چرخه فروش چیست و چگونه کار می کند؟

فروش بالا برای هر برندی هدف اصلی محسوب می شود. بسیاری از کسب و کارها در بازار به دنبال اهداف مختلف هستند، اما معیار اصلی برای موفقیت در زمینه دستیابی به تمام اهداف با فروش بالا مشخص می شود. هر برندی در بازار به دنبال تاثیرگذاری بهینه بر روی مخاطب هدفش است. اگر در این میان خبری از فروش نباشد، هیچ برندی امکان ادامه فعالیت در بازار را نخواهد داشت. بنابراین کسب و کارها در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف باید همیشه فروش بالاتر را مدنظر قرار دهند. 

متاسفانه فروش بالا همیشه گزینه ای در دسترس برای برندها محسوب نمی شود. بسیاری از کسب و کارها در زمینه دستیابی به اهداف شان با مشکلات بسیار زیادی رو به رو هستند. همین امر امکان تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را به طور قابل ملاحظه ای کاهش می دهد. اگر کسب و کار شما هم در این مسیر با مشکلات بسیار زیادی رو به رو است، چرخه فروش استراتژی مناسب برای رهایی از دردسرها خواهد بود. 

چرخه فروش شامل مجموعه ای از مراحل یا اقدامات از سوی فروشندگان است تا فرآیند فروش به ساده ترین شکل ممکن انجام شود. بدون تردید تجربه ناکامی در زمینه فروش برای هر برندی دشوار و مشکل آفرین است. بنابراین کاهش تلاش های ناموفق در زمینه فروش برای هر برندی امر مهمی محسوب می شود. شما با طراحی مجموعه ای از اقدامات و عادت ها برای پیگیری از سوی کسب و کارها امکان ساماندهی فرآیند موردنظر به بهترین شکل ممکن را خواهید داشت. 

مطلب مرتبط: 8 گام فروش محصول

هدف اصلی در این مقاله بررسی چرخه فروش به عنوان یک استراتژی کاربردی در زمینه فروش است. این امر به شما برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان و بهبود درآمد برندتان کمک خواهد کرد. 

مراحل اجرای استراتژی چرخه فروش

چرخه فروش کار بسیار سخت و دشواری نیست، بلکه تلاش های شانسی و پراکنده هر کسب و کار را به بهترین شکل ممکن ساماندهی می کند. به این ترتیب امکان تاثیرگذاری بر روی مشتریان به طور قابل ملاحظه ای افزایش پیدا خواهد کرد. متاسفانه امروزه بسیاری از برندها به جای تمرکز بر روی بازاریابی و فروش به طور دقیق بیشتر مایل به تلاش های پراکنده هستند. درست به همین خاطر در زمینه فروش کمتر برندی شانسی برای کسب موفقیت دارد. ما در این مقاله در تلاش برای تغییر نگاه شما به عرصه کسب و کار و فروش با استفاده از چرخه فروش هستیم. در ادامه مراحل اجرای این استراتژی را مورد بررسی قرار خواهیم داد. 

توجه به دورنمای مشتریان

شما برای فروش مناسب باید به سراغ مشتریان علاقه مند به کسب و کارتان بروید. بسیاری از برندها از همان قدم اول در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مشتری راه را اشتباه طی می کنند. این امر مشکلات بسیار زیادی برای هر کسب و کاری به همراه خواهد داشت. اگر شما در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان تان هستید، باید راهکاری به طور کلی متفاوت نسبت به رقبای تان در پیش گیرید. امروزه بسیاری از برندها ابتدا اقدام به فروش می کنند و سپس در تلاش برای پیدا کردن مشتری هستند. این امر کاملا اشتباه است. شما باید از همان گام نخست در تلاش برای پیدا کردن مشتریان مناسب باشید. 

پیدا کردن مشتریان مناسب کار دشواری نیست. شما پیش از شروع فرآیند بازاریابی و فروش باید به دو نکته مهم توجه نشان دهید. نکته نخست، مشکلی است که محصول تان حل می کند. نکته دوم هم در ارتباط با تفاوت میان محصول تان با دیگر نمونه های در بازار خواهد بود. اگر شما توانایی ارائه نکات جذاب در قبال پاسخ های موردنظر را داشته باشید، وضعیت تان به طور قابل ملاحظه ای بهبود پیدا خواهد کرد.

اغلب اوقات برندهای که دارای یک پرسونای دقیق از مشتریان شان هستند، در این مرحله دردسرهای بسیار کمتری را پیش رو خواهند داشت. پرسونای مشتری شامل ویژگی های مشتری ایده‎آل شماست. وقتی شما یک ایده اساسی از مشتری مورد انتظارتان داشته باشید، امکان تعامل بسیار بهتر با مشتریان را پیدا خواهید کرد. این امر برای کسب و کارهای مختلف اهمیت بسیار زیادی دارد. شما برای طراحی پرسونای مشتری در کسب و کارتان نیاز به استفاده از تجربه های تعامل قبلی برندتان با آنها و همچنین استفاده از داده های کاربردی دارد. 

خوشبختانه امروزه امکان دسترسی به داده های کاربردی به ساده ترین شکل ممکن وجود دارد. بنابراین شما در این مسیر با مشکلات چندانی رو به رو نخواهید شد. 

آمادگی برای برقراری ارتباط با مشتریان مناسب

وقتی شما مشتریان مناسب برای فروش محصولات تان را پیدا کردید، باید اقدام به ایجاد ارتباط نمایید. این امر اغب اوقات سخت ترین بخش کار محسوب می شود. بسیاری از برندها در این رابطه عملکرد درخشانی از خودشان ارائه نمی کنند. به هر حال همیشه برخورد اول از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. به همین خاطر شما باید تمام تلاش تان را در این بخش انجام دهید. 

اطلاعات موردنیاز برای تعامل با مشتری شامل نکات پیچیده ای نیست. اغلب اوقات کسب و کارها نیاز به تمرین و برنامه ریزی برای نحوه ارتباط با مشتریان مدنظرشان دارند. اگر شما بدون هیچ آمادگی قبلی سراغ این فعالیت بروید، کمتر شانسی برای موفقیت بلندمدت خواهید داشت. چنین نکته ای برای کسب و کارها اهمیت بسیار زیادی دارد. 

ارتباط با مشتریان براساس الگوی تماس تلفنی، ایمیل و حتی برقراری تماس ویدئویی صورت می گیرد. نکته مهم در این میان ارزیابی دقیق شرایط برای بهینه سازی فعالیت برند و همچنین آگاهی از سلیقه مشتریان است. اگر شما به سلیقه مشتریان تان در زمینه ارتباط احترام نگذارید، شانسی برای جلب نظرشان نخواهد داشت. 

مطلب مرتبط: آینده عرصه فروش چگونه خواهد بود؟

ارزیابی مشتریان برای فروش

پس از تعامل اولیه با مشتریان نوبت به ارزیابی وضعیت شان می رسد. بسیاری از برندها برای تعامل با مشتریان همیشه شک و تردید دارند. دلیل این امر تمایل برای ارتباط با بهترین مشتریان است. مرحله ای که فروشندگان حرفه ای در اینجا پشت سر می گذارند، شامل تلاش برای ارزیابی وضعیت مشتریان است. بدون تردید تمام مشتریان مدنظر شما به کار کسب و کارتان نخواهند آمد. اگر شما در این میان ارزیابی اولیه ای نسبت به مشتریان داشته باشید، امکان سرمایه گذاری بر روی بهترین مشتریان فراهم خواهد شد. 

امروزه بسیاری از برندها برای تعامل با مشتریان شان شرایط ویژه ای طراحی می کنند. البته این امر بیشتر در ارتباط با برندهای بزرگ در حوزه B2B مصداق دارد. بنابراین اگر کسب و کار شما در چنین حوزه ای فعالیت دارد، باید به طور ویژه ای بخش کنونی را مدنظر قرار دهید، در غیر این صورت خبری از موفقیت در زمینه فروش نخواهد بود.

فروشندگان حرفه ای به سرعت خریداران واقعی را از کسانی که هنوز برای خرید نهایی شک دارند، تشخیص می دهند. این امر به آنها برای تمرکز صرف بر روی خریداران واقعی کمک خواهد کرد. بنابراین شما همیشه باید در تلاش برای تعامل با چنین افرادی باشید. فروشندگان حرفه ای همیشه نکات تازه ای برای آموزش به شما دارند. بنابراین همکاری با آنها مهم ترین عامل موفقیت تان در فرآیند چرخه فروش خواهد بود. 

امروزه هزینه های مدیریت کسب و کار به طور قابل ملاحظه ای افزایش پیدا کرده است. بسیاری از کسب و کارها در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف باید هزینه های زیادی را متحمل شوند. نکته مهم در این میان تلاش برای ساماندهی وضعیت موردنظر براساس کاهش هزینه های برند است. اگر شما در این زمینه مشکلات بسیار زیادی پیش رو دارید، ساده ترین راهکار تلاش برای ارزیابی اولیه مشتریان است. این امر به شما امکان کاهش هزینه های برند با هدف گذاری صرف بر روی بهترین مشتریان را می دهد. 

معرفی محصول برند

مهم ترین بخش در زمینه فروش در ارتباط با معرفی محصول معنا پیدا می کند. بسیاری از برندها در فرآیند فروش و ارتباط با مشتریان هیچ توجهی به کیفیت محصول و حتی معرفی اش به طور مختصر برای مشتری ندارند. با این حساب چرا مشتری باید از شما محصولی را تهیه نماید؟ 

معرفی محصول به مشتریان باید به طور ویژه و حرفه ای صورت گیرد، در غیر این صورت شاید مشتری موردنظر هیچ تمایلی برای خرید محصول نشان ندهد. امروزه بسیاری از برندهای بزرگ برای فروش محصول به مشتریان حتی تا جزئی ترین ویژگی اش را نیز بیان می کنند. 

تعیین دقیق ویژگی های محصول نقش مهمی در جلب نظر مشتریان دارد. بسیاری از مردم به هنگام تلاش برای خرید یک محصول دردسرهای زیادی را پشت سر می گذارند. این امر شامل تردید مداوم نسبت به کیفیت محصولات و عدم آشنایی دقیق با کیفیت و مزایای هر کدام است. اگر شما در این میان به سادگی هرچه تمام تر روی مزایای محصول تان دست بگذارید، امکان تعامل با مشتریان را خواهید داشت. این امر شما را بدل به برندی محبوب در میان مشتریان می کند. 

برخی از محصولات در عمل امکان صرفه جویی در هزینه های مشتریان در بلندمدت را دارد. اگر شما در تلاش برای فروش چنین محصولی هستید، باید از همان ابتدا مزیتش برای مشتری را بیان کنید، در غیر این صورت شاید هیچ کس به مزیت موردنظر توجه نکند. بسیاری از برندها در عمل نیاز به معرفی محصول به طور حرفه ای دارند. این امر به معنای بیان مزایای محصول به زبانی ساده و خودمانی است. بنابراین همیشه در فرآیند فروش این نکته مهم را مدنظر قرار دهید. 

مطلب مرتبط: تکنیک های فروش بیشتر

مدیریت اعتراض های مشتریان

اعراضات مشتریان همیشه وجود دارد. این امر شامل بخش های مختلف شرکت و به ویژه فرآیند فروش است. اگر کسب و کار شما در تلاش برای فروش یک محصول با شکایت مشتریان و اعتراض های مختلف رو به رو نشود، بی تردید یک جای کار ایراد دارد. تعامل میان برندها و مشتریان همیشه همراه با بروز مشکلاتی است. وظیفه اصلی شما در تیم فروش مدیریت اعتراضات و جلوگیری از تبدیل شدن آنها به بحران های بزرگ است. 

اغلب اوقات برندها شناخت درستی از مشتریان شان دارند. همین امر امکان مدیریت اعتراض ها به سادگی هرچه تمام تر را پیش می کشد. اگر شما در تلاش برای مدیریت اعتراض مشتریان تان هستید، باید همیشه حق را به آنها دهید. در کنار این موضوع تلاش برای توضیح مسئله پیش آمده به زبانی ساده اهمیت بالایی خواهد داشت، در غیر این صورت شاید شما هرگز شانسی برای رفع کدورت ها و پیگیری فرآیند فروش به طور استاندارد را نداشته باشید. 

گاهی اوقات همینکه شما به اعتراض مشتریان گوش دهید، برای آنها کافی خواهد بود. دلیل این امر تمایل مشتریان برای پیدا کردن یک برند است که فقط به حرفه ای شان گوش دهد. در کنار این امر اگر تغییراتی در برندتان براساس اعتراض و شکایت مشتریان صورت گیرد، وضعیت شما از این رو به آن رو خواهد شد. همه مشتریان در تمام بازارهای دنیا از برندهایی که براساس اعتراض مشتریان دست به تغییر وضعیت می زنند، خوش شان خواهد آمد. 

دست آخر یک برند برای تاثیرگذاری مناسب بر روی مشتریان باید توضیح مشخصی درباره اشتباه صورت گرفته و روند جبرانش داشته باشد. به عنوان مثال، اگر برند شما در زمینه بسته بندی سفارشات اشتباه کرده و بسیاری از محصولات با شکستگی و وضعیت نامناسب به دست مشتری رسیده، علاوه بر شنیدن شکایت‎ها باید اقدامی برای تغییر شرایط نیز صورت دهید، در غیر این صورت مشتریان پیگیری حقوقی نسبت به خسارت صورت گرفته دنبال می کنند. این امر شهرت برندتان در بازار را به طور قابل ملاحظه ای دستخوش تغییر می کند. 

اعتراضات مشتریان در بازار امری طبیعی محسوب می شود. نکته مهم در این میان مدیریت به موقع آنهاست. اگر شما در این رابطه اندکی تاخیر کنید، شاید تا سال های سال هم توانایی بازیابی مشتریان تان را نداشته باشید. درست به همین خاطر باید همیشه سرعت عمل در فعالیت برندتان را مدنظر قرار دهید. 

جوش دادن معامله در پایان کار

وقتی شما تمام مراحل برای جلب نظر مشتریان را دنبال کردید، باید در نهایت یک معامله خوب را به انجام برسانید. بسیاری از برندها در جمع بندی و جوش دادن نهایی معامله مشکل دارند. نتیجه این امر تعامل طولانی مدت فروشندگان برند با مشتریان بالقوه و در نهایت مشاهده خرید آنها از یک برند دیگر است. شما باید طوری با مشتریان تان تعامل داشته باشید که هیچ کسب و کار دیگری حتی به چشم آنها نیز نیاید. 

یکی از راهکارهای جذاب در زمینه جمع بندی فرآیند فروش مربوط به ارائه سرویس استفاده رایگان برای مدت زمانی محدود است. این امر مشتری را به بهترین شکل ممکن با ویژگی های محصول شما آشنا خواهد کرد. اگر محصول برندتان نوعی نرم افزار باشد، راهکار کنونی کاربرد بسیار زیادی برای شما به همراه خواهد داشت. 

یکی دیگر از راهکارهای مناسب در این میان تلاش برای ایجاد نوعی اضطرار است. اینکه مشتریان فرصت خرید در لحظه یا به طور کلی از دست دادن شانس بهره ‏مندی از محصول شما را داشته باشند، تاثیر روانی بسیار زیادی ایجاد می کند. چنین امری اغلب اوقات موجب افزایش فروش در کوتاه مدت می شود. 

مطلب مرتبط: افزایش فروش با توصیه هایی از مدیران پیشتاز

راهکار پایانی هم شامل ارسال فرم سفارش در کنار دیگر محتوای بازاریابی برای مشتری است. این امر امکان ترغیب مشتریان مردد به خرید را به همراه دارد. اگر شما چنین نکته ای را مدنظر قرار ندهید، به سرعت دچار مشکل خواهید شد. 

اغلب فروشندگان حرفه ای طوری معامله را پایان می دهند که حتی مشتری مورد نظر نیز حیرت زده شود. نکته مهم در این میان مشخص کردن بخش پایانی تعامل برای فروش است. اینطوری مشتریان به خوبی از ضرورت تصمیم گیری هرچه زودتر اطلاع پیدا خواهند کرد. به هر حال شما برای همیشه فرصت فروش ندارید و باید به مشتریان دیگرتان هم توجه نشان دهید. 

دنبال کردن مشتریان قبلی

پس از اینکه فروش موفقی را پشت سر گذاشتید، کارتان با مشتریان به پایان نرسیده است. اگر شما به دنبال فروش دوباره و بسیار ساده هستید، سرمایه گذاری بر روی مشتریان قبلی ایده جذابی خواهد بود. چنین مشتریانی به دلیل امتحان کردن محصول شما در گذشته تمایل بالاتری برای خرید دوباره خواهند داشت. این امر هزینه بسیار کمتری از نظر بازاریابی و تبلیغات برای شما به همراه خواهد داشت. 

بسیاری از برندها پس از اینکه فرآیند فروش به پایان می رسد، به طور کامل مشتری شان را فراموش می کنند. این امر به معنای صرف هزینه بالاتر برای پیدا کردن دوباره مشتری و همچنین پشت کردن به یک فرصت عالی برای ایجاد مشتری وفادار است. امروزه بخش قابل ملاحظه ای از سود نهایی برندها از سوی مشتریان وفادار تامین می شود. بنابراین شما باید همیشه هدف گذاری بر روی چنین مشتریانی را مدنظر داشته باشید، در غیر این صورت حضورتان در بازار بسیار کوتاه مدت خواهد بود. 

بدون تردید فرآیند فروش در طول سال های اخیر تغییر بسیار زیادی کرده است. چرخه فروش هم برای کمک به برندها به منظور مدیریت هرچه بهتر این بخش طراحی شده است. کلیدی ترین نکته برای موفقیت در استفاده از این شیوه توجه به مرحله پایانی است. اگر شما پس از فروش دیگر سراغی از مشتری تان نگیرید، هیچ شهرت مثبتی در عرصه کسب و کار نخواهید داشت. بنابراین باید همیشه به دنبال راهکارهای درست برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان باشید، در غیر این صورت شاید کوچکترین فرصتی برای تعامل با مشتریان پیدا نکنید. 

مطلب مرتبط:  موثرترین تکنیک های فروش را بشناسید

تکرار چرخه فروش برای چند نوبت امری طبیعی محسوب می شود. نکته مهم در این میان تلقی کوتاه مدت از چنین استراتژی ای است. شما قرار نیست همیشه مشتریان تان را با چنین شیوه ای پیدا کنید. یکی از نکات اساسی در این میان تلاش برای تبدیل خریداران معمولی به مشتریان وفادار برند است. این امر بزرگترین موفقیت شما در بازار محسوب خواهد شد.