ویژگی شخصیتی بهترین فروشندگان

اگر در پی استخدام یک فروشنده هستید، همواره یک ویژگی شخصیتی وجود دارد که باید در جست وجوی آن در فرد مورد نظر باشید؛ استعداد فروش، که در واقع می توان گفت هر کسی از این استعداد برخوردار نیست. البته باید گفت این ادعایی است که جان آشر John Asher نویسنده کتابی با عنوان «مذاکرات خود را سریع تر به نتیجه برسانید: 15 راه میانبر از روش روش فروش آشر» آن را مطرح کرده است.

به گزارشibazaryabi ، برای مشخص کردن وجود داشتن یا نداشتن این استعداد در یک نفر، آشر از شرکت های مشتری خودش می خواهد تا برای استخدام از یک تست شخصیت شناسی استفاده کنند که به بررسی و اندازه گیری 9 ویژگی شخصیتی در آنها می پردازد.

ویژگی شخصیتی بهترین فروشندگان از نظر آشر

1-  شدت / علاقه

2-  نیاز به استقلال

3-  قدرت استدلال

4-  قدرت شناخت

5-  نیاز به تحلیل

6-  حفاظت از خود

7-  نیاز به خدمت

8-  اعتماد

9-  خوشبینی.

به اعتقاد آشر، یک ویژگی شخصیتی مهم که نبود آن در یک فروشنده موفق نکته مناسبی در نظر گرفته می شود، شدت و علاقه کم به فروش یا همان ویژگی شخصیتی اول از لیست فوق است که در واقع اشاره به دستیابی به نتیجه سریع و کوتاه مدت دارد. افراد با شدت و علاقه کمتر در واقع زمان بیشتری را به مشتری و بررسی و مطالعه وی سپری می کنند. هر چند این خصوصیت در بسیاری از موارد نکته خوب و مناسبی در نظر گرفته می شود، اما اگر واقعا می خواهید سابقه خوبی پس از یک دوره زمانی مشخص در فروش از خود به جای بگذارید، باید از شدت و علاقه زیادی برای کسب نتایج برخوردار باشند.

وقتی که افراد بالقوه ای با شدت و علاقه مناسب برای فروش و کسب نتیجه پیدا کردید، باید توجه کنید که این افراد به خوبی درک کنند که تصمیم های خریداران مبتنی بر مغز قدیم آنها اتخاذ می شود (به عبارتی ترکیبی از مغز خزنده و مغز احساسی)، به این معنا که مردم براساس احساس دست به خرید می زنند و خرید خود را با منطق توجیه می کنند. به عبارتی فروشندگان باید خدمت و کیفیت را همراه با قیمت مناسبی عرضه کنند تا در هماهنگی با منطق خریداران قرار داشته باشد. اما وقتی این خریداران نیاز به انتخاب از بین چندین و چند پیشنهاد مختلف داشته باشند – براساس منطقی یکسان – در واقع براساس احساس و مغز قدیم خود دست به انتخاب می زنند.

به طور کلی شش محرک مختلف موجب تحریک فرآیند تصمیم گیری احساسی در مغز قدیم می شود:

1-  تمرکز بر من، من و من (مغز قدیم فقط به این موضوع توجه دارد که محصولات شما چه کاری می توانند برای آن بکنند.)

2-  ایده هایی که فرآیند درک آنها ساده باشد.

3-  ابتدا و آغاز (همیشه معرفی محصولات را با یک کلام کوبنده و اثرگذار شروع کرده و به پایان ببرید.)

4-  تضاد آشکار (مغز قدیم همواره علاقه زیادی به تفاوت های روشن، قوی و رک دارد.)

5-  کلمات در برابر تصویر (تصاویر به منظور تطابق الگوها توسط مغز قدیم ذخیره می شوند.)

6- جذابیت / هیجان (داستان های مشتری بزرگ ترین مولد احساسات است.)

آشر اعتقاد دارد هر قدر فروشندگان بیشتر از این محرک ها به منظور بیدار کردن مغز قدیم خریدار استفاده کنند، بهتر است. در مطلب بعدی راهکارهایی از این کارشناس در استفاده از این تکنیک ها در فرآیند فروش برای شما ارائه می کنم.