چگونه شرکت های بزرگ را به سمت استارت آپ جذب کنیم

جذب مشتری یکی از چالش های عمومی استارت آپ ها است.  در این میان جذب شرکت های بزرگ به کار کردن با استارت آپ،  دشوارتر است.

استارت آپ ها در شروع کار برنامه ای مشخص برای جذب مشتری ندارند.  آنها روی خدمات و محصول تمرکز کرده و تنها به حل کردن چالش مدنظرشان توجه می کنند. نکته مهم پس از آماده کردن محصول یا سرویس،  جذب مشتری برای آن است.  برخی استارت آپ ها از ابتدا روش تجارت خود را می دانند و محصول و سرویس را برای شرکت های دیگر آماده می کنند.  این استارت آپ ها در دسته B2B  قرار می گیرند.

پیدا کردن یک شرکت معتبر و بزرگ برای استارت آپ های B2B حکم یک سکوی پرش بسیار قوی دارد. وقتی این شرکت های نوپا بتوانند مشتری بزرگ خود را راضی کنند،  مشتری های بعدی تنها با تکیه بر اعتبار مشتری قبلی،  به سمت استارت آپ جذب می شوند. به بیان دیگر نیاز به تبلیغات و بازاریابی تا حدودی از بین می رود.

البته جذب شرکت یا مشتری بزرگ و معتبر،  چالشی دوچندان است. شرکت های بزرگ در انتخاب پیمانکاران با حساسیت بیشتری عمل می کنند.  آنها با وجود در اختیار داشتن منابع زیاد و بعضاً نامحدود،  وسواس زیادی برای سپردن کارها به دست دیگران دارند. در این مقاله به نقل از زومیت به بررسی روش ها و راهکارهایی می پردازیم که مدیران استارت آپ با استفاده از آنها می توانند مشتریان بزرگ را به سمت خود جذب کنند.

۱- شجاع باشید

در ارائه پیشنهاد،  ترس را کنار گذاشته و حتی بلندپرواز باشید.  البته این شجاعت نباید باعث ارائه پیشنهاداتی شود که توانایی انجام آن را ندارید.  به یاد داشته باشید که برخی اوقات شجاعت و تلاش برای بیرون آمدن از منطقه امن در شروع کار استارت آپ،  تنها راه حل شما برای پیروزی در رقابت جذب مشتری است.

۲- شفاف باشید

اگر با خودتان صادق باشید می دانید که در بسیاری از کارها و پروژه ها شفافیت لازم را نداشته اید.  مشتریان هم عموما چنین رفتاری خواهند داشت.  از همان برخوردهای اول،  صداقت و شفافیت خود را نشان دهید.  تمامی جزییات کار را تا جایی که به کسب و کارتان ضرر نزند توضیح دهید. به یاد داشته باشید که شفافیت،  اعتماد می سازد و در نهایت، اعتماد به احترام تبدیل می شود. اگر بتوانید اعتبار و اعتماد را در ابتدای کار ایجاد کنید،  این ویژگی ها تا انتهای پروژه ها در خدمت شما خواهند بود.

۳- به خودتان باور داشته باشید

در قدم اول توانایی ها و مهارت های خودتان و تیم تحت رهبری را بشناسید. در قدم بعدی مواردی که در آنها ضعیف هستید را تقویت کنید. حتی می توانید بخش هایی از پروژه ها را برون سپاری کنید.  نکته اساسی این است که خودتان به این درک برسید که می توانید پروژه را به خوبی انجام دهید.  مطمئناً در ادامه کار با چالش  هایی روبه رو می شوید که همین درک و اعتماد به خود،  در حل آنها به شما کمک خواهد کرد.

۴- کسب و کار مشتریان را بشناسید

پیش از جلسات اولیه،  در مورد کسب وکار،  اهداف و چالش های شرکت هدف تحقیق کنید. در جلسات به گونه ای شرکت کنید که گویی مشکلات مشتری،  مشکلات شما نیز هست. درک متقابلی که شما نشان می دهید، رد کردن سفارش را برای مشتری سخت خواهد کرد.

۵- چرایی خدمات خود را درک کنید

وقتی شما به عنوان مدیر استارت آپ بدانید که چرا شرکت خود را تأسیس کرده اید،  توضیح خدمات برای مشتری ها آسان خواهد شد. شما باید دلیل وجودی شرکت و خدمات خود را درک کنید. باید بدانید که چرا مشتریان شما را ترجیح خواهند داد و چرا خدمات شما جذاب خواهد بود. درک این دلایل،  شناخت شرکای تجاری را نیز آسان تر می کند.  

به عنوان نکته پایانی به یاد داشته باشید که ریسک کردن،  خط تمایز کارآفرینان برجسته با کارآفرینان معمولی است.  ریسک کردن به شما این امکان را می دهد که هدف بزرگ خود را به اولین مشتری معتبر تبدیل کرده و مسیر موفقیت را محکم شروع کنید.