در گفت وگو با برایان مک آلیستر و رایان ویلیامز، کارآفرینان حوزه دیجیتال بررسی می شود / 3 مهارت فروش قدیمی که همیشه اثرگذار هستند

بیشتر جوان های در حال تحصیل در دانشکده های مختلف تمام روزشان را به تهیه کاغذهای کنفرانس یا مطالعه درس های امتحانی شان اختصاص می دهند. با این حال برایان مک آلیستر دوران دانشگاهش را به طور متفاوتی سپری کرد. وی این دوران را با ساخت کلاه های بینی(Beanie) با همکلاسی اش به پایان رساند.

این مدل سابق برند پوشاک Abrecrombie & Fitch همیشه در دوران کودکی عاشق استفاده از کلاه های بینی بود: «نگرش خاصی پشت این نوع کلا ه ها وجود دارد. به علاوه آنها بسیار راحت نیز هستند». با این حال پیش از آنکه دوست برایان از وی تقاضای ساخت این کلا ه ها را بکند، وی هیچگاه به تبدیل این ایده به استارتاپی موفق فکر نکرده بود. به این ترتیب با یک تلنگر از سوی دوست و همکلاسی قدیمی وی به سوی تحقق یکی از جذاب ترین کسب و کارهای عصر جدید جرکت کرد. 

در سال 2009 برایان به عنوان کارآفرینی فعال در شهر کولومبوس شرکت King & Fifth را راه اندازی کرد. این شرکت یک فروشگاه آنلاین ویژه فروش کلاه های بینی بود. با این حال اکنون این فروشگاه کلاه های بیس بال، تی شرت و عینک های آفتابی را نیز عرضه می کند. در ابتدا این کسب وکار چندان بزرگ نبود. در حقیقت اکنون هم این کسب وکار چندان بزرگ به حساب نمی آید. در حال حاضر فروشگاه King & Fifth فقط سه کارمند، با احتساب مک آلیستر دارد. با این حال در سال 2018 درآمد این برند نزدیک به 500 هزار دلار پیش بینی شده است.

مطلب مرتبط:۱۸مهارت فروش که برای تجارت موفق به آن احتیاج دارید

مک آلیستر برای کسب وکارش ایده های بزرگی در سر دارد. سه سال پس از ترک شغلش در صنعت مدلینگ به منظور تمرکز هرچه بیشتر روی کسب وکار شخصی اش آمادگی لازم برای افزایش میزان سود شرکت خود به میزان بالایی را دارد.

بی تردید شرکت مک آلیستر فقط از کانال دیجیتالی و اینترنتی امکان پذیر نیست. اگرچه وی تمام محصولاتش را از طریق وب سایت شرکت به فروش می رساند، اما وی به خوبی می داند برای دستیابی به رشد بالای شرکتش باید به سوی برخی از روش های به اصطلاح قدیمی فروش و استراتژی های مشابه گام بردارد.

وی در این مورد این گونه اظهارنظر می کند: «هنگامی که شما یک فروشگاه آنلاین راه اندازی می کنید، مردم فکر می کنند ترافیک بالای سایت و شمار فزاینده خریدها به طور طبیعی از راه می رسند. با این حال واقعیت مطابق این گمان مردم نیست، بلکه شما باید تک تک کاربران را به سوی سایت تان هدایت کنید». رایان ویلیامز، موسس برند SalesCollider، فهم این درس را برای صاحبان کسب وکارهای آنلاین بسیار دشوار می داند. برند ویلیامز در سانفرانسیسکو واقع شده و خدمات موردنیاز شرکت ها در زمینه تکنولوژی را ارائه می کند.

بسیاری از کسب وکارها گمان می کنند با راه اندازی یک نسخه فروشگاه آنلاین و ثبت آگهی در گوگل و فیس بوک همه چیز تمام شده و زمان دستیابی به سودهای کلان فرا می رسد. با این حال چنین فرایندی فقط در رؤیا به این اندازه آسان است. ویلیامز در این مورد به نکات مهمی اشاره می کند: «پس از راه اندازی فروشگاه آنلاین و انجام تبلیغات هنوز هم کارهای زیادی باقی مانده است. در حقیقت ما پس از این مراحل نیازمند فردی آگاه هستیم. این فرد باید در زمینه چگونگی ایجاد یک فروشگاه اینترنتی جذاب توضیحاتی را به ما ارائه دهد. به این ترتیب ما از تجربه مشاورمان نیز بهره مند خواهیم شد.»

شرکت هایی که علاقه مند افزایش سطح فروش شان هستند، باید علاوه بر فعالیت خلاقانه در سطح اینترنت به برخی از روش های غیر دیجیتالی نیز به منظور تسریع فرایند افزایش سود شان روی خوش نشان دهند. در ادامه به بررسی سه مورد از مهم ترین این روش ها خواهیم پرداخت.

1- استخدام نماینده فروش

شاید اکنون شرکت ها دیگر مانند گذشته به نیروهای زیادی در بخش فروش نیاز نداشه باشند. با این حال حضور شخصی که به خوبی توانایی صحبت پیرامون محصول مان را داشته باشد، در شرکت ضروری است. در این میان فرقی ندارد که شما یک فروشگاه آنلاین در حوزه لوازم خانگی هستید یا لوازم یدکی موتورهای معمولی، حضور نماینده فروش در هر صورت مهم خواهد بود. در حالی که بسیاری از کسب وکارها به سوی روبات های هوشمند به منظور پاسخگویی به پرسش های مشتریان و ارائه ویژگی های محصولات شان حرکت کرده اند، ویلیامز همچنان به ضرورت حضور یک نماینده واقعی به منظور ساماندهی این امور اعتقاد دارد: «تقریبا همه کسب وکارها مشتاق راه اندازی سیستم پاسخگویی خودکار و آنلاین هستند. در این میان باید به تجربه خریدار نیز توجه کرد. در حقیقت دریافت اطلاعات از یک روبات، هرچقدر هم هوشمند، احساس تعامل با یک شخص واقعی را در ما ایجاد نمی کند. در فرآیند فروش هنوز هم طرح پرسش هایی از خریدار به منظور فهم خواسته اصلی اش اهمیت دارد. کاری که فقط یک فروشنده واقعی توانایی انجام اش را دارد.»

2- بازاریابی آفلاین محصولات

مانند بسیاری از شرکت های فروش آنلاین، مک آلیستر نیز در گوگل و شبکه های اجتماعی سرمایه گذاری تبلیغاتی کرده است. اما وی در مورد تمایز این اقداماتش نظر خاصی دارد: «هرکسی می تواند سفارش تبلیغات تقریبا ساده را در شبکه های اجتماعی بدهد». براین اساس چیزی فراتر از تبلیغات آنلاین مورد نیاز است. در واقع در اینجا ما نیاز به نوعی مکمل داریم. ویلیامز مکمل شرکتش را در کمپین های فیزیکی یافته است. براین اساس کمپین شرکت وی در اوهایو راه اندازی شده است.

تمرکز اصلی این کمپین نیز روی دانشجویان دانشگاه اوهایو قرار دارد. به این منظور شرکت هزار کلاه بینی و هزار کلاه بیس بال را با لوگوی ایالت اوهایو در اختیار دانشجویان قرار داده است. توزیع این محصولات به صوت رایگان در ماه سپتامبر صورت خواهید پذیرفت. جایی که خود ویلیامز نیز به دانشگاه اوهایو خواهد رفت. این محصولات به صورت رایگان در میان دانشجویان توزیع می شود. در این میان فقط کارمندان شرکت نسبت به جمع آوری ایمیل و آدرس اکانت دانشجویان در شبکه های اجتماعی اقدام خواهند کرد. این درخواست در راستای ادامه ارتباط میان مخاطب و شرکت در فضای مجازی صورت می پذیرد. ویلیامز در این مورد اینگونه اظهارنظر می کند: «اگر بتوانیم به آدرس ایمیل آنها دسترسی پیدا کنیم، آنها را از شیوه سنتی به شیوه دیجیتال فروش منتقل کرده ایم.»

مطلب مرتبط:مهارت های برجسته زنان در فروش

3- بازاریابی شبکه ای و مذاکره

هرکسی که برای نخستین بار در تاریخ محصولی را فروخت، به احتمال بسیار بالا از دل بازاریابی شبکه ای و مذاکره آن را به انجام رسانده است. شرکت های فعال در زمینه تجارت آنلاین نباید به هیچ وجه این دو مهارت مهم در زمینه کسب وکار را فراموش کنند. اگرچه چانه زنی بر سر قیمت فروش در فضای اینترنتی به راحتی مذاکرات رودررو نیست، اما برای ما به عنوان فروشندگان راهکار دیگری وجود ندارد. در هرصورت باید تنور گفت وگو و چانه زنی را به منظور فروش محصولات مان داغ نگه داریم. فرقی ندارد از طریق اینرنت، تلفن یا حتی شیوه هایB2B، در هر صورت باید فضای گفت وگو حفظ شود.

شاید یک کسب وکار دیگر هم در میان کاربران معمولی سایت شما را پیدا کرده و نگاهی به محصولات تان بیندازد. با این حال به هنگام عقد قرارداد شما باید اطلاعات دقیق تری نسبت به توضیحات سایت، در اختیار خریدار قرار دهید. در بازاریابی شما باید همه مخاطب ها را مشتری بالقوه فرض کنید. برهمین اساس توضیحات خاصی را نیز باید از پیش برای ارائه به مخاطب تان آماده داشته باشید. بی تردید این توضیحات نباید دقیقا مطابق اطلاعات موجود در سایت تان باشد. در این صورت مخاطب تان اهمیت چندانی به حرف های شما نخواهد داد.

همان طور که مک آلیستر در طول دوران فعالیتش فهمیده، دنیای دیجیتال همچنان عرصه هایی برای کاوش و پیشرفت در اختیار دارد. برای وی ایجاد کسب وکار موفق به معنای برخاستن از پشت کامپیوتر و خروج از دفتر شرکت است: «شما می توانید 10 هزار دلار برای تبلیغات فیسبوکی صرف کنید، یا اینکه 10 هزار دلار هزینه کنید و محصول تان را به طور مستقیم به دست مشتری برسانید. به این ترتیب آنها توانایی مشاهده فرد پشت صفحه زیبای فروشگاه اینترنتی را خواهند داشت و این نکته ارزش بسیاری دارد.»