نقش تیم در سازمان بازاریابی

در کشور ما و در حوزه مدیریت شرکت ها و سازمان ها، اکثر مجموعه ها به جنبه نظری فعالیت تیمی توجه می کنند اما هیچ گونه تلاشی در به کارگیری عملی آن نکرده اند. به عنوان مثال، در دوره کوتاهی با مدیری کار می کردم که شیوه کارش به این صورت بود که برای تمامی امور جلسه می گذاشت، نظرات را می نوشت، یادداشت می کرد و تظاهر می کرد که به صحبت سایرین اهمیت می دهد، اما در عمل کار خودش را عملیاتی می کرد. نتیجه این شد که آن مدیر در کمتر از یک سال، زیان بالایی را به مجموعه وارد کرد و به لطف رابطه با هیأت مدیره، به جای دیگر منتقل شد که در واقع یک اخراج محترمانه از کار اصلی وی بود.

یکی از تکنیک های بازاریابی و فروش در فضای رقابتی امروز که کمتر در شرکت ها و کسب وکارهای ایرانی مورد توجه عملی قرار می گیرد، کار تیمی است. با توجه به لزوم تدوین برنامه جامع و بلندمدت که به عنوان روش های فروش بیشتر در استراتژی سازمان های فروش محسوب می شود، می توان ادعا کرد که کلیه تکنیک های فروش حرفه ای و روش های افزایش فروش در صورتی که با محوریت کار تیمی حرکت نکنند، به نتیجه نخواهند رسید.

ژاپن، کره جنوبی، چین و تایوان چهار قدرت اقتصاد بازار آسیا هستند که از دیرباز در اذهان ما ایرانی ها به عنوان کشورهایی پیشرفته جا گرفته اند. به عنوان مثال، در زندگی ژاپنی تیم و عضویت در آن، اهمیت ویژه ای دارد. در فرهنگ اقتصاد ژاپنی ها، قدرت و اعتماد جمعی، موجه یکه تازی این کشور در قاره کهن شده است.

در نظر بگیرید یک شرکت به آموزش بازاریابی حضوری نیاز دارد. به نظر شما کدام آموزش بازاریابی به بهترین شکل به این نیاز پاسخ می دهد؟ من معتقد هستم آموزشی کارایی بهتری را نشان می دهد که کار تیمی را در عمل ارائه دهد. به همین دلیل است که حتی کشورهای اروپایی و آمریکایی نیز با توجه به تجربه ژاپن به بستر سازی و نهادینه کردن فرهنگ تیمی روی آورده اند.

برای مدیران بازاریابی تیم یک ابزار مؤثر است. به همین دلیل، استخدام مدیر بازاریابی در همه شرکت ها از اهمیت و حساسیت خاصی برخوردار است، چراکه بدون تبیین شرح وظایف کارشناس بازاریابی، مدیریت فروش نیز اتفاق نخواهد افتاد.

ابزارهای مفید در تیم های بازاریابی نیز اهمیت  دارد. به عنوان مثال در یک کسب وکار مرتبط با پخش و توزیع لوازم آرایشی و بهداشتی، داشتن تیم باتجربه اولویت دارد و در کسب و کار تولیدی، تسلط مدیر بازاریابی به زبان انگلیسی بااهمیت است، چرا که تولید بدون در نظر داشتن صادرات بی معناست.

پس در ارزیابی نقش تیم در سازمان بازاریابی، افراد و ابزارها نیز اهمیت دارند. مهم ترین مزیت تیم های کاری این است که می توانند در برابر نیازهای محیط بازار که مهم ترین آن درخواست مشتریان است، به سرعت واکنش نشان داده، سریع تصمیم گرفته و دست به اقدام بزنند.

تیم های کاری، زمینه ساز بهبود کیفیت توسعه بازار شده و در ارتقای عملکرد رقابتی استراتژیک سازمان، سهم بسزایی دارند.
برای درک بهتر مفهوم بازاریابی مسئله ورزش را در نظر بگیرید.

همان گونه که در تیم های ورزشی حرکت هر عضو به موفقیت یا عدم موفقیت دیگر اعضا و در نتیجه برد و باخت تیم می انجامد، موفقیت بازاریابی هر سازمان در گرو تلاش و کوشش مداوم گروه ها و تیم های کاری است.

در چنین سازمانی، شرح وظایف مدیر تبلیغات، تداخلی با بخش تحقیقات بازار ندارد و به همین شکل، شرح وظایف مدیر بازرگانی کاملاً متفاوت با شرح وظایف کارمند فروش است.

شرکت های بسیاری را مشاهده کرده ام که نه مدیر فروش وظیفه خود را به درستی می شناسد و نه کارمند بازاریابی یا فروش. گاهی اوقات به این نتیجه می رسم که در پاسخ این پرسش که مدیریت بازاریابی چیست، باید چنین پاسخ بدهیم که مدیریت بازاریابی به معنی توزیع درست وظایف در سازمان بازاریابی است.

برای ساخت تیمی که بتواند در عرصه های مختلف بازاریابی به اهداف خود برسد، باید انواع بازاریابی تشریح شود.

به همین دلیل، وظایف مدیریت بازاریابی در هر کسب وکار به شکلی کاملاً انحصاری و متفاوت تعریف می شود.

 در این تعریف عناصر و عواملی که سیستم را پویا می کند، باید مورد توجه قرار بگیرد.

از جهت درک بهتر موضوع باز هم یک مثال ساده می زنم. یک شرکت پخش مواد غذایی را در نظر بگیرید که تعداد یک قلم یا چند قلم کالا را می فروشد. مدیرعامل یک تبلیغ در روزنامه . . . یا نیازمندی ها چاپ می کند و در این آگهی، نیاز به مدیر و کارشناس بازاریابی را اعلام می کند. در مواردی که شرکت ها به فرآیندهای تخصصی علمی و عملیاتی توجه بیشتری نشان می دهند، نقش سرپرست نیز مورد توجه قرار می گیرد.

زیرسرپرستان بخش بزرگی از رده مدیریتی تلقی می شوند و به دلیل جایگاه حساس و حیاتی خود، می توانند مدیریت فروش و بازاریابی سازمان و عملکرد آن را تحت تأثیر قرار دهند.

سرپرستی آخرین لایه مدیریت تلقی شده و در چگونگی استفاده از منابع تولید و به ویژه منابع انسانی، نقش بسیار مهم و کلیدی دارد. سرپرستان، سطح تماس رده مدیریت با کارکنان بوده و نقش اصلی و اساسی را در متعادل سازی شرایط کاری سازمان بازاریابی و فروش بر عهده دارند. حال بهتر می توانیم تحلیل کنیم چرا فروش یک شرکت پخش مواد غذایی یا آرایشی بهداشتی با شرکت های دیگر متفاوت است و ممکن است پایین تر یا بالاتر باشد.

تیم در سازمان بازاریابی سبب می شود پیام ها، خواسته ها و انتظارات همه بخش ها با بهترین کیفیت با همدیگر ارتباط برقرار کنند.

از این جهت، ایفای صحیح و کارآمد نقش سرپرستی که در قسمت قبل به آن اشاره شد، از اهمیت بسیاری برخوردار است.

 با توجه به موارد گفته شده بهتر می توانیم اهمیت سرپرستان در سازمان ها را درک کنیم. هر سرپرست براساس ویژگی های اخلاقی خود، رفتاری متفاوت را در برخورد با کارکنان در پیش می گیرد. یکی ممکن است سخت گیر باشد و دیگری سهل گیر؛ یکی ممکن است خودرأی باشد و دیگری برای نظرات کارکنان اهمیت فراوانی قائل باشد. در هر حال سرپرست ایده آل، سرپرستی است که بتواند با توجه به موقعیت و شرایط کاری، به طوری رفتار کند که سطح فروش سازمانی به طور کلی به بالاترین سطح کارایی دست یابد. سرپرستان موفق کسانی هستند که نه تنها با اولویت ها بلکه با انتظارات مدیران خود آشنایی کامل داشته باشند. سرپرستان نباید شاخص های مدیریتی نظیر نرخ سرانه تولید، هزینه سرانه و. . . را در انجام وظایف خود دخیل سازند.

در تیم های بازاریابی، سه عامل بسیار با اهمیت است که عبارتند از:

1- شایستگی

اگر اعضا از قابلیت های مناسب کاری برخوردار بوده و شایستگی حضور در این تیم را داشته باشند، سایر بخش های سازمان نیز به این مجموعه افراد اعتماد کرده و در اجرای کارها با آنان همکاری بیشتری خواهند کرد، البته در نظر داشته باشیم که دانش فنی بازاریابی و فروشندگی، به خودی خود زمینه شایستگی را به وجود نمی آورد. شایستگی یعنی داشتن مهارت هایی نظیر دانش برخورد با مشتری، مدیریت زمان و پیگیری کارها.

2- شخصیت

شایستگی به تنهایی برای اعضا کافی نیست، زیرا در صورتی که افراد فاقد شخصیت باشند، نمی توانند تا مدتی طولانی با همدیگر ارتباط برقرار کنند.

اعضای فاقد شخصیت در اندک مدت، به تدریج احترام و جایگاه خود را نزد سایر کارمندان از دست خواهند داد. رفتار دوستانه صادقانه موجب می شود افراد به شکل صحیح در کارها سهیم شوند و این مسئله سبب افزایش اعتماد همه سازمان به آن تیم خواهد شد و این یعنی افزایش همکاری دوجانبه.

3- همدلی

اگر اعضای یک تیم بفهمند رفتار محبت آمیز و مسرت بخش سرپرستان و مدیران، پایه حقیقی و واقعی ندارد و چیزی در پس شخصیت ظاهری آنان وجود ندارد، مطمئناً از آنها فاصله خواهند گرفت. مدیران و سرپرستان باید به کارکنان بقبولانند که سرنوشت شان با هم گره خورده است و در این بین ادب و احترام را از یاد نبرند. مدیران و سرپرستان باید جسور باشند تا مورد اعتماد تیم ها قرار بگیرند. اینجاست که عدالت و حقیقت خواهی مدیران بسیار به چشم می آید.

نتیجه گیری

کار تیمی چیز جدیدی نیست. به جای اینکه در رسیدن به اهداف توجه خود را به ابزار معطوف کنید، به کارکنان و علائق آنان بیشتر توجه داشته باشید. به نظر شما آیا می توان یک فیلم یا کارتون را بدون کار تیمی ساخت؟ بازاریابی و فروش هر کالا یا خدمتی دقیقاً به همین صورت است.

شما به تنهایی نمی توانید همه امور را انجام بدهید. نگاه موقت به تیم های کاری، از اساس رویه ای نادرست است. تیم های کاری را با هدف فعالیت بلندمدت ایجاد و رهبری کنید. مشکل بزرگی که در فضای کسب وکارهای کشور ما وجود دارد، عدم نگاه صحیح به فعالیت تیمی در همه امور از جمله بازاریابی است. یک مدیر بازاریابی اگر به کارکنان متخصص به درستی تفویض اختیار کند تا خود روش انجام بهتر کارها را انتخاب کنند و نقش بیشتری در تصمیم گیری داشته باشند، تأثیر بیشتری در عملکرد شرکت خواهد داشت.

تفویض اختیار به شکل درست در تیم بازاریابی باعث می شود کارکنان احساس کنند در انجام کارها آزاد بوده و خود سرنوشت فروش و موفقیت شرکت شان را تعیین می کنند. این حالت سبب افزایش رضایت شغلی، روحیه کاری و امید و بهره وری کارکنان شده و افزایش بهره وری سازمان را در پی خواهد داشت.

در نظر داشته باشیم امروزه شرکت هایی که خواهان پیشرفت و ترقی هستند، تعالی خود را در گرو وجود تیم های کاری قوی و پایدار می دانند. و نکته آخر اینکه مدیریت سنتی در کار تیمی که کارمندان مطیع و عامل صرف را می طلبد، امروزه در سازمان ها کاربرد اثربخش ندارد و به همین دلیل مشاهده می کنیم که شرکت ها با ساختار و نگاه سنتی امروزه دوام نمی آورند.

ارتباط با نویسنده: [email protected]

مشاور بازاریابی چریکی