ایده های بزرگ برای کسب و کارآفرینی (61) / افراد تاثیرگذار را جذب خود سازید

در بازار هر کسب و کاری دو گروه خریدار و فروشنده وجود دارد. این اصلی است که مورد تردید هیچ کس نیست. با این حال زنجیره گمشده بسیاری از روش های مدیریتی، بازاریابی و همچنین استراتژی های فروش توجه به این امر است که مشتریان بدون جهت گیری و تاثیر پذیری از دیگران تصمیم گیری نمی کنند.

این نکته بدان معناست که مشتریان تحت تاثیر تعداد زیادی از افراد، از اعضای خانواده گرفته تا مشاوران حرفه ای کسب و کار، هستند. اهمیت این زنجیره تاثیرگذار بر مشتریان در ایجاد پیوند میان محصولات با مشتریان نهفته است. با این حال همان طور که این گروه تاثیرگذار امکان تاثیر مثبت روی فروش محصولات برخی از برندها را دارند، امکان ایجاد حس تنفر و همچنین عدم تمایل به مصرف کالا و خدمات خاصی را نیز دارند.

در برخی موارد این گروه از افراد چنان قدرتمند ند که توان تعیین نتیجه مذاکرات فروش را به تنهایی دارا هستند. برای مثال ممکن است فروشنده شما فکر کند به خوبی توانسته فرد موردنظرش را متقاعد به خرید محصولات شرکت تان کند، اما ناگهان خریدار نظر یک منتقد در مورد محصول شما یا نکته ای ظریف در مورد محصول تان را بیان می کند که به طور کامل معامله را نابود خواهد ساخت.

یافتن افراد تاثیرگذار بر تصمیمات مشتریان می تواند فرآیندی آسان یا سخت باشد. این امر بستگی به شرایط مختلفی دارد که ممکن است برای شما پیش بیاید. در بعضی موارد این افراد شامل منتقدان حرفه ای بازار و تحلیلگران با تجربه اند.

در عین حال در بعضی شرایط دیگر این افراد ممکن است کاملا ناشناخته باشند. در هر صورت چیزی که در مورد این افراد درست است، توانایی بالای آنان در تعیین تصمیم مشتریان است، بنابراین اضافه کردن آنان به مجموعه خودتان کاملا مفید خواهد بود و اوضاع بازار را به نفع شما دگرگون خواهد ساخت. اما این افراد تاثیرگذار را چگونه باید پیدا کرد؟

ایده

برندهای تولید کننده دارو به طور معمول دو بازار فروش مختلف دارند. یکی بازار فروش داروهای معمولی است که به طور مشخص توسط داروخانه ها و سوپرمارکت ها به فروش می رسند. این دسته از داروها ممنوعیت فروش نداشته و بدون نسخه پزشک هم قابل تهیه اند.

بازار فروش دوم، بازار داروهای خاص است که به طور اختصاری داروهای نیازمند نسخه نامیده می شوند. این دسته از داروها همان طور که از نامش پیداست بدون نسخه قابل تهیه نیستند. با این حال عرضه کننده این دسته از داروها همچنان داروخانه ها هستند.

برندهای بزرگ صنعت داروسازی مانند Merck و Pfizer  فروشندگان ماهری را به منظور معرفی داروهای جدیدشان که نیاز به نسخه پزشک برای تهیه دارند، استخدام کرده اند. این فروشندگان به طور مشخص وظیفه تاثیرگذاری روی پزشکان جهت ترغیب آنان به معرفی داروهای این برندها به بیماران را بر عهده دارند.

به عبارت بهتر برند های Merck  و Pfizer  به خوبی گروه تاثیرگذار در تصمیم گیری مشتریان را در کسب و کار خود شناسایی کرده اند. این گونه هدف قراردادن افراد تاثیرگذار در هر کسب و کاری امکان پذیر است، اما به نسبت، فرآیندی زمان بر و نیازمند دقت فراوان محسوب می شود.

برای مثال در صنعت ساختمان سازی، به طور مشخص مهندس ها پنجره های UPVC  خریداری نمی کنند. در عین حال آنان با برندهای مختلف تولیدکننده پنجره هایUPVC  آشنایی داشته و پنجره آن برندهایی را که به نظرشان بهتر است، به مشتریان شان پیشنهاد می دهند. همچنین در صنعت فست فود نیز سرآشپز ها مصرف کننده بخش عمده گوشت قرمز نیستند، با این حال ابزارهایی قوی به منظور ترغیب مردم نسبت به مصرف گوشت قرمز برند خاصی دارند.

در عین حال در برخی موارد لازم است علاوه بر راضی نگه داشتن خریدار، همسر وی را نیز متقاعد سازید. به عنوان نمونه فروشنده ای که قصد فروش موتورسیکلت به یک مرد جوان را دارد، بهتر است علاوه بر متقاعد ساختن آن مرد جوان، همسر وی را نیز متقاعد سازد. به هر حال نباید از نقش مهم زنان در خریدهای مردان غافل شد.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- افراد تاثیرگذار در کسب و کار خود را بیابید. این کار در ابتدا ممکن است بسیار دشوار به نظر برسد، اما راه های گوناگونی برای انجام آن وجود دارد. یکی از آنها پرس وجو از مشتریان به صورت مستقیم است.

- افراد تاثیرگذار را مجذوب خود و برندتان سازید.