روانشناسی فرآیند خرید

مردم محصول شما را براساس استدلال خودشان می خرند. ممکن است دلایل آنها اصلا منطقی و عاقلانه نباشند، اما به هر حال دلایل آنهاست.

اثربخش بودن یک فروشنده بدون داشتن اطلاعات صحیح از روانشناسی فرآیند خرید مشتریان کار بسیار سختی به نظر می رسد. ما چیزهای بی شماری را می خریم که به ما فروخته نشده اند. ما با ابتکار خود خرید می کنیم تا خواسته هایمان را برآورده کنیم. برای اینکه فروشنده موفقی باشیم باید بدانیم که مردم وقتی چیزی می خرند چگونه فکر می کنند.

این را خریداران به شما نمی گویند ولی اگر توجه کنیم درک آن آسان خواهد بود. در واقع با قرار دادن خود به جای خریدار راه خوبی را برای درک طرز فکر آنها انتخاب کرده ایم. پس برای اینکه بهتر و راحت تر بفروشیم بهتر است ابتدا بدانیم چه اتفاقی در ذهن مان می افتد که خرید می کنیم. در واقع پشت پرده تصمیم خریداران را که منجر به خریدن یا نخریدن چیزی می  شود بشناسیم.

مردم و حتی خود ما، دوست نداریم چیزی به ما فروخته شود، اما عاشق خرید کردن هستیم.

عواملی که ما را وادار به خریدن یا نخریدن می کنند:

1. پیدا کردن شکاف

2. دو سوال کلیدی

3. چه چیز بخریم؟

4. از کجا بخریم؟

1. پیدا کردن شکاف

نخستین اتفاقی که در ذهن مان می افتد که باعث می شود نسبت به خرید محصولی راغب شویم، پیدا کردن شکاف است.

در واقع ما متوجه می شویم برای رفع یک مشکل یا بهبود شرایط فعلی باید این شکاف را پر کنیم.

این مورد حتی در زمینه کوچک ترین و پیش پا افتاده ترین خریدهایمان نیز صدق می کند.

به عنوان مثال: چرا یک بطری شیر می خریم؟ چون به این نتیجه می رسیم که به دلایلی مانند سلامتی، شادابی، رفع عطش یا گرسنگی و... نیاز داریم شیر بخوریم.

در واقع موارد فوق، شکاف شناخته شده در ذهن مان است.

یا چرا ماشین، لباس و هر چیز دیگری می خریم؟

2. دو سوال کلیدی

اکنون که شکاف موجود را شناختیم دو سوال در ذهن مان به وجود می آید:

این شکاف را با خریدن محصولی پر کنم؟

یا فعلا با آن مدارا کنم؟

به عنوان مثال: اکنون لباس نو بخرم؟ یا فعلا با لباس هایی که دارم سر کنم؟

توجه خریدار اینجا روی این موضوع متمرکز می شود که این شکاف یا خلأ موجود ارزش آن را دارد که پر شود یا نه؟

حال فکر کنید شما با استفاده از روش های مختلف تبلیغاتی ذهن مشتری را درگیر شناسایی شکاف موجود در کار یا زندگی اش کرده اید. حال چگونه می توان کاری کرد که مشتری در ذهنش تصمیم بگیرد این شکاف را پر کند؟

این موضوع بسیار مهمی است که بعدها درباره آن صحبت خواهیم کرد که چگونه خریداران را به سمت خرید هدایت کنیم.

زمانی که مردم تشخیص دهند واقعا شکافی وجود دارد که نیاز به بازسازی دارد به سمت مرحله سوم حرکت می کنند.

3. چه چیز بخریم؟

حال که تصمیم گرفته شد این شکاف پر شود به این موضوع فکر می کنیم که با چه محصولی این کار انجام شود.

به عنوان مثال اکنون که می خواهم لباس نو یا ماشین بخرم، چه نوع لباس یا ماشینی باشد بهتر است.

مواردی مثل بودجه، کیفیت، رنگ، نظر دیگران و... مواردی هستند که ذهن مان را درگیر می کنند.

4. از کجا بخریم؟

حالا که دقیقا می دانیم چه چیز می خواهیم به این موضوع فکر می کنیم که از کجا این محصول را تهیه کنیم. در واقع درباره اینکه از چه کسی بخریم بهتر است فکر می کنیم.

در اینجا باید حواس تان باشد که خریدار تصمیم به خرید دارد و می خواهد منافع و تفاوت های شما نسبت به رقبایتان را بداند. پس توضیحات تان برای این مشتری باید در زمینه تفاوت ها و مزیت های شما نسبت به سایرین باشد.

حال که با این چهار مرحله آشنا شدید بیایید با یک مثال ساده دوباره همه چیز را مرور کنیم.

فرض کنید در یک روز بارانی در حال رانندگی کردن هستید که متوجه می شوید برف پاک کن ماشین خوب شیشه را تمیز نمی کند. (پیدا کردن شکاف)

پس دو سوال در ذهن تان به وجود می آید که آیا اکنون این تیغه برف پاک کن را عوض کنم؟ یا فعلا نیازی نیست و با آن مدارا کنم؟ (دو سوال کلیدی)

و ممکن است تصمیم بگیریم تیغه نویی تهیه کنیم، حال به این موضوع فکر می کنیم که تیغه اورجینال بخریم یا ژله ای؟ (چه چیز بخریم؟)

و در نهایت به این موضوع فکر می کنیم که این تیغه برف پاک کن را از کدام فروشگاه تهیه کنیم؟ (از کجا بخریم؟)

بنابراین فرقی نمی کند که یک خرید چند میلیون تومانی انجام دهیم برای تجهیزات کارخانه مان یا یک خرید چند هزار تومانی از یک سوپرمارکت، اتفاقی که در ذهن مان می افتد یکسان است.