روش شناسی فروش؛ فروش به سبک اختصاصی خودتان!

نویسنده های تازه کار همیشه دوست دارند شبیه رمان نویس هایی مانند شکسپیر باشند؛ کسی حتی یک اثر معمولی هم در کارنامه اش ندارد و همه رمان هایش شاهکاری به تمام معنا هستند. بی شک نویسنده های بزرگ ویژگی های خاص زیادی دارند اما اگر بخواهیم به مهمترین مورد اشاره کنیم، بی شک هیچ چیز به اندازه آشنایی با روش رمان نویسی مهم نخواهد بود. تا وقتی آدم روش درست یک کار را بلد نباشد، تمام تلاش هایش به ناکجاآباد ختم می شود. چنین ماجرایی درباره فروشنده های صفر کیلومتری که برای یک فروش بیشتر خودشان را به آب و آتش می زنند، به خوبی مصداق دارد. 

تیم های فروشی که در ماه میلیون ها دلار سود برای شرکت شان به ارمغان می آورند، هیچ وقت کارشان را براساس شانس یا آزمون و خطا جلو نبرده اند. در عوض پای روش شناسی حرفه ای وسط است. به طوری که چنین تیم هایی بعد از مدتی حتی چشم بسته هم معاملات مهم را جوش می دهند.

شاید فکر کنید صحبت از روش شناسی فروش آنقدر عجیب هست که حتی ارزش توجه هم نداشته باشد. در این صورت ما اینجا هستیم که خلاف این نکته را به شما اثبات کنیم. اگر دوست دارید از شر آزمون و خطاهای بی پایان برای موفقیت در حوزه فروش خلاص شوید، این مقاله دردتان را دوا می کند. ما در ادامه نگاهی به برترین روش های فروش خواهیم انداخت. البته نه به طور تصادفی، بلکه بر اساس یک روش شناسی مشخص!

مطلب مرتبط: بدترین استراتژی های فروش در دنیا

چرا برندها به روش شناسی فروش نیاز دارند؟

اجازه دهید بحث مان را با یک سوال ساده اما اساسی شروع کنیم. اصلا روش شناسی فروش چی هست؟ اگر بخواهیم تعریف های سنگین را کنار بگذاریم، باید گفت روش شناسی فروش به فرآیند تبدیل اهداف برندها در حوزه فروش به اقداماتی عملی گفته می شود. مثلا برند پوما را در نظر بگیرید. اگر هدف سال 2023 این برند در بازار امارات فروش یک میلیون جفت کفش باشد، روش شناسی فروش با ارزیابی شرایط مختلف به مسئولان این برند کمک می کند بهترین استراتژی ممکن در حوزه فروش را تعقیب کنند، درست مثل ورزشکاری که برای قهرمانی باید تمرین هایی مطابق با شرایط فیزیکی اش انجام دهد. 

امیدوارم همین اول کاری ناامیدتان نکنیم، اما چیزی به اسم «بهترین روش فروش» وجود خارجی ندارد. این حقه ای است که افراد سودجو برای سرکیسه کردن کارآفرینان به کار می گیرند. در عوض تنها چیزی که واقعیت دارد، روش هایی مناسب با توجه به ویژگی های کسب و کار شماست. البته داور نهایی درباره روش های مناسب خودِ شما هستید؛ چراکه هیچ کس به اندازه شما از زیر و بم برندتان خبر ندارد. ماجرا کم کم به بخش هیجان انگیزش نزدیک شده، نه؟

ما در ادامه قصد داریم بعضی از کلیدی ترین روش های فروش در بازار را به شما معرفی کنیم. تنها کاری که باید انجام دهید، داوری درباره اوضاع برندتان و انتخاب موارد مناسب برای شروع کارتان خواهد بود. این امر شما را به ساده ترین شکل ممکن وارد دنیای روش شناسی فروش خواهد کرد. 

 روش شناسی فروش: روش هایی برای کارآفرینان

اگر تا اینجا حوصله کرده اید، دیگر چیزی به اصل ماجرا نمانده است. حالا ما قصد داریم خیلی رُک و پوست کنده سراغ بعضی از مهمترین روش های فروش در دنیای کسب و کار برویم. شما با بررسی هر کدام از این روش ها، مثل یک سرمربی حرفه ای فوتبال، می توانید گزینه ای که بیشترین هماهنگی با اوضاع تان را دارد انتخاب کنید. پس با ما همراه باشید تا استراتژی دلخواه تان را پیدا نمایید. 

فروش مشاوره ای: به یاد دوران طلایی دهه 70 میلادی

اولین روشی که برای فروش ایده آل به نظر می رسد، فروش مشاوره ای است. این روش در دهه 70 میلادی از سوی مک هانان ابداع شد. در آن زمان همه فروشندگان سعی داشتند با فشار هرچه بیشتر بر روی مشتریان مقدمات لازم برای فروش به هر قیمتی را فراهم کنند. نتیجه چنین استراتژی هایی معمولا مقاومت حداکثری مشتریان در برابر خرید یا حتی اعتراض های عمیق شان بود. به طوری که پس از مدت زمانی کوتاه اوضاع حسابی به هم می ریخت.

مک هانان که خودش هم یک فروشنده بود، در دهه 70 تصمیم گرفت به جای اینکه مشتریان را تحت فشار بگذارد، به عنوان مشاوری مطمئن کنار آنها قرار گیرد. همین ایده کافی بود تا دنیای فروش به طور کامل دگرگون شود. از آن زمان تا حالا خیلی از برندها از الگوی مشاوره ای سود برده اند. 

سوال مهم این است که الگوی مشاوره ای دقیقا چطور کار می کند؟ ماجرا در این روش بی نهایت ساده است. کافی است خودتان را نه به عنوان یک فروشنده، بلکه مشاوری همه فن حریف به مشتریان معرفی کنید. مثلا اگر دنبال فروش نوشیدنی انرژی زا هستید، باید کمی اطلاعات دقیق در زمینه تغذیه تحویل مخاطب دهید. اینطوری آنها به شما اعتماد کرده و دیگر گارد سفت و سختی در برابرتان نخواهند داشت. راستش را بخواهید، این شیوه در بلندمدت شما را تبدیل به قهرمان بازار می کند؛ همان کسی که مشتریان تک تک سوالات شان را از او می پرسند!

یادتان باشد برای موفقیت در الگوی مشاوره ای نباید فقط چند تا عبارت گول زننده را حفظ کنید. در عوض نیاز به کمی تقویت اطلاعات درباره محصول موردنظرتان دارید. اگر بخواهیم از همان مثال نوشابه انرژی زا استفاده کنیم، باید گفت فروشنده موردنظر نه تنها نیاز به شناخت دقیق محصولش دارد، بلکه باید تاثیر نوشابه های انرژی زا بر روی بدن را نیز به خوبی مطالعه کند. وگرنه مشتریان به او اعتماد کافی را پیدا نمی کنند.

مطلب مرتبط: بازاریابی شبکه ای قانونی و افزایش فروش

فروش راه حل محور: الگویی محبوب در میان مشتریان

اگر یک مشتری همین حالا از شما خرید کند، چه حسی خواهید داشت؟ احتمالا اغلب فروشندگان بی نهایت خوشحال خواهند شد؛ به ویژه اگر برای فروش مورد نظر سعی و تلاشی هم نکرده باشند. البته بعد از مدتی این خوشحالی فروکش می کند و باز روز از نو روزی از نو!

مسئله ای که روش فروش راه حل محور مدنظر دارد، توجه به خریدهای پشت سرهم است. مثلا به جای اینکه مشتریان را فقط برای یک خرید مورد توجه قرار دهیم، دنبال تبدیل شان به مشتریان وفادار خواهیم بود. اینطوری با یکبار تلاش درست و حسابی برای همیشه مشتری وفادار خواهیم داشت. ماجرا جالب شد، نه؟

چالش اساسی در فروش راه حل محور، نحوه تبدیل خریداران معمولی به مشتریان وفادار است. خب هرچه باشد این دسته از افراد همین طور الکی که تبدیل به مشتریان وفادار من و شما نخواهند شد. نکته کلیدی در این میان صرف نظر از مانور بر روی محصولات و تمرکز صد درصدی بر راه حلی نوآورانه است. اجازه دهید یک مثال کاربردی بزنیم. مردم در طول تاریخ همیشه آرزوی خرید خودکاری را داشته اند که هیچ وقت جوهرش تمام نشود. این آرزوی به ظاهر غیرممکن در طول سال های اخیر با نوآوری برخی از برندها رنگ واقعیت به خودش گرفته است. به طوری که حالا بازار پر از خودکارهایی است که جوهرشان هیچ وقت تمام نمی شود.

همانطور که در مثال بالا مشاهده می کنید، ایده خودکار تمام نشدنی درباره یک محصول مشخص نیست. در عوض پای نوآوری اساسی در اینجا وسط است. این دقیقا همان کاری است که شما هم باید انجام دهید. وگرنه اوضاع تان در بازار حسابی به هم می ریزد. هرچه باشد همیشه محصولاتی بهتر از آنچه شما تولید کرده اید، در دسترس خواهد بود. با این حال ایده ای که با سال ها فکر و مطالعه روانه بازار کنید، به این سادگی‎ها شکست نمی خورد. 

نکته هیجان انگیز درباره شیوه فروش راه حل محور، بی نیازی از بازاریابی است. ایده های تازه و خلاقانه به طور خودکار راه شان را به سوی مشتریان پیدا می کنند. پس اگر حوصله یا بودجه بازاریابی کافی ندارید، کافی است نیم نگاهی به این روش داشته باشید. 

فروش مشتری محور: شناخته شده ترین روش فروش!

نظر شما درباره فروش مشتری محور چیست؟ به زبان خودمانی، این روش باید چه شکلی باشد؟ اجازه دهید کمی کمک تان کنیم. فروش مشتری محور دقیقا همان چیزی است که به گوش می خورد؛ فرآیندی که در آن برندها مشتریان را در کانون توجه قرار داده و همه تلاش شان را برای رفع نیازهای مختلف آنها انجام می دهند.

شاید فکر کنید فروش مشتری محور در واقع همان روش راه حل محور است. خب در این صورت کمی گیج شده اید. در حالی که در روش راه حل محور بر روی نوآوری های تازه تمرکز دارد، در الگوی مشتری محور خبری از نوآوری های عجیب و غریب نیست. تنها نکته ای که در این حالت باید مورد توجه قرار گیرد، رفع نیازهای معمولی مشتریان است. مثلا اگر مشتریان دنبال یک گوشی هوشمند ارزان قیمت هستند، شما می توانید با تولید چنین محصولی به خوبی رضایت مشتریان را جلب کنید؛ به همین سادگی!

همانطور که می بینید، روش مشتری محور تا حد زیادی ساده و سرراست است. درست به همین خاطر اغلب فروشندگان در سراسر دنیا عاشق این روش هستند. اندکی مطالعه بازار و کشف نیازهای مشتریان کافی است تا شما را بدل به قهرمانی تکرار نشدنی در این روش نماید. آن وقت می توانید بدون هیچ دردسری کارتان را جلو برده و خیال تان از بابت جلب نظر مشتریان راحت باشد.

مطلب مرتبط: 5 ترند اصلی حوزه فروش در سال 2023

روش شکارچی- کشاورز: به وقت دسته بندی فروشنده ها

یکی از روش هایی که تازگی ها حسابی مُد شده، تحت عنوان «شکارچی- کشاورز» شناخته می شود. این روش در طول سال های متمادی تغییرات زیادی به خودش دیده و حالا آماده بهره برداری از سوی کارآفرینان جویای نام است. همانطور که در تیتر این بخش دیده می شود، در این وضعیت مدیران فروش تیم شان را به دو بخش اصلی تقسیم می کنند:

•    شکارچی ها: این بخش وظیفه پیدا کردن مشتریان تازه را دارد. 

•    کشاورزها: این گروه به جای اینکه دنبال مشتریان تازه باشد، مشتریان فعلی را حفظ کرده و از آنها مراقبت می کند.

تقسیم کار بالا به اندازه کافی ساده به نظر می رسد که هر فروشنده ای را به خودش جلب کند. نکته مهم در این میان نیاز گروه شکارچی ها و کشاورزها به دامنه متفاوتی از مهارت هاست. مثلا شکارچی ها باید توانایی بالایی در طراحی لید یا تبلیغات چشم نواز داشته باشند. در عین حال مهارت های ارتباطی و روابط عمومی برای کشاورزها مهمتر خواهد بود. 

متاسفانه خیلی از کارآفرینان بدون اینکه مهارت های مورد نیاز برای هر کدام از گروه های بالا را بلد باشند، بی گدار به آب می زنند. به طوری که در یک چشم به هم زدن خودشان را وسط مخمصه ای بزرگ خواهند دید. یادتان باشد، حفظ مشتریان ثابت کار بی نهایت سخت تری در مقایسه با یافتن مشتریان تازه است. درست به همین خاطر خیلی از برندها دائما مشتریان تازه پیدا کرده و از طرف دیگر مشتریان ثابت شان را از دست می دهند. 

توصیه ما در این بخش شناخت اعضای تیم فروش و قرار دادن هر کدام در دسته بندی شکارچی- کشاورز براساس مهارت های خودشان است. اینطوری کارتان برای مدیریت تیم فروش خیلی راحت تر خواهد شد. 

روش چالشی: ایجاد نیاز اضافه در مشتریان

آیا تا حالا فکر کرده اید اگر صنعت تبلیغات برای یک روز هم که شده متوقف شود، چه اتفاقی می افتد؟ اجازه دهید ماجرا را کمی پلیسی کنیم. این روزها مردم خریدهایی می کنند که اگر کمی با دقت به آنها نگاه کنیم، نیاز کمی به آنها دارند. مثلا خرید یک جفت کتانی ایر جردن، در حالی که هنوز کتانی های قدیمی مان مثل روز اول سالم هستند، چندان منطقی به نظر نمی رسد. این دقیقا همان جایی است که معجزه صنعت تبلیغات شروع می شود: ایجاد احساس نیاز کاذب!

قبل از اینکه با نگرانی ادامه این بخش را مطالعه کنید، اجازه دهید کمی خیال تان را راحت کنم؛ در الگوی چالشی همه چیز بر مدار نیاز کاذب نمی چرخد. در عوض شما باید آن دسته از اطلاعاتی را درباره محصول تان به مشتریان دهید که آنها را برای خرید وسوسه می کند. مثلا محصولات برند اپل را در نظر بگیرید. در حالی که هنوز هم سری آیفون 12 به خوبی کار می کند، همه دنبال خرید آیفون 14 هستند. این امر نه تنها نوعی نیاز اساسی برای مشتریان محسوب می شود، بلکه مردم حاضرند پول بیشتری هم برای این روش پرداخت کنند. تنها کاری که شما در اینجا باید انجام دهید، ارائه اطلاعاتی جزئی درباره محصول تازه تان است. به طوری که مشتریان باور کنند خریدش نوعی نیاز فوری محسوب می شود. این وسط اصلا فرقی ندارد محصول قبلی شما یا رقبا هنوز به اندازه کافی به درد می خورد یا نه!

شاید فکر کنید روش چالشی در عمل موفقیت زیادی به همراه نداشته باشد. در این صورت احتمالا هیچ چیز درباره ترس از دست دادن (Fear of Missing Out) نمی دانید. این امر به فروشنده ها کمک می کند تا با ایجاد نوعی حالت اضطراری مشتریان دودل را به طرف خرید هدایت کنند. درست به همین خاطر ما خیلی وقت ها خریدهایی را انجام می دهیم که واقعا نیازی به آنها نداریم.

روش اسنپ: فروش در یک چشم به هم زدن!

آیا شما هم دوست دارید یک فروش سریع و بی دردسر را تجربه کنید؟ ظاهرا جواب چنین سوالی هرچه باشد، منفی نیست. خب همه مردم در دنیا عاشق فروش های بی دردسر هستند. پس نباید خودمان را با دروغ هایی مثل «فروش سخت بخشی از فرآیند کارآفرینی است» گول بزنیم. اصلا استراتژی های مختلف فروش برای ساده سازی این مسیر پرپیچ و خم روانه بازار شده اند.

مطلب مرتبط: ترندهای بازاریابی و فروش در 2023

روشی که ما در این بخش برای فروش بی دردسر مد نظر داریم، تحت عنوان «اسنپ» شناخته می شود. این اصطلاح در واقع مخفف چند ویژگی مهم است که باید در فرآیند فروش مدنظر داشته باشیم. به این نکات توجه کنید:

•    سادگی (Simplicity): شما نباید فرآیند فروش را بی جهت سخت یا پیچیده کنید. مردم پیشنهادهای خریدی که خیلی عجیب یا غیرقابل باور باشد را اصلا دوست ندارند و پس کارتان را به ساده ترین شکل ممکن جلو ببرید. وگرنه خیلی زود مخاطب تان از دست می رود. 

•    ارزشمند (Invaluable): یک پیشنهاد خرید وقتی نظرات کارشناسی دیگران را یدک بکشد، بی نهایت ارزشمند می شود. فروشنده هایی که به خوبی این ارزش را به کارشان اضافه می کنند، همیشه در بازار موفق عمل خواهند کرد. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و محصولات برندتان را به نوعی ارزشمند جلوه دهید.

•    همسویی (Alignment): آیا پیام اصلی شما برای مشتریان با نیازها یا جهت گیری کلی برندتان همسویی دارد؟ متاسفانه خیلی از فروشنده ها فقط دنبال آب کردن محصولات برند به هر قیمتی هستند. شاید با استفاده از این الگو یکی دوبار محصولات تان را به فروش برسانید، اما مشتریان خیلی زود دور برندتان را خط خواهند کشید. 

•    تعیین اولویت ها (Priorities Determination): اولویت اصلی شما در تعامل با مشتریان چیست؟ بی شک یک جواب دم دستی شامل اشاره به فروش بیشتر خواهد بود. با این حال آیا شما دنبال فروشی یکبار برای همیشه هستید یا روی مشتریان حساب ویژه ای باز کرده اید؟ تعیین اولویت ها به شما کمک می کند به دور از هیجان های رایج کارتان را جلو ببرید. به طوری که در مدت زمانی کوتاه تکلیف تان با خود و مشتریان روشن شود. 

همانطور که می بینید، اگر حروف لاتین اول چهار نکته بالا را کنار هم قرار دهیم، عبارت اسنپ به دست می آید (امیدوارم درباره مورد دوم خیلی مته به خشخاش نگذارید!). به زبان خودمانی، اگر شما موارد بالا را مد نظر داشته باشید، کارتان بدون دردسر جلو خواهد رفت. به طوری که اصلا لازم نیست به خودتان فشار آورده و الکی روی گزینه های تبلیغاتی سرمایه گذاری زیادی بکنید. 

سیستم فروش سندلر: روشی کلاسیک اما همچنان کاربردی

روشی که اینجا قصد صحبت درباره اش را داریم، تاریخچه ای طولانی دارد. ماجرا به سال 1967 برمی گردد؛ جایی که دیوید سندلر به دنبال طراحی شیوه ای برای فروش بهتر به یک سیستم جالب رسید. البته این سیستم نقاط اشتراک زیادی با موارد قبلی دارد. مثلا در اینجا هم هدف اصلی رفع نیازهای مشتریان است، نه فروش به هر قیمتی!

سندلر متوجه شد که اغلب برندها در فرآیند فروش از یک طرف بام می افتند. در حالی که بعضی ها همه تمرکزشان را روی مشتریان می گذارند، عده ای دیگر فقط به نیازهای شرکت توجه دارند. سیستم او تلاشی برای ایجاد تعادل میان این دو کفه ترازو بود. از نظر او هر تلاشی برای فروش محصولات باید از یک روند خطی پیروی می کرد. این روند به این ترتیب است:

1.    طراحی گزارشی درباره اهداف فروش شرکت

2.    تعیین نقش هایی برای تک تک اعضای تیم فروش

3.    توجه به نیازهای مشتریان در بازار

4.    طراحی بودجه در دسترس برای بازاریابی

5.    یادگیری رفتار مشتریان در بازار

6.    آپدیت محصولات براساس نیاز مشتریان

7.    مانور بر روی راه حل برند برای حل مشکل مشتریان

8.    جوش دادن معامله در سریع ترین زمان ممکن

همانطور که می بینید، راهکار سندلر به نوعی حد وسط را گرفته است. اینطوری هم مشتریان راضی خواهند بود، هم مدیران به هدف اصلی شان که همان فروش بیشتر است، می رسند. 

سیستم فروش سندلر در دهه 80 میلادی حسابی روی بورس بود. به طوری که تقریبا تمام برندهای بزرگ دنیا از این شیوه برای اثرگذاری بر روی مشتریان استفاده می کردند. البته چند دهه زمان لازم بود تا در دوران کنونی بازهم روش موردنظر توجه فروشنده را جلب کند. بی شک این روش کاملا بی عیب نیست اما شما باید خودتان را برای استفاده از مزایای آن آماده کنید. پس اگر فکر می کنید سیستم سندلر به تنهایی نیاز شما و مشتریان را رفع نمی کند، خودتان را دست کم نگیرید. کافی است چند تا از روش های این مقاله را با هم ترکیب کرده و روش شناسی مخصوص خودتان را طراحی کنید. 

سخن پایانی: راهی به سوی طراحی روش شناسی

حالا دیگر به آخر خط رسیده ایم. هر آنچه برای موفقیت در عرصه فروش لازم بود، حال دیگر کنار دست تان است. البته هنوز یک کار کوچک باقی مانده: طراحی روش شناسی فروش!

تمام روش هایی که در بالا بررسی کردیم، قبلا امتحان شان را پس داده اند. با این حال هیچ تضمینی نیست که موفقیت صد درصدی برای شما به همراه داشته باشند. تمام هدف ما در این مقاله ترغیب شما به سوی طراحی روش شناسی خاص خودتان بود. لازم نیست نگران شوید؛ فقط باید با نگاهی انتقادی به همه روش های مورد بحث در این مقاله نگاه کرده و راه خودتان را از بین آنها پیدا کنید. مثلا درباره فروش مشاوره ای، اگر فکر می کنید مشاوره به تنهایی دردی از برندتان دوا نمی کند، بد نیست کمی بازاریابی محتوایی چاشنی کار کنید. اینطوری شاید اوضاع تان در بازار کمی بهبود پیدا کند.

مطلب مرتبط: برنامه فروش چیست و چطور طراحی می شود؟

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم شما هیچ وقت خودتان را به روش های رایج در دنیای فروش محدود نکنید. هرچه باشد آزادی عمل همیشه نتایج حیرت انگیزی به همراه دارد. پس کمی به قوه خلاقیت تان اعتماد کنید و در بازار دنبال طراحی روش شناسی مخصوص خودتان باشید. 

منابع:

https://blog.close.com

https://www.saleshacker.com