اگر قصد خروج و فروش کسب و کار خود را دارید باید خلاق باشید / داستان تلخ رویکردی به نام «همه یا هیچ»

    به قلم: کریس مایرز

اگر بیرون گود بنشینید و درباره اش فکر کنید، مفهوم سرمایه گذاری در فناوری های مدرن به نظرتان کار بی فایده ای می آید. سرمایه گذاران مبالغ هنگفتی را صرف ایده هایی می کنند که به باورشان «بازار را به سیطره خود در می آورد» و درصورت خروج از کسب وکار تنها سود حاصل از سرمایه گذاری خود را نقد می کنند.

اکثر ما وقتی درباره خروج از کسب وکار فکر می کنیم، ذهن مان بلافاصله به سوی یکی از این دو سناریو می رود: اکتساب (Acquisition) یا عرضه عمومی اولیه سهام (IPO).

البته، تنها بخشی از کارآفرینی های خطرپذیر خریداری می شوند و حتی تعداد کمتری از آنها تصمیم به عرضه عمومی سهام خود می گیرند، بنابراین سرمایه گذاران چگونه قرار است شاهد بازگشت سرمایه خود باشند؟

حقیقت این است که اکثر سرمایه گذاران بازگشت سرمایه ای ندارند. اغلب شرکت های کارآفرینی، به ویژه آنها که در حوزه فناوری فعالیت می کنند، دست روی دست می گذارند و امیدوارند قبل از اینکه سرانجام (و ناگزیر) پول نقدشان تمام شود، خریداری شوند.

مطمئنا عده اندکی نیز هستند که سعی می کنند گردش نقدی ایجاد کنند -مانند بِیس کمپ (Basecamp) و اینفیوژن سافت (Infusionsoft)- اما در اقلیت هستند و بیشتر شرکت ها از فلسفه «به هر قیمتی بزرگ شو» پیروی می کنند.

از نظر من این باور مضحکی ا ست و سرمایه گذاران و کارآفرینان را محدود می کند.

در واقعیت، بیش از یک راه برای خروج از کسب وکار وجود دارد و کارآفرینان دانا باید این واقعیت را به ذهن بسپارند.

مطلب مرتبط: بهترین زمان برای فروش کسب و کار چه موقع است

داستان تلخ رویکردی به نام «همه یا هیچ»

طی هشت سال گذشته در شرکت بادتری (Bodetree)، من و شریکم تماس های بسیار زیادی با خریداران احتمالی شرکت داشتیم. تقریبا همه آنها به یکی از جنبه های کسب وکار ما علاقه مند بودند و به ندرت به کلیت آن تمایلی نشان می دادند.

با این حال، در آن زمان در موقعیتی بودیم که فقط می توانستیم پیشنهاد «همه یا هیچ» را قبول کنیم. احساس مان این بود که خرید یک جای شرکت تنها راه برای بازگرداندن بخش زیادی از سرمایه سرمایه گذاران است و واقعا هم اشتباه نمی کردیم.
اولین پیشنهاد جدی که داشتیم را به یاد می آورم. آن زمان حدود چهار یا پنج سال می شد که در بادتری شروع به کار کرده و با یک شرکت سهامی عام فناوری بانکی از ایست کست (East Coast) وارد گفت وگو شده بودیم.

آنها از ماهیت کار ما خوش شان آمده بود، اما در حقیقت تنها به فناوری علاقه داشتند و قیمتی پیشنهاد دادند که بسیار پایین تر از عددی بود که ما در آخرین دوره سرمایه گذاری خود تعیین کرده بودیم.

ما از مواضع خود پایین نیامدیم و مصرانه قیمتی را طلب می کردیم که بازگشت سرمایه مثبتی را برای سرمایه گذاران مان تأمین کند، هرچند در نهایت انجام این کار کمی احمقانه به نظر می رسید. همین قدر کافی است که بگویم تقریبا بلافاصله پس از چنین درخواستی معامله به هم خورد.

در برخورد با سختی ها و ناملایمات خلاق باشید

من و شریکم متوجه شدیم که خودمان را در مدل کسب و کار و قیمت گذاری خود محصور کرده ایم. با اینکه فناوری ما ارزشمند بود، هنوز از گردش نقدی ضروری برای توجیه قیمت فروش مطلوب مان برخوردار نبودیم.

در بازارهای حباب آلود امروز، این مسئله بی معنی ا ست. شرکت ها هنگام حضور در یک بازار داغ، هزینه های هنگفتی را برای اهداف راهبردی پرداخت خواهند کرد. اما ثابت شده که موضوع درباره بخش بانکی بسیار متفاوت است.

این بخش نه تنها محافظه کارتر بود، بلکه علاقه کمی نیز به کاربرد گسترده فناوری ما داشت. این در حالی بود که بیشتر خریداران می خواستند به منظور ارتقای صلاحیت خود در حوزه فناوری، از آن به صورت درون سازمانی استفاده کنند.

این امر پرده از مسائل بسیاری برداشت. ما باید رویکردمان را عوض می کردیم تا بتوانیم راه های جدیدی برای به حداکثر رساندن ارزش های دارایی های خود پیدا کنیم.

راهکارمان چه بود؟

اول از همه باید محصول مان را به بازار می بردیم و براساس مجرای فروش، پیشنهادات متمایزی برای خود دست و پا می کردیم. لازم بود فناوری ما به اندازه ای خاص و منحصربه فرد باشد که در بخش مشخصی از بازار به خدمت گرفته شود و در عین حال انعطاف پذیری لازم جهت برآوردن نیازهای مختلف ما را نیز در خود داشته باشد.

این کار را با تمرکز بر دو محور به انجام رساندیم، اعطای فرانشیز و بانکداری. این حرکت امکانی را فراهم کرد که بتوانیم جداسازی ارزش هر مجرای مربوطه را شروع و آن را برای فروش احتمالی عرضه کنیم.

سپس کسب وکارمان را گسترش دادیم و به این ترتیب گردش نقدی لازم برای حمایت مستقل از شرکت را به دست آوردیم و وابستگی خود را به یک محصول خاص کاهش دادیم. این کار را با خرید یک شرکت توسعه فرانشیز مبتنی بر خدمات، به نام ولوسیتی اف دی (VelocityFD) به انجام رساندیم. این شرکت مکمل راهبرد ما بود و جریان درآمد مستقلی برایمان فراهم کرد.

در این نقطه، دو رویکرد داشتیم؛ اول توانستیم مجرای بانکی خود را همانطورکه هست با قیمتی که برای خریداران مناسب باشد بفروشیم. دوم، توانستیم بخش فرانشیزی کسب وکارمان را که سودآور بود حفظ کنیم.

این موضوع باعث شد بتوانیم به سرمایه گذاران خود بازگشت سرمایه بیشتر و بسیار مطمئن تری ارائه دهیم. در نتیجه فروش مجرای بانکی، قیمت ها به یک باره بالا رفت و از محل کسب وکار باقی مانده نیز به گردش نقدی دست یافتیم.

مطلب مرتبط: شروع کسب و کار جدید یا خرید فرنچایز / کدام را انتخاب کنیم

از شکستن قوانین نترسید

ما به عنوان کارآفرینان، اغلب خود را در قوانین ناگفته ای درباره نحوه انجام کارها محدود می کنیم. حقیقت این است که هیچ قانونی برای خروج از کسب و کار وجود ندارد. تنها چیزی که ما را محدود می کند خلاقیت مان است.

فروش بخشی از بادتری برای ما و سرمایه گذاران مان نتیجه بسیار خوبی در پی داشت. این کار به ما کمک کرد بخشی از دارایی ها و کسب وکار خود را با قیمتی معقول در بازار بفروشیم و درعوض تمرکز شرکت را به بخش جدید و سودآورتر کسب وکارمان معطوف کنیم.

کارآفرینان بیشتر و بیشتری باید دست از رویکرد فروش همه یا هیچ بردارند و در عوض راه های خلاقانه ای جهت ارزش آفرینی برای سهامداران خود پیدا کنند.