بازاندیشی در قیف فروش سنتی

یکی از مواردی که نوآوری های دیجیتال امروز مسبب از بین رفتن آن شده ، قیف فروش است. اینترنت، دسترسی به تلفن همراه، گوشی های هوشمند و شبکه های اجتماعی روش ها و تاکتیک های فروش را به کل تغییر داده اند.

به گزارشibazaryabi ، براساس یک نظرسنجی که توسط SiriusDecisions انجام شد، مشخص شده است که بیش از ۶۷درصد مسیر خرید به صورت دیجیتال انجام می شود. دسترسی نامحدود ما به اطلاعات مسیر خرید مردم را تغییر داده است.

خریداران امروزی دیگر قیف فروش را از بالا به پایین طی نمی کنند؛ آنها مراحل مختلف قیف را به صورت نامنظم پیموده و در هر مرحله از سفر خرید خود محتوا مصرف می کنند.

این امر باعث شده که بازاریابی محتوایی و ویدئویی در صدر تکنیک های مؤثر بازاریابی جای گیرد. اما آیا بازاریابی محتوایی شما با آنچه تیم فروش در پی آن است، هماهنگ است؟

مشتریان امروزی چگونه محتوا را مصرف می کنند؟

براساس مطالعات انجام شده ۵۷درصد از تصمیمات خرید بدون دیدار فروشنده با مشتری رخ می دهند. دسترسی به اطلاعات در قلب این واقعیت است.

مردم شدیدا در حال مصرف محتوا هستند. براساس تحقیقات انجام شده توسط هاب اسپات در سال ۲۰۱۶، محتوای ویدئویی و رسانه های اجتماعی بیشترین میزان مصرف محتوا را دارند.

روند مصرف ویدئوها

با توجه به تحقیقات هاب اسپات، تقریبا نیمی از شرکت کنندگان در تحقیق بیش از یک ساعت را صرف تماشای ویدئو می کردند. روزانه میلیاردها ویدئو در فیس بوک و یوتیوب به اشتراک گذاشته می شود.

تحقیق دیگری نیز که توسط فوربز انجام شد، نشان داد که ۷۵ درصد از مدیران به طور منظم ویدئوهای مرتبط با کارشان را مشاهده می کنند.

محتوا و تأثیر آن در روند بازاریابی

همه اینها بدین معنی است که اطلاعات و محتوا نقشی اساسی در روند فکری خریداران ایفا می کند.

آنها دیگر نیازی به دخالت فروشنده ندارند؛ تنها با محتوا نیاز آنها به بهترین شکل برطرف می شود.

اکنون بزرگ ترین چالش این است که چه محتوایی و چگونه تولید شود؟

با اینکه ویدئوها بیشترین استفاده را در میان بازاریابان دارند، اما به هیچ وجه نباید از پتانسیل و مزیت های دیگر محتواها دور شوید. بسته به صنعت شما هر نوع محتوایی می تواند مفید یا غیرمفید باشد. به عنوان مثال، ممکن است شما در تحقیقات خود متوجه شوید که مخاطبان شما بنا به دلایلی به دنبال مقالات آموزشی یا تخصصی هستند که در این حالت تولید محتوای وبلاگی بسیار مؤثرتر از سایر انواع محتواست.

قیف فروش در گذشته مسیر خرید را نشان می داد. مشتریان کجا هستند، نیازهای آنها چیست، چگونه آنها را هدف قرار دهیم و…این قیف باید دوباره مورد بازبینی قرار گیرد.

چرا قیف فروش سنتی دیگر اثرگذار نیست

بیایید این موضوع را با داستان برند آرایشی صفورا بررسی کنیم.

صفورا زنجیره ای از فروشگاه های لوازم آرایشی است که در سال ۱۹۶۰ تأسیس شد.

تیم صفورا متوجه شد که بازاریابی در عصر دیجیتال عملکردی مشابه بازاریابی سنتی نیست؛ آنها باید از روش های متفاوت تری بهره بگیرند تا به نتایج مثبت دست یابند، بنابراین آنها تمامی مراحل قیف بازاریابی سنتی را حذف کردند و به جای آن به ساخت یک جامعه پرداختند.

مردم خود را عضو این جامعه می دانستند و در داخل آن برای مشکلات خود راه حل پیدا می کردند.

آنها می توانستند از کمک متخصصان زیبایی بهره مند شوند و اگر تمایل داشتند به خرید اقدام کنند.

روش قیف سنتی دیگر اثرگذار نیست، چرا که مخاطبان به هنگام خرید یک مسیر غیرخطی را می پیمایند.

همکاری بسیار نزدیک در بخش های بازاریابی و فروش

برای اینکه به روند جدید در قیف فروش نزدیک شد باید همکاری تیم فروش و بازاریابی در اولویت قرار بگیرد. هر موفقیتی از همکاری و مبادله آزادانه ایده ها حاصل خواهد شد زیرا تیم فروش برای اینکه به بهترین شکل در خدمت مشتریان باشد، باید اطلاعات کافی از تیم بازاریابی و کارهایی که آنها انجام داده اند، داشته باشد.

با حذف قیف بازاریابی سنتی به چه چیزهایی باید توجه کرد؟

همانطور که می بینید با شکل گیری بازاریابی جدید تلاش های تیم بازاریابی و فروش باید شدیدا هماهنگ شوند.

- دیگر مسیر خرید مشتری خطی نیست: گاهی ممکن چند ماه طول بکشد تا به خرید تبدیل شود و گاهی چند ثانیه.

- تأثیرگذاری اجتماعی بسیار مهم است: دیگر برندینگ فقط به بخش بازاریابی بستگی ندارد، بلکه کلیه اعضای تیم در آن دخیل هستند.

- به طرفداران خود اهمیت دهید و آن‎ ها را نادیده نگیرید: طرفداران شما بهترین بازاریابان برای شما هستند.

- واقعا روی بازاریابی محتوایی تمرکز کنید: به عبارت ساده تر، هدف اصلی محتوایی را که تولید می کنید کمک به مخاطب قرار دهید، نه فروش.

- تجزیه و تحلیل: بازاریابی دیجیتال به اندازه گیری، تجزیه و تحلیل و آنالیز بستگی دارد. این کار منجر به بهبود روش ها و رشد سریع تر می شود.