چرا همکاری های تجاری شکست می خورد؟

شروع همکاری تجاری ایده بسیار جذابی به نظر می رسد که گاهی اوقات کارآفرینان را حسابی به خودش جلب می کند. این امر برای برخی از کارآفرینان تا اندازه ای هیجان انگیز است که واقعا دنبال همکاری تجاری رفته و پس از مدت زمانی همکاری شان را شروع می کنند. در این میان گاهی اوقات برخی از کارآفرینان به گمان اینکه تمام مشکلات شان باید از طریق مشارکت تجاری حل شود، انتظارات زیادی از این فرآیند پیدا می کنند. بی شک این نکته یکی از دلایل شکست همکاری تجاری است، اما قطعا تنها دلیل نیست. 

متاسفانه بسیاری از همکاری های تجاری سرنوشت خوبی پیدا نمی کند. شاید برای شما هم عجیب باشد چرا آب بسیاری از برندها با هم در یک جوی نمی رود. خب اگر شما هم تا حالا پاسخ روشنی برای این سوال پیدا نکرده اید، بد نیست در ادامه با ما همراه باشید تا نکات کلیدی در این رابطه را یاد بگیرید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا اثرگذاری بهتری بر روی مخاطب تان داشته و در فرآیند همکاری شکست های کمتری را متحمل شوید. 

بی شک خیلی از کارآفرینان و حتی کارشناس های کسب و کار بر روی نکات مثبت درباره همکاری تجاری تاکید دارند. اینکه شما یک شریک تازه پیدا کرده و از دل این فرآیند کارها را ساده تر پیش ببرید، به اندازه کافی جذاب محسوب می شود. با این حال قرار نیست همه فرآیندهای همکاری بی دردسر پیش برود. خیلی وقت ها کارآفرینان از دو دنیای متفاوت با یکدیگر برخورد می کنند. به همین خاطر هماهنگی انتظارات امر بی نهایت دشواری می شود. این نکته می تواند برای شما حسابی دردسرساز شده و حتی شرایط تان را به طور قابل ملاحظه ای با مشکل رو به رو سازد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم بسیاری از کسب و کارها برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب هدف نیاز به تعیین شرایط همکاری دارند. 

خب از آنجایی که ما در این مقاله دنبال ترسیم اصول یک همکاری خوب نیستیم، سراغ مشکلاتی رفته ایم که معمولا این همکاری ها را به طور کامل نابود می کند. اگر شما هم دوست دارید با برخی از کشنده ترین اشتباهات در این میان آشنا شوید، بد نیست در ادامه با ما همراه شوید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا درک نسبتا خوبی از فرآیند همکاری در دنیای کسب و کار به دست بیاورید. پس با ما همراه باشید تا مشکلات اساسی و دلایل شکست در همکاری تجاری را به خوبی متوجه شوید. 

مطلب مرتبط: همکاری با دیگر برندها در بازار: مرور بر مزایا

فقدان ارتباط مناسب: آغازی بر یک پایان

فقدان توانایی در برقراری ارتباط مناسب نباید برای کارآفرینان مشکل ساز باشد. خب یکی از اصل های مهم در دنیای کسب و کار مربوط به توانایی افراد برای برقراری ارتباط با تقریبا هر کسی است. این امر می تواند برای شما حسابی مشکل ساز شود؛ چراکه بدون برقراری ارتباط درست با مشتریان هیچ کس سراغ خرید از شما نخواهد آمد. در این میان وضعیت برای همکاری تجاری نیز به همین ترتیب است. البته بسیاری از کارآفرینان فکر می کنند در قالب همکاری تجاری دیگر لازم نیست به فکر چنین نکاتی باشند. به همین خاطر خودشان را کاملا رها کرده و قید ارتباط مناسب را می زنند. 

اگر نظر ما را بخواهید، هر فرآیندی در دنیای کسب و کار نیاز به استفاده از یک برنامه دقیق دارند. این برنامه فقط از طریق ارتباط یا بحث و گفت وگو شکل می گیرد. اگر دقت کرده باشید، خیلی وقت ها برندها در قالب همکاری هر کدام راه خودشان را می روند. به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما باید دست کم برنامه ای روشن برای ارتباط با شرکای تان داشته باشید. 

قبول دارم کسانی که در تمام طول کارآفرینی شان هیچ میانه خوبی با همکاری نزدیک با شرکای‎شان نداشته‎اند، حالا یکهو نمی توانند تغییر کنند. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم هر کارآفرینی پیش از شروع یک همکاری تجاری باید به طور دقیق و درست مواضعش را با دیگران در میان بگذارد. این امر احتمال مواجهه با شکست را کاهش می دهد.

بد نیست هر هفته یا حتی هر ماه با شرکای تجاری تان دور یک میز جمع شده و درباره مهمترین نکات مربوط به کسب و کارتان گپ بزنید. قبول دارم این کار کمی عجیب به نظر می رسد، اما دست کم عادت خوبی برای شروع کار خواهد بود. اینطوری می توانید بدون هیچ مشکل خاصی کارتان را دنبال کرده و مطمئن باشید یک فرآیند همکاری ایده آل را جلو می‎برید. 

شفافیت اندک: پشت پرده ها باید رو شود!

برخی از برندها وقتی وارد همکاری تجاری می شوند، همچنان برخی از کارها را در پشت پرده انجام می دهند. این یعنی به یکدیگر اعتماد کافی نداشته و سعی می کنند زیرآبی بروند. خب اگر یک روز دست تان برای شریک تجاری رو شود، احتمالا پایان یک همکاری را شاهد خواهید بود. یکی از اصول مهم در دنیای کسب و کار مربوط به شفافیت است. شما حتی در قبال مشتریان نیز باید این نکته کلیدی را رعایت کنید. 

اجازه دهید درباره شفافیت یک مثال ساده بزنیم. این روزها در صنعت خودروسازی بحث مربوط به آلایندگی اتومبیل ها اهمیت بسیار زیادی دارد. زمانی نه چندان دور شرکت فولکس واگن درباره آلایندگی خودرو های خود اطلاعات اشتباهی در اختیار بسیاری از موسسات قرار داد. 

با این حال پس از مدت زمانی کوتاه دستش برای همه رو شد. این امر موجب کاهش تمایل برخی از برندهای بزرگ دنیا برای ادامه همکاری با فولکس واگن شد. به علاوه، خیلی از مردم دنیا نیز در زمینه خرید از این برند تردیدهای جدی پیدا کردند. این اتفاق ساده فقط به خاطر تلاش فولکس واگن برای گول زدن شرکت های ناظر و حتی مشتریان روی داد.

بی شک سناریوی بالا در ارتباط میان دو شریک تجاری نیز ممکن است روی دهد. به همین خاطر باید از همان روز اول گزارش های دقیق و روشنی درباره همکاری تان منتشر کنید. این امر به شما کمک می کند تا یک همکاری طولانی مدت را تجربه کرده و به دور از حاشیه های رایج به دنبال اثرگذاری بر روی مخاطب تان باشید. 

مطلب مرتبط: راهنمای نجات کسب و کار از شکست های ناگهانی

یادتان نرود، حتی بزرگ ترین برندهای دنیا نیز به مشتریان وابسته هستند. بنابراین اگر تصویری از یک همکاری ناقص را برای آنها آماده کنید، به احتمال زیاد خیلی زود دور شما را خط خواهند کشید. آن وقت دیگر نمی توانید سطح مطلوبی از اثرگذاری بر روی آنها را تجربه کنید. این امر در بسیاری از موارد اوضاع تان را حسابی به هم می ریزد. پس بهتر است قبل از اینکه اوضاع برای تان حسابی به هم ریخته شود، خودتان را آماده سازید. 

فقدان چشم انداز مشترک: ضورت توافق بر سر کلیات

آیا تا حالا همکاری میان دو برند کاملا غیرمرتبط را دیده اید؟ مثلا آیا تا حالا نایکی با توشیبا همکاری داشته است؟ چنین همکاری هایی حتی اگر در تاریخ جایی داشته باشد، احتمالا با موفقیت زیادی همراه نیست. خب همکاری تجاری باید دست کم چشم انداز مشترک هم داشته باشد. این امری است که شما را با شرایط بسیار دشواری رو به رو خواهد کرد. درست به همین خاطر ضروری است در فرآیند اثرگذاری بر روی مخاطب هدف چشم انداز مشترک با شرکا را نیز مدنظر قرار دهید. 

اگر شما هیچ وقت به دنبال چشم اندازی مشترک نباشید، به مرور زمان کارتان اهمیتش را از دست می دهد. به علاوه، هر کدام از شرکا مسیر خودشان را رفته و دیگر هیچ توجهی به فرآیند اثرگذاری بر روی مخاطب نخواهند داشت. این نکته ای است که بسیاری از کارآفرینان در طول زمان اصلا توجهی بدان ندارند. 

توصیه طلایی ما در این بخش تلاش برای مذاکره با شرکای احتمالی و سپس شروع فرآیند مورد نظر است. این امر دست کم به شما فرصتی مطلوب برای همکاری خواهد داد. متاسفانه خیلی از برندها در دنیای امروز به قدری برای یافتن یک شریک تجاری عجله دارند که همه نکات کلیدی در این میان را از یاد می برند. به همین خاطر ضروی است حداقل قبل از اینکه اوضاع خیلی پیچیده و دشوار شود، چشم اندازهای آن را مرور کنید. اینطوری کارتان خیلی ساده تر پیش خواهد رفت. 

اگر شما به دنبال بهبود وضعیت تان در بازار هستید، بهتر است از قبل برنامه ای برای همکاری با شرکای تجاری تهیه کنید. سپس در فرآیند مذاکره باید آن اصول را مطرح کرده و به دنبال اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب تان باشید. این امر می تواند به شما برای بهبود وضعیت تان کمک کرده و اوضاع را نیز به طور قابل ملاحظه ای بهتر کند. 

نامشخص بودن وظایف هر طرف: شلختگی تا بی نهایت

همکاری میان دو یا چند شرکت باید براساس تعریف دقیق وظیفه و نقش هر کدام آغاز شود. این امر به طرف های درگیر برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب کمک شایانی خواهد کرد. نکته کلیدی در این میان تلاش برای بهبود وضعیت برند از نظر نقش هایی است که باید ایفا کند.

اگر بخواهیم وضعیت همکاری میان برندها را به یک سناریوی دم دستی تشبیه کنیم، هیچ چیز به اندازه صحنه تئاتر اثرگذار نخواهد بود. همانطور که در تئاتر هر کدام از بازیگران باید نقش خود را به خوبی بدانند، در همکاری تجاری نیز این اصل کاملا ضروری است. وگرنه هر کسی ساز خودش را خواهد زد. به طوری که در نهایت تمام مشتریان از دست شما عصبی شده و دیگر سمت تان هم نیایند. 

اولین کاری که شما در این بخش باید انجام دهید، بررسی مزایای هر کدام از طرفین است. این امر به شما کمک خواهد کرد تا همکاری خوبی را سامان دهید. خب هر برند یا حتی کارآفرینی در یک یا چند حوزه خاص مهارت دارد. این امر می تواند به شما برای اثرگذاری بر روی مخاطب کمک کرده و اوضاع را به طور قابل ملاحظه ای بهبود بخشد. اصلا برای همین همکاری میان برندها یا افراد توجیه پذیر می شود. 

قبل از اینکه براساس شهرت یک برند اقدام به شروع همکاری کنید، بد نیست برای چند دقیقه هم که شده کانال های ارتباطی تان با آن برند را تقویت کنید. این امر می تواند در قالب یک جلسه مشترک صورت گیرد. اینطوری دست کم مقداری شناخت از هم پیدا کرده و می توانید درباره اهداف بلندمدت تان کمی جدی تر بحث کنید. 

مطلب مرتبط: همکاری میان کسب و کارهای کوچک: الگوهایی برای رقابت با برندهای بزرگ

خب اگر واقعا دو برند به درد همکاری با هم نمی خورند، چرا باید الکی وقت شان را در این میان تلف کنند. این امر می تواند سختی های بسیار زیادی برای برندها به همراه داشته و اوضاع را حسابی تغییر دهد. یادتان باشد، ما در روزنامه فرصت امروز اصلا دوست نداریم شما را در موقعیت دشوار یا نامناسبی قرار دهیم. در عوض بهتر است کمی هم که شده به فکر آینده همکاری تان باشید. بی شک صرف نظر از آغاز یک همکاری خیلی بهتر از شروع فرآیندی ناقص در این میان خواهد بود. این نکته می تواند شما را در شرایط بی نهایت سخت و دشواری قرار دهد. پس بهانه تراشی را کنار گذاشته و از همان ابتدا درباره نقش هر برند در فرآیند همکاری حرف بزنید. چه بسا اصلا در این میان به توافق لازم نرسید!

تغییر دیدگاه مدیریتی و رهبران برند: تغییراتی ناگزیر!

گاهی اوقات کسب و کارها به مرور زمان با تغییر رهبران تجاری رو به رو می شوند. به طوری که رهبران تازه دیگر دیدگاه های قبلی را قبول ندارند. این امر شاید از نظر ادامه همکاری مهم تلقی نشود، اما گاهی اوقات فرآیند همکاری را بی‎معنا خواهد کرد. به طوری که رهبران تجاری تازه عملا در مسیرهای دیگری گام برمی دارند که در تضاد با دیدگاه های قبلی است. 

شاید یک راهکار در این میان طراحی سند همکاری به گونه ای باشد که فرصت اشتباه یا تغییر استراتژی را به هیچ کدام از طرفین ندهد. شاید این امر کمی ساده به نظر برسد، اما در طول سال های اخیر بسیاری از برندها سراغش رفته اند. سوال اصلی در این میان ارزش چنین همکاری است. آیا وقتی دیدگاه مدیریتی یک برند تغییر کرده، درست است که به زور آن را در فرآیند همکاری نگه داشت؟ این مسئله ای است که ما در روزنامه فرصت امروز اصلا آن را قبول نداریم؛ چراکه به شما برای تداوم همکاری تان کمکی نخواهد کرد. 

اگر نظر ما را بخواهید، بد نیست شرایط دقیقی برای پایان دادن به همکاری مشخص کنید. این امر می تواند بعد از مدتی شما و دیگران را از شر ادامه یک همکاری مخرب نجات دهد. خب هر همکاری در دنیای کسب و کار یک روزی به پایان می رسد. پس نباید خیال کنید همکاری های تجاری ماهیت ابدی دارند. 

ناتوانی در استفاده از کمک حرفه ای: ضرورت برون سپاری

آیا خیال می کنید در فرآیند همکاری تمام کارها باید از سوی شرکای تجاری انجام شود؟ خب در این صورت اشتباهی مهلک را رقم زده اید؛ چراکه گاهی اوقات باید از کسانی که خارج از دامنه همکاری هستند نیز کمک بخواهید. این امر می تواند به شما برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب کمک کرده و شرایط تان را نیز به طور قابل ملاحظه ای تغییر دهد. 

از قدیم گفته اند یک دست صدا ندارد. ما در روزنامه فرصت امروز این توصیه را تا حد زیادی قبول داریم. به همین دلیل باید خودتان را برای یک همکاری بلندمدت آماده سازید. این امر می تواند در کوتاه مدت به شما برای کاهش هزینه ها و همچنین بار مسئولیت کمک کند. به علاوه، از چشم انداز بلندمدت چنین فرآیندی ضریب اشتباه و شکست را کاهش می دهد. پس برای تداوم همکاری تان هم که شده، باید گاهی اوقات به فکر استفاده از کمک دیگران باشید. 

خوشبختانه امروزه بسیاری از موسسات حرفه ای در راستای کمک به برندها فعال هستند. اگر به این دامنه فریلنسرها را نیز اضافه کنیم، آن وقت اوضاع حسابی فرق خواهد کرد. این مسئله ای است که در بسیاری از مواقع برای کارآفرینان حسابی شگفتی آور می شود؛ چراکه همکاری با فریلنسرها نه تنها هزینه کمتری به همراه دارد، بلکه ماهیتا موقتی است. این یعنی شما هرجا به مشکلی خوردید، به سادگی هرچه تمام تر فرصت استفاده از چنین همکاری هایی را خواهید داشت. ماجرا جالب شد، نه؟

مشکلی که در این میان باید به سرعت از سوی شما حل شود، مسئله خجالت کشیدن در راستای کمک از دیگران است. این نکته به تنهایی می تواند سرنوشت یک برند و حتی همکاری را به فنا دهد. پس سعی کنید همکاران تان را نسبت به ضرورت همکاری های بلندمدت قانع کنید. این مسئله به شما کمک خواهد کرد تا فرآیند همکاری را به طور قابل ملاحظه ای بهبود بخشید. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و همکاران یا شرکای تان را نسبت به ضرورت استفاده از کمک دیگران توجیه کنید. این امر خیلی سریع جواب داده و اوضاع تان در بازار را بهبود می بخشد. 

مطلب مرتبط: برندهای بزرگی که تا نزدیکی شکست رفتند

مشکلات فراوان یکی از شرکا: ورود به منطقه ممنوعه

گاهی اوقات یکی از طرفین در فرآیند همکاری تجاری با مشکلات بی نهایت زیادی دست و پنجه نرم می کند. این امر طرف دیگر را نیز تحت تاثیر قرار داده و فرآیند همکاری را بدل به امری خطرناک می کند. متاسفانه برخی از کارآفرینان یا برندها درباره شرایط خود در بازار همیشه روراست نیستند. به همین خاطر شروع همکاری تجاری بدون هیچ آگاهی قبلی درباره شرایط یکی از طرفین روی می دهد. این در حالی است که اگر هر دو طرف صادقانه وارد بحث شوند، شاید هرگز همکاری تجاری صورت نگیرد. این مسئله خیلی وقت ها مشکلات زیادی برای کسب و کارها به همراه دارد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما باید همیشه حواس ‏تان به وضعیت شریک تجاری تان نیز باشد. 

یکی از راهکارهای کلیدی برای کسب اطلاعات درست درباره وضعیت شرکای احتمالی تلاش برای ارزیابی وضعیت تان در بازار است. خب کسی که در بازار اوضاع خوبی داشته باشد، حتما به درد شراکت با شما نیز خواهد خورد. یکی دیگر از نکات حساس در این میان تلاش برای ارزیابی دقیق براساس اطلاعات واقعی است. خب گاهی اوقات کارآفرینان نه براساس اطلاعات دقیق و واقعی، بلکه براساس سلیقه شان دست به انتخاب می زنند. این در حالی است که نباید خودتان را به شرایطی خاص محدود سازید. 

قبول دارم گاهی اوقات آدم دوست دارد به هر قیمتی شده با یک نفر یا شرکت همکاری داشته باشد. با این حال اگر حواس ‏تان نباشد، این رویاپردازی می تواند کار دست تان دهد. پس بهتر است قبل از اینکه اوضاع خیلی به هم ریخته و شرایط برای تان سخت شود، کمی از عینک واقع‎بینی استفاده کنید. این امر می تواند به شما برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب کمک کند. 

یادتان باشد، وقتی یک شرکت مشکلات زیادی دارد، خیلی بعید است توانایی خاصی برای کمک به شما داشته باشد. پس بهتر است انتظارات تان را واقع بینانه تنظیم کرده و به دنبال برآورده ساختن آنها باشید. هدف اصلی در این میان تلاش برای همکاری با یک برند فاقد مشکلات ساختاری و عمده است. اینطوری می توانید به طور متقابل به یکدیگر برای پیشرفت در بازار کمک کنید. در غیر این صورت فقط باری بر دوش هم خواهید بود. فکر می کنم شما هم قبول داشته باشید چنین همکاری هیچ سود خاصی برای طرفین به همراه ندارد، مگر نه؟ پس چرا باید الکی دنبال چنین همکاری هایی رفت؟ بهتر است با یک پرس و جوی دقیق جلوی ضررهای احتمالی را بگیرید.

سخن پایانی

همکاری تجاری در دنیای کسب و کار سابقه بسیار زیادی دارد. اغلب برندهای بزرگ دنیا دست کم یکی دو تا همکار رسمی یا غیررسمی دارند. این امر با هدف کاهش سختی های مربوط به فعالیت در دنیای کسب و کار صورت می ‎گیرد. نکته کلیدی در این میان تلاش برای انتخابی دقیق است. خب اگر قرار باشد شما با اولین برندی که تمایل به همکاری نشان داد، فرآیندی همکاری بلندمدت را رقم بزنید، کارتان خیلی بیخ پیدا خواهد کرد. این مسئله ای است که می تواند روی فرآیند فعالیت تان در بازار تاثیرات مخرب زیادی داشته باشد.

ما در این مقاله سعی کردیم برخی از مهمترین دلایل شکست همکاری تجاری میان کسب و کارهای مختلف را بررسی کنیم. حالا شما معیارهای درستی برای ارزیابی اوضاع دم دست دارید. بی شک ما در این مقاله تمام دلایل مرتبط با این حوزه را زیر ذره بین نبردیم. با این حال سعی کردیم تا حد امکان حوزه های مختلف را پوشش دهیم. شاید بد نباشد خودتان هم کمی دست به کار شده و دلایل مختلف دیگری را پیدا کنید. چه بسا شما هم تجربه شکست در همکاری تجاری را داشته باشید. خب در این صورت می توانید به ما برای تکمیل این پروژه و مقاله کمک کنید. 

مطلب مرتبط: دلایل شکست یک کسب و کار

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما برای آشنایی با دلایل شکست همکاری های تجاری کرده باشد. مثل همیشه اگر سوالی درباره نکات مورد بحث در مقاله داشتید، کارشناس های ما در روزنامه فرصت امروز همیشه آماده تعامل با شما هستند. پس تعارف را کنار گذاشته و با ما در ارتباط باشید. 

https://www.forsatnet.ir/