ایده های بزرگ برای کسب و کارآفرینی (93) / هنر متقاعد ساختن مشتری

در عرصه بازاریابی ما شاهد تغییرات چشمگیری هستیم. در این شرایط اغلب بازاریابان با یک سوال مشترک به چالش کشیده شده اند و آن این است که چگونه می توانیم در کسب و کار خود پیام تبلیغاتی قانع کننده ارائه دهیم؟ باید توجه داشته باشید که بازاریابان باهوش پیش از متقاعد کردن مشتری درمورد خرید محصولات شرکت شان، سعی می کنند جزو علایق مشتریان احتمالی خود شوند.

فراموش نکنید راز هنر متقاعدسازی، فریب مردم برای انجام دادن آنچه شما می خواهید آنها انجام دهند نیست، بلکه ارائه مشوق های ملموس و ناملموس برای اقدام در جهت درک و دریافت پیام تبلیغاتی شماست.

هنگامی که به شما می گویند چیزی بیش از حد گران است، نسبت به اظهارنظر درباره قیمت خودداری خواهید کرد زیرا در ابتدا سوال شما این است که آیا ارزش صریح یا ضمنی یک محصول یا یک سرویس، همتراز با قیمت آن است.

برای شما بازهم سوالاتی پیش خواهد آمد، اینکه آیا همین خدمات را با قیمت ارزان تر می توانید به دست آورید؟ اینکه آیا ارئه دهنده یا فروشنده با شما صادق است؟ اینکه آیا این معامله برای شما منفعت خواهد داشت. در نهایت بعید است تمایلی به خرید داشته باشید زیرا قیمت بالا مانع از خرید شما خواهد شد.

ایده

شما می توانید پیام تبلیغاتی خود را با ارائه شواهد اجتماعی به شخصی که برای متقاعد کردن او تلاش می کنید، معتبرتر جلوه دهید. اکثر افراد جامعه تحت تاثیر کارهای دیگران و اطرافیان هستند. کاری که باید بکنید این است که نشان دهید افراد بسیاری حرف تان را قبول دارند. مثال هایی بزنید که چطور ایده ها و نظرات تان جاهای دیگر کاربرد خوبی داشته است و مورد استفاده قرار می گیرد. مردم خود به خود در مقابل اشخاصی که می خواهند نظرات شان را تغییر دهند، هشیارانه رفتار می کنند.

به همین دلیل است که در ابتدا جلب اعتماد آنها یکی از مهم ترین قدم هاست. باید به آنها ثابت کنید فردی بی ریا و صادق هستید و نظرات مفیدی دارید. باید تسلط کامل روی محصولات و خدماتی که ارائه می دهید داشته باشید.

اگر از شما بخواهند در یک نظرسنجی که روی تعداد معدودی از افراد جامعه انجام شده است، شرکت کنید و به شما بگویند که بسیاری از همکاران شما در این نظرسنجی شرکت کرده اند، شما تمایل بیشتری برای مشارکت خواهید داشت. یک عبارت که من معمولا می توانم استفاده کنم این است که: «تعداد X از مردم در این بررسی شرکت کرده اند، باعث شوید نظر شما هم شمرده شود» یا «نتایج این تحقیق در تصمیمات تاثیر می گذارد، پس صدای خود را به گوش همه برسانید» هرکس به دنبال ایفای نقش خود در جامعه و کسب اعتبار و احترام است.

پس از همین می توان به عنوان یک ابزار متقاعد سازی استفاده کرد. برای مثال در یک نظرسنجی استیو جابز از چنین جمله ای استفاده کرد: «کار من فراهم ساختن راحتیِ مردم نیست، بلکه کار آنها را بهتر کردن است» و سپس گفت: «به ما در بهتر کردن کار مشتریان مان با پر کردن این نظر سنجی کمک کنید.»

مردم زمانی که حس کنند منابع محدود یا زمان کوتاهی در اختیار دارند یک گرایشی به وحشت دارند. ایجاد حس فوریت و اضطرار یکی دیگر از تاکتیک هایی است که برای متقاعد کردن مردم به اقدام فوری استفاده می کنیم. هنگامی که ارتباطات برقرار می شوند، استفاده از فراخوان به اقدام یا call-to-actions مانند «همین حالا اقدام کنید» در بالای مطلب برای جذب گروه های خاص مفید است. آزمایش این اصول که در این مطلب بیان شد، می تواند الهام بخش روش های متقاعد سازی جدید و دیگری باشد. مشاهده اینکه تنوع جمعیتی چگونه به تاکتیک های مختلف متقاعد سازی پاسخ می دهند به ما اجازه می دهد ببینیم که کدام روش موثرترین است.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- در متقاعد ساختن مشتری نهایت احترام را رعایت کنید.

- در صورتی که لازم می دانید مطالعات لازم را در این رابطه داشته باشید.