ایده های بزرگ برای کسب و کارآفرینی (28) / روی هرچیز قیمت بگذارید، حتی آن هایی که رایگان اند

یکی از حقایق جالب در مورد انسان که توسط روانشناسان به اثبات رسیده، این است که ما معمولا ارزش چندانی برای کالاها و خدماتی که به صورت رایگان دریافت می کنیم، قائل نیستیم. یک مثال جالب در این مورد آزمایش یک محقق اروپایی مبنی بر توزیع رایگان دفترچه های 5 یورویی در کنار خیابان است. در این آزمایش اگرچه دفترچه ها به طور رایگان عرضه می شدند، اما تا حد بسیار زیادی مورد توجه مردم قرار نگرفته و کسی اقدام به استفاده از این دفترچه های مجانی نکرد.

در دنیای کسب و کار نیز بسیاری از شرکت ها و موسسات، خبرنامه ها و کاتالوگ های خود را به طور مجانی در اختیار مردم قرار می دهند. در عین حال آنان به خوبی آگاهند که بیشتر این کاتالوگ ها بدون اینکه با دقت خوانده شوند، سر از سطل زباله درخواهند آورد.

از سوی دیگر به طور قطع در صورتی که شرکت ها و موسسات اقدام به فروش کاتالوگ های خود بکنند نیز با استقبال چندانی مواجه نخواهند شد. در واقع آیا کسی را سراغ دارید که برای کاتالوگ تبلیغاتی یک شرکت پول پرداخت کند؟

ایده

The Marketer  نام مجله ای تخصصی در زمینه بازاریابی است که توسط مؤسسه بازاریابی حرفه ای (Chartered Institute of Marketing) منتشر می شود. این مجله در سال 10 نوبت به چاپ می رسد و نسخه های آن به طور رایگان در اختیار خوانندگان عضو باشگاه خوانندگان قرار می گیرد. البته مکانیسم خاصی نیز برای خوانندگان مجله معمولی وجود دارد تا مجله را به صورت رایگان دریافت کنند. این مجله هم اکنون حدود 37هزار نسخه در ماه تیراژ و چیزی در حدود 47هزار خواننده در سراسر جهان دارد.

The Marketer  در عین حال که اغلب به طور رایگان در اختیار خوانندگان قرار می گیرد، اما در دو نسخه متفاوت به چاپ می رسد. یک نسخه رایگان مجله است که شامل کیفیت پایین کاغذ و صفحات با کیفیت رنگ پایین است.

نسخه دوم نسخه ویژه مجله است که 10 یورو قیمت دارد. نسخه رایگان برای تمامی افراد بدون هزینه هیچگونه مبلغی قابل دسترسی است، اما نسخه ویژه برای اعضای باشگاه خوانندگان The Marketer به صورت نیم بها عرضه شده و 5 یورو قیمت دارد. برای افراد معمولی نیز نسخه ویژه مجله بدون تخفیف و با همان قیمت 10 یورو عرضه می شود.

ارائه مجلات در دو نسخه متفاوت رایگان و ویژه مزیت های قابل توجهی را برای مؤسسه بازاریابی حرفه ای به همراه دارد. یکی از این مزیت ها، ارزشمند ساختن نسخه های رایگان مجله است. در واقع خوانندگان نسخه های رایگان این حس را که در حال استفاده از یک مجله 10 یورویی آن هم به طور مجانی اند کاملا حس کرده و به ارزش آن پی می برند.مزیت بعدی ارائه مجله های رایگان، تقویت انگیزه خوانندگان برای تهیه نسخه ویژه مجله و استفاده از مجله با کیفیت بالاتر و به تبع آن پرداخت هزینه 10 یورویی مجله است.

ایده مجله The Marketer این نکته را که مردم معمولا مایلند مجلات پولی را (هرچند رایگان) مطالعه کنند، تایید می کند. در واقع در اینجا تاثیر قیمتی که روی نسخه های رایگان مجله The Marketer  چاپ می شود در ایجاد این حس ارزشمندی مجله بسیار مهم است.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- قیمت مجله خود را واقع بینانه تعیین کنید. در واقع مردم به خوبی متوجه قیمت های واقعی و غیر واقعی هستند و انتخاب قیمت های غیر واقعی آنان را فریب نخواهد داد.

- توجه داشته باشید که قیمت مجله خود را بسیار ارزان تعیین نکنید. در واقع قیمت پایین حس ارزشمند بودن مجله شما را از بین خواهد برد.

- در صورت امکان یک شماره تلفن روی مجله خود چاپ کنید. این کار هم باعث می شود تا افراد بسیار راحت تر برای عضویت در باشگاه خوانندگان اقدام کنند و هم امکان ارائه پیشنهادها را به صورت تلفنی و آسان میسر خواهد کرد.