موانع اساسی رشد کسب و کار

اگر اوضاع رشد و پیشرفت در کسب و کارتان راکد شده، احتمالا در تنگنایی گرفتار شده است. در این مطلب می توانید راهی برای حل آن پیدا کنید.

به گزلرش زومیت،آدرین دوریسن یک کارشناس استراتژی کسب و کار است و نکاتی درباره تنگناهای تجارت بیان کرده که می توانند شما را با عواملی که به شکست کسب و کارتان منتهی می شوند، آشنا کنند. با زومیت همراه شوید تا این نکات را بهتر بشناسید.

بسیاری از کارآفرین ها از تلاش کردن و شناسایی کردن کارهایی که برای موفقیت کسب و کارشان لازم است، ترسی ندارند. اما مشکل این است که بیشتر وقت ها تمرکز آنها روی مسئله و موضوع اشتباهی است. همه ی ما احتمالا دچار این باور هستیم که «تلاش به نتیجه منتهی می شود» اما دقت نمی کنیم که تلاش اشتباه هیچ معنا و نتیجه ای به دست نخواهد داد.

صاحبان کسب و کار، آنهایی که ۱۰ برابر بیشتر از سایرین به نتایج مطلوب دست پیدا می کنند، الزاما ۱۰ برابر زمان بیشتر صرف نکرده اند. آنها فقط راه درست را یافته اند.

حالا اگر شما به اندازه کافی زمان برای کارتان صرف می کنید، برای به دست آوردن نتیجه مطلوب به اندازه کافی تلاش می کنید، به صورت روزانه درباره موضوعاتی که باید مورد توجه و تمرکز بیشتری باشند تصمیم گیری می کنید ولی هنوز به نتیجه  و رشد مدنظر دست پیدا نکرده اید، پس احتمالا در حال حل کردن یک مسئله ی اشتباه هستید! اما نگران نباشید، شما تنها نیستید.

یکی از مهمترین و بزرگترین مشکلاتی که کارآفرین ها با آن مواجه هستند، عدم شناسایی مشکل است. آنها از همه ی نشانه هایی که مشکل ایجاد می کند آگاه هستند اما نمی توانند آن را بطور کامل ریشه یابی کنند. با رفع کردن نشانه های مشکل در واقع چیزی را حل نمی کنند و تنها روی آن چسب زخم می زنند. شاید پس از آن احساس خوبی داشته باشند اما این احساس موقت است، چرا که به زودی نشانه ی دیگری نمایان می شود. علت این است که مشکل اصلی همچنان پا برجا است.

آدرین دوریسن می گوید به عنوان یک متخصص در زمینه رشد و بهبود کارآیی و بازدهی، بعد از کار کردن با صدها مشتری - چه دارندگان شرکت های بزرگ و چه کسب و کارهای تک نفری - به این نتیجه رسیدم که این بزرگترین مانع برای دستیابی به رشد سریع و پایدار هر کسب و کار است. این موضوع برای هر کسب و کاری و در هر مرحله ای از پیشرفت که باشد پیش می آید و هیچ فرد و سازمانی از آن مصون نیست. هر کسی مشکلات و تنگناهایی در کسب و کارش دارد که برای حل آن یا نادیده گرفتن آنها تلاش فراوان می کند!

اما ۳ مورد اصلی که ریشه ی اصلی بوجود آمدن مشکلات کسب و کارها و متوقف شدن رشد آنها است، به قرار زیر هستند. شاید پس از خواندن این سه دلیل به این نتیجه برسید که شما (کسب و کار شما) از هر ۳ مورد رنج می برید، اما اطمینان داشته باشید که تنها یکی از آنها از اولویت بیشتری نسبت به سایرین برخودار است و بیشترین مشکلات را در تجارت شما ایجاد می کند.

۱. مشتری دائم. شما مشتری دائم کافی ندارید.

۲. فروش. شما شانس فروش را دارید اما قادر به بهره گیری از آن نیستید.

۳. مقیاس پذیری. رهبری را دارید، می توانید به فروش دست پیدا کنید، اما ظرفیت و توان عرضه ی خدمات یا محصول به مشتری را ندارید.

اگر روی حل کردن هر سه موضوع تمرکز دارید، پس دلیل رکود و خستگی سازمان را یافته اید. اگر روی موضوع اشتباه تمرکز کرده اید، به جواب نمی رسید و نا امید می شوید.

برای آنکه به شما برای یافتن مشکل درست کمک کنیم، آنها را به تفکیک بررسی می کنیم.

۱. مشتری دائمی

شما سیستم مناسبی برای جذب مشتری دائم ندارید. به این معنی که شما سیستمی ندارید که به طور دائم و ماهانه برایتان مشتری های تازه بیاورد.

اکر مشتری کافی نداشته باشید، نمی توانید به موفقیت دست یابید. برای این منظور باید سیستمی طراحی کنید که مشتری های وفادار بیشتری جلب کند تا کم کم بتوانید این مشتری ها را به اهداف سرمایه خود تغییر دهید. برخی از استراتژی هایی که می توانید در نظر داشته باشید استفاده از سیستم های ارجاع، بهینه سازی موتور جستجو، تبلیغات پولی، دعوت از مهمان برای بلاگ نویسی و استفاده از پلتفرم های شبکه های اجتماعی است.

به خاطر بسپارید که این مشکل ممکن است با مساله ی فروش اشتباه گرفته شود و شما خیال کنید که تنها کافی است فروش بیشتری داشته باشید، اما اگر نتوانید نرخ تبدیل (در بازاریابی اینترنتی نرخ تبدیل یا conversion rate نشان دهنده ی درصدی از بازدیدکنندگان وب سایت است که واقعاً خرید انجام می دهند.) را به متوسط یا بالاتر تغییر دهید نمی توانید به اهدافی که مد نظر دارید، از جمله افزایش سرمایه، دست یابید. پیش از افزایش فروش باید به افزودن تعداد مشتری های وفادار تمرکز داشته باشید.

۲. فروش

اگر نرخ تبدیل متوسط یا بالاتر از آن باشد، آنگاه شما مشتری کافی برای افزایش سرمایه دارید اما این به آن معنا نیست که شما آنها را به فروش پایدار تبدیل کرده اید. برای مثال اگر شما ۱۰۰ مشتری ثابت داشته باشید باید ۱۰ تای آنها را برای به دست آوردن سرمایه ی ۱۰۰۰ دلاری به متقاضی تبدیل کنید. این در حالی است که شما تنها توانسته اید این عدد را به ۳ برسانید. این یعنی شما در بخش فروش ضعف دارید. بدین ترتیب تمرکز شما نباید به جذب بازدیدکننده ی بیشتر باشد بلکه باید بتوانید جذابیت های فروش خود را افزایش دهید.

راه های بسیاری برای حل این مساله وجود دارد اما یکی از کارهایی که می توانید انجام دهید دنبال کردن مشتریان است. پیش از آنکه یک مشتری به خریدار تبدیل شود باید حداقل ۵ عدد از ۷ تاچ پوینت (نقاط تماس با مشتری) برآورده شده باشد. (این ۷ تاچ پوینت عبارتند از: محصول، شعار برند، شخصیت برند، عملکرد، افراد برند، مکان برند و ادراک برند.)

اگر نرخ تبدیل فروش شما متوسط یا بالاتر است اما همچنان به اهداف افزایش سرمایه ای که مد نظر دارید دست پیدا نمی کنید، پس باید دوباره به همان نکته d اول برگردید و به جذب مشتری ثابت بیشتر بیاندیشید. این نتیجه در بخش فروش نشان می دهد که شما هنوز باید در بخش قبل رشد بیشتری داشته باشید.

۳. مقیاس پذیری

ساختار عملی و پیشنهادی فعلی شما ممکن است مانع رشد و پیشرفت کسب و کار و افزایش فروش باشد. این یعنی شما مشتری های ثابت را دارید و می توانید آنها را به خریدار تبدیل کنید اما نمی توانید آنطور که شایسته است به آنها خدمات بدهید؛  چرا که مقیاس پذیر نیستید.

مثلا اگر شما مشتری هایی داشته باشید که به خریدار تبدیل شده باشند اما برای ارائه محصول یا خدمات مجبور باشید آنها را در صف انتظار و نوبت نگه دارید یعنی امکانات کافی برای خدمات رسانی به آنها را ندارید.

یک راه برای حل این مشکل این است که بخشی از کارها و فرآیندها را خودکار کنید.

پس از آنکه متوجه شدید کدام یک از موارد فوق از رشد و پیشرفت کسب و کار شما ممانعت می کند، با تمرکز روی اهداف، انرژی، عملکرد و منابع خود را برای حل آن به کار گیرید. راز دستیابی به نتیجه ای ۱۰ برابر این نیست که ۱۰ برابر زمان برای تلاش بیشتر صرف کنید، راهش این است که برای حل مشکلی که به درستی شناسایی شده تمرکز داشته باشید.