ورود به بازارهای جدید با چاشنی چالش ها

ورود به بازارهای جدید برای برندها فرصت ها و چالش های زیادی را به همراه دارد. از یک سو بازارهای جدید می توانند منبعی از رشد و توسعه باشند که برندها را به دسترسی به مشتریان بیشتر و افزایش درآمد ترغیب می کنند. از سوی دیگر، این فرآیند با چالش های متعددی همراه است که اگر به درستی مدیریت نشوند، می توانند منجر به شکست یا آسیب به تصویر برند شوند.

ما در این مقاله، به بررسی مشکلات و چالش هایی که برندها هنگام ورود به بازارهای جدید با آنها روبه رو می شوند، می پردازیم و راهکارهایی برای مواجهه با این چالش ها ارائه می دهیم. این مسئله به شما کمک خواهد کرد تا درک بهتری از شرایط ورود به بازارهای تازه پیدا کرده و برنامه ریزی تان را مناسب با وضعیت مورد نظر انجام دهید.

نکته کلیدی چه درباره بازارهای تازه وجود دارد، تصور اشتباه برخی از کارآفرینان درباره اش است. خب خیلی از کارآفرینان خیال می کنند بازارهای تازه فقط محدود به نمونه های بزرگ بوده و بازارهای محلی یا کوچک را شامل نمی شود. اینکه ریشه چنین تصوری از کجا آمده، موضوع بحث امروز ما نیست. با این حال باید توجه داشته باشید که چنین نگاهی فقط و فقط فشار مضاعفی بر روی مدیران و کارمندان شرکت ایجاد خواهد کرد. به همین خاطر باید حواس تان به آن باشد.

شما در این مقاله در خلال آشنایی با چالش های ورود به بازارهای تازه با برخی از راه حل های کلیدی در این مسیر نیز آشنا خواهید شد. خب بهتر است دیگر مقدمه چینی را کنار گذاشته و یک راست برویم سراغ اصل ماجرا.

ورود به بازارهای تازه: چالش های اساسی

عدم شناخت کافی از بازار هدف

یکی از بزرگ ترین چالش هایی که برندها در ورود به بازارهای جدید با آن مواجه هستند، عدم شناخت کافی از بازار هدف است. هر بازار دارای ویژگی ها، نیازها و فرهنگ خاص خود است که ممکن است با بازارهای پیشین تفاوت زیادی داشته باشد. عدم درک صحیح از این ویژگی ها می تواند منجر به تصمیمات نادرست و شکست در نفوذ به بازار جدید شود.

مطلب مرتبط: استراتژی ورود به بازار چیست؟ همراه با بررسی مزایای آن

وضعیت یک کسب و کار در ورود به یک بازار ناشناخته دقیقا مثل فردی است که بلیت سینما خریده ولی نمی داند چه فیلمی قرار است برای او نمایش داده شود. این مسئله ممکن است هر لحظه شرایط متفاوتی ایجاد کرده و حتی اوضاع را از کنترل خارج کند. به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما باید مطالعه بازار را نه به عنوان یک فرآیند جزئی، بلکه بخش اساسی کسب و کارتان در نظر بگیرید. 

تفاوت های فرهنگی نیز می تواند بر چگونگی درک محصولات و خدمات برند توسط مشتریان تاثیر بگذارند. برای مثال، تبلیغاتی که در یک بازار موثر است، ممکن است در بازار دیگری نه تنها موثر نباشد، بلکه موجب ایجاد حساسیت های فرهنگی نیز شود. برندهایی که به تفاوت های فرهنگی توجه نمی کنند، ممکن است با مقاومت یا حتی بایکوت مواجه شوند. این نکته ای است که گاهی اوقات حتی برندهای بزرگ را نیز به دردسر می‎اندازد. بنابراین باید حواس تان را حسابی جمع کنید، وگرنه کلاه تان پس معرکه خواهد بود. 

نکته دیگر اینکه هر بازار الگوهای خرید و عادات مصرفی خاص خود را دارد. شناخت این الگوها و تنظیم استراتژی های بازاریابی براساس آنها از اهمیت بالایی برخوردار است. برای مثال، برندهای غذایی که به بازارهای جدید وارد می شوند، باید به الگوهای مصرف محلی و ترجیحات غذایی منطقه ای توجه کنند. وگرنه اصلا دور از ذهن نیست که پس از مدت زمانی کوتاه دست از پا درازتر مجبور به ترک صحنه شوند؛ آن هم بدون حتی یک سنت سود!

در هر کشور و بازار جدید، قوانین و مقررات متفاوتی در زمینه های مختلف از جمله تبلیغات، مالیات، حقوق مصرف کننده و حفظ حریم خصوصی وجود دارد. عدم رعایت این قوانین می تواند منجر به جریمه های سنگین و آسیب به تصویر برند شود. بنابراین لازم است شما درک درستی از قوانین هر بازار پیدا کنید. این مسئله نقشی کلیدی در موفقیت های آتی تان خواهد داشت.

رقابت شدید و اشباع بازار

بازارهای جدید اغلب با رقابت شدیدی همراه هستند. برندهایی که به یک بازار اشباع شده وارد می شوند، باید با رقبای محلی که ممکن است سال ها در آن بازار فعالیت داشته اند و شناخت عمیقی از نیازهای مشتریان دارند، رقابت کنند. در این شرایط، تمایز برند و ارائه ارزش افزوده به مشتریان اهمیت ویژه ای پیدا می کند. البته چنین کاری در وضعیت مورد نظر امر چندان ساده ای نخواهد بود. به همین خاطر ضروری است از شرایط به سود کسب و کارتان بهره ببرید، وگرنه ممکن است اسیر رقابتی شوید که تماما برای تان مشکل ساز شود.

یکی از ابعاد رقابت در رابطه با قیمت خودش را نشان می دهد. رقابت بر سر قیمت یکی از چالش های اصلی در بازارهای جدید است. برندهای خارجی ممکن است نتوانند با قیمت های پایین رقبا محلی رقابت کنند و باید بر روی کیفیت و ویژگی های منحصر به فرد خود تمرکز کنند تا بتوانند مشتریان را جذب کنند. همین امر موجب ناکامی نسبی در ورود به بازارهای تازه می شود. مگر اینکه پای برنامه ریزی دقیقی در میان باشد.

نکته پایانی اینکه، در بسیاری از بازارها مشتریان وفاداری بالایی نسبت به برندهای محلی دارند که می تواند ورود برندهای جدید را با مشکل مواجه کند. این وفاداری به ویژه در بازارهایی که به محصولات بومی و حمایت از کسب و کارهای محلی اهمیت می دهند، چالش برانگیزتر است؛ چراکه شرایط برندها را به طور قابل ملاحظه ای دشوار و غیر قابل پیش بینی می سازد. در چنین شرایطی جلب نظر مشتریانی که سال ها از برندهای دیگر خرید کرده اند، چندان ساده نخواهد بود.

مطلب مرتبط: تشخیص بهترین زمان برای ورود به بازارهای جدید

تغییرات اقتصادی نا آشنا 

وضعیت اقتصادی یک بازار می تواند تاثیر مستقیمی بر موفقیت یا شکست برندها در ورود به بازارهای جدید داشته باشد. تغییرات در تورم  یا تعرفه های وارداتی و سایر عوامل اقتصادی می توانند هزینه های عملیاتی و سودآوری برندها را تحت تاثیر قرار دهند. چنین اتفاقاتی از آنجایی که خیلی پیش بینی پذیر، دست کم برای برندهای تازه وارد، نیست، دردسرهای زیادی به همراه خواهد داشت. شاید به همین خاطر خیلی از کارآفرینان برای ورود به بازارهای تازه همیشه احتمال زیادی درباره شکست کسب و کارشان را می دهند. این مسئله ای است که باید به طور اساسی مورد توجه قرار گیرد؛ چراکه با ترس مهمی مثل این مورد هیچ شانسی برای موفقیت برند باقی نمی ماند. 

شاید فنی ترین ریسک ممکن در این میان مربوط به بحث ارزی باشد. برندهای بین المللی که وارد بازارهای جدید می شوند، معمولا با ریسک های ارزی مواجه هستند. نوسانات نرخ ارز می تواند قیمت گذاری محصولات را دشوار کند و سودآوری را کاهش دهد. برندها باید استراتژی های مدیریت ریسک ارزی داشته باشند تا تأثیرات منفی این نوسانات را کاهش دهند.

نکته دیگری که در این میان اهمیت فوق العاده ای دارد، مسئله مربوط به علاقه سرمایه گذاران محلی برای همکاری با شماست. خب این مسئله اهمیت قابل ملاحظه ای در کار برندها دارد. به همین خاطر شاید نتوانید به درستی از عهده اش برآیید. تمام فعالیت های تان را با چالش رو به رو خواهد کرد. این مسئله ای است که نه تنها برای کسب و کارهای کوچک، بلکه برندهای بزرگ نیز گاهی دردسرساز می شود؛ چراکه توانایی شان برای اثرگذاری بر روی مخاطب را با چالش رو به رو خواهد ساخت. 

مشکلات زنجیره تامین محصول

ورود به بازارهای جدید معمولاً به معنای تغییر در زنجیره تامین و نیاز به ایجاد زیرساخت های لجستیکی جدید است. مشکلاتی مانند تاخیر در حمل و نقل، هزینه های بالای واردات و مشکلات گمرکی می توانند مانع از عملکرد موثر برند در بازار جدید شوند.

برندها باید به درستی برنامه ریزی کنند تا از مشکلات لجستیکی جلوگیری کنند. برای مثال، ممکن است نیاز به ایجاد انبارهای محلی یا همکاری با شرکت های حمل و نقل بومی باشد تا از تاخیر در تحویل محصولات جلوگیری شود. همچنین ورود به بازارهای جدید ممکن است هزینه های اضافی را به برند تحمیل کند. هزینه های مربوط به گمرک، مالیات ها و تعرفه های وارداتی می تواند قیمت نهایی محصولات را افزایش داده و توان رقابتی برند را کاهش دهد.

مطلب مرتبط: استراتژی‏ های ورود به بازار برای کسب‏ و کارهای جدید

شناخت سلیقه مشتریان محلی

یکی از مهمترین چالش هایی که برندها در بازارهای جدید با آن مواجه هستند، نیاز به تطبیق با ترجیحات مصرف کنندگان محلی است. مصرف کنندگان در هر بازار انتظارات و سلیقه متفاوتی دارند که برندها باید آنها را درک کرده و محصولات و خدمات خود را براساس آنها تنظیم کنند.

 برخی برندها برای موفقیت در بازارهای جدید باید محصولات خود را محلی یا بومی سازی کنند. برای مثال، برندهای غذایی ممکن است نیاز به تطبیق با ذائقه های محلی داشته باشند یا برندهای پوشاک باید به ترجیحات فرهنگی در مورد لباس ها توجه کنند. چنین مسئله ای برای موفقیت یک برند تازه وارد در بازاری که معادلات خاص خودش را دارد، امری ضروری خواهد بود. اگر به این نکته توجه لازم را نشان ندهید، به احتمال فراوان کلاه تان پس معرکه خواهد بود. 

بعد دیگر ماجرا در  عرصه بازاریابی خودش را نشان می دهد. تبلیغات و استراتژی های بازاریابی نیز باید با توجه به فرهنگ و ارزش های محلی تنظیم شوند. پیام های تبلیغاتی که در یک بازار کارآمد هستند، ممکن است در بازار جدید تأثیر مشابهی نداشته باشند. برای مثال، یک کمپین تبلیغاتی که بر روی سرعت و کارایی تأکید دارد، ممکن است در بازاری که مشتریان به کیفیت و دقت بیشتر اهمیت می دهند، جذابیت کمتری داشته باشد.

چالش های قانونی و حقوقی

یکی دیگر از چالش های بزرگ برای برندها هنگام ورود به بازارهای جدید، تطبیق با مقررات و قوانین محلی است. قوانین حقوقی هر کشور متفاوت است و برندها باید مطمئن شوند که به تمامی قوانین محلی در زمینه هایی مانند حقوق مصرف کننده، حفظ حریم خصوصی، تبلیغات و مالیات ها پایبند هستند.

برندها باید قبل از ورود به یک بازار جدید، تحقیقات دقیقی در مورد قوانین محلی انجام دهند و مطمئن شوند که تمامی جنبه های قانونی کسب و کار آنها با مقررات محلی همخوانی دارد. این امر می تواند شامل ثبت علائم تجاری، مجوزهای واردات، رعایت استانداردهای بهداشتی و ایمنی و سایر موارد قانونی باشد.

متاسفانه خیلی از کارآفرینان به خیال اینکه قوانین و مقررات در همه جا یکسان است، این مرحله را مورد بی توجهی قرار می دهند. نتیجه اینکه شانس شان برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف به طور قابل ملاحظه ای کاهش یافته و دیگر توانی برای تعامل با مخاطب نخواهند داشت. 

عدم انطباق با قوانین محلی می تواند منجر به مشکلات حقوقی، جریمه ها و حتی ممنوعیت فعالیت در آن کشور شود. برای مثال، یک برند بین المللی که به بازار جدیدی وارد می شود، ممکن است با چالش های حقوقی مانند نقض حقوق مالکیت معنوی یا شکایات مصرف کنندگان مواجه شود. درست به همین خاطر قبل از اینکه با عجله کارتان در یک بازار را پیش ببرید، ضروری است نسبت به قوانین محلی اطلاعات کامل کسب کنید. وگرنه چشم بسته داخل یک رقابت تازه شده اید که هیچ اطلاع دقیقی درباره وضعیتش ندارید.

مطلب مرتبط: نحوه کسب مهارت در عرضه محصول جدید

مشکلات ارتباطی و زبانی

ارتباطات موثر نقش کلیدی در موفقیت برندها در بازارهای جدید دارد. تفاوت های زبانی و فرهنگی می توانند به عنوان مانعی برای ارتباط موثر با مشتریان، تامین کنندگان و سایر ذی نفعان عمل کنند.

برندها باید اطمینان حاصل کنند که پیام های تبلیغاتی و محتوای بازاریابی آن ها به درستی ترجمه و محلی سازی شده اند. استفاده از اصطلاحات یا مفاهیمی که در فرهنگ محلی ناشناخته یا ناپسند هستند، می تواند تاثیرات منفی بر روی برند بگذارد. در این زمینه استفاده از یک کارشناس محلی برای نظارت بر محتوای بازاریابی یا شیوه ارتباطی برند کلیدی خواهد بود.

یکی از راهکارهای موثر برای غلبه بر مشکلات ارتباطی، استخدام نیروهای محلی است که با فرهنگ و زبان بازار جدید آشنایی کامل دارند. این افراد می توانند به برقراری ارتباط بهتر با مشتریان و درک بهتر نیازها و انتظارات آنها کمک کنند. چنین امری به شما کمک می کند هزینه های خود را نیز کاهش دهید. خب ارسال نیروی فعلی شرکت به یک بازار تازه بار مالی زیادی روی دوش تان قرار می دهد. به همین خاطر ضروری است استفاده درستی از شرایط داشته باشید.

سخن پایانی

ورود به بازارهای جدید می تواند فرصت های بزرگی برای رشد و توسعه برندها فراهم کند، اما در عین حال با چالش ها و مشکلات متعددی همراه است. برندها برای موفقیت در این مسیر باید به دقت بازار هدف خود را تحلیل کرده، به تفاوت های فرهنگی و قانونی توجه کنند و استراتژی های خود را با نیازهای محلی تطبیق دهند. از جمله مهمترین چالش ها می توان به عدم شناخت کافی از بازار، رقابت شدید، مشکلات زنجیره تأمین و نیاز به تطبیق با ترجیحات مصرف کنندگان محلی اشاره کرد. با مدیریت صحیح این چالش ها، برندها می توانند در بازارهای جدید موفق شوند و جایگاه قوی تری به دست آورند.

مطلب مرتبط: بازار هدف (Target Market) چیست؟ همراه با راهنمای تعریف آن

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما برای آشنایی بهتر با چالش های فعالیت در بازارهای تازه و راه حل های کلیدی آن کرده باشد. مثل همیشه اگر سوالی درباره نکات مورد بحث در این مقاله داشتید، کارشناس های ما همیشه آماده کمک به شما هستند. پس تعارف را کنار گذاشته و با ما در ارتباط باشید.

منابع:

https://www.linkedin.com

https://www.fibonatix.com