اقداماتی برای اطمینان از انسجام فعالیت‌ های فروش و بازاریابی / هدایت مشتری در مسیر خرید

هماهنگی تیم‌های فروش و بازاریابی همیشه از ابتدای ایجاد سازمان‌ها یکی از مسائل مهم هر سازمانی بوده است. فعالیت‌های بازاریابی و فروش ممکن است همیشه در جهت هدفی واحد کار نکنند. متخصصان اقداماتی را برای هماهنگی بهتر فعالیت‌های این دو حوزه در رسیدن به هدفی مشترک پیشنهاد می‌کنند.

کوتاه شدن چرخه فروش

معمولاً تیم بازاریابی به روش‌های مختلف به جمع‌آوری اطلاعات موجود در بازار پرداخته و براساس تحلیل‌های به‌دست آمده اقدام به طراحی سیاست‌های بازاریابی، طراحی محصول، نحوه توزیع و... می‌کند و به مدیر شرکت در این حوزه مشورت ارائه می‌دهد، درصورتی‌که تیم فروش براساس سیاست‌های تنظیم شده در بخش بازاریابی نسبت به برقراری ارتباط با مشتریان، برگزاری جلسات مذاکره فروش، ارائه پیشنهاد قیمت و در نهایت انعقاد قرارداد اقدام می‌کند.

در حقیقت برای بیشتر شرکت‌ها، وظیفه مدیر بازاریابی، رهبری و وظیفه مدیر فروش تغییر این رهبری به سمت مشتری است. فروش زمانی اتفاقی می‌افتد که فرآیند بازاریابی خدمت یا محصولی را برای عرضه تدارک دیده باشد. اگرچه در عمل نیاز است که فعالیت‌های بازاریابی و فروش به‌صورت متوالی و در کنار یکدیگر انجام گیرد.

انسجام این نقش‌ها و اهداف آنها برای رسیدن به نرخ بازگشت سرمایه مناسب، مسئولیت کل سازمان است، نه‌تنها تیمی خاص. خصوصاً در شرکت‌های B2B، انسجام تیم بازاریابی و فروش، سبب کوتاه شدن چرخه فروش و ارتباط مستقیم مقیاس نرخ بازگشت سرمایه به مفاد بازاریابی است.

یکی از متخصصان فروش در این باره می‌گوید: هرچه اهداف بازاریابی و فروش بیشتر در یک راستا باشند، به نتیجه رسیدن چرخه فروش شما هموارتر می‌شود. هنگامی که محتوای بازاریابی آماده باشد، چرخه فروش کوتاه می‌شود. در زیر چند راهکار برای انسجام تیم بازاریابی و فروش شما و رسیدن به بهترین نتایج پیشنهاد می‌شود.

توافق بر سر اهداف

نخستین گام در انسجام تیم‌های فروش و بازاریابی، اطمینان از این است که اهداف مارکتینگ و فروش با اهداف درون‌سازمانی شرکت تطابق داشته باشد. ابتدا باید یک تعهد کلی درخصوص اهداف سازمانی میان واحدها صورت گیرد، سپس هماهنگی‌هایی میان مدیران بازاریابی و فروش در سایه این اهداف به وجود آید. در بسیاری از شرکت‌ها میان تیم‌های بازاریابی و فروش تنش زیادی وجود دارد.

تیم‌های فروش آنها کاری متفاوت با واحد بازاریابی انجام نمی‌دهند و وظایف آنها با یکدیگر تداخل دارد و در بازاریابی همه موقعیت‌های مختلفی که تیم‌های فروش با آن مواجهند، درک نمی‌شود. پس گام اول، توافق اجرایی بر سر اهداف است.

بهتر است فردی برای کار مستقیم با هر دو تیم درنظر گرفته شود که بتواند سرمایه بازاریابی محتوایی را حفظ کرده و چگونگی سازماندهی آن را بلد باشد، همچنین سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری را هم‌تراز و سازماندهی و به رهبران بازاریابی و فروش کمک کند که ابزارهای تحلیلی مؤثرتری بسازند.

ایجاد محتوای پیش برنده

نقش بازاریابی محتوایی که به فروش مرتبط می‌شود، پیش بردن مشتریان بالقوه به سمت فروش قبل از تماس فروشنده نهایی با آنهاست. از آنجایی که مشتریان امروزی در هر مرحله از خرید تحقیق می‌کنند، بازاریابی محتوایی می‌تواند نقش هدایت‌کننده برای آنها داشته باشد. یکی از متخصصان بازاریابی در این خصوص می‌گوید: تیم‌های بازاریابی می‌توانند مطالعات موردی گسترده، شواهد و مدارکی برای کمک به مشتریان بالقوه در پیشبرد فروش فراهم کنند.

محتوا یک دارایی است، با ایجاد محتوای درست به سوالات مشتریان و نگرانی آنها در مسیر خرید پاسخ مناسب دهید. اجازه دهید فرآیند فروش، محتوای شما را هدایت کند. بدین ترتیب قادر به کمک به مشتری در هر مرحله‌ای از خرید خواهید بود.  مهم است که بازاریابی حیطه گسترده‌ای از محتوا را برای طیف مشتریان فراهم کند.

اگر مخاطبان چیزی از برند شما ندانند، واحد فروش نیاز به روشی برای مدیریت همه داستان‌ها و ایده‌های سازمان شما دارد. آخرین بخش چرخه فروش متکی به توانایی فروشنده برای آگاهی مشتری از برند است.همچنین با کار کردن درست واحدهای بازاریابی و فروش در کنار یکدیگر، می‌توان تمرکز بیشتری بر کیفیت رهبری نیز داشت.

ارتباط نرخ بازگشت سرمایه با بازاریابی

با هماهنگی و اتحاد واحدهای بازاریابی و فروش، از نظر آماری نیز کمک‌های زیادی به بخش بازاریابی خواهد شد. گزارش ROI، بودجه سالانه افزایش یافته بازاریابی و... نمونه‌هایی از این مورد است. هنگامی که درباره همگامی بازاریابی و فروش فکر می‌کنیم، نخستین هدفی که در ذهن‌مان متصور می‌شود، افزایش درآمد است که از طریق ارتباط محتوای خاص بازاریابی به نتایج فروش می‌رسد.