فروش راه حل محور (Solution Selling) چیست؟

 فردی را در نظر بگیرید که برای خرید بخاری وارد فروشگاهی می شود و انتظاراتش از یک محصول ایده آل را با فروشنده در میان می گذارد. بعد هم فروشنده با توجه به توضیحات مشتری بهترین محصول ممکن را به او پیشنهاد می دهد. اگر این سناریو برای تان عجیب یا غیرمنتظره نیست، شما آشنایی مقدماتی با استراتژی فروش راه حل محور (Solution Selling) را دارید. این استراتژی به تمرکز تیم فروش بر روی مشکلات مشتریان و ارائه پیشنهادهای خرید براساس همان مشکلات اشاره دارد. در واقع فروشندگان در این استراتژی به جای اینکه بدون مقدمه سراغ مشتریان رفته و به زور قصد فروش محصولات را داشته باشند، اول حرف دل خریدار را شنیده و بعد مطابق آن پیشنهادهایی ارائه می کنند. 

استراتژی فروش راه حل محور اولین بار در دهه 80 میلادی حسابی در بازار سر و صدا کرد؛ درست زمانی که تبلیغات توده ای آخر خط بود و مشتریان دیگر علاقه ای برای خرید محصولات یکسان نداشتند. از آن دوران تا حالا خیلی ها درباره مرگ فروش راه حل محور حرف زده اند. مثلا موسسه هاروارد بیزینس ریویو (Harvard Business Review) در سال 2012 فروش راه حل را امری غیرضروری دانست. از نظر کارشناس های هاروارد بیزینس، برندها نباید منتظر دغدغه های مشتریان بمانند. در عوض این خلاقیت و نوآوری کارآفرینان بود که آینده بازار را مشخص می کرد. همانطور که می شود حدس زد، پیش بینی هاروارد بیزینس حداقل این یکبار درست از آب درنیامد و فروش راه حل محور هنوز هم جذابیت های خاص خودش را دارد. خب اگر اینطور نبود، ما الکی وقت شما را برای استراتژی که دهه ها قبل نابود شده، نمی گرفتیم!

اگر شما جزو آن دسته از کارآفرینانی هستید که همیشه نیم نگاهی به وضعیت بازار و سلیقه مشتریان دارید، قطعا فروش راه حل محور پازل کسب و کارتان را کامل خواهد کرد. پس در ادامه با ما همراه باشید تا یک ماجراجویی هیجان انگیز به دنیای فروش با رنگ و لعابی متفاوت داشته باشیم. 

مطلب مرتبط: 4 استراتژی فروش بیشتر در تعطیلات سال نو

فروش راه حل محور چیست؟

اگرچه ما در قالب مقدمه کمی درباره چیستی فروش راه حل محور با هم گپ زدیم، اما بد نیست نگاهی دقیق تر به این شیوه داشته باشیم. تا اینجا خیلی خوب می دانید بحث اصلی سر شناسایی مشکلات مشتریان است. با این حال همیشه مشتریان با پای خودشان سراغ تان نمی آیند. کافی است به تجربه شخصی خودتان نگاه کنید. تا حالا چند بار مشتریان سراغ تان آمده و سوالات کلیدی درباره محصولات پرسیده اند؟ شرط می بندم تعداد این اتفاقات نادر حتی به اندازه انگشتان یک دست هم نیست!

باور کنید یا نه، مشتریان خیلی خجالتی تر از آن چیزی هستند که حتی فکرش را می کنید. پس اگر فکر کرده اید آنها همینطور بی مقدمه سراغ تان آمده و برای خرید مشاوره می گیرند، سخت دراشتباهید. در عوض این شما هستید که به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید سراغ مشتریان رفته و حتی با تحلیل شرایط بازار نیازهای آنها را پیش بینی کنید. با این حساب فروش راه حل محور در یک تعریف جامع شامل تکنیک هایی برای شناسایی مشکلات و نیازهای مشتریان به منظور استفاده در ارائه محصولات است. 

یکی از مثال های ساده درباره فروش راه حل محور درباره فیلم های پرفروش گیشه است. کارگردان هایی که همیشه آثار پرفروشی دارند، خیلی خوب سلیقه و نیاز بازار را شناسایی کرده و مطابق آن فیلم هایی درجه یک می سازند. اگر بخواهیم تعریف های پیچیده را کنار بگذاریم، کار شما در فروش راه حل محور دقیقا مثل چنین کارگردان هایی است؛ همین و بس. 

چرا فروش راه حل محور جواب می دهد؟

اولین سوال مهمی که درباره فروش راه حل محور باید به آن جواب دهیم، مربوط به اهمیتش است. درواقع اصلا این استراتژی در بازار امروز کاربردی هست یا صرفا هیاهویی سر هیچ است؟ اگر یادتان باشد در مقدمه گفتیم هاروارد بیزینس قبلا حسابی از خجالت فروش راه حل محور درآمده و آن را کاملا زیر سوال برده است و پس قبل از اینکه کارمان با این استراتژی را شروع کنیم، باید چند تا از مزایای آن را بشناسیم. 

انتقاد اصلی از فروش راه حل محور در دوران کنونی، دسترسی ساده کاربران به انواع اطلاعات موردنیازشان است. مثلا خرید آب معدنی را در نظر بگیرید؛ کاری که این همه ساده است و تقریبا کسی درباره اش فکر هم نمی کند. احتمالا خیلی از مردم موقع خرید آب معدنی فقط به قیمتش توجه می کنند. به علاوه، اگر پای ویژگی های خاص وسط باشد، احتمالا یک جست وجوی ساده در گوگل همه مشکلات را حل خواهد کرد، مگر نه؟

اگر جواب تان برای سوال بالا مثبت است، باید کمی دست نگه دارید؛ چراکه گشت و گذار در گوگل همیشه راحت نیست. درست که کلی سایت و اینفلوئنسر مختلف به آدم برای خرید کمک می کنند، اما همین تنوع منابع خودش دردسر ساز می شود. از کجا معلوم کدام اینفلوئنسر حرفش درست از آب دربیاید؟ قبول دارم چنین وسواسی برای خرید آب معدنی اصلا منطقی نیست، اما اگر پای خرید اتومبیل وسط باشد، دیگر ماجرا اینقدر ساده نخواهد بود!

همانطور که می بینید، مهمترین انتقاد از فروش راه حل محور خیلی منطقی به نظر نمی رسد. البته این نکته باید باعث پذیرش بی چون و چرای استراتژی مورد بحث شود. پس با ما همراه باشید تا این استراتژی را خیلی اصولی بررسی کنیم. این شما و این هم مزایای فروش راه حل محور.

مشتری بیشتر با چاشنی اعتماد

مشتریان چقدر به شما اعتماد دارند؟ این سوالی است که خیلی از کارآفرینان حتی بعد از سال ها جوابی برایش ندارند. راستش را بخواهید، اعتماد مشتریان به یک برند مقوله پیچیده ای است. به همین خاطر برخی از کارآفرینان کلا قید آن را می زنند. اگر شما هم ماه ها روی این سوال وقت گذاشته اید و هیچ جوابی به پُست تان نخورده، فروش راه حل محور حسابی کمک تان خواهد کرد. وقتی شما راه حل مشخصی برای مشکلات مشتریان داشته باشید، اعتماد مشتریان به طور خودکار افزایش خواهد یافت. آن وقت کافی است یک گوشه نشسته و استقبال مردم از محصولات تان را تماشا کنید. 

مطلب مرتبط: بازیابی استراتژی فروش برند در دوران کرونا

احتمالا شما هم در میان دوستان تان کارآفرینانی را می شناسید که فقط و فقط دنبال تولید محصولات مختلف هستند. انگار که با کلی محصول متنوع دیگر هیچ مشکلی در بازار جلوی شان سبز نمی شود و همه باید برای خرید صف بکشند. شما را نمی دانم، ولی به نظر من که عاقبت چنین کسب و کارهایی چیزی جز شکست نیست؛ چراکه این روزها مشتریان فقط با چشم شان خرید نمی کنند. در عوض همه دنبال رفع نیازهای مختلف هستند. بنابراین شما کارآفرینان کارکشته بیشتر از اینکه به سلیقه خودشان دست به تولید محصول بزنند، سراغ نیاز مشتریان می روند. اینطوری نه تنها فروش بالایی را تجربه خواهند کرد، بلکه اعتماد مشتریان نیز به طور خودکار جلب می شود. 

فروش با هزینه کمتر

کسب و کارها سالانه میلیاردها دلار خرج تبلیغ برای محصولات شان می کنند. به طوری که آدم خیال می کند بدون تبلیغات پرزرق و برق حتی یک کالای ساده هم در بازار دست به دست نخواهد شد. حالا اگر یک برندی پیدا شود که بدون هزینه های سرسام آور کلی فروش داشته باشد، پیش خودتان چه فکر خواهید کرد؟ اشتباه نکنید، اینجا خبری از جادو نیست. در عوض فروش راه حل محور به شما کمک می کند بدون هزینه های سرسام آور تبلیغاتی توجه تک تک مشتریان را جلب کنید. 

اگر یادتان باشد در بخش های قبل گفتیم مشتریان همینطوری الکی دست به خرید نمی زنند، بلکه دنبال رفع نیازهای مختلف هستند. خب وقتی یک برند خودش روی نیازها و مشکلات مشتریان دست بگذارد، دیگر نیازی به تبلیغات نخواهد بود، مگر نه؟

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم تمرکز بر روی مشکلات مشتریان همیشه جواب می دهد. با این دست فرمان نه تنها نیازی به تبلیغات پرهزینه ندارید، بلکه از یک جایی به بعد برندتان به طور خودکار تبدیل به گزینه اول مشتریان می شود. کافی است نگاهی به وضعیت اپل داشته باشید که حتی با فعالیت تبلیغاتی بی نهایت اندک هنوز هم محبوب ترین گزینه بازار محسوب می شود. 

شروع کار با فروش راه حل محور: نکاتی که باید بلد باشید!

حالا که کمی با مزایای فروش راه حل محور آشنا شدیم، کم کم باید برویم سر اصل ماجرا. خب پیش خودتان فکر نکرده اید که ما به بررسی مزایای این استراتژی اکتفا می کنیم؟ در ادامه سیر تا پیاز اجرای استراتژی فروش راه حل محور را با هم زیر ذره بین خواهیم برد. اینطوری دیگر فروش محصولات در بازار برای تان معادله ای چندمجهولی نخواهد بود. 

شناسایی مشکلات مشتریان: مهمترین بخش کار

آیا تا حالا درباره مشکلات مشتریان فکر کرده اید؟ اینکه چرا مردم باید محصولات شما را خریداری کرده و اصلا خرید از شما چه فایده ای برای آنها دارد، مسئله ای است که اغلب اوقات بین دغدغه های روزمره گم می شود. آن دسته از کارآفرینانی هم که به این سوال فکر می کنند، معمولا جواب مشخصی برایش پیدا نمی کنند. به همین خاطر اولین توصیه ما برای شما پیدا کردن مشکلات مشتریان است؛ همین و بس.

وقتی برند نایک برای اولین بار وارد بازار تولید کفش های ورزشی شد، خیلی خوب متوجه نیاز مردم عادی به کفش هایی ارزان و نیمه حرفه ای برای فعالیت ورزشی سبک گردید. این نیاز مشخص با پاسخی دقیق از طرف نایک رو به رو شد. بقیه قصه را هم که همه مردم دنیا از حفظ هستند. اگر فکر کرده اید موفقیت هایی مثل تجربه نایک اتفاقی است، باید همین حالا ذهنیت تان را عوض کنید؛ چراکه بازار به برندهای کوشا در زمینه یافتن مشکلات مشتریان خیلی زود جایزه می دهد. البته این کار اصلا راحت نیست؛ چراکه باید از کلیشه های رایج فراتر رفته و اوضاع را با لنز بدبینی نگاه کنید. 

مطلب مرتبط: استراتژی فروش / کلمات سودمند در مقابل کلمات مهلک

آدم تا وقتی همه چیز را با خوش بینی نگاه کند، هیچ مشکلی در دنیا به چشمش نخواهد آمد. به همین خاطر فرمول ما برای یافتن مشکلات مشتریان کمی بدبینی بیشتر است. اینطوری شما خیلی زود متوجه کم و کاست زندگی مردم شده و با کمی تلاش راهکاری حرفه ای برای آن پیدا می کنید. نکته جالب اینکه بعضی از برندها فقط دنبال یافتن مشکلات مردم هستند. بعد هم که مشکلات پیدا شد، آنها را در قالب کمک های تخصصی به برندهای مختلف می فروشند. البته ما توصیه نمی کنیم وارد چنین حوزه ای شوید؛ چراکه فاصله بین شناسایی مشکلات مشتریان و تولید محصولی مناسب چندان زیاد نیست. 

اگر میانه خوبی با فرمول بالا ندارید، لازم نیست خیلی نگران شوید؛ چراکه ما یک راهکار دیگر هم در چنته داریم. فرمول بعدی ما ارزیابی نحوه فعالیت رقبا در بازار است. البته منظورمان رقبای بزرگی است که همیشه در بازار موفق عمل می کنند. اگر با دقت وضعیت رقبا را زیر ذره بین ببرید، خیلی زود به نتایج دقیقی درباره نیاز مشتریان رسیده و به راحتی آب خوردن از روی دست رقبای بزرگ تان محصولی مناسب تولید خواهید کرد. یادتان باشد کپی برداری از روی دست برندهای بزرگ فقط برای شروع کار جواب می دهد. وگرنه در بلندمدت خیلی زود دست تان برای همه رو شده و دیگر هیچ کس تحویل تان نخواهد گرفت.

آشنایی با سوالات مشتریان: در ذهن مشتریان چه می گذرد؟

بعد از اینکه مشکلات اصلی مشتریان را به طور دقیق شناسایی کردید، باید آماده مرحله بعد شوید. راستش را بخواهید خیلی از کارآفرینان بعد از اینکه مشکلات مشتریان را پیدا کردند، دیگر دست به سیاه و سفید نمی زنند. درست به همین خاطر اغلب اوقات در استفاده از الگوی فروش راه حل محور مشکل دارند. فرمول ما در روزنامه فرصت امروز بر روی بررسی سوالات احتمالی مشتریان نیز تاکید دارد. اینطوری شما آخرین شکل و تردیدهای مشتریان درباره محصولات تان را نیز از بین خواهید برد. 

دنیای کسب و کار همیشه درباره فروش محصولات ارزان یا ساده نیست. گاهی اوقات خریدهایی مثل خانه، اتومبیل یا محصولات لوکس بعد از کلی کلنجار رفتن مشتریان با فروشنده صورت می گیرد. حالا اگر این وسط محصولات شما مشکلات یا کاستی های زندگی مشتری را به خوبی رفع کند، دیگر جایی برای چانه زنی باقی نمی ماند. البته به شرط اینکه بلد باشید چطور جواب سوالات مشتریان را بدهید. 

همانطور که یک روانشناس خوب برای ارائه راه حل مناسب با مراجعه کنندگان کارش را با سوالات کلیدی شروع می کند، شما هم باید کارتان در وهله نخست را با طراحی بعضی از سوالات عمومی آغاز کنید. اینطوری خیلی بهتر دغدغه های مخاطب تان را کشف کرده و از آن برای اثرگذاری بر روی مشتریان بهره خواهید برد. یادتان باشد همه مشتریان به این سادگی ها حرف دل شان را نمی زنند. بنابراین باید کمی پشتکار بیشتر را نیز چاشنی کار کنید. وگرنه با شنیدن اولین جواب های منفی از طرف مشتریان حسابی روحیه تان به هم می ریزد. 

یادتان باشد سوال کردن از مشتریان نباید خیلی عجیب و غریب باشد. پس تا جای ممکن کارتان را با سوالات معمولی شروع کنید و کم کم سوالات تخصصی تر را مطرح نمایید. بعد هم باید با اطلاعات دقیق جواب سوالات مشتریان را بدهید. توصیه ما در این بخش استفاده از تجربه های قبلی یا مشورت با کارآفرینان حرفه ای درباره سوالات رایج مشتریان است. اینطوری بدون دردسر اضافه نظر مشتریان درباره کسب و کار یا خرید را متوجه شده و به خوبی سوالات شان را جواب خواهید داد. بی شک حضور در کنار مشتری با جواب هایی آماده خیلی بهتر از سرسری گرفتن ماجراست، مگر نه؟

تمرین برای فروش ارزش: وقتی محصولات ارزشمند می شوند!

وقتی کسی گوشی آیفون می خرد، به نظرتان چه فکری با خودش کرده که این همه پول پای گوشی هوشمند داده است؟ شاید یک ایده ابتدایی به کاربردهای فراوان گوشی آیفون برای کاربران اشاره کند اما ما یک فکر بکر داریم. باور کنید یا نه، این روزها خیلی از کسانی که آیفون دست شان می گیرند اصلا با امکانات آن آشنا نیستند. به همین خاطر کارشناسان ما در روزنامه فرصت امروز معتقدند برندهای بزرگ بیشتر از اینکه امکانات محصولات شان را به فروش برسانند، تولید ارزش می کنند. فکر می کنم همه مردم دنیا قبول داشته باشند که آیفون دست گرفتن به طور خودکار کلاس خاصی به آدم می دهد. این دقیقا همان ارزشی است که برند اپل سال هاست روی آن سرمایه گذاری می کند. 

کارآفرینان حرفه ای خیلی خوب می دانند فروش ارزش حتی مهمتر از کسب سود نهایی است. به همین خاطر اگر شما نتوانید ارزش دلخواه تان را تولید کنید، حتی بهترین محصولات دنیا هم روی دست تان باد خواهد کرد. به زبان خودمانی، تولید ارزش کسب و کارتان را از رقبا متمایز کرده و به مشتریان انگیزه کافی برای خرید محصولات تان حتی با قیمتی بی نهایت بالاتر را می دهد. تنها چالش این وسط نحوه تولید ارزش است. خب انتظار ندارید که ارزش خود به خود تولید شود؟

مطلب مرتبط: 7 مهارت ضروری فروش

فرمول ما برای تولید ارزش سه مرحله کاملا واضح دارد. در اولین گام شما باید نیازهای مشتریان را به خوبی بشناسید. اگر مراحل قبلی را مو به مو دنبال کرده باشید، الان دیگر مشکل زیادی نخواهید داشت. در گام بعدی باید ایده های تان برای تولید محصولات را با نیاز مشتریان ترکیب کنید. ممکن است شما دوست داشته باشید یک خودروی اسپرت آخرین مدل روانه بازار کنید، اما نیاز مشتریان ماشین های شهری با استهلاک پایین باشد. در این صورت شما باید خودتان را با سلیقه و نیاز مشتریان هماهنگ کنید. وگرنه هیچ شانسی برای رقابت در بازار نخواهید داشت. 

آخرین مرحله در فرمول تولید ارزش مربوط به مقایسه عملکردتان با رقباست. بی شک برندهای بزرگ تجربه و مهارت بسیار بیشتری در تولید ارزش دارند. به همین خاطر اگر شما به فکر چک کردن کارتان با عملکرد رقبا نباشید، خیلی از فرصت های کارآفرینی را مثل آب خوردن از دست می دهید. 

کارآفرینانی که روحیه بالایی دارند، به طور معمول واکنش بسیار خوبی نسبت به دریافت بازخورد مشتریان و اصلاح کارشان نشان می دهند. اینطوری شما به سادگی هرچه تمام تر حرف دل مشتریان را متوجه شده و ایرادات کارتان را رفع می کنید. یادتان باشد بدون همکاری نزدیک با مشتریان شما هیچ شانسی برای موفقیت در بازار ندارید. پس الکی خودتان را گول نزده و به دنبال راهکارهای اساسی برای تولید ارزش باشید. هرچه تلاش بیشتری در این میان کنید، مثل سرمربی خواهید بود که تیمش تمرین بیشتری کرده و آماده رقابت با تک تک تیم های رقیب است. 

ایجاد ارتباط نزدیک با مشتریان: تغییر معادلات رایج

آیا تا حالا برای تان پیش آمده یک مشتری را بارها و بارها ملاقات کرده و محصولات متنوعی به همان یک مشتری بفروشید؟ این اتفاق برای خیلی از کارآفرینان آرزویی همیشگی است؛ چراکه مشتریان وفادار همیشه به برندهای برای موفقیت بیشتر کمک می کنند. البته حفظ مشتریان وفادار نیز به این سادگی ها نیست. هرچه باشد کلی کسب و کار دیگر نیز در بازار حضور دارند که منتظر یک اشاره از سوی مشتریان هستند. دقیقا به همین خاطر ما ایجاد ارتباط نزدیک با مشتریان را همیشه توصیه می کنیم. 

اولین کاری که یک فروشنده باید انجام دهد، رفتار مثل یک انسان واقعی است. گاهی اوقات فروشنده ها بیشتر شبیه ربات ها هستند تا کسی که احساسات دارد. به همین خاطر مشتریان خیلی زود از فروشنده موردنظر ناامید شده و سراغ گزینه های دیگر در بازار می روند. این یعنی شکست زودهنگام شما در کورس رقابتِ فروش راه حل محور.

ایجاد ارتباط نزدیک با مشتریان، برخلاف آنچه به نظر می رسد، کار چندان سختی نیست. کافی است به روز اول مدرسه فکر کنید که یک گوشه تنها نشسته بودید و حتی فکرش را هم نمی کردید روزی کلی دوست صمیمی پیدا کنید. پس به جای اینکه الکی کار را برای خودتان سخت کنید، همین حالا دست به کار شده و با مشتریان بیشتر گپ بزنید. اجازه دهید مشتریان به جای اینکه همیشه کنارتان معذب باشند، کمی احساس صمیمیت بیشتر کرده و با شما راحت تر حرف بزنند. اینطوری نه تنها کارتان سخت تر نمی شود، بلکه به طور خودکار کلی دوست صمیمی به عنوان مشتری پیدا می کنید.

این روزها مشتریان تمایل بیشتری برای خرید از کسانی دارند که احساس صمیمیت زیادی با آنها می کنند. اینطوری شما می توانید بدون مشکل خاصی کارتان در بازار را دنبال کرده و مطمئن باشید مشتریان امروزتان شما را به دوستان و آشنایان نیز معرفی خواهند کرد. 

ترکیب تولید ارزش و ارتباط صمیمی با مشتریان همیشه در بازار جواب می دهد. درست به همین خاطر خیلی از کارآفرینان حتی قبل از اینکه شروع به کار کنند، رابطه شان با تمام افراد حاضر در بازار را بهبود می بخشد. اینطوری شما می توانید بدون مشکل خاصی اوضاع تان را مدیریت کرده و به محض شروع کار با کلی مشتری سر و کار داشته باشید. خب مگر یک فروشنده به جز تعامل با کلی مشتری که اتفاقا ارتباط نزدیکی هم با آنها دارد، چه آرزوی دیگری دارد؟

احترام به مشتریان: نیاز مشتریان نقطه ضعف نیست

تا حالا چندبار یک معامله بی نهایت عالی را فقط به خاطر اینکه خریدار احساس خوبی از شما نگرفته، از دست داده اید؟ اگر بخواهیم با هم روراست باشیم، روزانه کلی از معاملات دنیای کسب و کار سر همین موضوع به هم می خورد. قبول دارم کمتر کارآفرین یا فروشنده ای به چنین مشکلی اشاره می کند اما در عمل خیلی ها بعد از شناسایی مشکلات مشتریان عملا آن را تبدیل به یک چماغ بزرگ کرده و روی سر مشتری بخت برگشته می زنند. ماجرا جالب شد، نه؟

شما در هر وضعیت یا موقعیتی باشید، حق ندارید احترام تان نسبت به مشتریان را کاهش دهید. تمام استراتژی فروش راه حل محور برای ساده سازی امور صورت می گیرد. بنابراین اگر شما ایده ای برای کارتان نداشته باشید، عملا خیلی از فرصت ها را به طور خودکار از دست خواهید داد. آن وقت شما می مانید و کلی مشتری که اتفاقا حسابی از دست تان ناراحت هستند.

مطلب مرتبط: بهبود مهارت فروش با 6 تمرین طلایی

ناراحتی مشتریان از دست فروشنده ها تمام ماجرا نیست. از آنجایی که این روزها ارتباط میان مردم در شبکه های اجتماعی بی نهایت ساده شده، یک اشتباه کوچک از سوی شما به سرعت در توئیتر یا اینستاگرام پخش می شود. آن وقت هر چقدر هم که تلاش کنید، اعتبار از دست رفته تان بهبود پیدا نخواهد کرد. پس حواس تان باشد چطور با مشتریان رفتار می کنید؛ چرا که اشتباهات کوچک تان عملا به قیمت کل آینده کارآفرینی تان تمام خواهد شد؛ به همین سادگی.

آپدیت مداوم روند کار: جایی برای اشتباهات دائمی نیست

هر فرآیند فروشی در بازارهای امروز با مشکلات خاص خودش رو به رو است. حتی بهترین فروشنده های دنیا هم در طول زمان نیاز به آپدیت روش کارشان دارند. پس اگر فکر کرده اید دست فرمانی که امروز برای فروش راه حل محور دارید همیشه جواب می دهد، سخت دراشتباهید. اجازه دهید از یک مثال دم دستی برای روشن شدن قضیه استفاده کنیم؛ همانطور که یک خواننده در طول زمان ژانرهای مختلفی را امتحان می کند، شما هم باید روش کارتان را براساس نیاز و سلیقه مشتریان تغییر دهید. وگرنه خیلی زود تبدیل به فروشنده ای سنتی می شوید که حتی یک نفر هم حاضر نیست معامله ای با شما انجام دهد. 

این روزها اغلب فروشندگان در قالب عضوی از شرکت های بزرگ فعالیت دارند. به همین خاطر پاسخگویی به تیم مدیریت یا مسئول بخش فروش وظیفه دائمی شان محسوب می شود. شما باید در بازار طوری رفتار کنید که همیشه توجیه یا توضیح مشخصی برای آن داشته باشید. وگرنه خیلی زود موقعیت سازمانی تان به خطر می افتد. 

توصیه ما در این بخش برای به روز رسانی مداوم شیوه کار استفاده از نظرات همکاران و همینطور کمی تفکر خارج از چارچوب است. آیا صرفا به خاطر اینکه همه مثل شما در بازار رفتار می کنند، الگوی فروش تان توجیه پذیر است؟ بی شک با کمی تامل بیشتر در زمین فروش راه حل محور، کلی ایده های تازه به ذهن تان می رسد. پس تا دیر نشده از این ایده ها برای بهبود کارتان استفاده کرده و اوضاع را به خوبی و خوشی جلو ببرید. باور کنید یا نه، فروشندگانی که خودشان روند کارشان را اصلاح می کنند همیشه طرفدارهای بیشتری در مقایسه با سایر گزینه ها دارند. پس به جای اینکه الکی اعتبارتان را با روش های قدیمی زیر سوال ببرید، هرچند وقت یکبار درباره روش کارتان از مشتریان یا مدیران بالادستی سوال کرده یا دست کم بازخوردشان را تحلیل کنید. اینطوری تا سال های سال بدون مشکل در زمینه فروش راه حل محور خواهید درخشید. 

جمع بندی بر محور توافقی برد- برد: آخرین بخش کار

معامله ای که یکی از طرفین در آن ضرر کند، هیچ وقت به سرانجام نمی رسد. به همین خاطر فروشندگان در حالت عادی دنبال شرایطی برد- برد برای هر دو طرف هستند. این امر یک معامله پایدار را شکل می دهد. اتفاقا گاهی اوقات مردم به خاطر اینکه احساس برخورداری از سهمی کمتر در یک خرید را دارند، معامله را به هم می زنند. بنابراین بخشی از وظیفه شما به عنوان فروشنده ایجاد اطمینان خاطر در خریدار است. وگرنه یک نسیم ملایم هم نظر مشتری تان را برمی گرداند. آن وقت شما می مانید و معامله ای که علی رغم زحمات چند روزه یا حتی چند ماهه هیچ نتیجه ای برای تان نداشته است. تیم مدیریت شرکت هم تا یک جایی شکست های تان را تحمل خواهد کرد. بعد از چند هفته احتمالا روزی سر کار حاضر شده و فرد دیگری را پشت میزتان خواهید دید!

اگر شما نماینده شرکت تان برای فروش محصولات هستید، باید نسبت به دامنه اختیارتان نیز حساس باشید؛ چراکه مشتریان اصلا دوست ندارند با فروشندگانی بی اختیار طرف شوند. این نکته درباره فروش B2B (معامله میان دو شرکت تجاری به جای یک شرکت و خریدار عادی) بیشتر اهمیت پیدا می کند؛ چراکه کسب و کارها نیز برای خودشان برنامه دارند و اگر نتوانند همین امروز خریدشان را نهایی کنند، کاملا از شما ناامید می شوند. آن وقت شما می مانید و اعتباری که مدت هاست از دست رفته است. 

فروشندگانی که در بخش های قبلی به ایجاد رابطه ای صمیمانه با مشتریان توجه کرده باشند، در این مرحله کار چندان سختی نخواهند داشت؛ چراکه از یکسو اعتماد مشتریان را به طور کامل دارند و از طرف دیگر هم جای چانه زنی وجود دارد. اگر شما فروشنده زرنگی باشید، احتمالا بعد از چند بار تعامل با فروشنده قلق کار دست تان می آید. آن وقت می توانید بدون مشکل ماجرا را ختم به خیر کنید.

مطلب مرتبط: چگونه مهارت فروشندگی مان را تقویت نماییم؟

ایرادی که بعضی از فروشنده ها در مورد فروش راه حل محور دارند، کش دادن الکی ماجراست. اگر شما دوست دارید معامله سریع تمام شود، باید کارتان را سریع پیش برده و منتظر نمانید. وقتی پیشنهاد و ارزش کارتان مشخص باشد، دیگر لازم نیست ماه ها منتظر بمانید. مشتریان نیز اگر وسواس زیادی به خرج دهند، باید نهایتا یکی دو روزه به جمع بندی برسند. توصیه نهایی ما در این بخش خداحافظی سریع با مشتریانی است که وسواس بیش از اندازه به خرج می دهند. اینطوری شما دست کم فضای لازم برای تعامل با یک مشتری تازه را خواهید داشت. پس منتظر چه هستید؟ اگر مشتری موردنظرتان وسواس زیادی به خرج می دهد، لازم نیست خیلی منتظر بمانید. 

جمع بندی

فروش راه حل محور روش جدیدی است که خیلی زود طرفدارهای زیادی برای خودش پیدا کرده است. البته تاریخچه این روش نسبتا طولانی است، اما به خاطر افزایش موج توجه به آن در طول سال های اخیر به نوعی تازه محسوب می شود. اگر دوست دارید در بازار فروشی بی دردسر و مطمئن را تجربه کنید، استفاده از روش های مورد بحث در این مقاله شروع خوبی برای کارتان خواهد بود. هرجا هم مشکلی برای تان پیش آمد، همیشه می توانید روی کمک ما حساب کنید. 

منابع:

https://blog.hubspot.com

https://www.saleshacker.com