زیرساخت فروش آنلاین بیمه فراهم نیست

اشاره: آهنگ رشد صنعت بیمه در ایران گرچه چندان طنین انداز نیست، اما می توان صدای آن را در حوالی کوچه پس کوچه های ایران شنید. حضور چندین استارت آپ موفق در زمینه فروش آنلاین در سال های اخیر نشان از رنگ و آهنگی دگرگونه در بازار بیمه دارد و به زودی صدای آن را همگان خواهند شنید. استارت آپ های بیمه با استفاده از فناوری های نوین بیمه حرکت رو به جلویی را با سرعت آغاز کردند که می تواند نویدبخش روزهای خوبی برای این صنعت باشد.

به سراغ حامد ولی پوری، مدیرعامل جوان استارت آپ بیمیتو رفتیم که طی سه سال فعالیت مستمر توانست جایگاه خوبی در بازار آنلاین بیمه فراهم کند. این گفت و گو نشان از راه های رفته و آرزوهای به جا مانده دارد.

توجه شما به فروش آنلاین بیمه از کجا نشأت گرفت؟

خیلی خوشحالم که امروز در میدانی فعالیت می کنم که سهم خوبی در ایجاد رفاه و آرامش مردم دارد. من شاید به سه دلیل وارد بازار فروش آنلاین بیمه شدم. اولین دلیل به دوران دانشجویی برمی گردد. در دوران دانشجویی در نمایندگی بیمه خواهرم کار می کردم. به شکل سنتی بیمه می فروختم. این فروش زمینه های علاقه و عشق مرا به دنیای بیمه فراهم کرد.

تحصیلات دانشگاهی من در زمینه مهندسی است. در مقطع کارشناسی، در رشته مهندسی مکانیک در دانشگاه علم و صنعت تحصیل کردم و مدرک کارشناسی ارشد خود را در رشته مهندسی پزشکی از دانشگاه صنعتی امیرکبیر اخذ کردم. من صنعت بیمه را دوست دارم و کار در این فضا به من احساس نشاط و شادمانی می دهد. دومین دلیل مساله خلأ موجود در این بازار بود. پس از کسب تجربه های سنتی متوجه عدم حضور بیمه در فضای آنلاین شدم، بنابراین سعی کردم به سهم خود این خلأ را پر کنم.

سومین دلیل به تجربه کاری من در شرکت گلدیران برمی گردد. با تجربه ای که از شرکت گلدیران در سمت کارشناس برنامه ریزی و سرپرست و مدیر خدمات پس از فروش به دست آوردم، احساس کردم که می توانم این تجربیات را در صنعت بیمه به کار ببندم. بنابراین در سال 1395 با اراده و تصمیم جدی وارد فضای فروش آنلاین بیمه در ایران شدم تا تجربیات خودم را با عمل درآمیزم و راهی نو بگشایم.

مطلب مرتبط: گزارش «فرصت امروز» از تکنیک‌ های جدید و رایج فروش در ایران / فروش خود را بیمه عمر کنید

آیا فکر نمی کردید راه نرفته کمی سخت و دشوار باشد و به شکست بینجامد؟

من به مساله کیفیت خیلی باور دارم. استاندارد کیفیت در ایران پایین است، بنابراین ارائه سرویس باکیفیت در کشور، می تواند با استقبال خوبی از سوی مردم روبه رو شود. ما در بیمیتو این رویکرد را پیش گرفتیم و با ارائه خدمات فروش و پس از فروش در سطح بالا رضایت طیف زیادی از مردم را جلب کردیم و تاکنون موفقیت های زیادی کسب کردیم به گونه ای که طی دو ماه گذشته 20 نیروی جدید استخدام کردیم و تعداد همکاران بیمیتو را به بالاتر از 60 نفر رساندیم. این کار در این صنعت آن هم به صورت آنلاین چندان آسان نبود اما هراسان نبودیم و از شکست نترسیدیم و نمی ترسیم.

فروش آنلاین بیمه در ایران هنوز هویت قانونی ندارد. شما با علم به این قضیه با چه پشتوانه ای وارد بازار فروش آنلاین بیمه شدید؟

بورس، بیمه و بانک سه ضلع اصلی اقتصاد به شمار می روند، از این رو من تصور می کردم که با توجه به اهمیت صنعت بیمه در اقتصاد ملی، زیر ساخت ها برای فروش آنلاین آماده است و می توان با همراهی بیمه مرکزی خدمات شایسته ای در زمینه بیمه به صورت آنلاین ارائه کرد.

طبیعی است که به دلیل نو بودن فعالیت فروش آنلاین بیمه، در گذشته قوانین خاصی برای فروش آنلاین بیمه وجود نداشته است اما این به معنای غیرقانونی بودن این فعالیت نیست. ما از ابتدای فعالیت خود در این صنعت سعی کردیم به قوانین موجود احترام بگذاریم و هم زمان با همکاری نهاد قانون گذار به ایجاد قوانین موردنیاز در این بخش کمک کنیم. اولین نتیجه این همکاری، ابلاغ ضوابط بازاریابی آنلاین محصولات بیمه توسط بیمه مرکزی بود.

نکته دیگری که در آغاز کار ما وجود داشت و هم اکنون نیز با آن دست و پنجه نرم می کنیم، نبود زیرساخت های فنی لازم برای فروش آنلاین بیمه در کشور بود بنابراین سختی های راه را در همان ابتدا به جان خریدیم. مثلا استعلام قیمت را از هیچ شرکت بیمه ای نگرفتیم زیرا زیرساخت انتقال قیمت به صورت آنلاین وجود نداشت. ما با تشکیل تیم چند نفره روی استخراج قیمت تمرکز کردیم تا بتوانیم قیمت ها را به صورت آنلاین ارائه کنیم. مشکل دوم پس از محاسبه قیمت وجود پارامترهای متغیر مشتریان بود. یعنی هیچ گاه قیمت یکسانی برای همه بیمه شدگان وجود ندارد. برای هر اتومبیلی با توجه به مشخصات و سابقه، قیمت متفاوت وجود دارد، بنابراین باید از هر مشتری ده ها سوال پرسیده شود تا در صورت پاسخ قیمت دقیق اعلام شود. به همین خاطر گاهی به دلیل اینکه کاربر اطلاعات نادرست وارد می کند قیمت متفاوت داده می شود. گاهی وقتی کاربر از نمایندگی استعلام می گیرد متوجه می شود که قیمت ها فرق دارد. در صورتی این اختلاف قیمت به دلیل وارد کردن اطلاعات اشتباه است.

در خیلی از کشورها از جمله آلمان یا هند فروش آنلاین بیمه جایگاه خوبی دارد. آنها چگونه با این مشکلات روبه رو شدند؟

اصولا استارت آپ های بیمه در دنیا به چند دلیل پیشرفت کردند. یکی از مهم ترین دلایل، راحتی و سهولتی است که استارت آپ های بیمه ای در فرآیند خرید برای مشتری ایجاد می کنند. وقتی در هند اتومبیلی را می خواهند بیمه کنند کافی است شماره اختصاصی هشت رقمی آن را وارد کنند کلیه اطلاعات اتومبیل در دسترس قرار می گیرد. قیمت ها دقیق اعلام می شود و با چند تا کلیک اتومبیل بیمه می شود. همه این کارها با حداقل نیرو و صرف زمان انجام می شود، اما این فرآیند در ایران به دلیل نبود زیرساخت های فنی هم زمانبر است و هم بخشی باید به شکل سنتی انجام گیرد.

ما متأسفانه در کشور بعضاً هزینه هایی می کنیم که ارزش زیادی ایجاد نمی کند در صورتی که در خیلی از کشورها با ایجاد زیرساخت های فنی و حرفه ای به بهترین شکل فرآیند بیمه صورت می گیرد. در آلمان و هند که مثال زدید زیرساخت های فروش آنلاین کاملا فراهم است.

مطلب مرتبط: بیمه عمر: دیروز، امروز، فردا

استارت آپ های بیمه در فرآیند فروش بیمه علاوه بر فعالیت آنلاین به صورت سنتی نیز فعالیت می کنند؟

کاری که ما در بیمیتو انجام می دهیم به چند بخش ساده قابل تفکیک است؛ استعلام قیمت، خرید بیمه نامه، صدور بیمه نامه و ارسال نسخه فیزیکی. بخش های اول و دوم، بخش هایی هستند که در حال حاضر به صورت آنلاین انجام می شوند و با پیشرفت هایی که در زیرساخت های لازم رخ خواهد داد، این فرآیندها بهبودهای زیادی نیز داده می شوند که نهایتاً منجر به ایجاد تجربه کاربری بهتری خواهد شد. فرآیند صدور بیمه نامه در بیمیتو، شباهت زیادی به فرآیند سنتی خرید بیمه دارد. البته خبر خوب این است که بزرگترین تغییر ما در ماه های اخیر به آنلاین شدن این فرآیند در برخی از شرکت ها برمی گردد. صدور بیمه نامه، چاپ آن، بسته بندی و ارسال نسخه فیزیکی برای بیمه شده فعالیت های دیگری است که ما آنها را انجام می دهیم. همه اینها هم هزینه بر است و هم ارزش افزوده زیادی برای مشتری خلق نمی کند. در صورتی که با داشتن زیرساخت های فنی و قانونی لازم، می توان همه این عملیات را به صورت آنلاین به انجام رساند. یکی دیگر از فعالیت های سنتی، لزوم دریافت بیمه نامه قبلی در فرآیند صدور بیمه شخص ثالث از مشتری است.

بیمیتو هر هفته میلیون ها تومان برای خرید کاغذ هزینه می کند. من معتقدم بدون تغییر در زیرساخت های فنی و قانونی صنعت بیمه، بسیاری از ظرفیت های بالقوه صنعت بیمه بی استفاده خواهد ماند.

آیا این مشکلات را به بیمه مرکزی یا معاونت فناوری دفتر ریاست جمهوری منتقل کردید؟

100درصد. بیمه مرکزی همکاری های خوبی با استارت آپ های بیمه برای ورود به دنیای جدید دارد. از افتخارات من طرح این مشکل در معاونت فناوری است. دکتر ستاری طی چند جلسه همه حرف های ما را شنیدند و در نهایت یک کارگروه تشکیل شد از استارت آپ های بیمه که ما یکی از آنها هستیم و بیمه مرکزی و معاونت فنی ریاست جمهوری اضلاع دیگر این کار گروه. این کارگروه فعالیت های خوبی را به ثمر نشاند. الان چیزی مانند شاپرک در نظام بانکی در صنعت بیمه در حال شکل گیری است که قرار است از تیرماه 1399 کار خود را آغاز کند که تنها سامانه مرکز اتصال بیمه ها به یکدیگر است.

یکی دیگر از تصمیمات خوب در همین کارگروه حذف کاغذ از بیمه ها به خصوص بیمه های اجباری مثل بیمه شخص ثالث خودروهاست. در سامانه جدید همه اطلاعات دسته بندی شده قرار می گیرد و هر شرکت بیمه ای می تواند به آن دسترسی داشته باشد.

با این کار صرفه جویی خوبی در صنعت بیمه انجام می شود. سالانه در حال حاضر به طور مستقیم، حدود 2000 میلیارد تومان برای لجستیک و کاغذ و چاپ هزینه می شود که با راه اندازی سامانه اتصال بیمه ها این صرفه جویی انجام می شود.

اندازه بازار صنعت بیمه حدود 470 هزار میلیارد ریال است که 111 هزار میلیارد یعنی حدود 23درصد آن مربوط به بیمه شخص ثالث است.

در حقیقت، در صورت همکاری بیمه مرکزی، معاونت فنی ریاست جمهوری، ناجا و قوه قضائیه کار بزرگی در صنعت بیمه ایران انجام خواهد شد. بیمه مرکزی و به خصوص دکتر سلیمانی به عنوان نهاد ناظر واقعا نگاه بسیار مثبتی به این موضوع داشتند و همکاری های زیادی کردند.

با شروع فرآیند فروش آنلاین به صورت حرفه ای آیا شبکه فروش سنتی بیمه دچار مشکل نمی شود و به عبارتی احساس خطر نمی کند؟

این نگرانی شاید ناشی از عدم شناخت دقیق بازار بیمه است. ما اعتقاد داریم نه تنها 60هزار نماینده فروش بیمه بیکار نمی شوند بلکه می توانند رشد و پیشرفت هم داشته باشند.

اول اینکه بیمه آنلاین نمی تواند 100درصد فروش بیمه را از آن خود کند. الان در کشورهای پیشرفته هم فروش سنتی بیمه حذف نشده است. بخشی از جامعه هنوز به شکل سنتی بیمه می خرند، بنابراین با رشد بخش فروش آنلاین فقط بخشی از فروش آفلاین حذف می شود.

دوم اینکه بازار بیمه در حال بزرگ شدن است. طی همین چند سال اخیر بازار بیمه چندین برابر شده است، بنابراین همواره بخشی از افراد می توانند به شکل سنتی کار کنند.

مطلب مرتبط: تکنیک های فروش بیمه عمر

سوم اینکه در حال حاضر نمایندگی های بیمه بیشتر بیمه شخص ثالث می فروشند و در فروش بقیه بیمه ها نقش کمرنگی دارند. چون بیمه شخص ثالث اجباری است. به همین دلیل نمایندگی ها چندان علاقه ای به فروش بیمه های دیگر ندارند. ما در حال حاضر ده ها محصول بیمه ای داریم. نمایندگی ها می توانند با تمرکز روی بخش های دیگر بیمه سهم خودشان را در بازار افزایش دهند.

بنابراین هیچ جای نگرانی نیست. ضمن اینکه بخشی از نمایندگان بیمه به خاطر داشتن تجربه های لازم جذب استارت آپ های بیمه می شوند و در فروش آنلاین بیمه مشارکت می کنند.

و سخن آخر:

از همه اشخاص حقیقی و حقوقی در ایران که در بازار بیمه فعالیت می کنند صمیمانه می خواهم که درک مردم را از بیمه با تولید محتواهای اختصاصی تغییر دهند و به سهم خود در فرهنگ سازی نقش داشته باشند. برای رسیدن به دنیای تمام الکترونیک بیمه، نیاز به همدلی و همراهی همه شرکت های بیمه و نمایندگان بیمه است تا فصلی نو را در بازار ایران آغاز کنیم.