دلنوشته های یک کارآفرین (8) / مردم از شما اعتماد می خرن

در شماره های قبل به محورهایی که باید در راه اندازی یک کار تولیدی توجه شود اشاره کردیم و مقدماتی هم در بابت کار خدماتی گفتیم. در این شماره می خواهم به آخرین موضوع مهم دیگر درباره موفقیت در راه اندازی کار خدماتی اشاره کنم.

ششم: دانش و اطلاعات اولیه

یه مشاور املاک خودش ساختمون نمی سازه اما می تونه مشاور خوبی برای افرادی باشه که می خوان خونه بخرن. تو اگه یه بنگاه مسکن داری باید بتونی اطلاعات دقیق از نحوه و شیوه معامله داشته باشی. از قانون معاملات در ایران خبر داشته باشی. آپارتمانی رو که می خوای بفروشی کاملاً دیده باشی و با ضعف ها و قوت های آپارتمان آشنا باشی. علت اینکه بعضی ها در کار خدماتی موفق نیستند به این خاطره که این کسب و کار رو سرسری می گیرن.

مشاور املاکی که دگمه پیرهنش تا نافش بازه و یک زنجیر به کلفتی انگشتان شست تو گردنشه و صداشو تو گلو می ندازه، نمی تونه اعتماد مشتری رو جلب کنه. باور کن مردم از شما اعتماد می خرن، صداقت می خرن، دوستی می خرن، صمیمت می خرن، راستی می خرن وگرنه تو یه محله کوچک ده تا بیست تا بنگاه املاک هست. چرا باید از تو خرید کنن. خدمات کار تو باید اون قدر بالا باشه که خریدار بتونه بهت اعتماد کنه. قبولت داشته باشه.

به مشاور املاک می گی اسکلت ساختمون چیه؟ می گه اسکلت بتنی. بعد می ری متوجه می شی که اسکلت ساختمون فلزیه. می گم: این ویلا دوبلکسه؟ می گه چه دوبلکسی! بعد می ری می بینی فلت فلته. از مشاور بنگاه می پرسی این آپارتمان چقدر وام داره؟ می گه سی میلیون، می گم چند درصده می گه 14درصد. میریم با مالک حرف می زنیم می بینی اولاً بیست میلیون وام داره و بعدش 28درصده. خب به جای اینکه تو بنگاه بشینی تخته نرد بازی کنی این اطلاعات رو جمع کن. قرار نیست فیل هوا کنی. با کمی وقت گذاشتن می شه اطلاعات خدمات رو به دست آورد.

دوست ما می خواست ماشین بخره، رفتیم تو یه نمایشگاه اتومبیل. باور کن از 10 تا سوالی که ما پرسیدیم 9 تاش رو یا الکی جواب داد یا دروغ گفت. چون اون ماشینی که تو نمایشگاه بود مال یکی دیگه از دوستامون بود. و ما کاملاً آمارشو داشتیم، می خواستیم بدونیم اگه آدم خوبی اند ازشون خرید کنیم. هر چی گفت دروغ بود. خب با این حال این نمایشگاه باید مورد اعتماد مردم واقع بشه و ازش خرید کنن؟ خب چرا دروغ می گی مگه با دروغ می شه برای همیشه پولدار شد. شاید یه بار سرمون کلاه بره اما دفعه بعدی هم هست.

یک روز برای خرید آپارتمان برای یکی از دوستام رفتیم یه بنگاه املاک. مشاور املاک خودش خونه را ندیده، می گم نور گیری خونه چطوره، خوبه؟ می گه آقا عالی عالی. می گم هر دو تا خوابش نور گیری داره. می گه اکازیون. نگو و نپرس. بعد به اتفاق می ریم می بینیم آپارتمان اصلاً دو خوابه نیست، یه خوابه است. یه خوابش هم اصلاً پنجره نداره. می گم شما که می گفتید حرف نداره. پشت سرشو می خارونه و من و من می کنه و می گه چیزه با اون آپارتمان کوچه بالایی اشتباه گرفتم. بعداً متوجه می شم طرف خودش نخستین باره که میاد اینجا رو ببینه.

حالا تو فکر می کنی آدم به همچی آدم هایی می تونه اعتماد کنه و از اونا خونه بخره؟ بعد بعضی مشاورا می گن بازار خرابه مردم نمی خرن. خب یکی از علت های نخریدن خودتی. تو باعث نخریدن و رکود بنگاه می شی. برو کنار تا یه نفر بااخلاق و باادب و باصداقت و بانزاکت بیاد تو این کار. اون وقت نتیجه کار رو ببین. کار خدماتی 90درصد به شخص خدمات دهنده برمی گرده که بتونه اعتماد طرف رو جلب کنه یا نه.

تو که دمپایی ابری تو پاته و زنجیر تو گردن و داری تو بنگاه قلیون می کشی واقعاً توقع داری مشتری بیاد سراغ تو؟ تازه بعضی بنگاه های ساحلی شمال، غروبا یه تخت می ذارن بیرون مغازه و جمع می شن قلیون می کشن و تخته نرد بازی می کنن. آدم نمی دونه این مصیبت کسب و کار رو به کی بگه. واقعاً مصیبته و باید زار زار برای این کسب و کار و این کاسبا گریه کرد.

مغازه محل کسبه، جای تخته نرد بازی کردنه؟ جای قلیون کشیدنه؟ بعد وقتی ازش سوال می کنی وضع خریدوفروش ویلا چطوره؟ بادی به غبغب می ندازه و می گه افتضاح عمو، افتضاح.

حالا تو همین وضعیت کسادی بازار خرید و فروش مسکن و ویلا یه سری از بنگاه ها و مشاوران مثل عسل می فروشن. می دونی چرا؟ واسه اینکه اصول بازی رو بلدند. دروغ نمی گن. اطلاعات درست دارن. به مشتری احترام می ذارن. فقط به فکر حق کمیسیون نیستند. در سال های رکود فروش مسکن در تهران هر ماه حدود 15هزار معامله می شد اما بعضی بنگاه ها ماه ها یک معامله هم نمی کردند و بعضی ها ماهی 10 تا معامله انجام می دادند. برای اینکه بازار مسکن و اصول و قواعد فروش را یاد گرفته بودند.

کارشناس فروش