استراتژی‌ هایی کارآمد در تعیین قیمت محصولات

اگر بخواهیم تعریف عامیانه‌ای از استراتژی داشته باشیم، می‌توان آن را مسیری قلمداد کرد که شما را به سمت اهداف مدنظرتان گسیل می‌دهد. تمامی مالکان کسب‌و‌کارها، استراتژی‌های مختلفی را برای بقا در فضای رقابتی بازار، تعیین قیمت محصولات جدید و در نتیجه سود بیشتر به کار می‌گیرند. در ادامه رهنمودهایی برای آشنایی کارآفرینان جوان با استراتژی‌هایی ارائه شده است که در زمان تعیین قیمت محصولات جدید شرکت خود می‌توانند از آنها بهره بگیرند.

اگر مایل هستید یکی از محصولات جدید خود را در فضای رقابتی بازار معرفی کنید که در آن بازار تعداد زیادی از محصولات مشابه در حال رقابت برای یافتن جایگاه مقبول خود هستند، این محصول باید توانایی نفوذ در بازار را داشته باشد تا در کمترین زمان ممکن توزیع شود. شما باید سود حاصل از فروش محصول را بسیار پایین در نظر بگیرید تا بتوانید به یک مزیت رقابتی در بازار دست یافته و حجم بالایی از فروش را کسب کنید.

سود پایین به دلسردی رقبا از ورود به بازار با محصولات مشابه منجر خواهد شد. این نوع روش که بیشتر کارآفرینان آن را استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی می‌نامند، در مواقعی مورد استفاده قرار می‌گیرد که هیچ بخش ویژه‌ای در بازار وجود نداشته و فرصت‌های کمی در تنوع محصولات مشابه وجود دارد و معرفی محصولات با تبلیغات و تکنیک‌های پیشبرد فروش، فروش‌های ویژه و تخفیف همراه است. کارآفرینان باید به این موضوع توجه داشته باشند که قیمت‌گذاری نفوذی یک استراتژی بلند‌مدت است. تا زمانی که شناخت مردم نسبت به محصول شما افزایش یابد، سود حاصله از فروش در حد پایین خواهد بود. اگر استراتژی مذکور کارآمد بوده و محصول بتواند به قابلیت نفوذ در یک بازار انبوه دست یابد، حجم فروش افزایش یافته و شرکت می‌تواند سود کافی کسب کند. هدف از این نوع استراتژی، ورود در کمترین زمان ممکن به بازار، ایجاد حجم فروش بالا و به‌دست آوردن سهمی از بازار است. برخی از محصولات مصرفی مانند وسایل آرایشی و بهداشتی با این روش به بازار معرفی می‌شوند.

استراتژی دیگری که در این زمینه می‌توان به آن اشاره کرد، استراتژی قیمت‌گذاری حداکثری است که عموما زمانی از آن استفاده می‌شود که شرکت محصول جدیدی را روانه بازار کرده و در بازار مذکور انگیزه‌‌ای برای رقابت بین محصولات مشابه وجود نداشته باشد. در بعضی از مواقع، شرکت از این تاکتیک هنگام معرفی محصول به یک بازار رقابتی استفاده می‌کند که در آن گروه‌های ویژه‌ای وجود دارند که قادر به پرداخت بهای بالاتری برای محصول مذکور هستند. در اینجا، شرکت از قیمتی بالاتر از حد نرمال استفاده کرده و درصدد است تا هزینه‌های اولیه توسعه و پیشبرد محصول را به‌سرعت بازگرداند.

با توجه به اینکه هزینه‌های تحقیق و توسعه و تولید نمونه اولیه معمولا رقم قابل توجهی را تشکیل می‌دهد، ایده‌ای که در اینجا وجود دارد این است که قیمت را بسیار بالاتر از بهای تمام‌شده هر واحد کالا تعیین کرده و برنامه‌های پیشبرد محصول را به‌شدت به اجرا گذاشت تا بتوان بخشی از بازار را که نسبت به قیمت حساس نیست جذب کرد. این تاکتیک قیمت‌گذاری اغلب به تقویت وجهه منحصربه‌فرد و پرستیژ فروشگاه منجر شده و یک وجهه کیفی از محصول را مجسم می‌کند. مزیت دیگر این تکنیک این است که مدیر می‌تواند اشتباهات قیمت‌گذاری را به‌سرعت و به‌آسانی تصحیح کند.

اگر شرکت مذکور در این مرحله قیمت را پایین تعیین کرده باشد، افزایش قیمت بسیار مشکل است. اگر شرکتی که از استراتژی قیمت‌گذاری حداکثری استفاده می‌کند قیمت را بسیار بالا تعیین کرده باشد، همیشه می‌تواند برای افزایش حجم فروش‌ قیمت خود را کاهش دهد. استراتژی‌های موفق قیمت‌گذاری حداکثری مستلزم این است که شرکت‌ها بتوانند کالاها یا خدمات خود را از رقبا متمایز کرده و قیمت بالاتر از حد میانگین را برای آنها توجیه کنند.

یکی از گونه‌های استراتژی تعیین قیمت محصولات جدید، استراتژی قیمت‌گذاری براساس شیب نزولی منحنی تقاضاست. شرکت، با استفاده از این تاکتیک محصولی را با قیمت بالا معرفی می‌کند. سپس پیشرفت‌های تکنولوژیکی این شرکت را قادر می‌سازد تا هزینه‌های خود را به سرعت کاهش داده و قبل از رقبا، قیمت محصول را کاهش دهد. با پیش‌دستی نسبت به سایر شرکت‌ها در کاهش قیمت، این شرکت رقبا را از ورود به این عرصه دلسرد کرده و به‌تدریج و به مرور زمان به یک تولیدکننده انبوه تبدیل می‌شود.

دستگاه‌های تلویزیون باکیفیت بالا یکی از نمونه‌های بارز محصولاتی هستند که با قیمت بالا روانه بازار شده ولی به‌سرعت و به‌صورت پلکانی قیمت آنها کاهش یافت چراکه شرکت‌ها به پیشرفت‌های تکنولوژیکی مهمی دست یافته و از مزیت صرفه‌جویی ناشی از مقیاس استفاده کردند. هنگامی که این تلویزیون‌ها برای نخستین‌بار در سال 1999 معرفی شدند، به قیمتی معادل 19هزار دلار به فروش می‌رسیدند. در‌حال‌حاضر قیمت آنها هزار دلار یا کمتر است.