افکار یک تبلیغاتچی – بخش ششم

در بخش های قبلی با چهار موضع گیری و جایگاه یابی شامل اصالت و ماهیت، استحکام، امنیت و کیفیت، آشنا شدیم که هر کدام در جایگاه خود می توانند نقش بسیار تعیین کننده ای در جایگاه یابی و موضع گیری محصول در بازار داشته باشند و راه گشایی باشند.

برای برون رفت از مشکل جنگ قیمتی که سالیان سال است در خیلی از بازارهای سنتی و غیر سنتی نمود بسیار پررنگی داشته و سبب شده خیلی از فروشندگان در اقیانوس قرمزی گرفتار شوند و جز منفعت مشتری سودی حاصل نشود، این به این مفهوم نیست که نسبت به مشتری بی اهمیت باشیم.

خیر این مفهوم بیان این موضوع است که در تشکیل اقیانوس قرمز در بازارهای رقابتی مدام فروشندگان از حق السهم خود می کاهند و برای ماندن در شرایط رقابتی بازار مدام دست به کاهش قیمت می زنند که این امر در بلند مدت موجبات تضعیف تولید و فروش را رقم می زند و بیشتر منفعت، سهم مشتری می شود.

در ادامه با یکی از مهم ترین مفاهیم برای ایجاد تمایز و موضع یابی آشنا خواهیم شد.

سن

فاکتوری است تأثیرگذار بر طبقه بندی و موضع یابی هر کدام از محصولات متناظر، به این معنی که  طی چندین سال اخیر تمرکز و توجه بسیاری به طبقه بندی مصرف کنندگان براساس رنج سنی بوده و این امر در تولیدات نیز به خوبی رعایت شده و در حقیقت محصولاتی مبتنی بر سن طراحی و تولید شده است.

نکته دیگری که بسیار می تواند در این المان تأثیرگذار باشد، خاص بودن و پیچیده بودن این فاکتور متمایز کننده است.

به عنوان مثال در فاکتور های دیگر موضع یابی، مستقیما به نتیجه دست خواهیم یافت و لایه ها و ابعاد مختلفی برای تفهیم استفاده وجود ندارد ولی در این شاخص این فرآیند کمی پیچیده تر است.

به عنوان مثال محصولاتی که برای نوزادان طراحی شده اند ولی مادران، هم می توانند تأثیرگذاران خرید باشند و هم خریداران و دسته سوم هم پدران که خریدار یا همان مشتری محصول هستند.

در این شرایط است که استفاده از این المان برای موضع یابی در عین حال که بسیار آسان و قابل درک است ولی لایه های نهفته خود را دارد و حتما باید در کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی به این ابعاد توجه ویژه شود چرا که عدم تشخیص صحیح هر کدام از موارد بیان شده که تفاوت های بنیادی و اساسی در ماهیت کلمات وجود دارد، می تواند باعث عدم موفقیت کمپین طرح ریزی شده باشد.

در ادامه برای درک بهتر موضوع به بیان تشریح مفاهیم هر کدام از عبارت ها می پردازیم. مشتری یا همان کسی که بابت دریافت کالا یا خدماتی بهای آن را پرداخت می کند. مصرف کننده، کسی که از محصول که شامل کالا یا خدمات است، استفاده می کند. تأثیرگذار خرید کسانی هستند که ممکن است نه بهای کالا یا خدمات را پرداخت کنند و نه استفاده کنند ولی در تحقق امر خرید نقش بسزایی دارند.

باید افزود که هر سه مورد می توانند با یکدیگر ادغام نیز شوند یعنی یک فرد هم می تواند مشتری باشد و هم مصرف کننده و به همین ترتیب ادغام های دیگری نیز صورت می گیرد.

نکته مهم و پایانی که باید در موضع یابی با المان سن به آن تأکید کرد، شناخت بازار هدف و همچنین عوامل مؤثر در جریان حرکتی بازار مربوطه است که می تواند جایگاه شما را نسبت به رقبا صحیح تر و درست تر تعریف کند و این همان هدفی است که در تمایز برای موضع یابی مدنظر گرفته می شود.

دکترای مدیریت کسب‌ و‌ کار