آیا برای شروع یک کسب و کار، پیدا کردن اقیانوس آبی باعث موفقیت می شود؟

  علی پورطهرانی

  پژوهشگر حوزه مدیریت 

یکی از مواردی که در جلسات مشاوره به آن برخورد می کنم، این است که تا با مخاطب در مورد بازار هدف یا نوع کسب و کار صحبت می کنیم، می گوید: نه در این بازار خیلی رقیب وجود دارد. نه زودتر از من خیلی ها آمده اند و این بازار ارزش ورود ندارد.

ولی صحبتی که من با آنها دارم این است که منتظر بودن برای پیدا کردن اقیانوس آبی در یک کسب و کار خوب است ولی این مسئله به تنهایی باعث موفقیت شما نخواهد شد.

مسلما بسیاری از شما خوانندگان محترم با اصطلاح اقیانوس آبی و ویژگی هایی که یک اقیانوس آبی برای موفقیت در کسب وکار باید داشته باشد، آشنا هستید. به طور خلاصه خدمت تان عرض می کنم در دنیای کسب وکار ما دو نوع بازار پررقابت و کم رقابت داریم. به همین خاطر بزرگان بازار و دنیای کسب و کار این دو بازار را به اقیانوس آبی (بازار کم رقابت) و اقیانوس قرمز (بازار پررقابت) تشبیه کرده اند.

اقیانوس قرمز به چه معناست؟

در اقیانوسی که ماهی ها، کوسه ها، نهنگ ها و دلفین های زیادی وجود دارد، به دلیل رقابت برای تهیه غذا، خونریزی زیادی صورت خواهد گرفت. همه برای این که خودشان را سیر کنند، در صورت اجبار حاضرند حتی به همنوع خودشان حمله کنند. به نوعی شبیه به قانون جنگل است، قوی تر، ضعیف تر را نابود می کند و این اتفاق باعث تغییر رنگ اقیانوس به قرمز می شود.

مطلب مرتبط: چگونه کسب و کار خود را برای دنیای در حال تغییر آماده کنیم

اما در جایی که هیچ رقابتی وجود ندارد یا هنوز رقابت شدت نگرفته یا اینقدر منابع زیاد است که هیچ موجودی برای سیر کردن خود نیازی به رقابت ندارد، رنگ اقیانوس آبی است و هیچ خونی نیست یا آن قدر کم است که قابل مشاهده در وسعت اقیانوس (بازار) نیست و تأثیری در بزرگی و رنگ آن نخواهد داشت.

اگر همین موضوع را در بازار کسب وکار بخواهیم به کار بگیریم و بررسی کنیم، باز به همین نتیجه می رسیم.

بعضی از کسب وکارها رقابت بسیار زیادی در بازارشان وجود دارد. به طور مثال فست فودها، رستوران ها، بوتیک ها، موبایل فروشی ها، شرکت های خدمات کامپیوتر و... شاید تا 15-20 سال گذشته، نهایتا دو الی سه فست فود در شهرهای نسبتا کوچک حضور داشتند، ولی اکنون آن فست فود قدیمی در کنار خود، یک فست فود جدید را می بیند، مجموعه ای که با نوآوری و خلاقیت در شکل، نوع پخت، مواد اولیه و... در کنار آن، دیوار به دیوار یا روبه روی آن قرار گرفته و با او رقابت می کند. در بعضی از کسب وکارها، تغییر ممکن است خیلی سریع رخ دهد درحالی که در بعضی صنعت ها و بازارها دیرتر و با سرعت کمتر این تغییرات رخ می دهد.

نکته ای که می خواهم خدمت تان عرض کنم این است که دنیای امروز آنچنان با تغییرات همراه است که نمی توانیم به اقیانوس آبی دل ببندیم و بازاری را برای خودمان ایجاد کنیم که بتوانیم تا مدت ها در آن پیش برویم، بدون اینکه رقابتی پیش بیاید و فکر کنیم که موفق هم خواهیم بود.

خیر، این طور نخواهد بود، در دنیای پر تغییر امروز، گاهی کمتر از یک سال رقبای قوی تر و خلاق تر در آن بازار قدم خواهند گذاشت. به طور مثال اولین تاکسی اپ ایرانی، که همه آن را می شناسند، «اسنپ» است، پس از آن به سرعت یک نرم افزار دیگر به نام «تپسی» آمد و اضافه شد و به علت یکسری مشکلاتی که (همه از آن مطلع هستیم) داشتند باعث شد که وقفه ای در کارشان بیفتد، اما در حال حاضر اگر نگاهی بیندازید، در کنار «تپسی و اسنپ» هر شهری یک نرم افزار به صورت محلی هم فعالیت می کند.

مطلب مرتبط: مزایا و معایب مشارکت در کسب و کار

به طور مثال: در شهر شیراز نرم افزار «اُبیو» و در اصفهان «نترو» و در بندرعباس «هرمزران»، فعالیت می کنند. من در خاطرم هست اولین باری که اسم «اسنپ» را شنیدم در مناظره ای بین مدیران عامل «اسنپ» و مدیر سازمان تاکسیرانی و شهرداری بود که در شبکه یک پخش شد. نزدیک به یک سال پیش، پس ببینید در این زمان بسیار کم رقبای بسیار زیادی برای اسنپ که اولین تاکسی اپ ایران بود به وجود آمد. پس اسنپ اقیانوس آبی پیدا کرده بود، ولی در این زمان کم تبدیل به اقیانوس قرمز شد.

در قدیم می گفتند اگر می خواهید موفق باشید باید یا اولین باشید یا بهترین (first or best) ولی در حال حاضر برخی از بزرگان علم کسب وکار می گویند که اگر اولین هم نیستید، ایرادی ندارد، اجازه دهید نفراولی بیاید و بازار را آماده کند، پس از اینکه ایرادات آن بازار مشخص شد، شما آن ایرادات را رفع کنید و خدمات و کالایی بهتر به مشتریان خود ارائه کنید. پس می شود گفت در دنیای امروز باید (best or best) باشید. بهترین یا بهترین!

پس زیاد به فکر پیدا کردن اقیانوس آبی برای شروع کار خودتان نباشید یا حداقل، به این مسئله هم فکر کنید که در کمترین زمان ممکن، کپی کارهای بسیار قوی می توانند از روی کار شما کپی کنند که ممکن است توانایی های بهتری هم داشته باشند، پول، روابط، نیروی انسانی، یا اتوماسیون قوی تر و ممکن است بازار شما را از بین ببرند. پس به نوعی می شود گفت اقیانوس آبی برای موفقیت در بازار زیاد قابل اتکا نیست، ولی در همان اقیانوس قرمز ایرادات بسیار زیادی وجود دارد که با حل و فصل آنها می توانیم موفقیت بسیاری به دست بیاوریم.

به طور مثال ارائه خدمات ویژه، نرم افزار «اوبر» که اولین تاکسی اپ دنیا است در حال حاضر در کشورهای اروپایی، راننده هایش اینترنت رایگان به مشتریان شان هدیه می دهند و در بعضی کشورها با نوشیدنی از آنها پذیرایی می کنند، ببینید که یک خدمات اضافه چگونه می تواند به شما برای موفقیت در اقیانوس قرمزی که هستید، کمک کند.

مطلب مرتبط: اصول تصمیم گیری در زمان رشد شرکت

به این فکر نکنید که در اقیانوس قرمزی می خواهم وارد شوم، می خواهم یک فست فود بزنم، یک بوتیک یا شرکت خدمات کامپیوتری خب در این شهر بسیاری هستند، در همین خیابان خودمان هم بسیاری هستند که این کار را می کنند پس وارد این کار نشوم. نه اتفاقا می شود وارد این کار شد، باید بررسی کنید و ایرادات رقبای خود را که در نزدیکی شما قرار دارند پیدا کنید، آنها را رفع کنید، خدمات ویژه ای برای تمایزتان پیدا و کارتان را شروع کنید و فکر نکنید که موفق نخواهید شد.

با قاطعیت خدمت شما عرض می کنم که موفق خواهید بود. پس فکر نکنید که اقیانوس قرمزی در صنعت یا بازاری به وجود آمده، امکان ورود در آن صنعت و موفق شدن نیست. این امکان موفقیت در اقیانوس قرمز وجود دارد و امکان نابودی در کمتر از یک سال در اقیانوس آبی هم وجود دارد.

یک کلید واژه بسیار مهم وجود دارد که می تواند به شما در موفقیت در هر بازاری کمک کند. این کلید واژه مدیریت تجربه مشتری (Customer Experience Management (یا CEM است.

در مقالات بعدی در مورد این واژه، نکات مهمی که باید رعایت کنیم و موارد دیگر با شما بیشتر صحبت خواهم کرد.