارید؟ آیا تاریخ انقضایی برای این تصمیم یا راه‌حل وجود دارد؟

5- چه زمانی برای اجرا کردن یک‌راه‌حل پیش‌بینی را مناسب می‌دانید و برای شما امکان دارد؟

 بودجه:

1- بودجه این پروژه به چه صورت تامین می‌شود و چه فرآیندی دارد؟

2- چه برگ برنده‌هایی بر فرآیند تامین بودجه شما اثرگذار است؟

3- اصولا چه کسی در فرآیند بودجه‌ریزی برای محصولاتی شبیه به محصول ما درگیر است؟

 تاثیر:

1- اگر در حال حاضر برای یک ‌راه‌حل سرمایه‌گذاری نکنید، چه سرنوشت یا تاثیری از این بابت برای کسب‌وکار خود پیش‌بینی می‌کنید؟

2- چه خطرات و ریسک‌هایی را برای انتخاب یک‌ راه‌حل شناسایی کرده‌اید؟ چطور می‌تواند در درک این خطرات برای شما یا کاهش دادن آنها به شما کمک کند؟