آینده بازار ابزار سنجش در دست ماست

وحید حیدری متولد 1356 از رشت و دانش آموخته رشته الکترونیک است، وی که فردی راسخ و با اعتماد به نفس دیده می‌شود در طول مسیر زندگی‌اش به واسطه تفکرات خود موفقیت‌های بسیاری به دست آورده و مهم‌ترین شراکت کاری‌اش را همراه دو برادرش انجام داده، او معتقد است هرکاری را که دیگران در هرجای دنیا بتوانند انجام دهند ما هم می‌توانیم انجام دهیم و به کمک همین افکار توانسته محصولی را برای نخستین بار در ایران تولید کند که مزیت‌های بسیاری نسبت به نمونه‌های مشابه خارجی خود دارد.

«دستگاه آنالایزر کلر محلول در آب» مهم‌ترین دستگاهی است که توسط وی طراحی و تولید شده است و در نوع خودش محصولی منحصربه‌فرد به شمار می‌آید، شرکت دانش بنیان «سیال ابزاردقیق میهن» که نزدیک به چهار سال از عمرش می‌گذرد زیر نظر پارک علم و فناوری گیلان فعالیت می‌کند و در طول همین عمر کم توانسته بخش معقولی از بازار ابزارهای سنجش مربوط به آب و فاضلاب کشور را در دست بگیرد.برای کسب اطلاعات بیشتر به سراغ وحید حیدری مدیر این مجموعه رفته‌ایم که در ادامه مسیر طی شده توسط او و نگاه او به آینده روشن فعالیت‌هایش می‌تواند چراغ راه بسیاری از افراد کوشا باشد.

شرکتی که پا نگرفت

حیدری در ابتدا از فعالیت‌های گذشته خود و از شرکتی که تاسیس شد و پا نگرفت می‌گوید. وی توضیح می‌دهد: سال 75 در رشته الکترونیک در دانشگاه آزاد تهران مرکز تحصیلاتم را آغاز کردم و در همان سال‌های دانشجویی با برخی از شرکت‌های صنایع غذایی و دارویی کار می‌کردم و تجربه‌های بسیاری کسب کردم، پس از آن درسال 82 که خدمت نظام وظیفه‌ام تمام شد یک شرکت برای طراحی و خدمات مهندسی و ابزار دقیق تاسیس کردم که متاسفانه به دلیل پاره‌ای از مشکلات و درآمدزایی پایین سال 86 شرکت منحل شد.
 پس از آن من به استخدام شرکت ITA در آمدم که در آن سال‌ها پروژه‌های تله کنترل انجام می‌داد و حدود چهار سال در همین شرکت مهندس و مدیر برخی پروژه‌های بزرگ بودم اما این مسیر هم نتوانست مرا راضی کند و سودای پیشرفت، مرا از آنجا هم بیرون کشید.

گام بعدی، هدف‌گذاری دقیق و درست

حیدری در خصوص مسیر تازه زندگی‌اش می‌گوید: سال 90 برادر من یک شرکت ثبت کرده بود و من در کنار او برای شروع فصل تازه‌ای از مسیر زندگی‌ام قرار گرفتم و در آن سال بیشتر تجهیزات مربوط به سنجش در حوزه آب و فاضلاب را از کشورهایی چون آلمان، فرانسه و ایتالیا وارد می‌کردیم، حدود یک سال گذشت تا من به تمام کار تسلط پیدا کنم و تصمیم گرفتیم کارهای تحقیقاتی و توسعه را نیز در شرکت آغاز کنیم.

ما تمام علم لازم را برای تولید داخلی و بومی‌سازی محصولات داشتیم، به علاوه اینکه نمونه‌های خارجی مشکلات بسیاری داشت که کلید همه آنها در دست ما بود، مشکل اصلی بحث سرمایه بود که ما سه برادر با فروش هرچه که داشتیم سرمایه لازم را برای تولید آزمایشی تهیه کردیم و کار آغاز شد.

دستگاهی برای سنجش سلامتی آب

حیدری در خصوص دستگاهی که توسط این شرکت تولید شده می‌گوید: انسان امروز در تمام ساعات شبانه‌روز به‌صورت مستقیم و غیرمستقیم از آب به‌عنوان مایع حیات بهره می‌گیرد، سلامت بیولوژیک از مهم‌ترین پارامترهای کیفیت آب شرب به شمار می‌آید، کلر به‌عنوان مهم‌ترین ماده‌ای که می‌تواند سلامت بیولوژیک آب را تضمین کند سال‌های زیادی است که به اندازه استاندارد خود (0.6PPM-0.9PPM)  به آب شرب تزریق می‌شود که در خصوص میزان این ماده افزودنی به آب، توجه و دقت بسیاری لازم است.

میزان کمتر از حد مجاز ممکن است موجب آلودگی آب و انتقال بسیاری از بیماری‌ها شود و مقدار بیشتر از استاندارد هم می‌تواند هم طعم و رنگ آب را تغییر دهد و هم در درازمدت موجب سرطان شود. در جوامع پیشرفته به دلیل حساسیت بالای این مسئله سال‌های زیادی است که این سنجش با دستگاه‌های آنلاین و با دقت‌های بسیار بالا انجام می‌شود و در کشور ما هم بسته به شهر و آب و فاضلاب منطقه از دستگاه‌های متفاوتی برای سنجش میزان کلر موجود در آب استفاده می‌کنند که بعضا ممکن است خطاهای جزئی هم در این پروسه صورت بگیرد. از این رو ما به فکر تولید دستگاه آنالایزر آنلاین کلر باقی مانده در آب افتادیم.

بازار هدف محصول

این کارشناس درخصوص تحقیقات بازار برای محصولی که تولید کرده است، می‌گوید: پیش ازتولید، ما واردکننده نمونه‌های خارجی بودیم و می‌توان گفت با بازار هدف کاملا آشنایی داشتیم، محاسبات سرانگشتی ما نشان می‌داد، با وجود 400 شهر اصلی و حدود 4هزار روستا در کل کشور اگر برای هر شهر و روستا تنها یک دستگاه آنالایزر به کار گرفته شود، بیش از 4هزار دستگاه فقط در این بخش نیاز است به علاوه دستگاه آنالایزر کلر باقی مانده در آب در صنایع غذایی، صنایع دارویی به علاوه تمام استخرهای موجود در کشور به کار گرفته می‌شود، در نتیجه بازار مصرف‌کننده ما بازار گسترده‌ای است.

اما در بحث درآمدزایی چون هزینه تولید بالا بود و ما نمی‌توانستیم همه تخم مرغ‌ها را در یک سبد بگذاریم ناچار بودیم تولید را در حجم کم شروع کرده و فعالیت‌های فروش و واردات محصولات پیشین را برای کسب درآمد خود دنبال کنیم.

دغدغه‌ها و مشکلات بر سر راه تولیدکننده

حیدری درخصوص مشکلات و دغدغه‌های خود می‌گوید: به دلیل اینکه بازار مصرف‌کننده ما عمدتا بخش‌های دولتی هستند ادامه رکودی که در کشور حاکم است برای ما هم خطرناک است و ممکن است از محل فروش محصولات نتوانیم چرخه مالی شرکت را بچرخانیم، از این رو باید به سمت صادرات محصول سوییچ کنیم.

همچنین یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که بر سر راه ما بوده و البته همچنان هم وجود دارد عدم اطمینان مصرف‌کننده به محصول ساخت ایران است، مشاورها و مهندس‌هایی که در شرکت‌های بزرگ فعالیت می‌کنند و تصمیم گیرنده برای خرید تجهیزات هستند، اغلب به محصولات داخلی اعتماد ندارند و ریسک نمی‌کنند.

برتری‌هایی که ایجاد شد

حیدری در ادامه می‌افزاید: ما برای حل مشکل اطمینان باید مزیت‌هایی را به مشتری می‌دادیم که نظرش را جلب کند. از این رو درصدد برطرف کردن مشکلات محصول خارجی برآمدیم. نخستین مشکل نمونه‌های خارجی قیمت بالای آنها بود که ما قیمت تمام شده را تا 50درصد نمونه خارجی کاهش دادیم، همچنین بحث خدمات پس از فروش دستگاه‌های خارجی اصلا مطرح نبود و سهولت در استفاده و تعمیر و نگهداری هم از مشکلات این دستگاه‌ها بود که ما یک سال تعویض بدون قید و شرط به علاوه خدمات پس از فروش و کاربری آسان بدون نیاز به اپراتور متخصص را برای دستگاه‌ها اعمال کردیم.

از دیگر مزیت‌های دستگاه ما نسبت به نمونه خارجی کاربری مشترک برای آب و همچنین فاضلاب است که این کاربری دوگانه در نمونه‌های خارجی وجود ندارد و دستگاه فقط برای میزان اندازه‌گیری کلر در آب صاف استفاده می‌شود. همچنین کیفیت نهایی محصول به علاوه دقت آن را افزایش دادیم تا بتوانیم توجه بازار هدف را جلب کنیم.

تبلیغات به قیمت نصب رایگان

بالاخره در سال 93 نمونه استاندارد و کامل محصول به تولید رسید و برای ورود آن به بازار ناچار به تبلیغات بودیم، اما تبلیغات هم خود یک پروسه هزینه‌بر است و ما تنها راه چاره‌ای که داشتیم مانور دادن روی کیفیت محصول بود از این رو ناچار شدیم برای شرکت‌های بزرگ از جمله 12ارگان مختلف دستگاه را به‌صورت پایلوت نصب کنیم تا کارایی و کیفیت دستگاه را لمس کرده و خود به سراغ ما بیایند که این استراتژی به خوبی پاسخگوی کار بود.

همان سال حدود پنج دستگاه را در بازار فروختیم و وقتی کار تولید و نصب و فروش دستگاه‌ها قدری رونق گرفت بحث واردات شرکت را به طور کلی منتفی کردیم، البته می‌توان گفت تمام سود شرکا را هم به چرخه تولید برمی‌گرداندیم و درآمد شرکت هم برای بحث R&D صرف می‌شد تا کارگاه جان بگیرد.

منافع حضور در فضای دانشی کشور

اواخر سال 93 بود که به عضویت پارک علم و فناوری گیلان درآمدیم و در آن شرایط واقعا هم مدیر این مجموعه و هم سایر دوستان در آبفای استان گیلان کمک‌های بسیاری به ما کردند. تسهیلات 100میلیون تومانی و حضور در فضاهای نمایشگاهی و ارائه دستگاه تولیدی ما در نشست‌های تخصصی به همت پارک علم و فناوری موجب معرفی محصول در بازار شد، به‌گونه‌ای که در سال 94 نصب و فروش تعداد دستگاه‌ها در کشور به 90دستگاه رسیده است و هم‌اکنون 50 دستگاه سفارش ساخت در دست داریم.

توسعه محصول و تولید محصولات دیگر در همین زمینه از مهم‌ترین دستاوردهای گروه ماست که موجب شده هم‌اکنون سه دستگاه دیگر از جمله «واحد اندازه‌گیری هدایت الکتریکی و سختی کل آب»، «آنالایزر کدورت آب» و «آنالایزرهای یون سلکتیو» را هم تولید کنیم.

آینده انحصاری دستگاه‌های سنجش

حیدری در خصوص چشم‌اندازی که برای شرکت‌شان متصور هستند، می‌گوید: چشم‌اندازی که ما برای پنج سال آینده خود متصور هستیم به دو بخش اصلی تقسیم می‌شود، قسمت اول بحث صادرات محصول به کشورهای منطقه و حاشیه خلیج فارس است و قسمت دوم تولید تمام محصولات پایش آنلاین و پرتابل آب در کشور است به‌گونه‌ای که بتوانیم تولیدکننده انحصاری ابزارهای سنجشی در کشور باشیم.

وی در ادامه توضیح می‌دهد: در بحث صادرات که ما تمرکز ویژه‌ای روی آن داریم باید برخی استانداردها برای CE اخذ شود و محصولات در کشورهای هدف ریجستر شوند ما استانداردIEC-61000 را در همین خصوص اخذ کرده و یک شرکت در منطقه آزاد انزلی هم به همین منظور ثبت کرده‌ایم که بخشی از مذاکرات و بازدیدها با جمهوری آذربایجان برای صادرات به این کشور انجام شده است.