ارزیابی رقبا در بازار؛ راهنمایی جامع برای کسب و کارها

اینکه رقبای شما در بازار دقیقا مشغول چه کاری هستند، سوالی است که حتی از روی کنجکاوی هم که شده جذابیت زیادی دارد. آدم ها وقتی از کار رقبای شان سر در می آورند، احساس خیلی بهتری خواهند داشت. اینطوری حداقل مطمئن می شوید دیگران با سرعت نور از شما جلو نزده و هنوز فرصتی برای خودنمایی در بازار دارید. اگر هم اوضاع رقبا خیلی بهتر باشد، تلنگر جدی به شما برای سعی و تلاش بیشتر وارد می شود. همانطور که می بینید، ارزیابی وضعیت رقبا همیشه به سود شماست، اما تا وقتی که پای شیوه اجرای این استراتژی وسط نیامده باشد؛ چراکه اجرای آن به این سادگی ها نیست!

خیلی از کارآفرینان فکر می کنند ارزیابی رقبا در بازار عملا کاری مثل عملیات های جاسوسی است. اگر شما هم اینطور فکر می کنید، باید خواهش کنیم کمتر فیلم های پلیسی تماشا کرده و کمی با واقعیت دنیای کسب و کار آشنا شوید. هرچه باشد نه اینجا شباهتی به صحنه جرم دارد، نه شما پلیسی هالیوودی هستید. در عوض همه چیز کاملا قانونی و آشکار دنبال می شود. 

احتمالا تا حالا بارها و بارها سعی کرده اید نگاهی به وضعیت رقبای تان بیندازید، اما بدون یک برنامه دقیق اغلب این اتفاقات با شکست های عجیب و غریب همراه خواهد شد. به طوری که نه تنها نتیجه ای دست تان را نمی گیرد، بلکه اعتبارتان هم دودِ هوا خواهد شد. درست به همین خاطر ما در این مقاله یک راهنمای کامل برای تان آماده کرده ایم تا دیگر مشکلی از این بابت نداشته باشید. 

مطلب مرتبط: راهنمای ارزیابی رقبا در بازار کسب و کار

شما در این مقاله با محورهای زیر آشنا خواهید شد:

•    مفهوم ارزیابی وضعیت رقبا

•    مزایای ارزیابی رقبا

•    تیم های درگیر در این استراتژی

•    شیوه های اجرای استراتژی ارزیابی رقبا

خب اگر آماده اید، کارمان را با اولین محور اساسی شروع کنیم.

ارزیابی رقبا: تعریفی برای شروع کار

کمتر استراتژی یا مفهومی در دنیا پیدا می شود که مثل ارزیابی رقبا واضح باشد. شما اصلا نیازی به یک تعریف شسته و رفته برای آشنایی با این استراتژی ندارید؛ چراکه عبارت «ارزیابی رقبا» به اندازه کافی گویا هست. ما در روزنامه فرصت امروز این استراتژی را فرآیند شناسایی، ارزیابی و سنجش رقبای یک برند می دانیم. بر این اساس شما اول از همه باید رقبای تان در بازار را مورد شناسایی قرار دهید. گاهی اوقات کارآفرینان اشتباهی سراغ یک رقیب به ظاهر واقعی می روند، اما بعد از کمی متوجه تفاوت های حوزه کار آن برند شده و چیزی دستگیرشان نمی شود. 

پیش فرض اصلی در ارزیابی رقبا اهمیت آگاهی از دیگران در بازار است. همان طور که تیم های فوتبال قبل از هر مسابقه آنالیز دقیقی از رقبای شان می کنند، اینجا هم داستان مشابهی جریان دارد. خب وقتی یک برند نوآوری بی نهایت جذابی در بازار داشته، شما لازم نیست خودتان را به زحمت انداخته و از نو آن را ابداع کنید. به زبان خودمانی، شما با ارزیابی وضعیت رقبا به جای اینکه چرخ را دوباره اختراع کنید، از آن برای تحقق اهداف تان استفاده خواهید کرد. 

مزایای ارزیابی رقبا

ارزیابی رقبا چه فایده ای دارد؟ این سوالی است که فقط کارآفرینان سختگیر مطرح می کنند. از آنجایی که مخاطب های ما در روزنامه فرصت امروز همیشه مو را از ماست بیرون می کشند، حتما باید درباره این نکته کلیدی نیز بحث کنیم. از نظر فنی ارزیابی رقبا به شما برای آشنایی با تغییرات بازار کمک خواهد کرد. اجازه دهید با یک مثال واقعی بحث را روشن تر کنیم. 

این روزها خیلی از مردم گوشی های هوشمند را با برند اپل می شناسند. با این حال اپل اولین برندی نبود که این مدل از گوشی ها را روانه بازار کرد. اولین نسخه از گوشی های کاملا هوشمند در قالب اندروید روانه بازار شد. با این حال تیم فنی اپل آنقدر حواسش جمع بود که خیلی زود این ایده را پیدا کرد و در قالب پروژه آیفون تحویل مشتریان داد. همانطور که می بینید، این روزها ایده های آیفون حسابی در بازار سر و صدا به پا می کند. به طوری که خیلی ها یادشان رفته اپل اولین تولیدکننده گوشی های هوشمند نیست.

مثال بالا به خوبی اهمیت ارزیابی رقبا و ایده های تازه شان را نشان می دهد. شاید شما هم برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف از چنین ایده هایی استفاده کرده باشید. در این صورت اصلا بعید نیست رقبای تان پیش دستی کرده و از ایده تان استفاده کنند. 

نکته دیگری که درباره ارزیابی رقبا باید پس ذهن داشته باشیم، بحث مربوط به ذهنیت مشتریان نسبت به برندهاست. این روزها مشتریان واکنش بسیار بهتری در قبال برندهایی که همیشه دنبال ایده های تازه هستند، دارند. شما لازم نیست حتما ایده های تازه را خودتان خلق کرده باشید. 

حتی اگر ایده تان کپی برداری از روی دست بقیه باشد، باز هم مشتریان را جذب خواهد کرد. این درست همان کاری است که باید با کمی شخصی سازی ایده ها دنبال کنید. 

هیچ کس دوست ندارد با برندهایی که دائما ایده های کلیشه ای یا از مد افتاده را دنبال می کنند، تعامل داشته باشد. به همین خاطر استراتژی ارزیابی رقبا به شما برای تبدیل شدن به برندی همه فن حریف کمک خواهد کرد. دست کم با این استراتژی ظاهری متفاوت از رقبا خواهید داشت که دل هر مشتری را آب می کند. 

آخرین نکته ای که درباره ارزیابی رقبا باید مد نظر قرار دهیم، بحث مربوط به شناسایی فرصت های کارآفرینی است. ارزیابی رقبا به شما درک درستی از نقاط ضعف و قوت آنها می دهد. به طوری که می توانید آنها را در برند خودتان رعایت کرده و خیلی زود مشتریان را میخکوب کنید. ماجرا جالب شد، نه؟

مطلب مرتبط: ارزیابی وضعیت رقبا در بازار (Competitors Monitoring): میانبری ساده به سوی کارآفرینی

کدام رقبا را باید زیر ذره بین برد؟

صحبت از رقبا مفهومی بی نهایت کلی است که گاهی اوقات کارآفرینان را حسابی گیج می کند. اینکه شما چه کسانی را باید زیر ذره بین قرار داده و دنبال بررسی اوضاع شان باشید، سوالی نیست که به این راحتی ها جوابش را پیدا کنید. چه بسا چند ماهه دنبال ارزیابی اوضاع یک برند باشید و بعد متوجه شوید رقیب واقعی تان نیست. ما در این بخش به طور کلی دو نوع رقیب را مورد شناسایی قرار می دهیم. دسته اول رقبای مستقیم هستند که نه تنها محصولاتی مشابه شما دارند، بلکه دامنه مشتریان هدف شان نیز با شما یکی است. ارزیابی اوضاع این دسته از رقبا وظیفه حتمی و پایان ناپذیر شماست. 

دسته دوم رقبای غیرمستقیم هستند. این رقبا محصول شان دقیقا مشابه شما نیست. با این حال مشتریان شما به طور غیرمستقیم از آنها خرید کرده و با هر خریدی که از آن برندها انجام می دهند، نیازشان به محصولات شما کمتر و کمتر خواهد شد. فکر می کنم شما هم قبول داشته باشید که باید این دسته از برندها را نیز زیر ذره بین برد.

یکی از تفاوت های اصلی رقبای مستقیم و غیرمستقیم بحث مربوط به کمپین های بازاریابی است. رقبای مستقیم معمولا در بازاریابی به طور علنی یکدیگر را مورد انتقاد قرار می دهند. کافی است درگیری های میان کوکاکولا و پپسی را به یاد بیاورید. هنوز هم خیلی از کمپین های این دو برند برای تخریب یکدیگر طراحی می شود. بنابراین جای شک و تردید درباره رقابت مستقیم میان آنها باقی نمی ماند. 

یک مثال دیگر درباره رقبای مستقیم و غیرمستقیم مربوط به بحث رستوران ها و کافه هاست. بی شک یک کافه رقیب مستقیم رستوران محسوب نمی شود. با این حال وقتی کسی کافه را انتخاب می کند، معمولا دیگر پول یا حتی حوصله سر زدن به رستوران را نخواهد داشت. حالا فرض کنید یک کافه و رستوران درست بغل هم باز شده باشند. بی شک این دو رقیب غیرمستقیم درگیری های زیادی با هم خواهند داشت، مگر نه؟

کدام تیم ها درگیر ارزیابی رقبا می شوند؟

ارزیابی رقبا وظیفه کیست؟ اگر نظر ما را بخواهید، هر تیمی در شرکت باید در حد توانش رقبا را زیر ذره بین ببرد. با این حال خیلی وقت ها تیم های مختلف عملا از زیر این مسئولیت در می روند. انگار که آگاهی از اوضاع رقبا ماموریت غیرممکنی است که هر طور شده باید از آن فرار کرد. 

اگر شما هم میانه خوبی با ارزیابی رقبا ندارید، در این مقاله ذهنیت تان را کاملا عوض خواهیم کرد. پس با خیال راحت اوضاع تیم های زیر را بررسی کرده و از آنها برای مشارکت در فرآیند ارزیابی رقبا دعوت کنید:

•    مدیریت مرکزی: تیم مدیریت مرکزی یا هیأت مدیره اولین گروهی هستند که باید اوضاع رقبا را زیر ذره بین ببرند. اینکه رقبای شما از چه تاکتیک های مدیریتی استفاده می کنند، درس های زیادی برای شما خواهد داشت. به علاوه، شما با استفاده از این شیوه عملا خودتان را برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب هدف آماده می سازید؛ چراکه با شیوه ها و استراتژی های جدید همیشه عملکرد سازمانی بهبود پیدا می کند. 

•    تیم طراحی محصولات: شرکت های اتومبیل سازی بزرگ دنیا همیشه نیم نگاهی به ماشین های تازه رقبای شان دارند. این کار نه تنها از سر کنجکاوی محض نیست، بلکه یک استراتژی درست برای طراحی محصولاتی مشابه محسوب می شود. اینطوری دیگر هیچ وقت مشتریان فقط با یک گزینه تک و تنها در بازار رو به رو نخواهند بود. 

•    بخش بازاریابی: تیم بازاریابی باید همیشه اوضاع دیگران را زیر نظر داشته باشد. چه بسا یک ترند داغ از زیر دست تیم شما دربرود. آن وقت با ارزیابی وضعیت رقبا خیلی زود متوجه آن ترند شده و از آن در کارتان نهایت استفاده را خواهید برد. خب از قدیم گفته اند «همه چیز را همگان دانند» و فکر می کنم در حوزه بازاریابی هم این ضرب المثل کاربرد داشته باشد.

مطلب مرتبط: چگونه در بازار رقبا را پشت سر بگذاریم؟

•    بخش فروش: فروش کاری نیست که همیشه با یک تاکتیک مشخص جلو برود. گاهی اوقات شما لازم دارید خودتان را در نقش مشتریان فرو ببرید تا متوجه نیازشان شوید. گاهی هم باید نیازهای تازه ای در سر مشتریان قرار دهید. ماموریت نهایی هرچه باشد، نگاه کردن به عملکرد رقبا راهنمای خوبی در این مسیر خواهد بود. به طوری که شما را بدون هیچ دردسر اضافه ای به سوی تولید محتوای بهتر و ارتباط درست با مشتریان سوق می دهد. آن وقت دیگر لازم نیست دائما نگران وضعیت فروش شرکت باشید. 

همانطور که می بینید، بخش های مختلفی در شرکت درگیر فرآیند ارزیابی رقبا هستند. نکته کلیدی در این میان توجه به تمام نکات جزئی در این میان است. گاهی اوقات شما برای اینکه خیلی خوب رقبای تان را زیر ذره بین ببرید، حتی نیاز به همکاری بخش ‎های دیگری هم خواهید داشت. بنابراین تعارف را کنار گذاشته و با مدیران تمام بخش های شرکت اهداف تان را در میان بگذارید. اگر در این مرحله نتوانید با آنها ارتباط خوبی برقرار کنید، همیشه اوضاع تان به هم ریخته خواهد ماند. 

ارزیابی رقبا: راهنمایی عملی

حالا که از بحث های جانبی فارغ شدیم، نوبتی هم باشد باید سری به شیوه ارزیابی رقبا بزنیم. شما تا اینجای کار تمام بحث های مقدماتی را به خوبی یاد گرفته اید، اما هنوز گام آخر باقی مانده است. ما در این بخش به جای اینکه توصیه های بی سر و تهی برای ارزیابی رقبا تحویل تان دهیم، یک راست سراغ برخی از معیارهای کلیدی رفته ایم. شما در ادامه علاوه بر اینکه با برخی از معیارهای کلیدی برای ارزیابی اوضاع رقبا آشنا می شوید، تخصص خوبی در زمینه بحث های مربوط به مدیریت کسب و کار هم پیدا خواهید کرد؛ چراکه تمام این معیارها به شما در این مسیر کمک خواهد کرد. پس با ما همراه باشید تا آخرین قدم را به سوی ارزیابی اصولی رقبا برداریم. 

ترافیک سایت: شروعی ایده آل

اینکه ترافیک سایت رقبای تان چه وضعی دارد، شاید برای خیلی ها اصلا جذاب نباشد. خب هرچه باشد آدم خیلی هنر کند ترافیک سایت خودش را بالا می برد، مگر نه؟

اگر کمی بیشتر درباره معیار این بخش فکر کنید، کم کم زوایای پنهانش آشکار می شود. خب شما که قرار نیست سرتان را زیر برف کرده و کاری به رقبا نداشته باشید. اگر یکی از رقبای تان یکهو ترافیک سایتش سر به فلک کشید، باید حتما اوضاع را بیشتر بررسی کنید. چه بسا رقیب مورد نظر از استراتژی تازه ای برای تولید محتوا یا سئو استفاده می کند که شما روح تان هم از آن خبر ندارد. در این صورت هر لحظه تعلل بیشتر شما را به یک سقوط آزاد تمام عیار نزدیک تر خواهد کرد. 

یادتان باشد، ارزیابی ترافیک سایت فقط به تعداد ترافیک ورودی محدود نمی شود. شما باید در این میان تبلیغات نمایشی در سایت و کادرهای مختلف (به ویژه دعوت به عمل یا CTA) را هم زیر ذره بین ببرید. اینطوری درکی درست از اوضاع سایت پیدا می کنید. اگر نظر ما را بخواهید، بد نیست نیم نگاهی هم به کامنت های کاربران داشته و سری به فروم سایت بزنید. اینطوری دیگر مو لای درز کارتان نخواهد رفت. 

کلیدواژه ها: جایی که تفاوت ها رقم می خورد!

رقبای شما برای تولید محتوا از چه کلیدواژه هایی استفاده می کنند؟ این سوالی است که خیلی از بازاریاب ها حتی یک لحظه هم درباره اش فکر نمی کنند. انگار که انتخاب کلیدواژه ها کاری کاملا دلبخواهانه است. اگر شما هم اینطور فکر می کنید، مدت هاست اوضاع تان در بازار به هم ریخته و هنوز خبر ندارید. 

یادتان باشد، در دنیای بازاریابی شما به تنهایی هیچ موفقیت بزرگی به دست نمی آورید. چه بسا تیم تان هم برخی از نکات کلیدی در بازار را پشت گوش بیندازد. درست در چنین شرایطی ارزیابی رقبا زاویه دید تازه ای به شما می دهد. به طوری که دیگر لازم نیست خودتان را بابت دیر کشف کردن ایده های رقبا سرزنش کنید. 

مطلب مرتبط: آنالیز رقبا با 17 ابزار كاربردی

یادتان باشد، شما قرار نیست عینا از کلیدواژه هایی که رقبا استفاده می کنند، کپی برداری کنید. شاید فقط یکی دو مورد واقعا برای شما کاربرد داشته باشد. در بقیه موارد، باید به نوعی کلیدواژه ها را شخصی سازی نمایید. وگرنه خیلی زود متهم به کپی برداری یا حتی سرقت محتوا خواهید شد. 

آخرین نکته ای که در این بخش باید مدنظر قرار دهید، توجه به کیفیت نهایی محتوای تان است. سعی کنید کلیدواژه های تان تبدیل به محتوایی دقیقا مشابه رقبا نشود؛ چراکه در این صورت جذابیت محتوای تان به کلی از بین می رود. خب مگر کسی را سراغ دارید که از تماشای دوباره یک فیلم تکراری لذت ببرد؟

توجه به فهرست قیمت ها: نکته ای همیشه جذاب

رقبای شما کم و بیش محصولاتی مشابه به بازار عرضه می کنند. به همین خاطر قیمت گذاری رقابتی اهمیت زیادی در انتخاب نهایی مشتریان خواهد داشت. این دقیقا همان کاری است که شما برای اثرگذاری درست بر روی مشتریان باید انجام دهید. البته تا وقتی فهرست قیمت رقبا را زیر ذره بین نبرید، هیچ اطلاع درستی از این امر پیدا نخواهید کرد. هرچه باشد شما برای اثرگذاری درست بر روی مشتریان باید علاوه بر کیفیت مناسب به قیمت ها نیز توجه کنید. وگرنه خیلی زود مشتریان تان سراغ بقیه رقبا رفته و دست تان از جلب نظر مشتریان خالی می ماند. 

یکی از نکات کلیدی که باید در این بخش نیم نگاهی بدان داشته باشید، بحث تخفیف هاست. این روزها خیلی از کارآفرینان تخفیف های جذابی برای عرضه محصولات در نظر می گیرند. به طوری که شما بدون توجه به تخفیف ها عملا شناخت درستی از قیمت گذاری شان پیدا نمی کنید. 

اگر از ما می شنوید، بد نیست قبل از اینکه دست به کار شوید، نگاهی به قیمت های همراه با تخفیف بیندازید. اینطوری ایده های خوبی برای طراحی جشنواره تخفیف خودتان پیدا خواهید کرد. 

ارزیابی فعالیت های آنلاین: جمع بندی کلی

این روزها کسب و کارها بیشتر در دنیای آنلاین با مشتریان تعامل دارند. کارهایی نظیر بازاریابی، عرضه محصولات و خدمات پس از فروش به طور کامل در این حوزه جریان دارد. بنابراین شما لازم نیست حتما دنبال مقایسه اوضاع تان با رقبا در دنیای واقعی بروید. چه بسا ارزیابی اوضاع آنلاین سودمندی بیشتری برای تان داشته باشد. پس منتظر چه هستید؟ سری به اوضاع آنلاین رقبا زده و کارتان را تنظیم کنید.

بی شک توصیه ما در این بخش شباهتی گریزناپذیر با ارزیابی سایت دارد. البته کار شما در اینجا کمی متفاوت تر است؛ چراکه باید شبکه های اجتماعی را در کانون توجه قرار دهید. هرچه باشد فعالیت برندها در شبکه های اجتماعی خیلی گسترده تر از سایت است. پس برای حضور بهتر در پلتفرم های آنلاین هم که شده مواردی نظیر شبکه های اجتماعی محبوب در بین رقبا و نوع محتوای تولیدی را مدنظر قرار دهید. قول می دهم با کمی فعالیت در این حوزه کلی ایده تازه و دست اول پیدا کنید. برای اینکه کارتان عالی تر از قبل شود، بد نیست اوضاع رقبا را با یکدیگر نیز مقایسه کنید. آن وقت دیگر آماده استفاده از نقاط ضعف تمام آنها خواهید بود. 

سخن پایانی

ارزیابی رقبا کاری است که معمولا کارآفرینان خیلی دوستش ندارند. انگار که هیجان کافی در این بخش نیست و دردسرهای آن خیلی بزرگ به نظر می رسد. خب حالا شما یک نقشه راه مطمئن برای ماجراجویی در این حوزه دارید. همانطور که دیدید، این کار نه تنها خیلی سخت نیست، بلکه کمکی عالی برای توسعه کسب و کارتان محسوب می شود. حالا دیگر هیچ بهانه ای برای فرار از استراتژی ارزیابی رقبا ندارید. پس همین حالا دست به کار شوید!

مطلب مرتبط: راهکارهای غلبه بر رقبا در بازار کسب و کار

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله به شما برای آشنایی مناسب با ارزیابی رقبا کمک کرده باشد. اگر باز هم سوالی در این رابطه داشتید، ما همیشه از دریافت نظرات و راهنمایی تان خوشحال خواهیم شد. پس با ما در ارتباط باشید.

منابع:

https://geekflare.com

https://www.similarweb.com

https://www.convinceandconvert.com