روانشناسی بازاریابی در شبکه های اجتماعی

شناخت درست مخاطب کلید موفقیت در شبکه های اجتماعی است. بهترین راه برای شناخت مخاطب نیز آشنایی با برخی از اصول پایه ای روانشناسی است. در موسسه Hootsuite ما از مدت ها قبل به اهمیت روانشناسی در توسعه مطلوب محتوا در شبکه های اجتماعی پی برده ایم. در این مقاله تلاش اصلی من توضیح چند مفهوم پایه ای و اساسی و همچنین به کارگیری آنها برای تدوین یک استراتژی بازاریابی منسجم است. به منظور اطلاع از نکات ذیل به مطالعه مقاله کنونی ادامه دهید:

• چرا مردم محتوای تولیدی شان را در شبکه های اجتماعی به اشتراک می گذارند

• چگونه در مخاطب مان ایجاد اعتماد کنیم

• محتوای بصری چطور جذب مخاطب را تسهیل می کند

• چرا طیف های مختلف رنگ بر روی رفتار مخاطب تاثیر می گذارد

• به هنگام طراحی استراتژی موفق بازاریابی چگونه از احساسات مختلف استفاده کنیم

• تجربه شخصی چطور بر روی بازاریابی تاثیر می گذارد

• چرا مقابله به مثل یک استراتژی کاربردی برای توسعه اعتماد به برند است

• چگونه از قدرت مسئولیت‏پذیری استفاده کنیم

اکنون اجازه دهید به سراغ نکات روانشناختی در زمینه بازاریابی مبتنی بر شبکه های اجتماعی برویم.

مردم برای ارتباط با دیگران محتوا را به اشتراک می گذارند

آیا تا به حال پیرامون چرایی بارگذاری پست در شبکه های اجتماعی فکر کرده اید؟ به راستی چرا ما پست های مختلفی را در شبکه های اجتماعی بارگذاری می کنیم.

مجله نیویورک تایمز در یک پژوهش بسیار کاربردی به پنج دلیل کلیدی برای پاسخ به این پرسش دست یافت:

مطلب مرتبط: اهمیت هوش هیجانی در روانشناسی بازاریابی و فروش

• به منظور ارتقای زندگی دیگران: تقریبا تمام شرکت‎کنندگان این پژوهش (94درصد) دلیل بارگذاری مطلب در شبکه های اجتماعی را باور به تاثیر آن در ارتقای زندگی دیگران عنوان کرده اند. به عنوان یک بازاریاب، تولید محتوای کاربردی برای کمک به مخاطب هدف ضروری خواهد بود.

• با هدف تعریف خودشان: دو سوم (68درصد) شرکت‎کنندگان هدف اصلی خود از بارگذاری محتوا در شبکه های اجتماعی را «شخصی‎سازی هویت ایده آل شان» در شبکه های اجتماعی عنوان کرده اند. وقتی مشغول ساخت محتوا هستید، باید به تناسب آن با سلیقه مخاطب نیز فکر کنیم.

• افزایش روابط با دیگران: چهار پنجم شرکت‎کنندگان هدف اصلی خود از بارگذاری مطلب در شبکه های اجتماعی را یافتن روابط تازه عنوان کرده اند. به عنوان یک بازاریاب باید نسبت به شیوه جلب نظر محتوای مان و افزایش سطح روابط اجتماعی فکر کنیم. هدف اصلی بسیاری از برندها از ساخت محتوای تازه در شبکه های اجتماعی همین امر است. نکته مهم در زمینه ایجاد روابط تازه با دیگران طراحی بخش «ترغیب مخاطب به عمل» به صورت حرفه ای و تاثیرگذار است.

• رضایت از خود: همه مردم علاقه مند به دریافت بازخوردهای مثبت هستند. یک پژوهش مرتبط دیگر از سوی نیویورک تایمز بیانگر تعامل بیشتر مخاطب با محتوای برندها در صورت بازنشر آن است. به این ترتیب مخاطب نسبت به محتوای بسیار جذاب و مطابق با سلیقه اش واکنش مثبت نشان می دهد. به منظور جلب نظر مخاطب به فرآیند بازاریابی برندمان باید برنامه ای دقیق برای ایجاد مشارکت با آنها در تولید محتوا داشته باشیم.

• بیان نظرات پیرامون عقایدشان: چهار پنجم شرکت ‎کنندگان پژوهش دلیل اصلی تولید محتوا در شبکه های اجتماعی را اظهار نظر پیرامون باورهای خود عنوان کرده اند. به عنوان یک برند همیشه باید نسبت به ارزش ها و عقاید بنیادی کسب وکارمان توجه کافی داشته باشیم.

پنج نکته بالا به خوبی بیانگر هدف اصلی کاربران شبکه های اجتماعی از بارگذاری محتواست. به این ترتیب توسعه روابط اجتماعی و عمق‏بخشی به آن هدف اصلی کاربران محسوب می شود.

اعتماد به همسالان

هیچ‏کدام از ما محصول مورد علاقه مان را از شرکتی که بدان اعتماد نداریم، تهیه نمی کنیم. این نکته در مورد مشتریان تمام برندها صادق است. کریس گریوز، مدیرعامل روابط عمومی برند اوگیولی، در یک سمینار اینترنتی به بررسی شیوه های کسب اعتماد مخاطب هدف از سوی بازاریاب ها پرداخته است. بدون تردید مشاهده این سمینار سودهای زیادی برای بازاریاب ها خواهد داشت. با این حال در اینجا من فرصت کافی برای بررسی دقیق این سمینار را ندارم. پس اجازه دهید به برخی نکات مهم بپردازیم.

اوکسیتوکین یا هورمون اعتماد، یافته یکی از محققین تلاشگر روزگار ماست. نکته جالب اینکه چنین هورمونی توسط یک زیست شناس یا شیمیدان کشف نشده است. پاول زاک یک اقتصاددان و استاد دانشگاه است. وی در بررسی های خود به واکنش طبیعی بدن در برابر احساس اعتماد به دیگران علاقه مند شد. به گفته وی، وقتی مغز فرمان اعتماد به فرد یا شی خاصی را صادر می کند، در بدن هورمون اوکسیتوکین ترشح می شود. این هورمون احساس لذت و آرامش را در افراد تقویت می کند: «مردم در اغلب موارد علاقه مند به تغییر رفتار یا ذهنیت شان در صورت مشاهده منافع موجود در آن هستند. این فایده در اغلب موارد ایجاد احساسی بهتر در خودشان و نگاه تحسین‏برانگیز دیگران نهفته است.»

یک آزمایش جذاب در مورد روند اعتماد مردم به محصولات مربوط به شرکتی بزرگ در زمینه تهیه برق خانگی است. آنها به منظور یافتن راهکار مناسب برای ترغیب مشتریان خود به استفاده از محصولاتی با مصرف کمتر برق آزمایش خود را طراحی کردند. مشکل اصلی در اینجا دشواری متقاعدسازی مشتریان برای خرید محصولات پیشنهادی شرکت بود. در این طرح ابتدا یکی از همسایه های مشتریان در محله های مورد نظر به صورت رایگان با محصولات کم ‎مصرف شرکت تجهیز می شد. سپس مردم با مشاهده کاهش شدید مصرف برق از طریق بررسی قبض برق به صحت ادعاهای شرکت پی می بردند. نکته جالب اینکه مشاهده عملکرد واقعی ادعاهای شرکت در نمونه عینی رفتار مشتریان را به شدت تحت تاثیر قرار داد.

همانطور که گریوز بیان می کند: «نمونه آزمایش شرکت تولید برق خانگی مثال بسیار محکمی در زمینه تضمین اجتماعی است. در این مثال شرکت مورد نظر به جای حذف مستقیم رفتار نامناسب مشتریان اقدام به نمایش مزیت های رفتار جایگزین کرد. مخاطب نیز با مشاهده فایده رفتار جایگزین نسبت به انجام آن علاقه مند شد.»

محتوای تولیدی کاربران (UGC) و واکنش های مثبت مشتریان نسبت به استراتژی یا محصول برندها راهکار بسیار مناسبی پیش روی شرکت ها در راستای ترغیب هرچه بیشتر مخاطب هدف شان به سوی عملی خاص است. به عنوان مثال، با نمایش واکنش های مثبت و محتوای تولیدی کاربران امکان جلب نظر و توجه دیگر مشتریان نیز وجود دارد. این امر تا حد زیادی مشکل اعتماد را در مشتریان سختگیر و شکاک حل و فصل خواهد کرد.

در یک پژوهش دیگر از سوی موسسه AdWeek، برند طراحی پلتفرم های مفهمی بصری «اولاپیک» نکته مهمی را برملا ساخت: 76درصد از مشتریان به محتوای تولید سایر کاربران و مطالبی بازنشری برندهای بزرگ بیشتر اعتماد دارند. به این ترتیب رمز موفقیت یک برند در زمینه بازاریابی در شبکه های اجتماعی تلاش برای جذاب‎سازی محتوا با هدف بازنشرش از سوی کاربران خواهد بود.

بدون تردید استفاده از محتوای تولیدی کاربران استراتژی بسیار مفیدی محسوب می شود. علاوه بر اعتماد مشتریان به چنین محتواهایی، از نظر هزینه نیز برندها نیازمند پرداخت هیچ‎گونه مبلغی نخواهند بود. این امر از نظر مالی بار بزرگی را از دوش برندها، به ویژه کسب وکارهای کوچک، برمی دارد.

اغلب مردم یادگیرنده های دیداری هستند

در زمینه آموزش بحث های زیادی صورت گرفته است. بخش مهم برای بازاریابی و تبلیغات انواع یادگیری از سوی مردم است. در نظام های آموزشی سنتی بر یادگیری نوشتاری (از طریق مطالعه متن) تاکید می شد. با این حال اکنون یادگیری بصری یا دیداری نیز مورد توجه قرار دارد.

وقتی صحبت از راهکارهای تاثیرگذار برای جلب نظر مخاطب می شود، باید نسبت به افزودن محتوای دیداری به پست های مان توجه داشته باشیم. به هر حال همه ما از مشاهده مطالب جذاب و دارای تصویر یا فیلم لذت می بریم. روند رو به رشد توسعه فرمت ویدئو در اینترنت نیز به خوبی گویای سلیقه اغلب کاربران است، بنابراین به زودی شاید شاهد حذف کامل محتوای نوشتاری از شبکه های اجتماعی و به طور کلی اینترنت باشیم.

یکی از تقسیم‎بندی های رایج و معتبر در زمینه یادگیری دل VAK است. در این مدل به انواع یادگیرنده های دیداری، شنیداری و زبانی پرداخته می شود. همچنین تفاوت های میان آنها نیز مورد توجه قرار می گیرد.

مطالعه ای تازه از سوی ژورنال علوم سلامتی به نکته جالبی در مورد نحوه یادگیری مردم اشاره کرده است. بر این اساس 65درصد مردم در سراسر دنیا یادگیرنده هایی دیداری هستند. این امر علاوه بر ضرورت اصلاح نظام آموزشی بسیاری از کشورها، پیام واضحی نیز برای بازاریاب ها و اهالی دنیای کسب وکار دارد. نکته ای که پژوهش ژورنال علوم سلامتی در پی اثبات آن بود، پایداری چنین واقعیت علمی در میان دانش‏آموزان واقعی است. به این ترتیب آنها به سراغ اثبات عینی یافته خود رفتند. بدون تردید تلاش برای اثبات عینی یک نکته علمی کار دشواری است. با این حال در صورت بی توجهی بدان مشکلات عدیده ای دامنگیر پژوهشگران خواهد شد. نخستین چالش عدم باور افراد به یافته های علمی خواهد بود. به همین دلیل دست‎اندرکاران موسسه علوم سلامتی به سراغ برگزاری آزمایشی با شرایط طبیعی کردند. در این آزمایش صحت یافته پژوهشگران در زمینه نحوه یادگیری دانش‎آموزان با ضریب دقت تقریبا بالایی ثابت شد.

اجزای بصری، شامل ویدئو، تصویر یا طراحی، تاثیر انکارناپذیری در جلب نظر اولیه مخاطب و سپس آموزش نکات کلیدی به وی دارد. بدون تردید منظور من از آموزش از طریق پست های بازاریابی کارهای مشابه دانشگاهی نیست. هدف اصلی من تلاش برای انتقال درست پیام اصلی آگهی مان به مخاطب است. محتوای بصری به هنگام مواجهه با مخاطب علاقه مند به یادگیری تاثیرگذاری بسیار بیشتری دارد. دلیل این امر نیز کاملا واضح است: در چنین شرایطی مخاطب هدف نیز علاقه مند به یادگیر و فهم پیام اساسی تبلیغ ما خواهد بود.

شاید در نگاه نخست استفاده از محتوای دیداری مفید به نظر برسد، با این حال از نقطه نظر علمی استفاده از المان های بصری ضرورتی انکارناپذیر محسوب می شود. این استراتژی در زمینه توسعه محصولات نقش بسیار مهمی دارد. درست به همین دلیل اغلب برندها در تبلیغات رونمایی از محصولات تازه خود تاکید بسیار زیادی بر روی نمایش محصول در شرایطی چشم‏نواز دارند.

مطلب مرتبط: چطور از روانشناسی تبلیغات در زمان رکود اقتصادی استفاده کنیم؟

اهمیت کلیدی رنگ به هنگام تاسیس برند

نکته ابتدایی: با توجه به پژوهش آژانس Emerald Insight تحت عنوان «تاثیر رنگ در بازاریابی»، مردم در کمتر از 90 ثانیه تصمیم نهایی را در مورد قضاوت شان پیرامون یک فرد یا محصول می گیرند. در اغلب موارد تصمیم مورد نظر برای همیشه پایدار خواهد بود. معیار اصلی در زمینه تصمیم‎گیری مخاطب پیرامون یک برند نیز 62 تا 90درصد براساس رنگ به کار رفته در برند صورت می گیرد.

بدون تردید توجه به نکته فوق اهمیت بسیار بالایی دارد. به هر حال وقتی از فرآیند تصمیم‎گیری و میزان بالای پایداری آن آگاهی داشته باشیم، تاثیر اولیه بسیار بهتری بر روی مخاطب خواهیم گذاشت. درست به همین دلیل باید تمرکز و دقت بیشتری بر روی رابطه نخست برندمان با مخاطب داشته باشیم.

بدون تردید تصمیم‎گیری مردم در مورد یک برند فقط با اتکا به رنگ های مورد علاقه شان صورت نمی گیرد. نکته مهم در این میان تناسب میان رنگ یا طیف رنگ های مورد نظر با برند یا محصول مذکور است. همانطور که پژوهش Emerald Insight بیان می کند، استفاده از طیف رنگ ها بیانگر ماهیت و شخصیت برندمان به جای توجه صرف به روانشناسی رنگ ها براساس تحریک‎کنندگی شان ضروری است. متاسفانه بسیاری از برندها به جای توجه به شخصیت و ویژگی های منحصر به فرد برندشان اقدام به انتخاب رنگ لوگوی خود براساس میزان جذابیت بصری و تحریک‎کنندگی اش می کنند. به همین دلیل اغلب برندهای تازه‎کار طیف رنگ قرمز را دوست دارند. این امر بیشتر از آنکه بستگی به زمینه تخصصی کسب وکار آنها داشته باشد، مبتنی بر نوعی سودجویی شان است.

هنگامی که قصد انتخاب هوشمندانه رنگ مشخصی برای اکانت برندمان در شبکه های اجتماعی را داریم، تناسب آن با صدای برندمان را باید مدنظر قرار دهیم. قصد ارسال چه پیامی را دارید؟ در این راستا کدام طیف رنگی به شما در جهت تاثیرگذاری بیشتر بر روی مخاطب کمک می کند. اگرچه مطالعه دقیق پیرامون روانشناسی مفهومی رنگ ها نیازمند نگارش چند مقاله طولانی است، با این حال امکان یادگیری نکات کوتاه و کاربردی نیز وجود دارد. بی تردید قصد اصلی ما در این مقاله تحلیل چرایی تاثیرگذاری یک طیف رنگ بر روی احساسی خاص نیست. ما فقط نیازمند فهم رابطه میان رنگ ها و احساسات هستیم. به عنوان مثال، رنگ سبز برای القای احساس تحرک و جنب و جوش و زرد برای احساسات شادی آور مناسب است. البته در اینجا معیار اصلی انتخاب رنگ باید نوع محتوای برندمان باشد. در غیر این صورت تاثیرگذاری مورد نظر ما صورت نخواهد گرفت.

بدون تردید بسیاری از بازاریاب ها و برندها علاقه مند به بررسی هرچه بیشتر بحث روانشناسی رنگ ها هستند. استفاده از مقالات تخصصی در این زمینه بسیار مفید خواهد بود. با این حال سایت Color Psychology Guide به زبانی ساده و بسیار کاربردی برای اهالی کسب وکار به تشریح روانشناسی رنگ ها می پردازد.

محتوای مثبت بیشتر به اشتراک گذاشته می شود

با توجه به مطالعات روانشناسی علمی ژورنال انجمن علم روانشناسی، تحریک برخی از عواطف شانس مطالب برای توسعه هرچه بهتر در شبکه های اجتماعی را افزایش می دهد. مطالعه این ژورنال توضیحات جالبی در زمینه بازاریابی مبتنی بر شبکه های اجتماعی دارد: «به اشتراک گذاری محتوای تولیدی برندها در شبکه های اجتماعی مبتنی بر میزان برانگیختگی احساسی کاربران است. برخی از مطالب به خوبی کاربران را با احساسات مختلفی درگیر می سازد. وقتی به هنگام مواجهه با مطلبی دچار انگیختگی احساسی می شویم، علاقه ما بدان افزایش می یابد. این افزایش علاقه تمایل ما به بازنشر آن مطلب را هم افزایش خواهد داد.»

در حالی که تمام محتوای تعاملی با احساسات کاربران تاثیرگذاری بسیار بیشتری بر روی مخاطب دارد، پژوهشگران در دانشگاه پنسیلوانیا به نکات جالبی دست یافته اند. بر این اساس هرچه محتوای مورد نظر مثبت تر باشد، میزان تاثیرگذاری و بازنشرش افزایش می یابد. استفاده از شوخی های مناسب کمک بسیار زیادی به بهبود وضعیت مثبت گرایی مطالب می کند. با این حال آیا راهکارهای ساده و موثرتری برای مثبت سازی مطالب وجود ندارد؟ پاسخ را باید در اموجی ها یافت.

طبیعت انسان با مکالمه های رو در رو سازگاری بیشتری دارد. به همین دلیل اغلب ما گفت وگوی رو در رو را به انواع چت های متنی یا تصویری ترجیح می دهیم. یافته های پژوهشگران اطلاعات جالبی را در این زمینه به اشتراک می گذارد. بررسی روابط اجتماعی افراد بیانگر سرعت بالای افراد در برقراری ارتباط با هم به هنگام مکالمه واقعی است. دلیل این امر حساسیت بخشی از مغز نسبت به مشاهده صورت انسان های دیگر است. به این ترتیب وقتی ما با افراد دیگر گفت وگو می کنیم، مغز ما انتظار مشاهده صورت شان را دارد. متاسفانه در شبکه های اجتماعی چنین فرصتی فراهم نیست، بنابراین استفاده از اموجی به عنوان راهکار گزینه منطقی خواهد بود. بدون تردید اموجی همان تاثیر صورت واقعی انسان را ندارد. با این حال شرایط بهتری نسبت به چت ساده را فراهم می آورد.

پژوهش موسسه علوم اعصاب از یافته های فوق حمایت می کند. در این مطالعه پس از بررسی وضعیت فعالیت گروهی از کاربران در توییتر جمع بندی ذیل حاصل شد: «کاربرانی که در توییت های خود از اموجی استفاده می کنند، تاثیرگذاری به مراتب بیشتری بر روی دیگران دارند.»

با بررسی موارد فوق باید به یک پرسش اساسی پاسخ دهیم: کاربرد نتایچ پژوهش های فوق در زمینه بازاریابی چیست؟ پاسخ بسیار ساده خواهد بود. در حقیقت باید ترس و خجالت استفاده از اموجی ها را کنار بگذاریم. همچنین باید تولید محتوای امیدبخش و مثبت را مدنظر قرار دهیم.

مطلب مرتبط: روان‌ شناسی رنگ‌ ها در بازاریابی و فروش

تجربه شخصی مشتری به فهم ارزش محصولات مان کمک می کند

مفهوم مورد نظر در این بخش تحت عنوان «تاثیر مالکیت» نیز شناخته می شود. براساس این مفهوم مردم ارزش بیشتری برای محصولی که نوعی تجربه مالکیت آن را دارند، قائل خواهند شد.

مطالعه ای از سوی ژورنال اقتصاد سیاسی ایده فوق را بر روی چند محصول مختلف مورد آزمایش قرار داد. البته در این میان محصول هدف آنها لیوان های قهوه بود. به این ترتیب به دو گروه از مردم لیوان های قهوه داده شد. درخواست گروه پژوهشگران از دو گروه تعیین ارزش این لیوان ها بود. یک گروه فرصت استفاده از لیوان مورد نظر برای دوره زمانی مشخصی را داشت. در حالی که گروه دوم باید به سرعت ارزش محصول مورد نظر را تعیین می کرد.

نکته جالب پژوهش ژورنال اقتصاد سیاسی تعیین ارزش بالاتر از سوی «صاحبان» لیوان برای مدت زمان مشخص بود. در حقیقت برای صاحب های لیوان ارزش آنها به مراتب بیشتر تلقی می شود. این امر به خاطر تاثیر مالکیت محصول بر روی مخاطب است. به این ترتیب وی در تعیین ارزش لیوان به نکات غیرمادی نیز توجه دارد. بدون تردید چنین الگویی از داوری در مورد محصولات برای گروه دوم آزمایش امکان پذیر نیست. نکته جالب اینکه پژوهش دیگری از سوی همین مجله پیرامون کارت های بیسبال نیز نتیجه مشابهی به همراه داشته است.

به عنوان بازاریاب شبکه های اجتماعی، ما فرصت های زیادی برای استفاده از تاثیر مالکیت برای جلب نظر مخاطب به محصولات مان را داریم. نکته مهم در اینجا فراهم سازی فرصت مالکیت محدود محصول از سوی مخاطب هدف است. به این ترتیب تاثیر مالکیت به بهترین وجه بروز خواهد یافت. همچنین باید به تاثیر تجربه یک فرد بر روی دیگر مشتریان نیز توجه داشت. وقتی مشتریان ما تجربه استفاده لذت بخش از محصولات مان را داشته باشند، آن را با دیگر مشتریان نیز به اشتراک می گذارند. به این ترتیب علاقه دامنه هرچه وسیع تری از مردم نسبت به امتحان محصولات ما افزایش می یابد.

بدون تردید بحث مورد نظر من در اینجا تفاوت اساسی با هدیه محصولات تبلیغاتی به مخاطب هدف دارد. به هنگام هدیه محصولاتی مانند خودکار یا لیوان تبلیغاتی ما به فکر ایجاد فرصت مالکیت محصولات مان از سوی مخاطب نیستیم. در حقیقت برخی اوقات هدیه مورد نظر اصلا محصول برند ما نیست، بنابراین باید تفاوت روشنی میان این دو شیوه قائل شد.

اگر به مشتریان تان کمک کنید، آنها نیز به شما کمک خواهند کرد

بسیاری از مردم نگاه بسیار بدبینانه ای نسبت به دیگران دارند. بدون تردید از نظر چنین افرادی هرگونه کمک به دیگران باید با نهایت دقت و پس از شناخت آنها صورت گیرد. در اینجا روی سخن من با افراد بدبین نیست. قصد من اتخاذ دیدگاهی مثبت است. همه ما به هنگام مشاهده رفتاری زیبا و کمک دیگران احساس خوبی را تجربه می کنیم. واکنش طبیعی ما در چنین شرایطی تمایل به پاسخگویی لطف طرف مقابل با کمکی متقابل است.

وقتی چنین اصلی را در مورد حوزه تجارت و برندمان به کار می بریم، دامنه وسیعی از اقدامات پیش روی مان خواهد بود. از اعطای هدیه های مختلف گرفته تا تولید محتوای رایگان یا حتی راه اندازی سامانه مشاوره پس از فروش محصولات همگی در زمره اقدامات مفید برندمان قرار می گیرد. به طور معمول مشتریان یک برند علاقه مند به پاسخگویی سریع به چنین کمک هایی هستند. به هر حال همه ما تجربه دریافت کمک های راهگشا از سوی دیگر برندها را داریم. تلاش برای ایجاد چنین احساسی در سایر مشتریان هرگز اتلاف وقت و بودجه مان نخواهد بود.

کمک های مختلف به مشتریان نقش انکارناپذیری بر روی ایجاد اعتماد در مشتریان دارد. متاسفانه امروزه بسیاری از برندها فقط به فروش محصولات شان فکر می کنند. به این ترتیب پس از فروش محصول مورد نظر دیگر توجهی به نیازهای مشتریان ندارند. این امر موجب دلسردی مشتریان از برند مورد نظر می شود. در صورت ادامه چنین روندی در طولانی مدت اعتبار یک شرکت به شدت در خطر خواهد افتاد.

به هنگام کمک به مشتریان هدف اصلی ما نباید فقط فروش محصولات بیشتر باشد. برخی اهداف جانبی نیز باید در استراتژی ما تعریف شود. به عنوان مثال، ثبت نام در خبرنامه، معرفی برندمان به دیگران و فالو صفحه مان در شبکه های اجتماعی از جمله اهداف جانبی سودمند هستند. به این ترتیب کمک ما به مشتریان موجب ایجاد رابطه ای نزدیک تر با آنها می شود. ایراد اصلی برخی از برندها انتظار خرید سریع محصولات بیشتر از سوی مشتری دریافت کننده کمک هاست. این امر شاید در برخی از موارد روی دهد، با این حال رویه ای ثابت به حساب نمی آید.

مردم علاقه ای به از دست دادن ندارند

مفهوم FOMO (ترس از دست دادن چیزی) اصطلاح علمی تازه ای به حساب می آید. کاربرد در آن در توسعه برند در شبکه های اجتماعی تقریبا شهرت علمی آن را تحت تاثیر قرار داده است.

بی شک همه ما ترس و نگرانی قابل ملاحظه ای در مورد از دست دادن چیزهای مختلف در زندگی مان داریم. عصبانیت ناشی از فقدان افراد یا لوازم مورد علاقه مان موجب رشد عصبانیت ما خواهد شد. مطالعات مختلف از سوی پژوهشکده های روانشناسی بیش از پیش تاثیر مفهوم FOMO را ثابت می کند، بنابراین ما باید آن را جدی تلقی کنیم. نکته مهم در این میان واکنش همیشه منفی افراد به از دست دادن یک مقوله است. در دنیای کسب و کار معمولا چنین مفهومی در زمینه بیرون ماندن از یک واقعه یا همایش معنا پیدا می کند. اجازه دهید یک مثال روشن بزنم. فرض کنید شما در زمره مشتریان ثابت یک برند برای بیش از 10 سال هستید. به هنگام برگزاری همایش رسمی این برند برای همه کارت دعوت ارسال می شود. با این حال خبری از کارت دعوت برای شما نیست. در چنین موقعیتی شما تجربه ای از احساس بیرون ماندن را دارید. دلیل اصلی آن نیز واضح است: تبعیض بی مورد میان شما و دیگران.

مطلب مرتبط: روانشناسی فرآیند خرید

به منظور دریافت بهترین واکنش از سوی مخاطب هدف باید از القای تجربه بیرون ماندن پرهیز کنیم. همچنین اقدامات مثبتی در زمینه نمایش ارزش مخاطب برای برندمان ضروری به نظر می رسد. یکی از ایده های جالب در این زمینه ارسال پیام هایی مبنی بر تخفیف ویژه به کاربران برگزیده است. نمونه هایی نظیر «مشتری برگزیده عزیز، با خرید تا پایان امشب 50درصد تخفیف دریافت کنید» احساس توجه و ارزشمندی بالایی در مخاطب هدف ما زنده می کند. به این ترتیب علاوه بر کاهش سطح نارضایتی کاربران از بیرون ماندن به موفقیتی بزرگ در زمینه جلب رضایت شان دست خواهیم یافت.

به عنوان جمع بندی کلی، یک نکته واضح و در عین حال مهم به کارگیری اصول روانشناختی این مقاله به گونه ای برابر با هم است. سرمایه گذاری بیش از اندازه بر روی یکی از اصول فوق موجب برهم خوردن نظم بازاریابی و تاثیرگذاری برخواسته از آنها می شود. به علاوه، تاثیرگذاری روانشناختی بر روی مخاطب باید در سطحی واضح و یکسان صورت گیرد. در غیر این صورت موجب علاقه برخی از مشتریان و عدم واکنش برخی دیگر خواهد شد.