استراتژی مشخص

توسعه استراتژی اغلب به معنای کاری بیش از حد پیچیده و پرمشغله است. استراتژی به معنای آن است که شما بدانید که هم‌اکنون در کجا قرار دارید، به کدام سمت می‌خواهید حرکت کنید و چگونه به نقطه موردنظرتان خواهید رسید. توسعه استراتژی به معنای انجام سه انتخاب بسیار دشوار در سه حوزه است: چه کسانی را به‌عنوان مشتری در نظر بگیریم، چه محصولی ارائه کنیم و چگونه این استراتژی را به طور موثر عملیاتی کنیم. مهم‌ترین و اصلی‌ترین دلیل شکست در اجرای استراتژی‌ها عدم انتخاب صحیح و واضح در یکی از این سه حوزه است.

ایده

اهمیت انتخاب صحیح در این سه حوزه انتخاب صحیح مشتری، چه محصولی ارائه کنیم و چگونه استراتژی را اجرایی کنیم به بهترین شکل ممکن در مثال شرکت نسپرسو مشخص شده است: ‌ تولید و توسعه یک ماشین تولید قهوه اسپرسو توسط کمپانی بزرگ نستله سوییس. گرچه این ماشین تولید شده ظاهری بسیار ساده داشته و استفاده از آن آسان است اما شرکت نستله بیش از 10سال برای توسعه و بهبود این محصول وقت صرف کرده است.

پس از سال‌ها کار و تلاش در این زمینه و کسب موفقیت‌های محدود، به‌کارگیری یک استراتژی جدید موجب شد سودآوری این شرکت به شکل چشمگیری افزایش یابد. سیستم جدید از دو بخش تشکیل شده است: ‌ یک کپسول قهوه و یک ماشین. بخش مختص به قهوه این دستگاه از بخش ماشینی آن جدا شده است. بخش ماشینی این دستگاه توسط شرکت‌های دیگر ساخته شده و به فروش می‌رود. به این ترتیب شرکت نستله مسئول نگهداری و فروش بخش مکانیکی این سیستم نبوده چرا که این حوزه در تخصص این شرکت نیست اما دستگاه‌های تولید شده فقط قادر به استفاده از کپسول نسپرسو هستند و این موضوع فروش قهوه را در آینده تضمین می‌کند. در این فرآیند مشتریان از ادارات به افراد خانه‌دار تغییر کرده و پروسه فروش به‌صورت اختصاصی از طریق باشگاه مخصوص نسپرسو مدیریت می‌شود. کپسول‌های نسپرسو از طریق تلفن، فکس، وب‌سایت یا فروش مستقیم به مشتریان تحویل می‌شود.

آنچه باید در عمل انجام دهیم

به منظور توسعه و اجرایی کردن یک استراتژی موفق:

1- یک استراتژی مشخص و منحصر به فرد برای شرکت‌تان طراحی کنید؛ روی این موضوع که مشتریان شما چه کسانی هستند، ارزش پیشنهاد تجاری‌تان به آنها چقدر است و پیاده‌سازی موثر این استراتژی تمرکز کنید.

2- انتخاب‌های مشخص و معنی‌دار انجام دهید؛ انتخاب‌های صورت گرفته در این سه بخش را به‌صورت متناسب باهم و در یک سیستم خود اتکا درهم آمیزید. اشتباهات مشترک در این بخش شامل وجود امکان انتخاب مجدد به افراد این امکان را می‌دهد که از انتخاب کردن خودداری کنند. موضعی برای دست یافتن به رشد که اشخاص را مجبور می‌کند تا استراتژی فراگیر شرکت را پس بزنند و تجزیه و تحلیل‌های صورت گرفته را فلج و بی‌تاثیر کنند.

3- درک اهمیت ارزش‌ها و انگیزه؛ فرهنگ و ارزش‌ها، محاسبه و انگیزه، مردم، ساختار و فرآیندی که موفقیت تشکیلات شما را تضمین می‌کند. توجه داشته باشید که با تاثیرگذاری بر رفتار افراد می‌توانید موفقیت استراتژی را که طراحی و اجرا کرده‌اید تضمین کنید.

4- سعی کنید تا مشتریان را به استراتژی خود متعهد کنید. فراموش نکنید که هیچ استراتژی موفق نخواهد بود مگر آنکه مردم نسبت به آن احساس تعهد کنند.

5- درک کردن به معنای برقراری ارتباط نیست؛ توضیح دهید که چرا استراتژی مدنظر شما از اهمیت زیادی برای شرکت تجاری‌تان و دیگر افراد برخوردار است.

6- از فرآیند دانستن و انجام دادن چشم پوشی نکنید؛ افراد ترجیح می‌دهند که ابتدا کارهای بسیار ضروری و فوری را انجام دهند تا کارهای مهم.

7- این‌طور فرض نکنید که استراتژی موردنظر شما تنها توسط افراد بسیار مجرب باید طراحی شده و توسعه یابد؛ ایده‌ها می‌توانند در هر زمان و در هر مکان و از طرف هرکسی خلق شده و به اشتراک گذاشته شوند.