اشتباهات رایج در مذاکرات کاری

مذاکره در دنیای کسب و کار از آن دست فرآیندهایی است که خیلی ها حتی درباره اش فکر هم نمی کنند. شاید این را پای بی خیالی کارآفرینان قرار دهید، اما ماجرا کمی متفاوت است. راستش را بخواهید، مدیران و کارمندان آنقدر در طول روز درگیر مذاکره یا چانه زنی هستند که به مرور زمان حتی به آن فکر هم نمی کنند. البته این دلیل نمی شود خبری از اشتباه یا شکست در مذاکره نباشد. 

ما در این مقاله قصد داریم نگاهی عمیق به اشتباهاتی بیندازیم که حتی به قیمت نابودی یک برند تمام می شود. اگر شما هم دوست دارید کمی بیشتر درباره مذاکره اطلاعات کسب کنید، در ادامه با ما همراه باشید. 

عدم آمادگی برای جلسه مذاکره

گاهی اوقات مذاکرات در بین اعضای یک شرکت در فضایی کاملا غیررسمی برگزار می شود. مثلا کافی شاپ نزدیک محل کار را در نظر بگیرید؛ خیلی از کارآفرینان در چنین مکانی با دوستان و همکاران شان درباره نکات مختلف مذاکره می کنند. نکته جالب اینکه تقریبا هیچ کس خودش را برای چنین مذاکراتی آماده نمی کند. انگار که یک گپ و گفت دوستانه در جریان است. 

مطلب مرتبط: اهمیت ویژه مذاکره در موفقیت تجارت و شغل افراد

شاید در مذاکرات معمولی یا پیش پا افتاده نیازی به آمادگی قبلی نباشد، اما وقتی پای معاملات مهم وسط می آید، دیگر همه چیز رنگ و بوی متفاوتی خواهد گرفت. یادتان باشد، در مذاکرات مهم شما مسئولیت مستقیم دارید. این یعنی هرگونه خطایی از سوی تان به قیمت موقعیت شغلی تان تمام خواهد شد. با این حساب جایی برای عدم آمادگی باقی نمی ماند.

مذاکره کمابیش شبیه یک مسابقه فوتبال است. همانطور که در فینال جام جهانی تیمی که آمادگی بیشتری داشته باشد قهرمان می شود، در مذاکرات هم طرفی که با آمادگی کامل وارد صحنه شود بیشترین امتیازات را خواهد گرفت. مشکل از آنجایی شروع می شود که کارآفرینان دائما کسب آمادگی را به فردا موکول می کنند. آخر سر هم چند ساعت مانده به برگزاری جلسه فقط برای رفع تکلیف نگاهی کوتاه به وضعیت شرکت مقابل خواهند انداخت. اگر شما هم چنین عادت هایی دارید، شکست تان در مذاکرات اصلا جای تعجب ندارد. 

مذاکره بدون ایجاد روابط دوستانه

مذاکراتی که میان چند دشمن که به خون هم تشنه هستند جریان دارد، معمولا به نتیجه خوبی نخواهد رسید؛ چراکه همه در جریان مذاکره دنبال بهانه ای برای شروع جنگ و دعوا خواهند بود. این اتفاق فقط مربوط به دنیای داستان های اساطیری نیست. در عوض دنیای کسب و کار هم پر از کارآفرینانی است که به زور پشت میز مذاکره آمده اند. امیدوارم شما در طول دوران کاری تان چنین تجربه سختی را پشت سر نگذارید. به علاوه، اگر درباره مذاکره مردد هستید، اصلا لازم نیست با تلخ رویی در محل حاضر شوید. هرچه باشد اندکی رفتار صمیمانه و خوش‎رویی راه دوری نمی رود!

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم یک کارآفرین برای مذاکره درست باید اول از همه به دنبال ایجاد رابطه ای مناسب با اعضای جلسه باشد. اگر شما در این زمینه عملکرد خوبی از خودتان نشان دهید، شانس بی نهایت زیادی برای اثرگذاری بر روی مخاطب تان پیدا خواهید کرد. به طوری که بعد از مدت زمانی کوتاه یخ هم حاضران در جلسه آب خواهد شد. 

قبول دارم گفت وگوهای صمیمانه با کسانی که تا حالا در عمرتان ندیده اید، کار راحتی نیست. با این حال شما نباید اوضاع را الکی برای خودتان سخت کنید. توصیه ما در این بخش چند دقیقه زودتر حاضر شدن در جلسه است. اینطوری قبل از اینکه ماجرا خیلی جدی شود، فرصت کمی گپ و گفت با حاضران را خواهید داشت. یادتان باشد، شما قرار نیست مثل یک کمدین همه را به خنده وادار کنید. همین که کمی یخ ماجرا را آب کنید، کافی خواهد بود. 

ترس از مخالفت با دیگران

در طول مذاکره احتمالا نظرات مختلفی از سوی طرفین مطرح خواهد شد. به طوری که خیلی از افراد برای اینکه از شر مخالفت های پی در پی در امان بمانند، عملا از خواسته های خود عبور می کنند. شاید این رفتار وقتی فقط پای خودتان وسط باشد، نوعی تصمیم شخصی محسوب گردد، اما وقتی ماجرا به برندتان ربط پیدا کند دیگر اوضاع متفاوت خواهد بود؛ چراکه اینجا پای کلی سرمایه و صدالبته آینده کاری اعضای شرکت در میان خواهد بود. 

دنیا پر از آدم هایی است که حتی درباره یک بحث جزئی هم با هم توافق ندارند. انگار که توافق با دیگران یک امر کاملا ممنوع است. پس شما چرا از مخالفت با دیگران فراری هستید؟ یک جواب هوشمندانه در این میان لذت موافقت با دیگران است. برخی از آدم ها دوست دارند همیشه مطابق میل دیگران رفتار کنند. اگر شما هم چنین تمایلی دارید، دست کم در عرصه کسب و کار باید دورش را خط بکشید؛ چراکه هیچ نتیجه خوبی برای تان به همراه نخواهد داشت. 

بی شک مخالفت با دیگران روش های زیادی دارد. یادتان باشد، شما در این فرآیند اصلا حق توهین به دیگران را ندارید. در عوض باید همیشه ادب و احترام را رعایت کنید. اینطوری حتی مخالفت با دیگران هم نشانه رفتار حرفه ای تان خواهد بود. ماجرا حسابی جالب شد، نه؟

مطلب مرتبط: نبایدهای مذاکره در عرصه کسب و کار

گوش ندادن به دیگری

مذاکره بدون تبادل آراء بیشتر شبیه یک شوخی بی مزه خواهد بود. خیلی وقت ها کارآفرینان انتظار دارند مذاکرات درون شرکت یا حتی برون شرکتی در عرض چند دقیقه تمام شود. شما را نمی دانم، ولی برای من که چنین توافق هایی اصلا طبیعی به نظر نمی رسد. خب اگر دو طرف درباره تمام جزییات اینقدر سریع با هم به توافق می رسند، اصلا چه نیازی به مذاکره است؟

یکی از نشانه های رفتار مشکوک کارآفرینان در بازار همین بحث توافق سریع است. اگر از ما بپرسید، در چنین شرایطی دست کم یکی از طرفین نیت واقعی اش را پنهان کرده است. به همین دلیل هم معمولا توافق های حاصل از این روند پایداری چندانی نخواهد داشت. پس سعی کنید علاوه بر گوش دادن به طرف مقابل در طول مذاکره، نیم نگاهی هم به اوضاع آنها داشته باشید. به زبان خودمانی، اگر آنها به حرف تان گوش نمی دهند، احتمالا کاسه ای زیر نیم کاسه است!

تصمیم گیری احساسی

آدم ها در زندگی بیشتر از اینکه به استدلال های منطقی توجه داشته باشند، دنبال احساسات شان می روند. درست به همین خاطر اغلب کمپین های بازاریابی بر روی احساسات مشتریان متمرکز هستند. شاید زندگی مطابق با احساسات چندان بد نباشد، اما اگر آن را در عرصه کسب و کار هم دنبال کنیم، بی شک فاجعه ای تمام عیار به بار خواهد آورد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم فرآیند مذاکره نباید درگیر احساسات شود. 

اگر فکر می کنید توانایی کنترل خودتان در فرآیند مذاکره را ندارید، باید همیشه از کمک یک دوست بهره ببرید. این امر نه تنها اجباری است، بلکه برای توسعه کسب و کار کاملا ضروری خواهد بود. هرچه باشد تصمیم گیری های احساسی بالاخره یکجا کار دست تان می دهد. توصیه ما استفاده از همراهی دوستان یا همکاران در فرآیند مذاکره است. اینطوری اگر یکهو به سرتان زد تا احساسات زیادی به خرج دهید، همیشه کسانی هستند که جلوی تان را بگیرند. 

حضور تکی در جلسه

مذاکره کاری نیست که فقط مهارتی مشخص لازم داشته باشد. بعضی ها فکر می کنند چون مهارت ارتباطی خوبی دارند، دیگر در مذاکرات هیچ شکستی را متحمل نمی شوند. اگر شما هم اینطور فکر می کنید، باید هرچه سریع تر اوضاع تان را تغییر دهید؛ چراکه در بلندمدت هیچ شانسی برای اثرگذاری بر روی طرف مقابل نخواهید داشت. 

این روزها دنیای کسب و کار پر از جزییاتی شده که توجه به هر کدام از عهده یک نفر خارج است. اگر یادتان باشد، تا همین دو سه دهه قبل برخی از کارآفرینان تقریبا نقش آچار فرانسه را داشتند. به طوری که از حوزه بازاریابی تا روابط عمومی تحت مدیریت شان بود. اگر هنوز در آن دوران گیر کرده اید، احتمالا خیلی زود با شکست های هولناک رو به رو خواهید شد؛ چراکه این روزها دیگر از این خبرها نیست. در عوض کارآفرینان برای توسعه کسب و کارشان دنبال نیروهای متخصص هستند. یکی از این حوزه ها که اتفاقا اهمیت فوق العاده زیادی هم دارد، مذاکره است. 

هیچ کارآفرینی نمی تواند بدون مقدمه و تنها با حضور یکی دو نفر در کنارش مذاکره ای را به طور موفقیت آمیز جلو ببرد. بنابراین باید همیشه حواس تان به حضور آدم های مطمئن در کنار کسب و کارتان باشد. وگرنه خیلی زود از قافله جا می مانید. 

مطلب مرتبط: اصول یک مذاکره موفق چیست؟

استفاده از تکنیک فشار مضاعف

به نظرتان آدم ها زیر فشار مضاعف تمایل به قبول پیشنهادات عجیب نشان می دهند؟ این سوالی است که خیلی از کارآفرینان به آن جواب مثبت می دهند. فکر می کنم حالا دیگر دلیل فشار مداوم برخی از کارآفرینان بر روی کارمندان یا به طور کلی مشتریان را درک می کنید، مگر نه؟

گاهی اوقات فشار مضاعف بر روی دیگران خیلی خوب جواب می دهد. به طوری که شما با ایجاد نوعی موقعیت اضطراری به خوبی طرف مقابل را وادار به پذیرش شرایط تان خواهید کرد. البته این تکنیک در بلندمدت اهمیتش را از دست می دهد؛ چراکه دیگران هم در مذاکره از آن استفاده کرده یا دست کم به خوبی متوجه تکنیک تان خواهند شد. آن وقت شما می مانید و مذاکره ای که هیچ وقت قرار نیست به سرانجام برسد!

ما در روزنامه فرصت امروز استفاده از تکنیک فشار مضاعف را همیشه نوعی شکست قلمداد می کنیم. این امر برای بسیاری از کارآفرینان به معنای ناتوانی در تحمیل ارائه شان بر دیگران خواهد بود. خب انتظار ندارید که بقیه فقط شاهد فشار بیش از اندازه شما باشند و صدای شان درنیاید؟

فرمول ما در این بخش تلاش برای نوعی تعامل با دیگران است. در فرآیند مذاکره شما باید اولویت های مشخصی داشته باشید. بعد هم چانه زنی بر سر اولویت های کمتر مهم را بپذیرید. خب اگر قرار بود طرف مقابل با تمام اولویت های شما موافقت کند، پس دیگر چه دلیلی برای مذاکره وجود داشت؟ 

عدم آمادگی برای مذاکرات بین فرهنگی

آیا همیشه مذاکرات میان برندهایی از یک کشور جریان دارد؟ بی شک کشورهایی که اوضاع اقتصادی قوی دارند، کلی برند و استارت آپ مختلف را در خود جای می دهند. با این حال در دنیای امروز تعامل میان برندهای مختلف از چهارگوشه دنیا امری رایج است. مثلا برند فورد از آمریکا تعاملات تجاری نزدیکی با برخی از کمپانی های بزرگ چینی دارد. درست به همین خاطر اصول مذاکره در میان چنین برندهایی باید به دقت رعایت شود. 

گاهی اوقات کارآفرینان با این پیش فرض که همیشه مذاکره یک شکل دارد، وارد تعاملات چند فرهنگی می شوند. مثلا تعامل میان برند شیائومی و اپل را در نظر بگیرید. این دو برند با پیش فرض ها و دنیاهای کاملا متفاوت رو در روی هم قرار می گیرند. اگر این وسط هیچ کدام از طرفین نسبت به فرهنگ ها و ارزش های هر کشور خبر نداشته باشد، احتمالا فرآیند مذاکره حسابی آزاردهنده خواهد شد. 

توصیه ما در این بخش کاملا مشخص است: قبل از اینکه سراغ مذاکره با یک برند خارجی بروید، کمی درباره فرهنگ آن کشور تحقیق کنید. قبول دارم این کار کمی سخت به نظر می رسد، اما ارزش حفظ وجهه تان در مقابل یک برند تازه کار را خواهد داشت. پس منتظر چه هستید؟ همین امروز دست به کار شده و برندتان را از مشکلات نجات دهید. 

مطلب مرتبط: 5 مهارت مذاکره که باید در آن استاد شوید

بی توجهی به اخلاقیات

مذاکره جایی برای پیگیری سود خشک و خالی نیست. خیلی وقت ها کارآفرینان برای اینکه اهداف شان تحقق یابد، حاضرند هر چیز دیگری را قربانی کنند. به طوری که بعد از مدت زمانی کوتاه هیچ اعتباری برای شان در بازار باقی نمی ماند. اگر شما هم فکر می کنید با چنین دست‎فرمانی موفقیتی به دست می آورید، باید حسابی ناامیدتان کنیم؛ چراکه در بازار اصلا از این خبرها نیست. 

برندهایی که سلطه بی رقیبی در بازار دارند، معمولا در طول زمان این شهرت حیرت انگیز را کسب کرده اند (درست برخلاف تصور عمومی که موفقیت را امری یک شبه می دانند!). یکی از المان های مهم در این میان نقش اخلاقیات در توسعه کسب و کار است. احتمالا شما هم قبول دارید برندهای اخلاق مدار خیلی قابل تحمل تر از نمونه های دیگر هستند، مگر نه؟

کسب و کارهایی که همیشه دنبال کسب جایگاه بهتر در بازار به هر قیمتی هستند، معمولا اول از همه اخلاق حرفه ای را قربانی می کنند. مثلا رعایت نکات مربوط به حفاظت از محیط زیست را در نظر بگیرید؛ این نکات به طور معمول خیلی از سوی کارآفرینان رعایت نمی شود. 

درست به همین خاطر اندک استارت آپ هایی که به طور جدی این مسئله را دنبال می کنند، همیشه در کانون توجه قرار خواهند داشت. ماجرا جالب شد، نه؟

یادتان باشد، شما در بازار هیچ حقی برای بی احترامی به دیگران ندارید. این اصل مهم در مذاکرات نیز باید به خوبی دنبال شود. وگرنه خیلی زود شهرتی منفی برای تان به همراه خواهد داشت. بی شک همه ما کلی برند می شناسیم که کمتر کسی حتی گذرش به سوی آنها می افتد. این مدل برندها شهرت منفی شان را به مرور به دست آورده اند. پس سعی کنید با رعایت نکات اخلاقی، دست کم در حوزه مذاکرات، دور این مدل شهرت ها را خط بکشید. 

تمرکز بر روی رقابت به جای همکاری

وقتی درباره مذاکره حرف می زنیم، رقابت باید جای خودش را به همکاری دهد. خب بدون همکاری حتی یک توافق کوچک هم حاصل نمی شود. اولین چالشی که کارآفرینان در فرآیند مذاکره با آن رو به رو هستند، مسئله رقابت های دائمی است. این نکته وقتی پای دو تا برند رقیب در مذاکره وسط باشد، بیشتر خودش را نشان می دهد. 

اگر شما به اندازه کافی خوش شانس هستید که در فرآیند مذاکره با رقبای مستقیم رو به رو نباشید، باید از این فرصت به خوبی بهره ببرید. یادتان باشد، اشاره به فرصت های همکاری در طول مذاکره نقش مهمی برای تلطیف فضا دارد. خب تا وقتی همه گاردشان را حسابی بالا نگه داشته اند، انتظاری برای توافق نخواهد رفت، مگر نه؟

گاهی اوقات یک شوخی دوستانه یا حتی صحبت درباره اخبار روز نقش مهمی در ایجاد فضای دوستانه دارد. شاید فکر کنید فضای دوستانه اصلا نکته ای ایده آل برای مذاکرات نیست، اما ما طور دیگری فکر می کنیم. این امر به شما کمک می کند تا خیلی راحت تر اهداف و خواسته های‎تان را با طرف مقابل در میان بگذارید. به علاوه، حرف حساب آنها را هم رُک و پوست کنده خواهید شنید. باور کنید یا نه، گاهی اوقات یکی از مشکلات مهم در فرآیند مذاکره پنهان کاری طرفین است. این امر طوری شما را تحت فشار قرار خواهد داد که قدم از قدم برندارید. 

سخن پایانی

مذاکرات میان کسب و کارها تاریخچه ای به قدمت شکل گیری روابط تجاری میان نوع بشر دارد. در این میان همیشه اشتباهاتی بوده که موجب از دست رفتن فرصت های همکاری با توافق های مناسب شده است. ما در این مقاله نگاهی به مهم ترین اشتباهات در فرآیند مذاکره انداختیم. 

حالا شما تمام اشتباهات رایج در این حوزه را مثل کف دست تان بلد هستید. فقط می ماند استفاده از آنها در عمل و جلوگیری از بروز شکست در مذاکره. 

مطلب مرتبط: تکنیک های مذاکره برای سال 2023

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما کرده باشد. مثل همیشه اگر سوال یا نکته ای درباره موضوع بحث داشتید، ما همیشه آماده کمک به شما و کسب و کارتان هستیم. 

منابع:

https://www.pon.harvard.edu

https://www.thomasnet.com

https://www.mindtools.com