مدرسه هاروارد مذاکره هوشمندانه

با تشخیص مشکلات و موانعی که ممکن است در مذاکرات با شرکای احتمالی ایجاد شود می‌توان ضمن اجتناب از آنها امکان رسیدن به نتیجه‌ای را که مطلوب طرفین مذاکره باشد، فراهم کرد. 

ایده

مدرسه اقتصادی هاروارد در سال 1993 درس مذاکره را در سرفصل‌های مورد‌نظر خود در دوره‌های ‌ام‌بی‌ای این مدرسه قرار داده و یک بخش مجزا و مستقل برای مذاکره در این مدرسه ایجاد کرد. پروفسور جیمز سبنیوس که استاد مدرسه اقتصادی هاروارد و متخصص مذاکرات پیچیده است شش اشتباه عمده را که منجر به شکست مذاکرات می‌شوند، شناسایی کرده و معتقد است به واسطه پرهیز از ارتکاب این اشتباهات می‌توان از شکست مذاکرات جلوگیری و موفقیت را جایگزین بی‌نتیجه ماندن مذاکرات کرد. این اشتباهات که در ژورنال نقد و بررسی تجاری هاروارد منتشر شده‌ است عبارتند از...

توجه نکردن به مشکلات طرف مقابل در مذاکره

 چنانچه از معضلات و مشکلاتی که طرف مقابل‌تان با آنها روبه‌رو بوده و قصد حل و فصل آن را دارد بی‌اطلاع باشید، قادر نخواهید بود پیشنهادهای مناسبی به طرف مقابل در جریان مذاکره ارائه دهید. 

تحت‌تاثیر قرار گرفتن سایر مسائل توسط قیمت در جریان مذاکره

تمرکز روی قیمت و مسائل مالی بسیار ساده است، اما سعی کنید از سایر مسائل نظیر برقراری روابط کاری سازنده و مثبت، حسن‌نیت، انعقاد یک قرارداد همکاری اجتماعی میان دوطرف‌ و ایجاد یک فرآیند مساعد جهت انعقاد معامله که همه طرف‌ها از آن خشنود باشند با طرف مقابل که می‌تواند در جریان روند مذاکرات مطرح شود غافل نشوید. 

نقش مخرب مواضع سخت‌گیرانه طرفین در مورد منافع‌شان در مذاکرات

باوجود منافع و مواضع متضاد، لازم نیست طرفین مذاکره همواره سعی در متقاعد کردن طرف مقابل برای دست کشیدن از بخشی از منافع خود به منظور دستیابی به یک توافق داشته باشند. گاهی اوقات ممکن است نوعی سازگاری در منافع میان طرفین مذاکره وجود داشته باشد. توجه به این نکته می‌تواند زمینه‌ساز دستیابی به نوعی توافق باشد که گستره قابل‌توجهی از منافع طرفین مذاکره را دربرگیرد. 

تلاش سخت برای یافتن نقطه‌ای مشترک بین طرفین

نقاط مشترک همواره می‌توانند نقش بسیار مهم و سازنده‌ای در مذاکرات ایفا کنند، اما تضاد منافع موجب می‌شود که هر یک از طرفین نتیجه موردنظرشان را از دل مذاکرات به دست آورند. 

بی‌توجهی طرفین به موضوعاتی که می‌توانند جایگزین موضوع مذاکره شوند

زمانی که توافقی بر سر موضوع مورد مذاکره حاصل نمی‌شود امکان دیگری که برای شما فراهم است و می‌توانید از آن استفاده کنید، جایگزین کردن موضوع مورد مذاکره با موضوعات دیگر است. شما می‌توانید با تجزیه و تحلیل چشم‌انداز خود و طرفتان تصمیم بگیرید که چه چیزی را برای مذاکره پیشنهاد کنید و چه زمانی این کار را انجام دهید. 

عدم‌توانایی در فاصله گرفتن از خود‌خواهی و تعصب

دید بسته و متعصبانه آفت هر مذاکره‌ای است. عموما دونوع تعصب در مذاکرات وجود دارد که می‌تواند روند گفت‌وگوها را به شکست بکشاند: نوع اول تفسیر موضوع صرفا از دید خود است. این معمولا زمانی پدید می‌آید که یکی از طرفین مذاکره تصور می‌کند احتمال موفقیتش بسیار بالاست. نوع دوم زمانی اتفاق می‌افتد که یکی از طرفین مذاکره سعی در برجسته کردن موقعیت و جایگاه خود و تخریب جایگاه طرف مقابل دارد. راه حل غلبه بر این قبیل مسائل و مشکلات در روند مذاکرات آن است که خودتان را در جایگاه طرف مقابل قرار دهید تا بتوانید با درک بهتر شرایط طرف مقابل گفت‌وگوی موفق و سازنده‌ای داشته و به نتیجه مورد‌نظر خود برسید. 

آنچه باید در عمل انجام دهیم

داشتن درک صحیح از دیدگاه‌ها و خواسته‌های طرف مقابل و توجه به نگرانی‌های وی برای متقاعد کردن طرف مذاکره به قبول کردن پیشنهادی که ارائه کرده‌اید از اهمیت فراوانی برخوردار است. بهتر است به همراه او موقعیت و وضعیتش را بررسی کرده تا تصویر خوبی از شرایط طرف مقابل‌تان در گفت‌وگو داشته باشید. قبل از آغاز مذاکرات تحقیقات مفصلی را پیرامون شخصی که قصد گفت‌وگو با وی دارید و شرکت تجاری که وی آن را نمایندگی می‌کند، انجام دهید.

تحقیقات‌تان را صرفا به موضوع مورد مذاکره و قراردادی که ممکن است منعقد کنید محدود نکنید، بلکه با جمع‌آوری اطلاعات وسیع‌تر‌ نسبت به وضعیت بازار و حوزه کسب‌و‌کاری که شرکت طرف مذاکره با شما در آن زمینه فعالیت می‌کند، اهداف آن شرکت و موقعیت و شرایطی که شرکت مورد‌نظر شما در بازار با آن مواجه است، می‌توانید با دست پُر‌ وارد فرآیند مذاکره شوید. لازم نیست در جریان مذاکرات، جدی و با شدت عمل رفتار کنید. نشان دهید که یک مذاکره‌کننده ثابت قدم و با حوصله هستید.

فراموش نکنید که درک متقابل از یکدیگر در جریان گفت‌وگوها و ایجاد یک رابطه دوستانه با طرف مقابل نتایج بسیار مثبت و سازنده‌ای خواهد داشت. تجزیه و تحلیل کامل و موشکافانه از هرگونه توافق بالقوه این امکان را برای هردو طرف فراهم می‌کند تا بتوانند به نتیجه مورد‌نظرشان از مذاکره برسند بدون اینکه هیچ‌کدام از آنها متحمل ضرر قابل‌توجهی شوند.