ایده های بزرگ برای کسب و کارآفرینی (27) / برگزاری نمایشگاه

اغلب غرفه داران با هدف پیدا کردن مشتری، افزایش فروش و در نهایت کسب سود پا به نمایشگاه های بزرگ و کوچک می گذارند، اما بسیاری از آنها بدون هیچ دستاورد مشخصی پس از پایان نمایشگاه غرفه های خود را ترک می کنند. دلیل این عدم موفقیت در فروش کاملا مشخص است، در واقع اغلب کسانی که به نمایشگاه می روند خریدار نیستند.

تحقیقات اخیر نشان داده است که در میان بازدیدکنندگان نمایشگاه های مختلف چیزی حدود 25 درصد طراحان و بازاریاب ها هستند. علاوه بر این، مدیران سایر شرکت ها نیز برای پی بردن به تعداد برندهای رقیب جدید نیز پا به نمایشگاه ها می گذارند و طبیعی است که هیچ خرید خاصی انجام نمی دهند. سایر بازدیدکنندگان نیز شامل دانش آموزان، بازنشستگان و افرادی هستند که تنها برای گذراندن وقت خالی خود به نمایشگاه آمده اند.

در حقیقت در نمایشگاه ها به طور معمول تنها 10درصد بازدیدکنندگان مشتریان واقعی هستند. با این حال همین 10درصد نیز ممکن است اصلا توجهی به برند شما نکنند و تماما جذب شرکت های رقیب شوند. بسیاری از برندها پس از پی بردن به این حقیقت ناامید شده و دست از حضور در نمایشگاه ها می کشند.

اما در حقیقت دست کشیدن از حضور در نمایشگاه ها به خودی خود یک اشتباه بسیار مهلک است. به عنوان یک فروشنده شما در نمایشگاه ها می توانید از همه بازدیدکنندگان حتی دانش آموزانی که برای تفریح به آنجا آمده اند استفاده کنید. هرچه نباشد آنها حداقل اندک علاقه ای به حوزه کسب و کار شما داشته اند که پا به نمایشگاه گذاشته اند.

ایده

در نمایشگاه ها تعداد خریداران واقعی بسیار کم است، بنابراین لزومی ندارد تا از فروشندگان حرفه ای خود استفاده کنید. به جای آن می توانید از مدیران ارشد و همچنین مهندسان خود که به طبع اطلاعات مفیدتری دارند استفاده کنید. در میان بازدیدکنندگان حتی اگر مشتری واقعی هم وجود نداشته باشد، دست کم مصرف کنندگان محصولات شما یا کسب و کارتان وجود خواهد داشت.

بنابراین صحبت کردن در مورد کسب وکارتان و همچنین معرفی دقیق محصولات جدید می تواند آنها را بسیار خوشحال و در عین حال مجذوب سازد. در همین راستا شما می توانید همکاری و مشارکت آنان در زمینه انتخاب نام برای محصولات تان را نیز جلب کنید. بدین وسیله هم نام برندتان در میان بازدیدکنندگان مطرح می شود و هم احتمالا مقدار قابل توجهی فروش محصولات به دست خواهید آورد.

اگر شما در این زمینه درست عمل کنید بدون شک توجه بازدیدکنندگان را جلب خواهید کرد. در همین راستا، جلب توجه بازدیدکنندگان بازنشسته کسب و کارتان می تواند منجر به دریافت اطلاعات و تجربیات با ارزش آنان شود. این تجربیات و شیوه های بازاریابی، ارزشی فراتر از فروش مستقیم محصولات دربر خواهند داشت، زیرا شما را چند سال نسبت به رقبا جلوتر خواهد برد. همچنین دیگر نیازی به آزمون و خطا در مورد شیوه های بازاریابی مختلف نخواهید داشت.

آنچه در عمل باید انجام دهیم

- در نمایشگاه ها از فروشندگان خود استفاده نکنید. این کار هم هزینه سنگینی برای شما در پی خواهد داشت و هم کارایی چندانی ندارد.

- به یاد داشته باشید که کمتر از 10درصد بازدیدکنندگان ممکن است خریداران واقعی باشند. بنابراین فشار زیادی در جهت کسب فروش بالا به کادر نمایشگاهی خود نیاورید. هدف شما از حضور در نمایشگاه چیزهای دیگری است.

- روی اهداف خود در نمایشگاه تمرکز کنید. هدف شما به دست آوردن مشتری نیست، بلکه کسب تجربیات و ایده های بازاریابی افراد دیگر است.

- سعی کنید نیازهای بازدیدکنندگان را تأمین کنید. برای جلب توجه آنان لازم است ابتدا علایق و هدف آنها از حضور در نمایشگاه را به خوبی بفهمید.