مصاحبه فوربس با کریس میتلستد، موسس برند FruitGuys / استارتاپ 30 میلیون دلاری

20سال پیش میتلستد ایده فروش میوه های تازه به دفترهای کسب وکار سانفرانسیسکو را داشت. کریس امیدوار بود مدیران و کارمندان به جای استفاده از مواد حاوی کافئین و شکر فراوان به سوی محصولات طبیعی روی آورند. در ابتدای راه موسس FriutGuys  با موتورسیکلت هوندای خود محصولات را از مزرعه تهیه می کرد و به مراکز کسب وکار تحویل می داد.

اگرچه آغاز راه برای میتلستد دشوار بود، اکنون وی شرکتش را به بزرگ ترین برند در حوزه مواد غذایی ارگانیک تبدیل کرده است. سود FruitGuys  در سال گذشته 30.5میلیون دلار بود. همین رقم وسوسه کننده کافی است تا به سراغ کریس رفته و داستان برندش را جویا شویم. در این مصاحبه دشواری های راه اندازی یک کسب وکار جدید، مواجهه با شکست و بازگشت دوباره به عرصه کسب وکار را از زبان خالق استارتاپ 30 میلیون دلاری خواهیم شنید.

به عنوان پرسش نخست، کسب وکار FriutGuys را چگونه راه اندازی کردید؟

سرآغاز شرکت من با ناامیدی همراه بود. در آن هنگام من 27 سال داشتم و تازه ازدواج کرده بودم. پس از ازدواج تصمیم گرفتم به سانفرانسیسکو برگردم و سروسامانی به زندگی ام دهم. با این حال حقوق 9.50 دلار در ساعت قادر به تحقق رویاهایم نبود. اوج دشواری ها هنگامی بود که همسرم باردار شد. با آن حقوق به سختی زندگی ما می گذشت. ورود یک عضو جدید مانند کابوسی در نیمه شب بود.

در محل کار یکی از دوستانم مسئول تحویل سفارش قهوه شرکت ها بود. یک روز هنگام بازگشت از محل کار گفت وگوی جالبی بین ما رخ داد؛ گفت وگویی که من را تبدیل به موسس FruitGuys  کرد: «اغلب افرادی که قهوه ها را سفارش می دهند از اضافه وزن رنج می برند. دغدغه اصلی آنها کاهش وزن است، با این حال جایگزینی برای قهوه سراغ ندارند. اگر بتوانی ایده ای پیدا کنی که رضایت این افراد را جلب کنیم، بازار را تکان خواهیم داد.» در طول آن هفته به این موضوع فکر کردم. بهترین گزینه برای پیشنهاد به مراکز تجاری و دفترهای موجود در سانفرانسیسکو، میوه های تازه و ارگانیک بود. برای اجرای این ایده به دنبال نشانی دفترهای اداری شهر رفتم. برای شروع 5000 دفتر مناسب را انتخاب و شروع به تماس گرفتن کردم. انتظار داشتم حداقل پنج دفتر با ایده من موافقت کرده و کسب وکارم به صورت جدی شروع شود.

اوضاع همان طور که انتظار داشتید پیش رفت؟

از آن روز مجبور شدم نیمه شب به مزرعه های مختلف رفته و میوه های مناسب را خریداری کنم. نخستین انبارم نیز اتاق خواب خانه ام بود، اما یک اتاق برای این کسب وکار کافی نیست. به زودی تمام خانه پر از میوه شد. در عمل ما در یک انبار زندگی می کردیم و هر روز صبح با موتور هوندای قدیمی ام میوه ها را به مشتریان تحویل می دادم. پس از چند ماه همسرم کلید یک خانه نیمه کاره را که متعلق به دوستش بود برای مدتی گرفت. آنجا تبدیل به انبار جدیدمان شد. فضای باز خانه نیمه کاره این فرصت را به ما داد تا میوه ها را با بسته بندی بهتری به مشتریان تحویل دهیم.

شش ماه بعد از نخستین همکاری رسمی ما با دفترهای شهر، تعداد مشتریان به قدری زیاد شد که مجبور به استفاده از کامیون شدیم. بودجه اندک من و همسرم باعث شد به جای خرید کامیون آن را اجاره کنیم. به این ترتیب تا سال 1997 با حداقل بودجه کسب وکارمان را پیش بردیم. در سال 1998 درآمد 140 هزار دلاری کمک شایانی در راستای بهبود خدمات به ما کرد. سال بعد درآمدمان به 419 هزار دلار رسید. آغاز هزاره جدید میلادی با رکوردشکنی FruitGuys شروع شد؛ درآمد 1.3 میلیون دلار.

دوست دارم صادقانه بگویید که در ابتدا چقدر به موفقیت کسب وکارتان امید داشتید؟ آیا ایده FruitGuys را یک پروژه کوتاه مدت به حساب آورده بودید؟

من از آن دسته افرادی هستم که معتقدند کارآفرینی چرخه ایده آزمایی، شکست و بازگشت قوی تر به عرصه رقابت است. در ابتدا من 18 ساعت در روز کار می کردم. البته همسرم نیز تقریبا در همین حدود فعالیت داشت. ساعت کاری زیاد و فشار بالا من را ناامید نکرد. در واقع من نمی توانستم ناامید شوم، بچه ام در راه بود و باید فکری به حال تامین مخارج زندگی جدیدم می کردم.

در یکی از کنفرانس های اخیر گفته بودید فشارهای زندگی همراه با یک فرزند و شکست در کسب وکار را پشت سر گذاشته  و اکنون به اینجا رسیده اید. در این مورد کمی توضیح می دهید؟

خب همه چیز آن گونه که من می خواستم پیش نرفت. پس از سال 2000 با یک بحران مالی مواجه شدیم. در واقع کاهش ناگهانی خرید مشتریان ما را تا مرز ورشکستگی پیش برد. در طول دو سال نه تنها سودی کسب نکردیم، بلکه نیم میلیون دلار بدهی نیز بالا آوردم.

چطور از آن بحران عبور کردید؟

واضح است که شرکت مجبور به پذیرش واقعیت بود. بر همین اساس سعی کردیم مخارج را کاهش داده و به دنبال بازارهای جدید بگردیم. در حین جست وجو برای یافتن راه حل پرداخت بدهی ها اتفاق جالبی افتاد. بازارهای جدیدی که به دنبالش بودیم، به سراغ مان آمدند. پیش از این بازار هدف FruitGuys تنها مراکز کسب وکار بود، با این حال سال 2003 همراه با استقبال مردم سراسر ایالات متحده از ایده ما همراه شد. افزایش بازار مصرف باعث شد به فکر همکاری با شرکت FedEx بیفتیم و به این ترتیب محصولات مان را به سراسر آمریکا بفرستیم. این فرآیند حدود چهار سال زمان برد تا در نهایت ژانویه 2007 نخستین بسته محصولات مان به فیلادلفیا ارسال شد. پس از آن دیگر شهرها را نیز فتح کردیم و الان به یک استارتاپ 30 میلیون دلاری تبدیل شده ایم.

به درآمد 30 میلیونی شرکت اشاره کردید، پیش بینی خاصی در مورد مقدار درآمد سال های بعدی دارید؟

من خیلی رویاپرداز نیستم. تجربه نشان داده در سال های اخیر حدود 10 تا 15 درصد افزایش درآمد سالانه داشته ایم. بنابراین گمان می کنم سال آینده 35 میلیون دلار درآمد کسب کرده و FruitGuys به موفقیتش ادامه دهد.

- تمام شرکت در مالکیت شماست؟

نه، نمی دانم از این بابت ناراحت باشم یا خوشحال اما در سال 2000 اریک مولر، رئیس فعلی شرکت را وارد کسب وکار کردم. خواهرم نیز سهم اندکی در FruitGuys  دارد. 

همکاری با شرکا چگونه به ذهنت رسید و دلیل اصلی اش چه بود؟

من آدم متعصبی نیستم. اگر در کسب وکار کسی را پیدا کنم که مفید باشد، فورا وی را جذب می کنم. ماجرای شراکت با اریک نیز همین طور است. همه چیز از 1999 شروع شد. در آن زمان من قصد توسعه کسب وکارم را داشتم تا در شهر به صورت آنلاین خدمات ارائه کنم. نامی را که برای وب سایت انتخاب کرده بودم به دلیل ثبت نام قبلی اریک غیرقابل استفاده بود. بر همین اساس به سراغ اریک رفتم. وقتی فهمیدم وی مهندس کامپیوتر است، تصمیم به همکاری با او گرفتم. اریک مولر مهندسی بود که رویای راه اندازی کسب وکار در سیلیکون ولی را داشت، اما آشنایی ما با هم مسیر زندگی اش را عوض کرد.

 آیا تا به حال به فکر فروش کامل FriutGuys افتاده اید؟

متاسفانه بله. خوشحالم که این اتفاق رخ نداد، اما چند سال پیش به منظور کسب سرمایه اولیه و راه اندازی یک کسب وکار جدید قصد فروش شرکت را داشتم. همسرم من را از این کار منصرف کرد. او بارها در طول این سال ها به من کمک کرده و این مورد یکی از مهم ترین ها بود.

 اجازه بدهید سوال قبل را برعکس کنم. آیا تا به حال به دنبال خرید یک شرکت در کسب وکاری متفاوت بوده اید؟

هرگز. با اطمینان می گویم هرگز. FruitGuys یک پروژه بزرگ و جهانی است. هدف من تبدیل یک استارتاپ 30 میلیونی به برندی بین المللی با سود چند میلیاردی است. خوشبختانه در طول سال های اخیر تیم خوبی را برای شرکت دست وپا کرده ام. درگیر شدن با یک چالش متفاوت در این میان اشتباهی بزرگ است. ترجیح می دهم شرکت خودم را گسترش دهم تا دستاورد شخص دیگری را خریده و بخت آزمایی کنم.

به عنوان پرسش پایانی، آیا فکر می کردید بعد از 20 سال به جایگاه کنونی برسید؟

بله. من همیشه رویای رسیدن به جایگاه فعلی را داشتم. زمانی که نیمه شب به مزرعه ها می رفتم و محصولات را با موتورسیکلت کهنه ام به دست مشتریان می رساندم، به موفقیت ایده ام ایمان داشتم. شاید به نظر شما خنده دار بیاید اما من 20 سال با این امید سخت کار کردم. پروژه 10 ساله من دستیابی به درآمد 100 میلیون دلاری است. به همین دلیل هنوز هم نیمه شب ها بیدار می شوم و مشغول کار می شوم. هرگز کسانی را که خواستار ساعت کاری اندک هستند درک نکرده ام. بازار کسب وکار محلی است که ما می توانیم خودمان را به اثبات برسانیم.

فرار از این میدان به نظرم غیرمنطقی است. همچنین اگرچه من به شدت به آینده امیدوار هستم، اما تلاش کرده ام با واقعیت های جاری کنار بیایم. بر همین اساس ترسی از کنار گذاشتن برخی از ایده هایم به دلیل ریسک بالای نهفته در آنها ندارم. گمان می کنم رمز پیشرفت باثبات FruitGuys همین نکته است.