توسعه روابط تجاری: فرمولی برای مدیران ارشد

توسعه کسب و کار شاید روی کاغذ تمرین بی نهایت جذابی باشد، اما وقتی پای دنیای واقعی وسط بیاید دیگر نوعی تفریح ساده نیست. خب در بازارهای واقعی ما با مرگ و زندگی برندها رو به رو هستیم. اگر بخواهیم خیلی ساده به ماجرا نگاه کنیم، اگر کسب و کاها نتوانند علاوه بر مشتریان، با سایر برندها نیز روابط تجاری خوبی برقرار کنند خیلی زود از عرصه رقابت حذف می شوند. وقتی هم صحبت از روابط تجاری می شود، بی شک مسئول اول و آخر داستان مدیران ارشد هستند. کسانی که هم اختیارات لازم برای تصمیم گیری درباره روابط تجاری را دارند، هم اینکه از نظر مدیریتی حرف شان قدرت نفود خواهد داشت. 

توسعه روابط تجاری کاری نیست که یک شبه انجام شود. همانطور که یک تیم تئاتر برای اجرای نمایشی بی عیب باید ماه ها تمرین کنند، شما هم به عنوان یکی از مدیران ارشد شرکت باید تمرینات تان را به خوبی دنبال کنید. البته اینجا خبری از تمرین های قهرمانی نیست. در عوض شما باید خودتان را برای اثرگذاری بر روی اعضای شرکت و همچنین بقیه بازیگران عرصه تجارت آماده کنید. ماجرا کمی سخت شد، نه؟

ما در این مقاله قصد داریم بدون هیچ حاشیه اضافه ای شما را با اصول توسعه روابط تجاری آشنا کنیم. احتمالا شما هم مدیرانی را دیده اید که در هر حوزه ای دوستان زیادی دارند. به طوری که کافی است همین امروز ارائه کنند تا وارد بازاری تازه شوند و تا شب نشده کلی شریک تجاری درجه یک سراغ شان را بگیرد. خب قبول دارم این وضعیت بیشتر شبیه سناریوهای رویایی به نظر می رسد، اما ریشه در توسعه روابط تجاری به طور اصولی دارد. خب اگر بقیه می توانند از این استراتژی سود ببرند، چرا شما نتوانید آن را بدل به نقطه قوت کسب و کارتان کنید؟ ما در ادامه سعی می کنیم توضیحات کافی در این زمینه را به شما دهیم. پس با ما همراه باشید تا نگاهی دقیق تر به ماجرا بیندازیم. 

مطلب مرتبط: ایجاد ارتباطات تجاری

روابط تجاری دقیقا چیست؟

وقتی درباره روابط تجاری حرف می زنیم، تقریبا مفهوم بی نهایت گسترده ای را مد نظر داریم. به همین خاطر بد نیست در ابتدای مقاله نمایی کلی از این مفهوم ارائه کنیم. عبارت «روابط تجاری» به مجموعه ای از تعاملات میان یک شرکت و سرمایه گذارها یا مدیران سایر شرکت ها اشاره دارد. هدف از برقراری این تنوع روابط، تاثیرگذاری بر روی طرف مقابل و تسریع روند توسعه کسب و کارست. 

نکته مهم اینکه روابط تجاری در سطوح مختلفی اجرا می شود. گاهی اوقات شما برای توسعه کسب و کارتان نیاز به روابط تجاری در سطح خرد دارید. مثلا عرضه بخش کوچکی از سهام شرکت در بورس یکی از مثال های خوب در این رابطه محسوب می شود. با این حال فعالیت هایی مثل ادغام دو شرکت با هم دیگر در سطح خرد بررسی نمی شود. معمولا کسب و کارها براساس نیازشان سراغ یکی از گزینه‏ ها برای تعامل با مخاطب هدف می روند بنابراین اگر شما هنوز روند توسعه کسب و کارتان را شروع نکرده اید، نباید خیلی دنبال سطوح بالای روابط تجاری بروید. 

اصول برقراری روابط تجاری

حالا که با برخی از نکات مهم در زمینه تعریف روابط تجاری آشنا شدیم، باید نگاهی هم به نحوه ایجاد آن بیندازیم. خب تا وقتی آدم از دور ماجرا را بررسی کند، هیچ شانسی برای نقش آفرینی و کسب موفقیت های بزرگ نخواهد داشت. ما مثل یک مربی خوب به شما کمک می کنیم تا تنی به آب زده و شنا در این رودخانه پرخروش را یاد بگیرید. پس با ما همراه باشید تا برخی از نکات کلیدی در زمینه ایجاد روابط تجاری را به اتفاق هم مرور کنیم. 

مطلب مرتبط: چطور رهبر تجاری چابکی باشیم؟

محوریت محصولات نوآورانه: بهانه ای برای شروع بحث

فرض کنید شما کارآفرینی تازه کار هستید که قصد جذب سرمایه برای راه اندازی استارت‏ آپش را دارد. در این صورت مراجعه بی مقدمه به سرمایه گذارهای مختلف نتیجه چندانی برای تان به همراه نخواهد داشت. خب هرچه باشد، کمتر کسی به یک کارآفرینی که هنوز طرح و برنامه ای هم ندارد، اعتماد خواهد کرد. 

یک ایده هوشمندانه درباره سناریوی بالا استفاده از یک محصول یا طرح اولیه اش برای جذب مخاطب هدف است. بی شک وقتی پروژه اندروید در حال توسعه بود، شرکت گوگل با مشاهده جزییات این طرح اقدام به سرمایه گذاری هنگفت بر روی آن کرد. اگر توسعه دهنده این پروژه هیچ ایده اولیه به درد بخوری نداشت، احتمالا اپل هنوز هم رقیبی برای خودش در بازار مشاهده نمی‎کرد. 

ایده ما در این بخش ساده اما کمی در مرحله اجرا زمانبر است. بر این اساس شما برای اینکه جرقه روابط تجاری را بزنید، باید اول از همه یک محصول جذاب دم دست داشته باشید. مثلا برندی را در نظر بگیرید که شیوه ای تازه برای افزایش سرعت جا به جایی اطلاعات اینترنتی پیدا کرده است. بی شک این سرویس جدید حسابی در بازار سر و صدا کرده و سرمایه گذاران زیادی را نیز به سوی خود جذب می کند. همانطور که می بینید، وقتی یک ایده محوری داشته باشید، توسعه روابط تجاری خیلی راحت تر خواهد شد. 

توجه به مشتریان: پُلی به سوی روابط تجاری بزرگ

اگر شما جای مدیرعامل برند مایکروسافت بودید، آیا سراغ همکاری تجاری یا حتی سرمایه گذاری بر روی یک شرکت با مشتریان ناراضی می رفتید؟ خب برندهای بزرگ که سرمایه شان را از سر راه نیاورده اند که همینطور الکی آن را بذل و بخشش کنند. نکته کلیدی که در این میان باید بدان توجه کرد، کیفیت ارتباط یک برند با مشتریانش است. اگر شما با مشتریان تان رابطه خوبی داشته باشید، مزیت مهمی از نظر توسعه روابط تجاری پیدا خواهید کرد. خب اگر سرمایه گذاری را سراغ دارید که به همین سادگی از کنار برندی با روابط عالی با مشتریانش عبور می کند، ما را هم بی خبر نگذارید. 

این روزها مشتریان دائما از دست برندها شاکی هستند. به همین خاطر مواجهه با کسب و کاری که در این زمینه عالی عمل می کند، غیرمنتظره خواهد بود. به همین دلیل ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما با کمی سرمایه گذاری بر روی خدمات مشتریان به خوبی فرصت جذب سرمایه های کلان و توسعه روابط تجاری تان در بازارهای مختلف را خواهید داشت. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و کیفیت کارتان را توسعه دهید. 

مطلب مرتبط: تاثیر تجربه در رهبری تجاری

تبدیل شدن به کارشناس: نقشی فراتر از یک مدیر!

بازار پر از مدیرانی است که به هر قیمتی دنبال همکاری با برخی از شرکت ها یا سرمایه گذارها هستند. تا وقتی شما نتوانید مزیت مهمی برای خودتان در این میان ایجاد کنید، کارتان همیشه با مشکلات اساسی رو به رو خواهد بود. خب از کجا یک سرمایه گذار حرفه ای باید استارت آپ بی نام و نشان شما را پیدا کند؟ این سوالی است که معمولا مدیران جوابی برای آن ندارند. 

اگر نظر ما را بخواهید، یکی از روش های خوبی که روابط تجاری را توسعه می دهد، نقش آفرینی به عنوان یک کارشناس حرفه ای است. خب همه در بازار به اطلاعات دقیق نیاز دارند بنابراین وقتی شما این اطلاعات را در اختیار دیگران قرار دهید، به طور ناخودآگاه در کانون توجه شان قرار خواهید گرفت. آن وقت است که دیگر همه برای همکاری با شما سر و دست خواهند شکست. 

شاید فکر کنید تبدیل شدن به یک کارشناس همه فن حریف در دنیای کسب و کار اصلا کار ساده ای نیست. خب در این صورت احتمالا همه فورا سراغ این کار می آمدند. نکته ای که این وسط اهمیت ویژه ای دارد، توانایی شما برای ارائه اطلاعاتی است که واقعا مخاطب به آنها نیاز دارد. مثلا اگر در زمینه تولید لوازم جانبی خودرو فعالیت دارید، می توانید دلایل اصلی استهلاک بالای خودروها و خرابی غیرمنتظره شان را بیان کنید. اینطوری کارتان بی نهایت ساده‏ تر خواهد شد. 

معمولا مدیرانی که همیشه اطلاعات دست اول برای مخاطب شان دارند، واکنش های بسیار بهتری در طرف مقابل ایجاد می کنند. به همین خاطر ضروری است برای توسعه روابط تجاری به این مسئله مهم توجه ویژه ای نشان دهید. شاید در این میان فرصت های بیشتری برای توسعه کسب و کارتان پیدا کنید. کمترین مزیت این شیوه فعالیت کسب شهرت مثبت در بازار است؛ همینقدر جذاب و هیجان انگیز.

استفاده از بازخوردها: به وقت آپدیت شیوه کار

گاهی اوقات آدم فکر می کند یکی از بهترین کارآفرینان و مدیران دنیا محسوب می شود. با این حال به محض اینکه کمی به حرف دیگران گوش کند، ایرادات کارش یکی پس از دیگری نمایان خواهد شد. درست در چنین مواقعی است که عیار واقعی کارآفرینان روشن خواهد شد. اگر شما در برابر تغییرات مقاومت سرسختانه ای از خودتان نشان دهید، خیلی زود کارتان به مشکل می خورد. این در حالی است که انطباق با تغییرات تازه و استفاده از بازخوردهای دریافتی به مرور زمان از شما کارآفرین بهتری خواهد ساخت. 

اگر شما بازخورد زیادی از سوی دیگران درباره نحوه کارتان دریافت نمی کنید، باید خیلی زود به دنبال تغییر وضعیت تان بروید؛ چراکه وقتی همه ساکت هستند، حتما یکجای کار ایراد دارد. توسعه روابط تجاری جاده ای یکطرفه نیست که فقط شما در آن نقش آفرینی کنید. در عوض بهتر است این حوزه را به مثابه یک مسیر دوطرفه در نظر بگیریم. آن وقت فقدان بازخورد دیگران بدل به یک حادثه فاجعه بار خواهد شد. پس حتی شده با درخواست های مستقیم از آنها بازخورد بگیرید. شاید این کار کمی سخت یا غیرعادی باشد، اما برای توسعه کسب و کارتان کاملا ضروری است. 

مطلب مرتبط: توسعه کسب و کار با 6 ایده ساده

بیان وعده های قابل دسترس: به وقت جلب اعتماد

آیا تا حالا شده با وعده های بی نهایت رویایی رو به رو شوید که از همان لحظه اول غیرواقعی به نظر می رسد؟ بسیاری از کارآفرینان فکر می کنند به مرور زمان وعده های دور و دراز امکان تحقق پیدا خواهند کرد. به همین خاطر خیلی زود دست به کار شده و وعده های عجیبی در تعاملات تجاری شان می دهند. باور کنید یا نه، بعضی از آدم ها روی وعده های شما حساب کرده و براساس آن برنامه ریزی می کنند. حالا اگر وعده شما هیچ وقت محقق نشده یا خیلی دیر به ثمر بنشیند، اعتماد دیگران را به طور کامل از دست می دهید. 

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم در روابط تجاری، صداقت حرف اول و آخر را می زند. به همین دلیل شما نمی توانید به این نکته کلیدی کاملا بی توجه باشید. اگر فکر می کنید از پس برخی از وعده ها برنمی آیید، اصلا لازم نیست آنها را بیان کنید. در عوض سعی کنید دست پایین را گرفته تا با تحقق زودتر از موعد آنها اعتبارتان را بهبود بخشید. شاید این ایده کمی ساده به نظر برسد، اما با همین دست فرمان حسابی در میان مشتریان و صدالبته اهالی عرصه تجارت محبوب خواهید شد. 

شما به عنوان مدیر یک کسب و کار باید اطلاع دقیقی درباره توانایی های برندتان داشته باشید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا جلوی وعده های عجیب را گرفته و کارتان را با بهترین سرعت ممکن جلو ببرید. خب اگر شما اطلاع دقیقی درباره وضعیت برندتان نداشته باشید، پس دقیقا چه کسی باید از آن باخبر باشد؟

یک ایده جذاب در این میان برای ارزیابی هرچه بهتر وضعیت برند، گفت وگو با مدیران بخش های مختلف است. این امر به شما کمک می کند تا به مرور زمان جایگاه تان به عنوان یک برند باثبات را تقویت کنید. آن وقت اگر قرار باشد قولی هم به دیگران بدهید، به موقع بدان عمل خواهید کرد.

سخن پایانی

توسعه روابط تجاری یکی از اهدافی است که کارآفرینان به طور منظم درباره اش حرف می زنند، اما وقتی نوبت به اجرای عملی این فرآیند می رسد، اغلب مدیران دچار مشکل می شوند. ما در این مقاله سعی کردیم برخی از اصول توسعه روابط تجاری را به شما یاد دهیم. رعایت این نکات به شما کمک خواهد کرد تا جلوی خیلی از مشکلات را گرفته و خودتان را درگیر هزارتویی بی پایان نکنید. 

مطلب مرتبط: چگونه کسب و کار کوچک مان را توسعه دهیم؟

شما الان اصول اولیه توسعه روابط تجاری را به خوبی یاد گرفته اید. با این حال ماموریت شما فقط شامل این نکات نیست؛ چراکه تعاملات تجاری دامنه گسترده ای از تکنیک ها را شامل می شود. ما خیلی زود دوباره با تکنیک های پیشرفته و حرفه ای برای روابط تجاری مهمان شما خواهیم شد. تا آن زمان بد نیست کمی بیشتر روی اصول این مقاله تمرکز کرده و آنها را اجرا کنید. 

منابع:

https://blog.hubspot.com

https://hingemarketing.com