چه زمانی باید مشتریان مان را کنار بگذاریم؟

 تعامل با مشتریان و تلاش برای جلب نظرشان به برند برای هر کسب و کاری مهم است. این امر تفاوت میان برندهای مختلف را مشخص می سازد. اگر شما نسبت به جلب نظر مشتریان توجه نشان ندهید، به احتمال زیاد کسب و کارتان در همان ماه های ابتدایی از بازار حذف خواهد شد. نکته جالب اینکه توجه بیش از اندازه به مشتریان و تلاش برای فروش محصولات به آنها نیز دردسرساز است. گاهی اوقات برخی از مشتریان مناسب کسب و کار شما نیستند. شما در این وضعیت با تاکید بیش از اندازه بر روی فروش محصولات تان به آنها فقط خودتان را به دردسر خواهید انداخت. 

هدف اصلی در این مقاله مرور برخی از نکات مهم در رابطه با نشانه های مشتریان نامناسب برای برندهاست. این امر به معنای ضرورت کنار گذاشتن مشتریان در صورت مشاهده نشانه های موردنظر است. در ادامه این موضوع را به طور گسترده مورد توجه قرار خواهیم داد. 

وقتی مشتریان هیچ علاقه ای به شما نشان نمی دهند

اندرو شاراژ: موسسه مشاوره مالی Money Crashers

تعامل با مشتریان فقط در صورتی که آنها دست کم اندکی توجه به کسب و کار شما داشته باشند، منطقی و سودمند خواهد بود. امروزه برخی از برندها به طور مداوم با مشتریانی که هیچ توجه و حتی علاقه ای به کسب و کارشان ندارند، تعامل می کنند. این امر به معنای صرف هزینه اضافی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان است. بنابراین باید توجه لازم به این نکته را نشان دهید. 

مطلب مرتبط: راه های تشخیص مشتری نامناسب کسب و کار

وقتی شما هیچ بازخورد مناسبی از سوی مشتریان دریافت نمی کنید، نشانه های ناتوانی برای تاثیرگذاری بر روی آنها نمایان می‏ شود. این امر حتی در صورت هزینه گزاف شما در حوزه بازاریابی نیز تغییر نخواهد کرد. بنابراین باید تجدیدنظر اساسی در نحوه فعالیت و هماهنگی با مشتریان داشته باشید. اگر هدف گذاری شما بر روی مشتریان اشتباه بود، دلیلی برای ادامه یک روند غلط نیست. بنابراین باید هرچه زودتر نسبت به ایجاد تغییر در روند فعالیت تان اقدام نمایید در غیر این صورت هیچ خبری از فروش بیشتر نخواهد بود. 

بسیاری از برندها وقتی عدم علاقه مشتریان به محصولات شان را مشاهده می کنند، اول از همه ایراد اصلی را در خودشان می بینند. شما باید در این میان نیم نگاهی به عدم علاقه کلی مشتریان به حوزه فعالیت تان هم داشته باشید. این امر به معنای هدف گذاری بر روی مشتریان اشتباه است. با این حساب هرچه زودتر باید در عملکردتان تجدیدنظر انجام دهید. 

مشتریان سختگیر و غیرمنطقی

کایل گوگن: موسسه پاستراک

مشتریان نباید خیلی سختگیر و غیرمنطقی باشند. هر کسب و کاری در بازار توانایی محدودی برای برآورده کردن خواسته های مشتریان دارد. اگر خواسته های آنها از یک حد مشخصی فراتر برود، شما دیگر توانایی مدیریتش را نخواهید داشت. نکته مهم اینکه تلاش برای راضی نگه داشتن مشتریان بیش از اندازه سختگیر و غیرمنطقی به هیچ وجه مناسب نخواهد بود. این امر بار مالی فراوانی برای برند شما به همراه دارد و دست آخر نیز خبری از فروش مناسب نخواهد بود. 

بسیاری از برندها به اشتباه هر نوع خواسته ای از سوی مشتریان را مدنظر قرار می دهند. این امر شاید در نگاه نخست یک استراتژی جذاب کاری باشد، اما در واقع چیزی به غیر از تلاش های بی نتیجه نیست. وقتی شما با خواسته های غیرمنطقی مشتریان مواجه هستید، باید خیلی راحت آنها را کنار بگذارید، در غیر این صورت هیچ شانسی برای پیدا کردن مشتریان درست نخواهید داشت. 

تعیین معیارهای اساسی برای شناسایی مشتریان سختگیر و غیرمنطقی امری ضروری محسوب می‏ شود، در غیر این صورت شاید شما بدون هیچ دلیل موجهی یکی از مشتریان وفادارتان را کنار بگذارید. نکته اساسی در این میان تلاش برای همکاری با مشتریان تا جای ممکن است. فقط در صورتی که خواسته های آنها بیش از اندازه غیرمنطقی بود، شما باید آنها را کنار بگذارید. 

نگاه کردن به عملکرد دیگر برندها در زمینه تعامل با مشتریان نکته بسیار جذابی است. این امر به شما فرصتی طلایی برای شناخت هرچه بهتر مشتریان‏ تان می ‏دهد. بنابراین دیگر نیازی به نگرانی بیش از اندازه نخواهد بود. اگر یگ برند مشهور در تعامل با برخی از مشتریان سختگیر به کلی قید آنها را می زند، پس دلیلی برای اصرار بیش از اندازه شما باقی نخواهد ماند. 

ناتوانی برای توافق بر سر کلیات

جان ترنر: موسسه سید پراد

فعالیت در عرصه کسب و کار B2B به طور کلی با حوزه های دیگر تفاوت دارد. اغلب اوقات در چنین حوزه ای باید توافقات نهایی به بهترین شکل ممکن صورت گیرد. این امر به معنای تلاش برای تحمیل دیدگاه تان به مشتریان نیست، بلکه باید توافقی دو جانبه و سودمند برای هر دو طرف حاصل شود. اگر این امر به خوبی مدنظر شما قرار نداشته باشد، شاید طرف مقابل بیش از اندازه شرایط را به سود خودش تغییر دهد.

مطلب مرتبط: 5 راهکار کاربردی برای اقدامی مهم در زمینه رابطه برند و مخاطب

اغلب اوقات توافقات اولیه به بهترین شکل ممکن حاصل می‏ شود. با این حال گاهی اوقات ماجرا پیچیده‏ تر از این حرف‎ها خواهد بود. این امر به معنای ناتوانی برای تاثیرگذاری طرفین بر روی هم خواهد بود. بنابراین شما در نهایت مشکلات بسیار زیادی برای کسب توافق خواهید داشت. شاید برخی از کسب و کارها در چنین شرایطی تا آخرین لحظه برای ایجاد توافق تلاش کنند، اما از نظر حرفه ای در صورتی که پس از سه بار ارائه پیشنهاد امکان حصول توافق نباشد، باید قید مشتری را زد. 

متاسفانه بسیاری از برندها در حوزه B2B همیشه به دنبال کسب توافق به بهترین شکل ممکن هستند، در غیر این صورت حتی ‎توان تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را نیز از دست می دهند. این امر مشکلات بسیار زیادی برای کسب و کارها به همراه خواهد داشت. مشکل اصلی نیز از دست رفتن فرصت عالی برای ایجاد توافق های دیگر خواهد بود. بنابراین باید پیش از اینکه در عمل شانس توافق با دیگر مشتریان را از دست بدهید، یک مشتری سختگیر که توافقی با وی حاصل نشده را کنار بگذارید. 

وقتی پروژه خیلی بزرگ است

شو سایتو: موسسه اسپیرو پیور

کسب و کارها همیشه به دنبال بلندپروازی هستند. نکته مهم در این میان ضرورت انطباق سطح انتظارات دیگر برندها با توانایی عملی شماست. اگر شما یک پروژه بسیار بزرگ پیش روی تان دارید، پذیرش آن به معنای قبول تمام تعهدات ممکن است. بنابراین اگر در عمل توان مدیریت پروژه موردنظر را نداشته باشید، مشکلات بسیار زیادی پیدا خواهید کرد. 

برخی از برندها به گمان اینکه در طول مدیریت یک پروژه بزرگ خودشان هم توسعه پیدا می کنند، هر پروژه ای را قبول می کنند. این امر نتیجه بسیار ناگواری برای برندها به همراه خواهد داشت. اگر شما توان مدیریت یک پروژه بزرگ را ندارید، نباید دست به چنین کاری بزنید، در غیر این صورت اعتبارتان حسابی در خطر خواهد افتاد. 

امروزه مشتریان در صورت مشاهده شکست یک برند در بلندپروازی های بزرگ نسبت به اعتبار آن تردید خواهند کرد. بنابراین شما نه تنها یک پروژه مهم را از دست می دهید، بلکه مشتریان احتمالی‏ تان در آینده نیز به شدت کاهش پیدا خواهد کرد. 

گاهی اوقات شما باید با خودتان روراست باشید. اگر پروژه پیش روی تان بیش از اندازه بزرگ است، باید خیلی راحت از کنارش عبور کنید، در غیر این صورت هیچ شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان نخواهید داشت. همچنین در آینده نیز هیچ پیشنهادی برای شما در کار نخواهد بود. 

اغلب اوقات مشاوره با یک برند بزرگتر درباره پیشنهادهای مختلف نکته مناسبی خواهد بود. شما می توانید از برندهای بزرگتر به عنوان مشاوری برای انتخاب یک پروژه استفاده کنید. به این ترتیب دیگر خبری از بلندپروازی های غیرمنطقی نخواهد بود. متاسفانه بسیاری از برندها به این نکته مهم توجه لازم را نشان نمی دهند. درست به همین خاطر همیشه برای اجرای پروژه ها با مشکل مواجه هستند. 

ارزش ‏ها و معیارهای تان با هم هماهنگ نیست

فابی هابسمید: موسسه مارکاز

امروزه انتخاب یک مشتری در حوزه B2B امر بسیار مهمی محسوب می‏ شود. دلیل این امر همکاری بلندمدت اغلب برندها در این حوزه و همچنین مبالغ بالای معامله هاست. اگر شما در این میان یک مشتری با ارزش ‏ها و معیارهای بیش از اندازه متفاوت با خودتان داشته باشید، دیگر فرصتی برای تاثیرگذاری بر روی آنها پیدا نخواهید کرد. 

بسیاری از برندها در پذیرش این نکته که مشتری‏ شان دارای ارزش های متفاوتی با خودشان است، مشکل دارند. دلیل این امر تلاش برای استفاده از تمام فرصت های موجود به منظور کسب سود است. توصیه من به شما تلاش برای پرهیز از کسب سود به هر قیمتی است. دلیل آن نیز امکان مواجهه با ضررهای هنگفت در صورت بی توجهی به مشتری تان است. 

یک گفت وگوی دوستانه با مشتریان در ابتدای فرآیند تعامل اهمیت بسیار زیادی دارد. شاید شما در این رابطه سختی های زیادی پیش رو داشته باشید، اما باید هر طور شده گفت وگوی اولیه را ساماندهی کنید. دلیل این امر امکان شناخت بهتر از طرف مقابل و تصمیم گیری برای همکاری بلندمدت خواهد بود. اگر ارزش های کسب و کار شما با هم هماهنگی نداشته باشد، به احتمال زیاد باید در همان ابتدای کار معامله را لغو کنید. 

مطلب مرتبط: رابطه بین ارزش برند و مشتریان

عدم توافق بر سر نحوه پرداخت

جارد آتکینسون: موسسه WPForms

توافق بر سر نحوه پرداخت هزینه محصولات اهمیت بسیار زیادی دارد. اگر کسب و کار شما شیوه درستی برای دریافت هزینه ها نداشته باشد، به طور مداوم دچار مشکل خواهد شد. امروزه برخی از برندها پیش از هرگونه فروشی درباره قیمت نهایی و شیوه پرداخت بحث می کنند. این امر چه در حوزه B2B و چه در حوزه B2C ضروری است. شما با این کار نسبت به پرداخت به موقع هزینه فروش مطمئن خواهید شد در غیر این صورت شاید مشکلات میان شما و مشتریان‏ تان به طور مداوم ادامه پیدا کند. 

بسیاری از برندها فقط به دنبال فروش هستند. همین امر موجب بی توجهی به نحوه پرداخت از سوی مشتریان می‏ شود. اگر شما از همان ابتدای کارتان برنامه ای برای چنین کاری نداشته باشید، مشکلات بسیار زیادی پیش روی تان قرار خواهد گرفت. همچنین اگر با مشتری که برای پرداخت هزینه خرید بهانه می آورد مواجه هستید، مهمترین زنگ خطر برای شما به صدا درآمده است. بسیاری از کارآفرینان در صورت مشاهده چنین مشتری ای هر کاری برای جلب رضایتش خواهند کرد. توصیه من در این بخش اندکی پیگیری وضعیت مشتری موردنظر و سپس صرف نظر از اوست، در غیر این صورت شاید هزینه بسیار زیادی برای جلب نظر مشتری که در نهایت هیچ خریدی هم نخواهد کرد انجام دهید. 

اگر برند شما برای فروش محصولات از شیوه اقساطی استفاده می کند، باید وضعیت را به طور دقیق مشخص سازید، در غیر این صورت شاید مشکلات زیادی برای شما و کسب و کارتان پیش آید. بسیاری از برندها در این رابطه دستورالعمل مشخصی دارند. بنابراین شما هم باید پیش از اینکه به سراغ فروش اقساطی بروید، شرایط‎تان را مشخص سازید. 

وقتی به طور مداوم باید خودتان را ثابت کنید

دیزی جینگ: موسسه بانیش

اینکه یک برند به طور مداوم خودش را برای مشتریان ثابت کند، هرگز ایده جذابی نیست. بسیاری از مشتریان در عمل بارها و بارها از برندها تقاضای اثبات ادعاهای شان را دارند. این امر نه تنها تاثیر مثبتی بر روی وضعیت شما ندارد، بلکه شک و تردیدها در مورد کیفیت کاری‎تان را نیز افزایش خواهد داد. اگر شما نسبت به کیفیت کاری‎تان مطمئن هستید، دیگر دلیلی برای اثبات مداوم خودتان وجود ندارد. 

همیشه برخی از مشتریان نسبت به انتخاب شما برای خرید شک و تردید خواهند داشت. این امر کاملا طبیعی خواهد بود. وظیفه اصلی شما در این میان اثبات کیفیت تان به چنین مشتریانی است، اما اگر به طور مداوم چنین انتظاری در میان گروهی از مشتریان وجود داشته باشد، باید آنها را کنار بگذارید. شما در هر صورت باید تصمیم گیری درستی درباره مشتریان و انگیزه شان برای خرید داشته باشید، در غیر این صورت شاید همیشه مجبور شوید اعتبارتان را به مشتریان ثابت کنید. این امر وضعیت تان را بیش از هر زمان دیگری دشوار خواهد کرد. 

اثبات برند به مشتریان همیشه همراه با هزینه اضافی است. شاید یک بار اجرای این استراتژی ایده جذابی باشد، اما اگر شما به طور مداوم آن را مدنظر قرار دهید، ماجرا به طور کلی متفاوت خواهد بود. بسیاری از برندها در این شرایط برای پیشگیری از ضرر و زیان مالی اقدام به صرف نظر از مشتریان موردنظر می کنند. بنابراین شاید بهترین گزینه برای شما هم چنین امری باشد. 

درخواست برای کار رایگان

جاناتان پریچارد: موسسه Matter Insider

هر برندی در بازار کسب و کار به دنبال سود بیشتر است. هدف اصلی از تولید یک محصول تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان و فروش آن است. حالا اگر قرار باشد یک مشتری درخواست کار رایگان از شما داشته باشد، بدون شک وضعیت به هم ریخته خواهد شد. دلیل اینکه مشتریان از شما کار رایگان می خواهند، اهمیتی ندارد. نکته مهم در این میان ضرورتر د چنین درخواسته ایی است. 

مطلب مرتبط: چگونه رابطه برندمان با مشتریان را بهبود بخشیم

شاید برخی از برندها برای جلب نظر مشتریان نسبت به انجام برخی از کارها به طور رایگان اقدام کنند، اما این امر با طرح درخواست به طور مستقیم از سوی مشتریان متفاوت است. اغلب اوقات اگر شما به چنین کاری تن دهید، باز هم باید کارهای بیشتری را ساماندهی کنید. چنین امری دردسرهای بسیار زیادی برای شما به همراه خواهد داشت. 

اگر شما دوست دارید با مشتریان‏ تان رابطه نزدیکی داشته باشید، هیچ اجباری برای انجام دادن کارهای رایگان نیست. بسیاری از تیم های بازاریابی با تکنیک های عالی رابطه برندها با مشتریان را بهبود می بخشند. نکته مهم در این میان توجه به سود نهایی شرکت است. اگر مشتریان از همان گام نخست انتظار کار رایگان از شما دارند، باید خیلی راحت آنها را کنار بگذارید. 

نیاز آنها فراتر از توان برندتان است

متیو کاپالا: موسسه آلفامتیک

نیازهای مشتریان باید در توان شما باشد، در غیر این صورت شما شانسی برای برآورده کردن آنها نخواهید داشت. بسیاری از برندها حتی اگر نیازهای مشتریان فراتر از توان واقعی شان باشد هم به تعامل با آنها ادامه می دهند. چنین امری مشکلات زیادی برای هر برندی به همراه خواهد داشت. 

اگر شما از همان ابتدا ارزیابی درستی از نیاز مشتریان داشته باشید و پس از آگاهی از ناتوانی تان از برآورده کردن آن کنار بکشید، بسیاری از مشکلات تان حل خواهد شد. مشتریان در صورتی که شما نیازشان را با محصولی باکیفیت برطرف نکنید، خیلی سخت تمایلی برای پرداخت هزینه نشان خواهند داد. این امر به  معنای ناتوانی برای کسب سود خواهد بود. پس بهتر است چنین مشتریانی را فراموش نمایید.

انتظارات بیش از اندازه مشتریان

توماس گریفین: موسسه OptinMonster

انتظارات مشتریان باید در سطح متعادلی قرار داشته باشد. اگر برخی از مشتریان انتظارات بسیار زیادی از شما دارند، باید همان ابتدا تکلیف تان را مشخص کنید، در غیر این صورت شاید برای مدت زمانی طولانی مجبور به کسب سود پایین تر شوید. 

مطلب مرتبط: چگونه آگاهی مشتریان پیرامون برندمان را افزایش دهیم؟

گاهی اوقات انتظارات مشتریان بدون هیچ دلیلی بسیار بالاست. این امر به معنای ضرورت تصمیم گیری برای برآورده کردن چنین انتظاراتی یا صرف نظر از آن است. توصیه من به شما صرف نظر از چنین مشتریانی است. این دسته از مشتریان حتی اگر شما کار عالی نیز تحویل شان دهید، باز هم بهانه ای خواهند داشت. بنابراین بهترین کار کنار گذاشتن آنهاست. این امر صرفه جویی قابل ملاحظه ای در بودجه شما به همراه خواهد داشت.