ترسیم نقشه راه

همیشه در هر صنعت و بازاری اصول و تکنیک هایی برای شناسایی درست و ورود به بازار و فروش محصول و در نهایت کسب سود که هدف اصلی یک شرکت یا موسسه انتفاعی است وجود دارد و در صورت رعایت نکردن یا ندانستن آنها بی شک با شکست و ضرر روبه رو خواهید شد.

بنده در این نوشتار به این اصول و تکنیک ها و شرح آنها خواهم پرداخت. البته بسیاری از شما دوستان شاید با این اصول به طور کلی آشنا باشید اما بنده می خواهم در واقع یک نقشه راه را برای شما ترسیم کنم که درهر زمان و موقعیت جایگاه و مسیر شما را نشان خواهد داد و براساس آن می توانید ادامه مسیر را پیموده یا اقدامات اصلاحی را انجام بدهید.

در هر بازاری باید به این موارد توجه کرد:

STP+4P Segmentation

به معنی بخش بندی ومشخص کردن نوع و جنس بازاری است که ما قرار است در آن ورود کنیم. به طور مثال بازار پوشاک.

target

به معنی هدف و در واقع آن بخش از بازار است که قرار است که ما به نیاز مشتریان آن بخش پاسخ بدهیم. به عنوان مثال در بازار پوشاک ما قرار است به رنج سنی دو تا پنج سال (کودکان) و 15 تا 25 سال (نوجوانان پسر و دختر) پوشاک و البسه مطابق با سلایق آنها ارائه کنیم.

Position

به معنی جایگاه برند ما در بازار در ذهن و قلب مشتری است، در حقیقت جایگاه برند در ذهن مشتری تداعی کننده مثلاً کیفیت بالای محصول است، مثل نایک یا قیمت مناسب آن مثل فروشگاه های وال مارت یا عدم کیفیت آن است مثل اجناس چینی. در واقع مشتری براساس جایگاه برند محصول است که تصمیم به خرید و وفاداری به برند یا عدم خرید آن می گیرد.
+Place-promotion-price-product

علاوه بر موارد بالا باید به  4p نیز توجه کرد و با مواد فوق ترکیب کرد. این 4p  عبارتند از محصول، قیمت،توزیع و ترفیع.

درخصوص محصول هرچه کیفیت محصول بهتر و مطابق با نیاز مشتری طراحی شود درنتیجه کاربر به راحتی می تواند با آن کار کند.

درمورد قیمت، قیمت متناسب با مشتریان آن بخش از بازار باشد.

درخصوص محصول و قیمت اگر ما بتوانیم زنجیره ارزش را پیاده سازی کرده و در واقع بتوانیم با تولید کننده مواد اولیه مراوده علمی درمورد تهیه و تولید مواد اولیه و... و نیز درخصوص توزیع نیز با بنکداران و عمده فروشان تعامل داشته باشیم و در رساندن محصولات و کانال های توزیع و تکمیل کردن این زنجیره به نوآوری ارزش دست پیدا کنیم یعنی تولید و ارائه محصولاتی با کیفیت بالا و قیمت پایین.

درخصوص توزیع محصولات، محصولات باید در زمان و مکان مناسب عرضه شوند تا رضایت مشتری جلب شود و مشتری بتواند به راحتی محصولات را تهیه کرده و در دسترسش باشند.

درباره تبلیغات و فروش شخصی باید محصول از طرق مختلف معرفی شده و به فروشندگان که در واقع آخرین حلقه و نزدیک ترین حلقه به مشتری هستند آموزش داده شود که هدف اصلی جلب رضایت مشتری است و در واقع مشتری باید به عنوان پادشاه دیده شود و قلب و روح او تسخیر شود بنابر این برخورد و خوشرویی باید جزو اصول اولیه کار باشد.

حال با توجه به مطالب فوق به توزیع و ترسیم ساختار شکست کار یا  «WBS» که در واقع نقشه راه ما است می پردازم. فرض کنیم که براساس اطلاعات کسب شده از نیاز سنجی بازار می خواهیم یک کالای پزشکی را که در بیمارستان ها کاربرد دارد و در واقع داروها روی آن قرار می گیرند تا به بیماران رسانده شود تولید کنیم.

همانطور که در جدول مشخص است segmentation  خود به سه بخش  (جمعیت شناختی-جغرافیایی و روان شناختی)تقسیم شده است.

جمعیت شناختی  خود به پنج بخش  (سن-جنسیت-درآمد-شغل-تحصیلات)تقسیم بندی می شود.

جغرافیایی: طبق کالای موردنظر چهار استان که از نظر جمعیت و میزان آلودگی در بالاترین سطح بودند انتخاب شدند. (تهران-خراسان-البرز-اهواز)

روانشناختی: که خود به سه بخش ( شخصیت و طبقه اجتماعی- سبک زندگی- خصوصیات رفتاری)تقسیم می شود.  همانطور که می دانیم براساس سن، جنسیت، سبک زندگی، میزان درآمد و طبقه اجتماعی و تحصیلات، شیوه تأمین نیازها  (خواسته ها)با همدیگر متفاوت است. در واقع میزان پاسخگویی در مورد فوق که مربوط به سلامت و بهداشت افراد می شود براساس موارد فوق الذکر با یکدیگر متفاوت است. طبیعتا افرادی که تحصیلات بالا، درآمد کافی داشته باشند و از سطح مرفه جامعه باشند به بهداشت و روان خود بیشتر اهمیت و پاسخ خواهند داد و مراکز و بیمارستان هایی که در این مناطق باشند بالطبع مشتریان بیشتری خواهند داشت که به دنبال آن نیاز این مراکز به کالاهای پزشکی و کالای مورد نظر ما بیشتر خواهد شد.

Target خود به سه بخش درمانگاه ها (دولتی، خصوصی، لشکری و کشوری)، بیمارستان ها  (خصوصی، دولتی، لشکری و کشوری)و لوازم پخش کالای پزشکی تقسیم می شوند.

Position یا جایگاه نیز به بخش های کارمندان، استراتژی های رقابتی  (رهبری هزینه-تمایز-نوآوری ارزش)، کانال های توزیع، خدمات (قبل از فروش-حین فروش-بعد از فروش)، خط تولید محصول (کیفیت-قیمت)، تبلیغات (بیلبوردها-اینترنت-شبکه های اجتماعی-تلویزیون-نمایشگاه ها و همایش ها)، فروش (فروش مستقیم-ودیعه ای-ودیعه ای و ثبت سفارش-تخفیفات دوره ای-تخفیفات ویژه- فروش B2B-فروش B2C) تقسیم بندی می شوند.

با به کارگیری مدل فوق  (WBS) به راحتی می توان جایگاه خود را در صنعت و بازار موردنظر مشخص و براساس آن استراتژی های شان را تعریف کنند و در موارد لزوم نقاط ضعف خود را به قوت تبدیل کرده و از فرصت ها حداکثر بهره  را ببرند.

تحلیلگر و مشاور بازار سازی