برترین تکنیک های بازاریابی نیمه نخست 2019

هنگامی که الگوی بازاریابی محتوایی در حال توسعه و افزایش محبوبیتش بود، تعداد اندکی تکنیک سودمند در دسترس قرار داشت. در یک روز معمولی به عنوان بازاریاب اقدام به نگارش مطلب برای وبلاگ، امیدواری جهت رتبه بندی مطلوب آن در گوگل، ارسال ایمیل های بازاریابی و بارگذاری پست در شبکه های اجتماعی خواهیم کرد. روزهای کاری بسیاری از اهالی بازاریابی به همین شیوه می گذرد.

امروزه هنوز هم استراتژی اصلی بسیاری از بازاریاب ها کمترین تغییری را به خود ندیده است، با این حال از زمان ظهور بازاریابی محتوایی تکاپوی بسیاری در جهت کشف شیوه های کاربردی در زمینه استفاده از آن صورت گرفته است. دلیل اصلی این کار تلقی بازاریابی محتوایی به عنوان یکی از سخت ترین شیوه ه بازاریابی به حساب می آید. هدف اصلی مقاله کنونی نیز اطلاع بخشی به شما در زمینه برترین تکنیک های بازاریابی محتوایی در سال جاری است. در ادامه به بررسی 10 مورد از برترین تکنیک های امسال خواهیم پرداخت.

1. نمایش ها

در علم عصب شناسی پژوهشگران فرآیند داستان سرایی را به عنوان تاثیرگذارترین المان بر روی سیستم توجه انسان عنوان می کنند. داستان سرایی کاربرد بسیار زیادی در زمینه انتقال داده های مهم به ذهن مخاطب به شیوه ای ساده و درگیری سازی احساسی آنها دارد. به عبارت ساده، ذهن انسان به گونه ای هوشمندانه در برابر داستان های جذاب واکنش نشان می دهد.

درست به مانند برنامه های نمایشی مورد علاقه مان در نت فلیکس، خلق نمایش های جذاب برای مخاطب هدف برندمان گزینه منطقی خواهد بود. امروزه برخی از برندها نمایش های جذاب خود را به صورت سریالی تهیه می کنند. به این ترتیب مخاطب همیشه نیم نگاهی به برنامه ها و اعلامیه های آنها خواهد داشت.

پیش از شروع به تولید کمپینی تازه در شبکه های اجتماعی یا هرگونه فعالیت تبلیغاتی به ضرورت داستان سرایی توجه کنید. امروزه بدون داستانی جذاب هیچ موفقیتی در عرصه کسب وکار و بازاریابی پدید نخواهد آمد.

مطلب مرتبط: موفقیت با استفاده از تکنیک های بازاریابی قدیمی

2. مدل ستونی- خوشه ای

از زمانی که مردم به گوگل به عنوان منبع پاسخگویی به پرسش های مختلف خود اتکا کرده اند، مدیران گوگل در تلاش برای توسعه هرچه بیشتر الگوریتم دسته بندی پاسخ ها اقدام به واکاوی جست وجوی هر کدام از کاربران کرد. به منظور دستیابی به این هدف گوگل از مدت ها پیش شروع به ایجاد ارتباط میان جست وجوهای مختلف کاربران و ارتباط میان آنها کرده است. نتیجه این امر ارائه پاسخ های کاربردی تر در مدت زمانی کوتاه بود.

برندها نیاز مبرمی به اثبات صحت و اعتبار مطالب شان به گوگل دارند. در غیر این صورت گوگل ابتدا مطالب ما را بررسی کرده و سپس در میان پاسخ های برتر قرار می دهد. استفاده از مدل ستونی-خوشه ای گزینه مناسبی برای دستیابی به اهداف مورد نظر برندمان خواهد بود.

شیوه استفاده از مدل ستونی - خوشه ای تقریبا ساده است. بر این اساس ابتدا یک صفحه اصلی به عنوان ستون ایجاد کنید. سپس مطالب مختلف وبلاگ یا سایت شما به نسبت ارتباط با ستون اصلی (موضوع کسب وکار، سایت یا سرمطلب های فرعی) طبقه بندی می شود. برخی از ابزارهای کمکی فرآیند طبقه بندی مطالب را به صورت خودکار انجام می دهند، با این حال برخی دیگر نیازمند تنظیم دستی است. مزیت این شیوه شناسایی ساده تر اعتبار و دسته بندی آنها از سوی موتورهای جست وجو است. همچنین نظم درونی وبلاگ ما نیز افزایش چشمگیری خواهد یافت. در نتیجه دیگر کاربران در میان مطالب مختلف وبلاگ مان گم نخواهند شد.

3. خبرنامه ایمیلی

اکنون خبرنامه ایمیلی در عین ناباوری میزان بالایی از محبوبیت را در میان کاربران اینترنتی در اختیار دارد. این الگو بهترین شیوه برای اطلاع رسانی در مورد آخرین اخبار شرکت و انتشار داستان های جذاب کمپین ها محسوب می شود. نکته مهم درخصوص خبرنامه های ایمیلی تاثیر بالای شان بر روی خرید کاربران است. به این ترتیب از هر هشت کاربر در نظرسنجی موسسه Sales Force شش نفر علاقه مند به بررسی خرید محصولات برندها از طریق خبرنامه های شان بودند. بدون تردید این میزان بالای استقبال از خبرنامه برندها دلالت بر سرمایه گذاری درست شرکت ها دارد. به این ترتیب به عنوان یک بازاریاب یا برند جویای نام باید توجه ویژه ای به حوزه خبرنامه ایمیلی داشته باشیم.

توسعه خبرنامه ایمیلی برندمان و جلب نظر شمار بالایی از کاربران علاوه بر موفقیت در فروش به معنای جهت گیری درست در زمینه تولید محتوا نیز هست. هیچ کاربری به ایمیلی بی کیفیت توجه نمی کند. به همین دلیل برندها دقت فراوانی به هنگام خلق محتوای خبرنامه ایمیلی شان دارند. خوشبختانه ذهنیت بسیاری از کاربران اینترنتی حالت مثبتی در قبال ایمیل های برندها دارد. به همین دلیل دیگر خبری از مسدودسازی دریافت ایمیل برندها از سوی کاربران نیست. البته این امر به معنای بی خیالی برندها در زمینه توجه به کیفیت محتوای خبرنامه شان نخواهد بود. درست به مانند سایر بخش های کسب وکار، در اینجا نیز با کوچک ترین اشتباهی امکان جبران وجود ندارد.

4. اهمیت به روز رسانی مداوم مطالب

در سال 2015 موسسه HubSpot نکته انقلابی را پیرامون ترافیک ماهانه وبلاگ اش کشف کرد. بر این اساس بخش قابل توجهی از بازدیدکنندگان مطالب تازه وبلاگ را مخاطب های مطالب ماه قبلی شکل می داد. در حقیقت 76درصد از بازدید های ماهانه وبلاگ HubSpot از سوی مخاطب های ماه قبلی صورت می گیرد.

امروزه آمار مربوط به بازدید مجدد کاربران ماه های قبلی از مطالب وبلاگ HubSpot افزایش بیشتری نیز یافته است. به این ترتیب 89درصد از بازدیدهای مطالب هر ماه این وبلاگ از سوی کاربرانی باسابقه مشاهده حداقل مطالب شش ماه گذشته صورت می گیرد. نکته مهم درخصوص استراتژی HubSpot در واکنش به این نرخ بازگشت کاربران به وبلاگ شان تلاش برای آپدیت و بازنویسی مداوم مطالب قدیمی است. به این ترتیب کاربران علاوه بر مشاهده مطالب تازه همان مطالب قبلی را نیز با افزوده های بیشتر و آپدیت مداوم مطالعه خواهند کرد.

این شیوه بازآفرینی و نگارش مجدد مطالب در سایت ها تحت عنوان آپدیت شناخته می شود. تقویم تولید محتوای وبلاگ HubSpot سهم جالب توجه 35 تا 40درصدی را برای چنین محتواهایی نشان می دهد. وقتی ما یک پست قدیمی را با اطلاعات تازه آپدیت و هماهنگ با الگوریتم نوین موتورهای جست وجو می کنیم، در حقیقت به نیاز مداوم کاربران پاسخی مستمر اما متمایز داده ایم. بدون تردید نیاز کاربران به پاسخ های ما هیچ گاه تمام نمی شود. نکته مهم در این میان بهبود کیفیت پاسخ های قبلی در عین توجه به پرسش های تازه است. این امر به خوبی از سوی وبلاگ HubSpot مورد توجه قرار می گیرد. تجربه HubSpot بیانگر افزایش سه برابری وفاداری کاربران به سایت ها در صورت توجه به موضوع آپدیت مستمر مطالب قدیمی است. مزیت اصلی شیوه آپدیت صرفه جویی قابل توجه در زمینه هزینه های تولید مطلب است. به این ترتیب بدون نیاز به هزینه بیشتر میزان بازدیدکنندگان سایت مان افزایش می یابد.

یکی از نتایج مهم توجه به آپدیت مداوم مطالب امکان تولید مطلب بیشتر در زمینه مقالات مورد علاقه کاربران است. وقتی کاربران به آپدیت های مداوم یک مطلب توجه بسیار زیادی دارند، پیام آن برای سایت مورد نظر واضح است: ما تمایل بیشتری به مطالعه مطالب در این زمینه داریم. سایت های هوشمند با جهت گیری مناسب در زمینه تولید محتوای بیشتر در موضوعات محبوب میان کاربران به خوبی نیاز آنها را رفع می کنند.

مطلب مرتبط: بازاریابی | هزاران مقاله روز بازاریابی را اینجا ببینید

5. تولید پادکست

باتوجه به مطالعه موسسه ادیسون و ریتون دیجیتال مردم دارای سن بالای 12سال بخش عمده ای از روز خود را به گوش دادن محتوایی صوتی آنلاین می گذرانند. البته منظور از بخش عمده در این پژوهش اوقات فراغت و زمان های مرده در اتوبوس یا تاکسی است. به طور میانگین مردم 17 ساعت در هفته به محتوای صوتی آنلاین گوش می دهند. در این میان پادکست ها و رادیوهای آنلاین در صدر فهرست علاقه مندی مردم قرار دارد. بعد از این دو مورد کتاب های صوتی با اختلافی اندک در رتبه سوم قرار دارد. شاید در نگاه نخست دامنه مخاطب های پادکست ها بسیار محدود به نظر برسد، با این حال دنیای محتوای صوتی در طول یک دهه اخیر تغییر و تحول بسیاری را شاهد بوده است. بنابر گزارش موسسه Contently در سال 2019 میزان مخاطب پادکست های مختلف شاهد رشد 14 میلیونی است. این امر به معنای توسعه سریع پادکست ها و افزایش میزان علاقه مردم بدان خواهد بود. در این میان برندها باید به فکر ورود هرچه سریع تر به عرصه ساخت محتوای صوتی باشند. در غیر این صورت یکی از شانس های اصلی خود برای تعامل بیشتر با مخاطب هدف را از دست می دهند. نکته جالب در مورد افزایش 14میلیونی مخاطب های پادکست در سراسر جهان برابری آن با کل جمعیت گینه است. شاید با چنین مقایسه ای بهتر به اهمیت و تاثیرگذاری فرمت پادکست پی ببریم.

امروزه تقاضا برای محتوای صوتی افزایش چشمگیری یافته است، با این حال چنین امری به معنای علاقه مندی کاربران به پادکست های برند ما فقط به دلیل عنوان «پادکست» نیست. به طور طبیعی تمایل شدیدی در میان افراد برای نادیده انگاری محتوای تبلیغاتی و مرتبط با برندها وجود دارد. وظیفه اصلی برندها در این میان تلاش برای تغییر چنین دیدگاه منفی است. در دنیای واقعی دلیل اصلی توجه کاربران به یک پادکست توانایی آن در زمینه جلب توجه و حفظ چنین توجهی با ارائه اطلاعات دارای اهمیت و هیجان انگیز است. در غیر این صورت پادکست مورد نظر نیز مانند میلیون ها پادکست معمولی موجود در اینترنت خواهد بود. به عبارت دقیق، فقط شمار اندکی از مجموعه پادکست ها در دنیای اینترنت دارای شهرت فراگیرند. بقیه پادکست ها از وضعیت مناسبی برخوردار نیستند. به همین دلیل نیز شاهد عرضه برنامه های پادکستی تازه در طول هر سال هستیم. این امر به معنای ورشکستگی و تعطیلی شمار بسیار بالایی از برنامه های پادکستی در طول سال است. درست به همین دلیل جا برای فعالیت برنامه های تازه باز می شود.

6. تکنیک لینک های پشتیبان

به طور معمول برندها در تلاش برای ارتقای جایگاه کلی سایت شان در اینترنت هستند. با این حال تکنیک مورد بحث در اینجا بر روی توسعه لینک های فرعی و جزئی سایت ها تمرکز دارد. وقتی مطلب سایت ما کیفیت بالایی داشته باشد، سایت ها و خبرگزاری های دیگر ترغیب به استفاده از آن خواهند شد. نکته مهم درج لینک سایت ما به عنوان منبع در داخل یا پایان مقاله تازه است.

علاوه بر استفاده از موقعیت ارجاع به سایت مان، تبادل لینک با سایت های بزرگ و مرتبط با کسب و کارمان نیز ایده مطلوبی به نظر می رسد. متاسفانه صرف بیان علاقه مندی برندمان به حوزه تبادل لینک با سایت های دیگر کافی نیست. در این میان دو گزینه در دسترس است. نخست پرداخت پول برای توسعه لینک سایت مان (شبیه به اقدام تبلیغاتی) و دوم انجام آن به صورت متقابل. در راهکار دوم ما نیز باید لینکی را از سایت موردنظر به عنوان مقاله برگزیده ماه در سایت مان قرار دهیم. همیشه به نگارش مقاله به عنوان نویسنده مهمان در سایت های نسبتا مطرح فکر کنید. چنین کاری برای هر دو طرف مزیت های انکارناپذیری به همراه دارد. نکته مهم در اینجا توجه به ارتباط حوزه فعالیت سایت های موردنظر با کسب و کارمان است.

یکی از شیوه های جالب برای دریافت بازدید بیشتر برای مطالب سایت مان استفاده از الگوی لینک های پشتیبان است. شاید انجام فرآیند حاضر به صورت دستی کار دشوار و بیش از اندازه پیچیده ای باشد. خوشبختانه ابزارهای مناسبی برای پیگیری الگوی لینک های پشتیبان وجود دارد. «بک لینکو» یکی از ابزارهای مطلوب در زمینه ایجاد لینک های پشتیبان محسوب می شود. تا اینجا هیچ اشاره ای به ماهیت تکنیک لینک های پشتیبان نکرده ایم. در این روش ابتدا ما به دنبال مقالات برتر در زمینه کلیدواژه های مرتبط با کسب و کارمان خواهیم گشت. پس از یافتن مقالات برتر در زمینه کلیدواژه های موردنظر نوبت به بررسی و تحلیل آنها می رسد. مقالات کنونی در حقیقت حاصل فعالیت رقبای ماست. گام بعدی تلاش برای خلق محتوا و مقالاتی تاثیرگذارتر از نمونه های موجود است. به این ترتیب مقاله ما در رتبه بهتری قرار می گیرد. البته در دل مطلب باید از کلیدواژه های موردنظر نیز استفاده شود. راهکار مطلوب در این میان استفاده از کلیدواژه اصلی در تیتر مقاله است. به این ترتیب شانس مشاهده هرچه بیشتر مقاله مان افزایش چشمگیری خواهد یافت.

شاید نگارش مقاله ای کامل تر از نمونه رقبا پایان کار به نظر برسد، با این حال بسیاری از سایت های بزرگ از مقالات رقبای ما در وبلاگ شان استفاده می کنند. به همین دلیل گام پایانی اقناع مدیران سایت های مشهور نسبت به جایگزینی مطالب رقبای مان با مقاله های تازه و کامل تر برندمان است. بدون تردید این مرحله دشواری های خاص خود را خواهد داشت، با این حال اغلب سایت ها در صورت مشاهده کیفیت برتر مقاله موردنظر مخالفتی با فرآیند جایگزینی نخواهند داشت.

7. روابط عمومی مبتنی بر شبکه های اجتماعی

امروزه 30درصد از زمان کاربران اینترنتی به فعالیت در شبکه های اجتماعی اختصاص دارد. پژوهش مرکز مطالعاتی گلوبال وب ایندکس بیانگر روند رو به رشد این جریان است. نکته مهم در این میان سرعت بالای چنین امری است. نتیجه چنین فرآیند سریعی ضرورت هماهنگی هرچه بیشتر کسب و کارها با شبکه های اجتماعی خواهد بود. به نظر نیازی به ذکر نکاتی مانند «مردم وقت زیادی را به شبکه های اجتماعی اختصاص می دهند» نیست. همه ما به خوبی چنین واقعیتی را درک می کنیم. چه بسا هر کدام از ما نیز در زندگی شخصی زمان زیادی را پای شبکه های اجتماعی باشیم. بی شک تاثیرگذاری توسعه شبکه های اجتماعی بر روی زندگی مردم قابل توجه است، با این حال فقط مردم عادی تحت تاثیر حضور پررنگ شبکه های اجتماعی نیستند. کسب و کارها نیز به صورت مشابه درگیر ظهور شبکه های اجتماعی اند. در این میان تنها برندهای هماهنگ با تغییرات ناشی از توسعه شبکه های اجتماعی شانس بقا و ادامه فعالیت را دارند. بخش روابط عمومی به عنوان یکی از مهم ترین کانال های ارتباط مستقیم برندها با مشتریان بیش از هر حوزه دیگری تحت تاثیر شبکه های اجتماعی قرار گرفته است. به این ترتیب بسیاری از فعالیت های بخش روابط عمومی در عمل به صورت آنلاین و با اتکا به شبکه های اجتماعی صورت می گیرد. یک مثال کاربردی در این مورد بارگذاری نظرات برتر مشتریان در بخش استوری اینستاگرام یا فیس بوک است.

یکی از اهداف قدیمی برندها ترغیب روزنامه نگارها و مردم عادی نسبت به صحبت پیرامون محصولات شان است. بدون تردید موفقیت در انجام چنین کاری بر شهرت برندمان خواهد افزود. با این حال پیگیری آن به همین سادگی ها هم نیست. گام اساسی در زمینه ترغیب کاربران و افراد تاثیرگذار در شبکه های اجتماعی به نگارش مطلب یا بازنشر محتوای برندمان و خلق محتوا در قالبی سازگار با شبکه های اجتماعی محبوب است. به عنوان مثال، مقاله یا خبر کوتاه سایت برند ما باید با قالب اینستاگرام هماهنگی داشته باشد. در غیر این صورت بازنشر آن از سوی کاربران همراه با مشکلات فراوانی خواهد بود. در مورد سایر شبکه های اجتماعی نیز همین شرایط حاکم است. در زمینه بازاریابی، شبکه های اجتماعی نقش انکارناپذیری دارند. امروزه دیگر شاهد کمپین های فیزیکی نیستیم. بلکه تمام سر و صدای برندها به دنیای دیجیتال منتقل شده است. در صورت ناتوانی برندمان در فعالیت بازاریابی و تبلیغاتی مناسب در شبکه های اجتماعی عرصه رقابت برای ما روزبه روز تنگ تر خواهد شد.

8. ضرورت دسته بندی مخاطب ها

در دنیایی مملو از سر و صدای دیجیتال و تولید محتوای بی ربط یا مغایر سلیقه کاربران جلب توجه بسیار دشوار خواهد بود. درست به همین دلیل بازاریاب ها دشواری های زیادی در زمینه توسعه کمپین های خود دارند. گام نخست در زمینه موفقیت بازاریابی پذیرش تفاوت میان گروه های مختلف مخاطب هدف برندمان است. دسته بندی مخاطب ها براساس نوع سلیقه و نیازهای شان اقدامی ضروری به نظر می رسد. مزیت چنین امری امکان شخصی سازی ساده و سریع محتوای برندمان برای کاربران مختلف است. چالش اصلی بسیاری از برندهای تازه کار ناتوانی در درک مناسب سلیقه و نیاز دسته های مختلف مخاطب هاست. به همین دلیل نیز اغلب کمپین های بازاریابی در شبکه های اجتماعی با شکست مواجه می شود، بنابراین دفعه بعد پیش از خلق یک کمپین بازاریابی اقدام به دسته بندی مخاطب هدف و جمع آوری اطلاعات از آنها کنید. در این راستا اطلاعات آژانس های بازاریایی، نمودارهای مختلف موتورهای جست وجو مانند گوگل و داده های رفتاری کاربران شبکه های اجتماعی راهگشا خواهد بود.

9. بسط و توسعه برند

شرکت های بزرگ معمولا برند خود را در راستای توسعه محصولات تازه در صنایع تازه به کار می گیرند. این امر شامل سرمایه گذاری برای توسعه و بهبود وضعیت برند در بازارهای تازه خواهد بود. چنین فرآیندی در حوزه بازاریابی تحت عنوان «بسط و توسعه برند» شناخته می شود. دلیل چنین نامگذاری تلاش شرکت ها برای افزودن بازارهای تازه به حوزه فعایت برندشان است. البته برخی از شرکت ها دارای بیش از یک برند هستند. به این ترتیب فرآیند «بسط و توسعه برند» برای آنها پچیده تر می شود.

به طور تاریخی، موفق ترین نمونه های بسط برند مربوط به حوزه های مرتبط با فعالیت شرکت مادر برندهاست. به عنوان مثال، شرک گِربر پس از فعالیت در زمینه تولید غذای کودک به سراغ حوزه تولید پوشاک کودکان نیز وارد شد. چنین امری در مورد ایده عرضه تکه میوه های یخ زده برند دُلز نیز صدق می کند. همانطور که مشاهده می شود، شرکت های بزرگ برای افزایش درآمدشان به سراغ بازارهای مرتبط با زمینه اصلی فعالیت خود می روند. آیا به راستی مزیت اصلی حضور در بازارهای تازه فقط مربوط به کسب سود بیشتر است؟ پاسخ هوشمندانه به چنین پرسشی منفی خواهد بود. شرکت ها علاوه بر سود بیشتر به دنبال توسعه نام و جایگاه شان نیز هستند.

فرآیند بسط و توسعه برند همیشه به سادگی توصیف من در سطرهای قبلی نیست. بسیاری از شرکت ها در این زمینه با شکست های سنگین مواجه شده اند، بنابراین در عین توجه به مزیت های توسعه برند باید نیم نگاهی به ریسک های آن نیز داشت. به عنوان مثال، شرکت زیپو در اقدامی عجیب برای توسعه برندش وارد بازار تولید عطر برای بانوان شد. برند زیپو شهرت اصلی اش را در زمینه تولید فندک های باکیفیت و لوازم جانبی مرتبط با آن دارد. تفاوت میان زمینه فعالیت اصلی زیپو و حوزه عطر بانوان موجب شکست سنگین آنها شد. در نهایت نیز زیپو بدون هرگونه دستاورد مثبتی به حوزه فعالیت اصلی خود بازگشت.

مطلب مرتبط: ابزارهای بازاریابی

10. آزمایش دوگانه A/B

هر شرکتی دارای ترکیب متفاوتی از مشتریان است. به همین دلیل هیچ فرمول یگانه ای برای موفقیت همه شرکت ها وجود ندارد. در اینجا اهمیت تحقیق و مطالعه شرکت ها پیرامون مشتریان هدف شان نمایان می شود. به این ترتیب برای فهم گونه های مناسب بازاریابی، تبلیغات، تولید محتوا در سایت و شبکه های اجتماعی باید خودمان دست به کار شویم. نگاهی کوتاه به میزان تنوع محصولات در بازارهای مختلف علاوه بر بیان خلاقیت برندها یک نکته اساسی را نیز نشان می دهد: سلیقه مشتریان تا حد زیادی با یکدیگر متفاوت است. به همین دلیل باید استراتژی منسجمی در زمینه کشف و توجه به سلیقه های مختلف داشته باشیم. متاسفانه بسیاری از برندها توجه به سلیقه های مختلف را فقط به معنای تولید محصولات متنوع قلمداد می کنند. اگرچه محصولات متنوع و گوناگون توجه دامنه وسیعی از مشتریان را به خود جلب می کند، اما تمام ماجرا معطوف به همین یک بخش نیست.

امروزه اصطلاح آزمایش A/B بسیار مورد استفاده بازاریاب ها قرار دارد، با این حال بسیاری از افراد نسبت به ماهیت دقیق آن اطلاع چندانی ندارند. این اصطلاح به اجرای آزمایشی دو گونه از فعالیت (بازاریابی، نگارش مطلب، روابط عمومی یا حتی تولید محصولات) به منظور جمع آوری اطلاعات در مورد سلیقه مشتریان اشاره دارد. نتیجه نهایی آزمایش A/B (دارای دو متغیر) فهم بهتر و دقیق تر از سلیقه غالب مشتریان است.