چگونه نوجوانان را به دامنه مشتریان مان اضافه کنیم؟

دوران طلایی سرمایه گذاری صد درصدی بر روی مشتریان میانسال دیگر به تاریخ پیوسته است؛ چراکه حالا نه آدم بزرگ ها آنقدر پول در دست و بال شان دارند که کارآفرینان را راضی کند، نه حتی تمایلی برای اعتماد به کسب و کارهای دیجیتال نشان می دهند. در عوض حالا دور دورِ نوجوان هاست که حسابی در بازار جولان دهند. این دسته از مشتریان که تا همین چند سال قبل اصلا جزو دسته خریداران حساب نمی شدند، حالا نه تنها سرمایه قابل توجهی دارند، بلکه گاهی اوقات خودشان هم نقش کارآفرین را بازی می کنند. همه اینها خبر از تغییراتی مهم در ترکیب مشتریان دارد که نباید دست کم گرفت. 

وضعیت نوجوان ها در بازار شبیه راننده های فرمول یک تازه کاری است که برای رسیدن به مسابقات اصلی از ده ها مسابقه مقدماتی عبور کرده اند و حالا منتظر رقابت با راننده های اسطوره ای هستند. شاید این روزها کسی باور نکند آنتونی همیلتون افسانه ای روزی دیگر دستش به جام قهرمانی نرسد، اما دیر یا زود راننده های جویای نامی پیدا می شوند که همه رکوردها را از چنگ او درآورند. اصلا این طبیعت دنیای ورزش است که هیچ چاره ای هم ندارد. نوجوانان هم در بازار دقیقا چنین وضعیتی دارند. چه بسا شما تا همین یک سال قبل هم نوجوانان را گروه مهمی برای هدف گذاری محسوب نمی کردید، اما الان اوضاع کاملا فرق کرده است؛ چراکه نوجوانان پول زیادی برای خرج کردن دارند و از طرف دیگر تاثیر زیادی روی خانواده ها در تصمیم برای خرید دارند.

اگر فکر کرده اید متقاعدسازی نوجوان ها برای خرید یک محصول کار راحتی است، احتمالا تا حالا با هیچ نوجوانی طرف حساب نبوده اید. ما درباره نسلی حرف می زنیم که خیلی از بزرگترها خوش شان نمی آید و از همان روز اول به دنیا آمدن انواع و اقسام فناوری های دیجیتال دم دست شان بوده است. بنابراین اگر حتی یک قدم از دنیای دیجیتال عقب بمانید، کلاه تان پس معرکه خواهد بود. 

امیدوارم توصیف ما از مشتریان نوجوان خیلی نگران تان نکرده باشد؛ چراکه مثل همیشه با دست پر سراغ تان آمده ایم تا راه و چاه تعامل با نوجوانان به عنوان مشتریان برند را یاد بگیرید. پس با ما همراه باشید تا از هزارتوی اضافه کردن نوجوانان به دامنه مشتریان برندتان جان سالم به در ببرید. 

مطلب مرتبط: چالش های بازاریابی برای نوجوانان

چرا هدف گذاری روی نسل جوان سخت است؟

آدم بزرگ ها معمولا همیشه عبارت هایی مثل «امان از دست شما جوان ها» را زیاد به کار می برند. انگار که خودشان هیچ وقت جوان و عاشق تجربه های تازه نبوده اند. کارآفرینان هم دقیقا همین دست فرمان را دنبال می کنند. البته در این مورد کمی حق با کارآفرینان است؛ چراکه نوجوان ها به هنگام خرید از هیچ کدام از الگوهای مربوط به نسل های قبلی پیروی نمی کنند. همین امر خیلی از کارآفرینان را به این فکر انداخته که کاملا دور نوجوانان را خط بکشند. 

ما در روزنامه فرصت امروز در جواب این سوال که چرا ارتباط با نوجوانان این قدر سخت است، یک جواب صاف و ساده داریم. اجازه دهید اول از همه بگوییم هیچ چیز غیرعادی درباره نوجوان ها وجود ندارد. آنها هم مثل بقیه هنگام خرید نکات زیادی را سبک و سنگین می کنند. با این حال تفاوت شان با بقیه نسل ها موجب شده به نظر عجیب برسند. به زبان خودمانی، این نسل برای من و شما عجیب به نظر می رسد چون کمی متفاوت تر رفتار می کند؛ همین و بس

خواننده های نسل جدید معمولا کمتر مورد تایید یا حتی پسند خواننده های قدیمی قرار می گیرند. شاید فکر کنید این اتفاق از سر لجبازی یا حسادت است اما ماجرا کاملا فرق دارد. خواننده ای که پنج دهه به سبکی قدیمی آثارش را منتشر کرده، حالا دیگر نمی تواند بعد از این همه سال خودش را با تغییرات روز وفق دهد. به همین خاطر خیلی راحت همه چیز را زیر سوال می برد. 

جذب مشتریان نوجوان: چطور و چگونه

بعد از اینکه کمی درباره دلایل تفاوت مشتریان نوجوان با هم حرف زدیم، کم کم نوبت به نحوه اثرگذاری بر روی آنها می رسد. هرچه باشد شما این مقاله را نه برای آشنایی بهتر با نوجوان ها، بلکه یادگیری تکنیک هایی در راستای اضافه کردن شان به دامنه مشتریان تان دنبال می کنید. پس اجازه دهید بدون هیچ مقدمه چینی کلیشه ای یک راست برویم سراغ اصل مطلب. 

مطالعه بازار: مقدمه ای برای شناخت مخاطب هدف

وقتی آدم دنبال یک شکار ارزشمند است، باید اول از همه آن را به خوبی مورد شناسایی قرار دهد. شکارچی های حرفه ای قبل از اینکه دل به کوه و بیابان بزنند، خیلی خوب درباره ویژگی های شکارشان تحقیق می کنند. اینکه چه زمانی و کجا باید دنبال شکار گشت، نکته ای نیست که همین طور ساده از کنارش رد شویم. شما هم در بازار اگر دنبال جذب نوجوانان به محصولات تان هستید، باید اول از همه ویژگی های آنها را خیلی خوب یاد بگیرید. اینکه آنها بیشتر کجاها هستند، چه تفریحاتی دارند و نظرشان درباره مفهوم «برند خوب» چیست، اطلاعات مفیدی است که باید همیشه دم دست تان باشد. 

بی شک هر کارآفرین و سازمانی برای شناخت مخاطب هدفش راه و رسم خاص خودش را دارد. با این حال ما برای شروع کار بعضی از ویژگی های مهم نوجوانان را در اینجا مرور می کنیم. این امر راهنمای خوبی برای شما در راستای شناخت مخاطب تان خواهد بود:

•    اغلب نوجوانان علاقه بی حد و حصری به تولید محتوا در شبکه های اجتماعی دارند. به همین خاطر دسترسی به این نسل در شبکه های اجتماعی حتی از زندگی روزمره نیز راحت تر است.

مطلب مرتبط: مهارت های مارکتینگ برای بازاریاب های نسل جدید

•    نوجوانان یادگیری و آشنایی با اطلاعات تازه در قالب آنلاین را خیلی دوست دارند. به طوری که حتی کلاس درس حضوری هم به پای آن نمی رسد. 

•    نوجوانان علاوه بر تولید محتوا در شبکه های اجتماعی، به مشاهده محتوای برندها نیز علاقه دارند اما به شرط اینکه محتوای موردنظر سر موقع آماده شود. پس اگر قولی به آنها در زمینه انتشار محتوا می دهید، باید هر طور شده سر حرف تان بمانید. وگرنه این نسل برای تان تره هم خُرد نخواهد کرد. 

•    نوجوانان آدم های منفعلی نیستند؛ به ویژه در مقابل برندها. این یعنی شما باید آنها را در بازی کسب و کارتان کاملا حساب کنید. وگرنه به سرعت شما را کنار گذاشته و سراغ برندی دیگر می روند. اصلا ظهور مفاهیمی مثل «بازاریابی تعاملی» همزمان با رشد نسل جدید صورت گرفته است. 

•    اگر آدم بزرگ ها بنا به شرایط جامعه یا حال و هوای خانواده ها کاملا اجتماعی بار آمده اند، نوجوانان فعلی برعکس هستند. آنها در زندگی روزمره خیلی بیشتر از آنچه فکرش را می کنید درونگرا هستند. به علاوه، میانه خوبی هم با جمع های شلوغ ندارند. به همین خاطر شما نباید دنبال ایده‎ های شلوغ برای جلب نظر آنها باشید. 

•    نوجوان ها اهمیت بی نهایت زیادی برای «اولین برخورد» قائل هستند. به طوری که اگر برندتان در اولین تعامل دست گلی به آب دهد، دیگر هیچ وقت دل شان با شما صاف نخواهد شد. 

همانطور که می بینید، نوجوان ها سلیقه و حتی عادت های متفاوتی نسبت به من و شما دارند. این یعنی باید الگوهای بازاریابی و حتی فعالیت برندتان را برای این نسل تغییر دهید. وگرنه هیچ سرنوشت خوبی در انتظارتان نخواهد بود. اطلاعاتی که ما در این بخش برای تان گردآوری کردیم، همه ماجرا نیست. پس لطفا خودتان هم دست به کار شده و کمی اوضاع را آنالیز کنید. 

تبدیل محصول به ضرورتی فوری: جادوی اضطرار!

آیا تا حالا شده خرید یک محصول برای تان حکم مرگ و زندگی داشته باشد؟ این طور وقت ها معمولا اطرافیان آدم حسابی انگشت به دهان می مانند؛ چراکه در حالت عادی خرید یک محصول اصلا نباید همراه با حس جا ماندن از بقیه باشد. درست در چنین موقعیت هایی پای بازاریابی با چاشنی جادوی اضطرار وسط می آید. 

یکی از ویژگی های نوجوانان که حسابی به درد کارآفرینان می خورد، علاقه شان برای کسب تایید هم نسل هاست. چه بسا تعریف یا انتقاد آدم بزرگ ها برای این دسته از افراد هیچ اهمیتی نداشته باشد اما وقتی پای هم نسل ها وسط باشد، ماجرا حسابی فرق خواهد کرد. احتمالا شما هم چنین احساس هایی را تجربه کرده اید. مثلا وقتی در مدرسه یکی از دوستان تان ساعت جدیدی می خرید، احتمالا به مرور زمان بقیه هم ساعت های نو دست شان می کردند. با این حساب رفتار این نسل نباید خیلی برای تان جای سوال باشد. 

فرمولی که ما در این بخش قصد معرفی اش به شما را داریم، ترس از دست دادن (Fear of Missing Out) یا ترس جا ماندن از دیگران است. در این وضعیت مشتریان نه به خاطر نیاز منطقی به یک محصول، بلکه احساس از دست دادن یک فرصت طلایی سراغ خرید می روند. ماجرا جالب شد، نه؟

اگر شما دنبال موقعیتی مناسب برای ایجاد اضطرار میان نوجوانان هستید، باید کارتان را با نظرسنجی شروع کنید. هدف از این نظرسنجی آگاهی از نگاه مشتریان به برندتان از یکسو و آنچه برندتان را بدل به گزینه ای جذاب برای مشتریان می کند، از سوی دیگر است. توصیه ما این است که چنین نظرسنجی هایی را در سایت برندتان بارگذاری کنید. یادتان که نرفته، نوجوانان میانه خیلی بهتری با دنیای دیجیتال دارند!

بعد از اینکه معیارهای کلیدی درباره برند مورد علاقه نسل نوجوان را به دست آوردید، باید سعی کنید خودتان را همان قهرمانی جا بزنید که آنها انتظارش را دارند. اینطوری خرید از برند شما بدل به نوعی ضرورت برای نوجوانان می شود. به طوری که حتی یک دقیقه نمی توانند در برابر این موضوع مقاومت کنند. 

شاید ایده مورد بحث در این بخش خیلی ساده یا حتی آماتور به نظر برسد، اما اگر به آن را مو به مو دنبال کنید، خیلی زود تبدیل به یک برند همه فن حریف می شوید که نوجوانان هر طور شده دنبال خرید از آن هستند. 

مطلب مرتبط: بازاریابی دیجیتال با هدف گذاری بر روی نسل Z

تقسیم بندی بازارها: نوجوانان شرایط متفاوتی دارند

تا اینجا شما خیلی خوب می دانید که نوجوانان نسل متفاوتی در مقایسه با بقیه مشتریان هستند. با این حال نباید فکر کنید نوجوانان ترکیبی یکپارچه و دارای سلیقه هایی کاملا مشترک را شکل می دهند. هرچه باشد نوجوانی که در یک خانواده مرفه و ساکن نیویورک به دنیا آمده، اوضاع کاملا متفاوتی در مقایسه با نوجوانی که در لیبی زندگی می کند، دارد. 

اشتباهی که خیلی از کارآفرینان هنگام رویارویی با نوجوانان انجام می دهند، سرمایه گذاری بر روی یک الگوی واحد است. انگار که همه نوجوانان در سراسر دنیا شرایطی یکسان دارند. اجازه دهید با چند تا مثال ساده، بحث را کاملا روشن کنیم. 

برندی را در نظر بگیرید که قصد فروش لوازم لباس مد روز و مطابق سلیقه نوجوانان را دارد. احتمالا برند قصه ما باید خیلی زود متوجه تفاوت میان دخترها و پسرها در زمینه انتخاب لباس شود. این امر حتی در طراحی لباس ها نیز نقش بازی می کند. از طرف دیگر، نوجوانان آمریکای شمالی احتمالا سلیقه ای کاملا متفاوت از هم سن و سال های خودشان در آمریکای لاتین خواهند داشت. 

یک مثال خوبِ دیگر مربوط به تفاوت نوجوانان ساکن در شهرهای پولدارنشین با شهرهای کم درآمد است. در حالی که در شهرها و مناطق لوکس اغلب نوجوانان خیلی زود سراغ خرید اتومبیل می روند، در سایر شهرهای عادی خرید موتورسیکلت امری رایج برای نوجوانان است. 

پس اگر حواس تان به بازار هدف نباشد، خیلی راحت سر از ناکجا درخواهید آورد. آن وقت دیگر نمی توانید جلوی شکست تان را بگیرید و همه برنامه ها نقش برآب خواهد شد. 

 تنها نکته مهمی که در این بخش باید به خوبی رعایت کنید، توجه به تفاوت های نوجوانان براساس معیارهایی نظیر محل سکونت، جنسیت و حتی فرهنگ شان است. اگر این نکات را همیشه گوشه چشم داشته باشید، هیچ وقت کارتان با مشکل رو به رو نخواهد شد. 

ارزیابی مداوم کمپین ها: کلید طلایی موفقیت

به نظرتان چیزی به اسم کمپین بی عیب و نقص در بازار وجود دارد؟ احتمالا بازاریاب های حرفه ای خیلی زود درباره افسانه ای بودن چنین مفهومی لب به سخن خواهند گشود. هرچه باشد در این دنیا هیچ چیزی بی عیب و نقص نیست. پس هیچ جوره نباید خودمان را گول بزنیم. 

باور کنید یا نه، گاهی اوقات کارآفرینان خودشان را مثل آب خوردن فریب می دهند. مثلا به جای اینکه بعد از چند ماه دستی به سر و گوش محصول شان بکشند، به همان سبک قدیم تولیدشان را ادامه خواهند داد. شاید قبلا چنین میانبرهایی کمابیش جواب می داد اما حالا اوضاع کاملا فرق کرده است؛ چراکه نوجوانان اصلا میانه خوبی با این مدل زرنگ بازی ها ندارند. 

کاری که شما در این بخش باید انجام دهید، در واقع ادامه منطقی توصیه های قبلی است. سلیقه نوجوان ها هم مثل هر گروه دیگری به مرور زمان فرق خواهد کرد. پس اگر دوست دارید همیشه در تالار برندهای مورد علاقه این نسل صندلی ویژه ای برای خودتان داشته باشید، باید هرچند وقت یکبار کمپین تان را زیر تیغ نقادی ببرید. 

بی شک هر کمپینی نقاط قوت و ضعف خاص خودش را دارد. به همین خاطر شما باید در عین تلاش برای حفظ نقاط قوت، دنبال رفع نقاط ضعف کمپین تان باشید. اگر در بخش قبلی نظرسنجی های خوبی در اختیار مخاطب تان قرار داده باشید، احتمالا حالا دیگر برای آپدیت کمپین ها اطلاعات لازم را هم دم دست دارید. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و قبل از اینکه کمپین تان از رده خارج شود، دوباره آن را برای نوجوان ها جذاب سازید. 

مطلب مرتبط: بازاریابی در شبکه های اجتماعی برای نسل جوان

استفاده از اطلاعات دقیق: آخرین مرحله کار

شما چطور متوجه تاثیرگذاری یک کمپین یا شیوه بازاریابی بر روی مخاطب هدف تان می شوید؟ قبول دارم این سوال خیلی عجیب به نظر می رسد، اما وقتی کمی درباره اش فکر کنید، دیگر ماجرا آنقدرها هم تعجب برانگیز نخواهد بود. خیلی از بازاریاب ها بدون اینکه حتی درباره نکته مورد بحث فکر کنند، دائما مشغول تولید محتوا هستند. تعجبی ندارد محتوای اغلب بازاریاب ها چنگی به دل نمی زند. هرچه باشد بدون اطمینان از جذابیت محتوا کار شما هیچ ارزشی نخواهد داشت. 

فرمول ما در روزنامه فرصت امروز برای اینکه مشتریان نوجوان را همیشه میخکوب کنید، ساده و در عین حال کاربردی است. کافی است همیشه از اطلاعات دقیق برای مشاهده اوضاع کارتان استفاده کنید. مثلا اگر دنبال بررسی وضعیت اثرگذاری بر روی مشتریان نوجوان هستید، باید معیارهای دقیقی برای کارتان داشته باشید. بعضی از این معیارها به این صورت هستند:

•    نرخ تعامل: توجه به نکاتی نظیر تعداد کلیک بر روی تبلیغات، کامنت ها، بازنشر محتوا و بازدید از سایت در این بخش مورد توجه قرار می گیرد. 

•    دسترسی کاربران به محتوا: میانگین دسترسی کاربران به محتوای شما معیار مهم دیگری برای سنجش اوضاع محسوب می شود. خیلی از کسب و کارها در این رابطه هیچ برنامه ای ندارند. به همین خاطر هم کارشان دائما بدون برنامه جلو می رود. 

•    علاقه کاربران به لیدها: لیدها به خوبی وضعیت محتوای بازاریابی شما را نشان می دهد. در واقع هرچه اوضاع بازدید یا علاقه کاربران به لیدها بیشتر باشد، احتمالا فروش بالاتری در این زمینه خواهید داشت. 

•    نرخ تبدیل: نرخ تبدیل بیانگر توانایی شما برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف است. به موازات اینکه نرخ تبدیل شما بالاتر می رود، شانس تان برای اثرگذاری بر روی کاربران هم بیشتر خواهد شد. پس باید هر طور شده این نرخ را بالا نگه دارید؛ چراکه به معنای جذب مشتری بیشتر خواهد بود. 

حالا که معیارهای بالا را مورد بررسی قرار دادیم، یک سوال مهم پیش می آید: چطور باید این معیارها را جست وجو کرد؟ به زبان ساده، یافتن اطلاعات دقیق درباره این معیارها اصلا کار ساده ای نیست. پس چطور باید آن را انجام داد؟

ما در این بخش بهترین ابزار برای یافتن اطلاعات دقیق درباره اوضاع برند و حتی بازار را گوگل آنالیتیکس می دانیم. این ابزار نه تنها نام گوگل را یدک می کشد، بلکه دامنه وسیعی از اطلاعات درباره کاربران دارد. کافی است محدوده سنی مخاطب تان (همان نوجوان ها) را مشخص کنید تا با کلی اطلاعات مختلف رو به رو شوید. از اینجا به بعد هم طراحی یا آپدیت کمپین های بازاریابی نباید کار سختی باشد، مگر نه؟

سخن پایانی

نوجوان ها معمولا نسل عجیب یا حتی غیر قابل تحملی برای بازاریاب ها هستند. اگر شما تا اینجای مقاله با ما همراه بوده اید، احتمالا دوست دارید هر طور شده نوجوان ها را تبدیل به مشتریان برندتان کنید. خب در این صورت راه را کاملا درست آمده اید؛ چراکه حالا توصیه های کلیدی برای چنین کاری دم دست تان است. 

مطلب مرتبط: چالش های بازاریابی برای نسل جوان

ما در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما برای آشنایی با نحوه تبدیل نوجوانان به مشتریان برندتان کرده باشد. مثل همیشه اگر سوال یا نکته اضافه ای درباره این مقاله به ذهن تان رسید، ما همیشه از دریافت نظرات تان خوشحال خواهیم شد. 

منابع:

https://matchboxdesigngroup.com

https://okcredit.com