مقاومت دیگران را بشکنید

تا الان در خصوص تعاریف اولیه فروش و ارتباط مؤثر، ضرورت ها و اهمیت آن به صورت کلی صحبت و با چند مثال ساده برخی اشتباهات روزمره در ارتباط مؤثر را بیان کردم. در بخش دوم در خصوص راه های نفوذ در دیگران صحبت و در نخستین راه تعریف و تمجید (ارضای حس مهم بودن در دیگران) را مطرح کردم. امروز یکی دیگر از راه های نفوذ در دیگران و شکستن مقاومت آنها را برای تان بیان می کنم.

قانون شبیه بودن

یکی از قدرتمندترین شیوه های ارتباط مؤثر، قانون شبیه بودن است که توسط میلتون اریکسون در سال 1979 ارائه شد. به یک مثال ساده توجه کنید که همه  ما به صورت غریزی آن را انجام می دهیم:

زمانی که با یک کودک می خواهیم شروع به برقراری ارتباط کنیم چه می کنیم: 1. خود را جمع می کنیم 2. صدای خود را نازک می کنیم 3. لوس می شویم 4. صدای کودکان را در می آوریم و...

بله این راه درست است. ما به او می گوییم من نیز شبیه به تو هستم تا او در خصوص ارتباط با ما مقاومت نکند و با ما دوست شود. در خصوص بزرگسالان نیز به همین گونه است. ما به صورت غریزی افرادی را برای گذراندن وقت مان انتخاب می کنیم که بیشتر شبیه ما هستند. ما کسانی را بیشتر دوست داریم که با اختلاف کمتری از نظر شباهت به ما باشند. این شباهت می تواند در همه موارد از نقطه نظرات، اعتقادات تا مدل مو و لباس باشد.

به یک مثال دیگر که ما به صورت غریزی انجام می دهیم توجه کنید: شما در یک جلسه خواستگاری هستید، شما ناخودآگاه به دنبال شباهت ها هستید تا بتوانید در دل طرف مقابل جا باز کنید و شروع یک رابطه را رقم بزنید، از رنگ مورد علاقه تا فصل ها را می پرسید و خودتان را شبیه او وانمود می کنید، چون این بهترین راه برای شروع رابطه است.

این را فراموش نکنید افراد به آنچه خود می خواهند علاقه دارند نه آنچه شما می خواهید، مگر در دایره ای باشند که شبیه به شما هستند. در یک جلسه فروش یک فروشنده حرفه ای چه می کند؟ او با روحیه، زبانی، بدنی (تیپ) و انگاره های سخنوری  (اندازه صحبت، لحن، بلندی و کوتاهی عبارات و تمثیل ها) مشتری خود همگام می شود یا می تواند با باور ها، علایق، تیم محبوب  یا اطلاعات موردپسند او همگام شود. اطرافیان ما در روز بیش از هرچیزی افرادی را می بینند که هیچ شباهتی به آنها ندارند، پس آنها عطش دیدن یک نفر را دارند که شبیه خودشان باشد، آنها را درک و صادقانه تمجیدشان کند، پس شما برای آنها به صورت یک گوهر نادر خواهید بود.

فراموش نکنید یکی از راه های نفوذ در دیگران شبیه شدن به آنهاست. افرادی که می توانند خود را جای دیگران بگذارند و از نقطه نظر دیگران به قضایا نگاه کنند، زندگی آرام تری خواهند داشت و بی شک دایره اطرافیان آنها به افراد شبیه خود ختم نمی شود.

کارشناس بازاریابی